仲介の仕事は何か

 先日の朝、始業前の自主ロープレは、若手社員二名だけだったため、久々にコーチしました。
 フィードバックでも、幾つか指摘しています。

1. 会話はキャッチボール
 営 業 : 「(ネット検索等で)気になる物件はございましたか?」
 お客様 : 「ええ、色々ありました。」
 営 業 : 「エリアはどの辺りがよろしいですか?」
 これではキャッチボールになっていません。
 「気になる物件」を具体的に聞けば、ニーズや好みが鮮明になります。

2. 物件を出すことを焦らない
 ヒアリング不十分なまま、物件出しを行うのは、未熟な営業マンにありがちな愚行です。
 お客様との会話を持たせ切らないため、ある意味、物件出しに「逃げる」側面もあります。
 しかし、ヒアリングによって現状やニーズやウォンツを、しっかりと掴まない限り、照準が定まりません。
 家族構成、子供の学校区、職場、実家、転居理由、現住居の状況(間取り等)、ペットの有無、希望、タブー・・・。
 ヒアリング抜きで物件出しするのは、目隠しして矢を的に射るようなものです。

3. プロとしてのベストマッチ提案
 机上のパソコンで、間取りやエリアといった検索条件を当てはめ、「この物件はどうですか?」・・・良く見る光景です。
 自分も、たまにヘルプで入った際は、そうした接客をします。
 しかし、本来のあるべき姿ではありません。
 何故ならそれは、自宅のPCやスマホを使えば、お客様でもできる部屋探しだからです。
 ヒアリングによって絞り込んでいく過程で、「このお客様であれば、あの物件が最適」と、ベストマッチが頭に浮かぶ。
 その域に達するまでは、かなりの経験・物確をこなし、知識を身に付ける必要があります。

4. 最初に必ず聞くべきこと
  「お部屋探しは初めてですか?」・・・この質問は必須です。
 初めてであるなら、大まかなお部屋探しの流れや、市内であればどの会社も殆ど同じ商品を取り扱っていること等を説明し、布石を打ちます。
 否であるならば続けて、「どの会社に行かれてますか?」「気に入った物件はありましたか?」と訊ねます。
 「ああ、これは見たことあります。」という提案の重複を避け、お客様のストライクゾーンを見極めるためです。

5. 核心の部分は踏み込んで質問する
 離婚、生活保護受給、同棲・・・いわゆる訳ありなお客様も、昨今多くなりました。
 ここで、質問の矛先が鈍ってしまうパターンも散見されます。
 聞きとり不十分なままに、バットを振っても、中々当たりません。
 勿論、芸能記者の様に、興味本位で聞くのはNGです。
 しかし、真摯な態度で率直に聞けば、意外とストレートに答えて下さるものです。

 色々と書きましたが、煎じ詰めれば「仲介の仕事は何か?」という本質に行き当たります。
 「資料を出し、説明し、案内し、お客様に判断を委ねる。」ではなく、
 「お部屋探しに来られているお客様に、ベストマッチなお部屋を決めて差し上げること。」これが仕事。
 そのために何が必要か? と考えれば答えは明白でしょう。
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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