まずは予算ありき

 秋風につられ、来店が活気づいてきました。
 営業フォローに入る機会も増える中、改めて気付かされることがあります。

 「まずは予算ありき」

 立地、構造、設備、広さ、築年数・・・お客様のニーズは様々ありますが、ファーストプライオリティは予算、という意味です。
 自分自身も今から15年前、分譲マンション販売の営業コンサルから徹底的に叩き込まれました。
 
 70㎡ 2LDK 1500万円の中部屋
 90㎡ 4LDK 2100万円の角部屋

 この2タイプを、現地案内会で販売しているとしましょう。
 来場されたお客様は、何はともあれ両方とも観てみたい、と思うものです。
 
 また、営業マンも、すぐにお部屋を案内したがります。
 設備や構造のスペックをプロ気取りで説明して、マイホームの夢を膨らませることが仕事と勘違いしているからです。

 案内が終わると、「奇麗だったわ。帰って家族と検討します。」という思わせぶりな言葉を残し、お客様はそそくさと帰られます。
 営業マンは、「是非ご検討下さい。ありがとうございます。」と満面の笑みで見送り、翌日の営業会議で見込み客として報告。 
 予算を掴む前に物件を見せるのは、駄目営業マンの典型です。
 
 予算とは、1500万円or2100万円という意味では無く、幾ら借り入れができるかという融資可能額でもありません。
 月々のお支払いは幾らまで可能か、という支払い可能額こそが真の予算です。
 ちなみに上記2タイプの月々支払額は、7万円弱と5万円弱で約2万円の開きがあります。
 ※ フルローン、35年返済、10年固定、金利1.8%、ボーナス払い無し 

 誰しも、広くて明るい角部屋を見れば、その物件に心奪われます。
 ところがその直後、愛想の良い営業マンから「貴方が実際に買えるのは狭くて暗い中部屋ですよ。」と告げられ、盛り上がっていた購入マインドに冷や水を浴びせられるのです。
 まず予算を掌握し、角部屋に予算が届かない方であれば、その部屋を見せてはいけません。

 財布の中に500円しかない貧乏学生に、鉄板の上でジュージューとシズル音を奏でるブランド牛のサーロインステーキを見せつけ、匂いを嗅がせ、いかに美味しいかの蘊蓄(うんちく)を並べ立てる様なものだからです。
 500円しか無いのなら、ジョイフルのハンバーグか、吉野家の牛丼をお薦めすべきでしょう。

 家賃も同様。
 「幾ら広くても、新しくても、便利が良くても、これ以上は払えない。」という家賃上限を承ったら、そこを尊重するのが良好なコミュニケーションの原点です。
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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