スペックを語るな!

 営業という仕事に携わって四半世紀が過ぎました。
 長く年季を積んでも、真髄を掴んだつもりでも、なかなか極めることは叶わず、本当に奥が深いものです。
 これまで数々の失敗を通じて学んできたことを、少しお話ししようと思います。

 まず、一番大事なことは何かというと、傾聴(ヒアリング)です。
 初心者は、ともすれば「上手く説明すること」が営業と錯覚しています。

① 「システムキッチンは、シンクが広々としているので便利です。」
② 「収納が大変充実しているので、荷物が多くても問題ありません。」
③ 「オートロックが完備しており、セキュリティ面でとても安心です。」

 かつて、営業の師に教えられました。
 
 「スペックを語るな!」
 
 勿論、スペック(性能)を知らなくても良いということではありません。
 「聞かれてもいないのに説明するな!」という意味です。

① 殆ど自炊しない外食派の方にとって、広々シンクは何のメリットも無い
② 荷物の少ない身軽な単身者にとって、収納の充実は意味がない
③ 留守がちで屈強な単身男性であれば、オートロックを必要とはしない

 今時、お客様もしっかり勉強されているので、物件資料やネット情報を見れば、スペックは理解しています。
 敢えて説明するならば、そのスペックによってもたらされるベネフィット(便益)を、引越し後の生活シーンに代えて伝えるべきです。

① 将来的にお二人で住む(同棲・結婚)ことになっても、このシンクなら中華鍋も楽々洗えちゃいます。
② 今は荷物が少なくても、生活する内に必ず増えてくるものですから、備えあれば憂いなしです。
③ オートロックがあれば、強引な訪問販売も断り易いので、休日もゆっくり休めますよ。 
 
 但し、第一印象でピンと来ていない物件の情報など、どれだけ饒舌に伝えられたとしても無用の長物です。
 合コンで、ストライクゾーンから遥か遠くに外れた異性が隣に座り、趣味だの経歴だのペラペラ喋られた時のうんざりした感覚をイメージしてみて下さい。

 「物件の良さはしっかりと説明できたんですが、もう一つ興味を示されなくて・・・。」

 厳しい言い方をすればそれは、物件そのものが気に入ってないか、営業の貴方を気に気に入ってないか、その両方です。
 気に入った物件であれば、こちらから説明しなくても、お客様の方からスペックを聞いてきます。 
 それが、「営業上手は聞き上手」と言われる所以です。
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プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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