営業マン失格:後編

 ダメ営業の典型的な事例を御紹介します。

・ 「特に焦ってない」「良い物件が見つかれば」という言葉を真に受けて、当日は案内をしなかった
・ 案内の際「綺麗な物件ですね」という能動的な言葉を得たにも関わらず、申し込みを促さなかった
・ 申し込みを断られた際に、ハードル(阻害要因)を確認しなかった
・ ハードルを確認しながら、「そのハードルさえクリアできれば申し込まれるんですね」とテストクロージングしなかった
・ 即決できなかった際に、宿題を確認しなかった
・ 宿題を確認しつつも、次回アポを決めなかった
・ アポが取れなかった上、一週間以上連絡も取らず放置した・・・

 これでは営業マン失格。
 当日決めるつもりがないから、こうした淡泊な対応に成ってしまうのです。

1. 「忙しい」「時間が無い」と言われるかもしれないが、家探し以上に重要な事象は少ない
2. 長期管理であっても囲い込みのためには、せめて部屋案内をすべきである
3. 気に入ったと思われる際は、必ず「申し込みされますか?」とクロージングする
4. 断られた際は、必ず「ハードル」を確認する
5. 「ハードルさえクリアできれば申込されますか?」とテストクロージングする
6. 結果的に今日決められなかったとしても、必ず宿題を明確にする
7. 宿題の回答期限として、次回アポを必ず決めておく

 お客様のために、最良のお部屋をお探しし、今日必ず決める。
 今日決まらなかったとしても、できるだけ早くに決めて差し上げる。
 それが営業の仕事です。

 目の前にいらっしゃる時しか、背中は押せません。
 一旦帰してしまったら、二度と戻ってきません。
 その足で他社に行き、使命感有る営業マンと出会い、即決されます。

 「良い物件ですね」はお世辞。
 「検討します」は社交辞令。
 
 案内もせず、クロージングもせず、宿題も明確にせず、次回アポも取らず、一週間以上放置して、「見込客の方がいらっしゃいます。」とは、とんだお笑い草です。    以上
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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