知ってから会う

 先日、オーナーチェンジに伴う管理引継ぎがありました。
 取引修了までの待機が約2時間。
 その間、関連各社の営業が別室に集い、さながら異業種交流会です。

 急遽決まった取引であるため、新しいオーナーとなる法人について、社名以外誰も知りません。
 D社のI田さんが一言。
 「会社のHPを見たんですが、全国に施工現場がある優良企業のようですね。」

 自分も事前にHPをチェックしていました。
 「関連会社の社長が出演されているTV番組も貼ってあったので拝見しましたが・・・というエピソードは面白かったですね。」
 すると、I田さんが「そうそう、ありました。」と続けます。
 
 それは、会社のHPの右端下部にあった、見落としそうな小さなバナーです。
 他の方々からは声が出なかったので、見ていたのは二人だけかもしれません。

 「知ってから会う」
 これは相手に対する敬意の表明であり、営業の鉄則。
 今は、インターネットを駆使すれば、かなりの情報を瞬時に拾うことが可能です。
 自ら営業を受ける立場に置き換えれば判るでしょう。

 例えば、我が社に営業アプローチする営業。
 「宇和島とか、新居浜とか、手広く展開されてますね。」   エリアFCの仕組みが全く判ってないな・・・。
 「賃貸の入居付けとかもされているんですか?」   いやいや、寧ろそれが本業ですが・・・。

 相手のことを調べずに会うと、このように甚だ失礼で、トンチンカンなやり取りに成ってしまいます。
 「こいつ判ってないな。」と思われた時点で、商談はマイナスからのスタートです。

 「事前に御社のホームページを拝見し、全国津々浦々に施工実績を誇る、素晴らしい技術を有する会社であることを知りました。
 また、創業○○年余でここまで成長発展するには、相当の先見性と戦略性を持って経営されていることでしょう。」
 
 その言葉が、初見のお客様との距離を、大きく縮めてくれることは言うまでもありません。
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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