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TOPセールスの極意

 ある営業マンの方と、お話する機会に恵まれました。

 この方は、大手ハウスメーカーから地場ビルダーに転職し、29ヶ月連続受注を果たした兵(つわもの)です。
 「商品力に長けた商品なので売れて当然」と、言葉は至って謙虚ながら、その態度は自信に満ちています。
 学んだ点は大きく分けて4つです。

1. まずは目標を決める
 かつて、年間4~5棟しか受注できない平凡な営業マンが、三倍の目標15棟と定め、結果12棟で未達成に終わったものの、高い目標に引っ張られ、潜在能力が引き出されたエピソードを聞いたことがあります。
 この時、目標が8棟であったならば、きっとそれ以下の実績に終わったでしょう。
 「人間は目標を定めれば、それに近付こうとする動物である」ということです。 

2. 目標に向けて逆算で数字を刻む
 年間12棟の目標であれば、月一棟12段の階段ができます。
 今月1棟できなければ、翌月2棟で帳尻を合わす。
 今月1棟のために、見込客は何人必要か?
 その見込客を得るために、今週何をやるべきか?
 階段の頂点にある、目標を意識した行動を、今できるかどうかが成否を分けます。

3. 未達成時のペナルティを自らに課す
 営業活動する上で、毎月2~3万円のガソリン代は必要経費です。
 当然それは会社負担なのですが、この方はこう決めていたと言います。
 「一ヵ月受注ゼロならば、ガソリン代は請求しない。」
 こうして追い込むことで、易きに流される自らに、鞭を入れていたのでしょう。

4. お客様へのサプライズを楽しむ
 この方は、受注一棟毎に一定額の自腹を切り、お客様向けのサービスに当てていたそうです。
 例えば、「披露宴の際のウエルカムボードを飾りたい」という要望があれば、それを飾るだけでなくスポットまでを増設する・・・。
 例えば、打ち合わせ中「スラムダンクが好き」という御夫婦が居れば、壁のニッチにこっそりと原画集を飾っておく・・・。
 お引き渡し式の時の、施主御家族の感動は想像に難くありません。
 そうした、お客様向けのサプライズを楽しむことができる感性は、営業マンの大事な資質です。

 優秀な営業マンも、平凡な営業マンも、手・足・耳・目は二つずつ、口と鼻は一つだけ。
 一年は365日、一ヵ月は30日前後、一週は7日、一日は24時間。
 同じ社長の同じ会社で、同じツールを用い、同じ条件で、同じ商品を売っていきます。
 でありながら、残す結果に大きな差がつく理由は、他でもない心掛けと行動だけでしょう。
 その当たり前の理屈を、改めて教わった気がします。
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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