営業は障害走:後編

 この当時、キャンセル率の高さが話題になりました。
 順調に申込まではいくものの、二、三日後にキャンセルの電話。
 一日で三件申込、その全てがキャンセルという事例もあります。

 私はその原因が、施工品質にあると思いこんでいました。
 床の不陸や建付けの悪さが、狭い市場の中で口コミで拡がり、風評となって聞こえてくるものだから、お客様が慎重になってキャンセルに至る・・・という推理です。
 よもや、自分自身の営業に問題があろうとは、この時は予想だにしなかったのであります。

 営業の師は、言いました。

 「お客様は購入したいという強い思いと、それを阻害するハードルとを併せ持っている。
 営業は障害走。
 どれだけ物件の良さやマイホームの夢を語って洗脳しても、ハードルを越えなければゴールには至らない。
 ハードルを残してゴールしたつもりでも、そのハードルは必ず再び立ちはだかる。」
 
 例えばそこに、「親との相談」というハードルがあるとしましょう。
 未熟な営業マンは、目の前の見込み客を失いたくないものだから、そのネガティブな話題をスルーします。
 マイホームの夢が大きく膨らみ、ついに申込。
 ところが、家に帰って自己資金の援助の話を親に相談したら・・・。

 少し考えれば、ハードル越えの必然性は理解できます。
 では、具体的な対策としてはどうすれば良いのでしょうか。

 【 積極的に藪(やぶ)を突く 】
 「親御さんは賛成されていますか?」
 「支払い面での不安はないですか?」
 「一戸建ての希望は捨てられますか?」
 
 モチベーションを下げないために、極力避けようとしてきた話題を、これでもかこれでもかとぶつけて、一つずつハードルを越えていきます。
 仮に、援助を見込んでいる親の反対が予想されるのであれば、逃げるのではなくその場に来て貰い、営業マンと本人の二馬力で説得に当たるのです。
 
 それは、申込後でも構いません。
 いや寧ろ、申込後の方が売り込み色が薄まり、営業マンとの距離が近付くため、本音が引き出し易くなります。
 
 土俵際まで追い込んで、勝ったと思って気を緩めたら負け。
 相手が土俵を割るまで、しっかりと駄目押ししてこそデキル営業マンです。   了
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Re: Re: タイトルなし

>  憶えてらっしゃいますか? 
>  20年近く前の宇和島遠征でのエピソードが、つい昨日のことの様に思い出されます。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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