売買分社化の意味

 先日upした、売買事業分社化のブログに対して、FBの友人から質問がありました。
 「分社化のメリットとデメリットは何ですか?」
 改めて考える機会を与えて頂きありがとうございます。

【 メリット 】
① 専門性が高まり、業務を掘り下げることができる
② 信賞必罰の評価がやり易い

 この評価については、結構大事なポイントだと思います。
 賃貸仲介営業の場合、一件数万円の手数料を積み上げ、月間数十万円(時には百万円以上)の成果に結実させます。
 数多く接客し、案内し、契約して、やっと作った数字を、月末たった一件の大型物件で数百万円の手数料を手にし、一気に抜き去っていくケースも少なくありません。

 賃貸契約の方が、一件当たりの難易度は低く、手離れも良い。
 売買の方が、役調や現調や重要事項説明で手間暇かかる。
 そういった事情に理解を示したとしても、数字は正直です。

 まして、地方の収益物件に全国から白羽の矢が立つバブル期には、営業マンの力量や努力を超え、高額の手数料を手にします。
 成果だけを見れば認めざるを得ないものの、匙加減によっては、賃貸の優秀な営業マンのやる気を削ぐことになるでしょう。
 特に、収益物件売買の場合、賃貸仲介営業マンの入居斡旋力や、賃貸管理担当者の日々の努力によって建物価値が上がり、オーナー様の信頼を得、売買が円滑に進められていると言えなくもありません。
 また逆に、バブルが去った後の売買営業の評価も難しいところです。
 
 加えて、売買仲介営業、デベロッパー営業、賃貸仲介営業の市場価値(年収レベル)は、差があって当然。
 景気の浮沈やリスクの多寡によって乱高下する売買系の報酬は波が荒く、ストックビジネスの賃貸系はやや低いものの安定しています。
 この言わば異業種を、同じ会社の中の同じルールで、不公平感無く評価するのは極めて難しいものです。
 分社化すれば、スッキリします。
 
【 デメリット 】
 お客様ニーズの継続性、完結性、網羅性が損なわれる。

 持論ながら、理想とする営業を、こうイメージしてきました。
 「学生時代に賃貸でお部屋探しさせて頂く。
 就職して住み換え。
 結婚して住み換え。
 やがてマイホームの相談を受け、中古住宅を買って頂く。
 親から相続した遊休土地に、アパートの建築提案を行い遂にオーナー様。
 その物件に、また新たな学生さんを受け入れる・・・。」

 例えは良くないかもしれませんが、「ゆりかごから墓場まで」これこそが営業の醍醐味でしょう。
 分社化、分業化、が進めば進むほど、こうしたトータルな提案からは遠ざかってしまいます。
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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