営業の黄金律

 先日に引き続き、谷本社長の講演内容から、株式会社RIAコアブレインズ「土屋克己」社長のご紹介です。
 互いに前職の会社で、我々は土屋社長の教えを頂きました。 
 ここに挙げる2点は、そのさわりの部分です。

1 『初回接客長時間商談』
 仲介営業を始めたばかりの谷本さんは、土屋常務(当時)から質問を受けました。 「初回接客時の聞き取り時間は?」
 谷本さんは、「30分前後」と正直に答えます。
 
 「30分程度で全てを聞き取ることはできない。
 お客様のニーズ、現住居の状況、家族構成、決定権者、収入状況、資金計画、新住居の将来像、趣味、嗜好、絶対に譲れないこだわり・・・。
 それらを一通り聞き取って、提案につなげようとするならば、2~3時間はかかる。
 お客様は、一生に一度の高額な買い物を、営業マンに託される。
 真剣さにおいて、お客様に負けてはいけない。」
 
 口だけ、理論だけのコンサルタントが支配的な中、土屋社長は数少ない実践型です。 
 谷本さんにアポを依頼し、実際に商談に立ち会い、きっちり3時間ヒアリングを行います。 
 重ねて、次回来店時の物件案内アポも取りつけました。
 一ヶ月後であるにも関わらず・・・。

2 『物件案内順の黄金律』
 しっかりヒアリングさえできていれば、「このお客様はこれ」と、最良の物件が見えてくるものです。
 しかし、相場や市況を知り得ないお客様は、最良である筈の物件を見ても決め切らなかったりします。
 従って、お客様に気付いて貰うための演出が必要です。 

 まずはランク別に、決め物件と思われるAから始まって、B・C・Dと4物件。
 ここで見せる順番が重要になります。 
 
 『 D → C → A → B 』 
 D 落胆  「やっぱりこの予算だと、こんな物件しかないのか・・・」
 C 希望  「さっきよりも、少し良くなったな。」
 A トキメキ 「おっ、これこれ。この感じだと、もっと良い物件があるんじゃないか。」
 B 確信  「やっぱりなぁ。これも良いけど、さっきの物件には及ばない。 よし決めた!」 

 見せる順番を間違えれば、同じ物件でもお客様を迷わせたり、絶望させたりします。
 営業にはゴールデンルールがある・・・かつての教えが、十年の時を超えて甦ってきました。 
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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