唯一の理由 ~怠惰~

 来店決定率は営業力を測る一つの指標です。
 決定率50%であれば。来店2人に一人、25%であれば4人に一人。
 来店者を二倍にするには多額の宣伝広告費がかかりますが、決定率を二倍にするのに必要なのは個々人のスキルアップのみ・・・タダでできます。

 分譲マンション販売の営業部長を務めていた頃の話です。
 殆どの人にとって、一生一度の人生で最も高い買い物であるマイホームは、賃貸住宅を決める様な気軽さでは買えません。

 独学&自己流の営業手法で取り組んでいた当時の決定率は10%強。
 つまり、10人に一人しかご契約頂けない訳です。
 即ち、50戸のプロジェクトを完売させるためには、500人の集客を必要とします。

 この年、営業力のテコ入れのために、コンサルタントの指導を受けました。
 一年後の決定率は、なんと27%へ急進。
 4人に一人決める計算です。
 先述の50戸プロジェクト完売から逆算する必要集客数は、185人で済みます。

 さて、ここで取り上げたいのは、そのコンサルタントから教わった魔法の営業トークではありません。
 勿論、そのノウハウはありますが、それ以上に大切なのがトレーニングです。

 当時の営業課長はスパルタでした。
 始業前の早朝7:00から、自主ロープレ開始。
 自主・・・とは名目で、遅れた社員はこっぴどく説教されます。

 今は会社も違いますし、そんな時代でもありません。
 しかし、営業力の低迷を問題と認識するならば、毎日のロープレは当然です。

 昨年の店長会で、毎日のロープレをルーティンとすることが決定しました。
 決めっ放しに成らない様に、ロープレ実施表を記録する仕組みも整いました。
 それから数か月・・・今月の実施状況は如何でしょう。
 
 本番で100%の力を発揮するためには、過酷で地道なトレーニングの継続が必須。
 「どうして決まらないのか?」 「なんでキャンセルになるのか?」 「また他決してしまった」
 稽古・練習をしないアスリートの、不振の理由は唯一つ・・・怠惰です。 
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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