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お客様からの支持率

 営業には、受注数・受注金額・申込残等の様々な指標があります。
 「今月何件契約できたか」というのは結果指標です。
 申込残は、「これから何件契約できるか」という先行指標に成ります。
 
 店舗によって、個人によって、時期によって、曜日によって、繁閑にはバラつきがあって当然です。
 常に申込残が沢山あって、契約予定でスケジュールが埋め尽くされている状態であれば健全といえます。
 そうでなければ、何らかの手立てを講じる必要があるでしょう。
 再来や案内や契約の見込みの無い営業マンが、パソコンの画面を眺めながら、当ても無くお客様を待っている場面があるとすれば大いに問題です。

 新規接客したお客様から、契約を頂ける確率によって営業力を測るのが来店成約率です。
 それは、お客様からの支持率とも言い換えられます。
 身内からの紹介情報や、県外からの転勤で今日中に決めるといったお客様であれば、ほぼ100%契約できるでしょう。
 10人の新規接客の中で、1~2人はそういう方がいらっしゃいます。
 営業力が試されるのは、他社競合で揺れる、或いは期限的に焦らない、その他のお客様です。
 他決理由は、三つしかありません。

 1.あなたよりも、他社の提案の方が良かった
 2.あなたよりも、他社の情報提供が早かった
 3.あなたが嫌い(頼り無い・知識が無い・資格が無い・感じが悪い) 

 新規接客されたお客様をご案内して、「検討します」という、ある意味断り文句の社交辞令を真に受け、口を開けて連絡を待っているようでは営業とは言えません。
 営業として給料を貰っている以上、手紙を書くなり、電話をかけるなり、訪問するなり、お客様へのアプローチに時間を割く義務があります。

 シビアにも、お客様の殆どは、ファースト・インプレッション(第一印象)で決められます。
 結果的に再来で申込となるかもしれませんが、どの営業マンに託すかは初回商談時に決められているのです。

 営業マンとしてお客様から支持されていますか?
 支持されるための研鑽努力を怠ってはいませんか?
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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