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健康と環境に感謝

 仕事は責任です。
 裏を返せば、責任の無い仕事はありません。

 また責任は、苦痛や苦労や苦役ではなく、貴方が必要とされていることの証です。
 責任を得ることで、承認欲求が満たされます。

 「貴方じゃなくても良い」
 「貴方が居なくても困らない」
 「どうぞどうぞ休んで居て下さい」

 と言われるよりも、

 「貴方しかいない」
 「貴方が居ないと困る」
 「休みだけれど、できれば出て来て貰いたい」

 と言われた方が、自己重要感も高められるでしょう。
 
 所属する会社が破綻したり、怪我をしたり、大病を患ったり・・・。
 世の中には、働きたくても働けない方が沢山いらっしゃいます。
 健康と環境に感謝。

 本日、休日出社の自分自身に言い聞かせている自分です。
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発言権と尊厳

 経営のバイブル「WINNING」より、第四章「発言権と尊厳」。
 実は、本章は僅か5頁しかない。
 従って、第二章の「率直さ」とも絡めてまとめたいと思う。

 そもそも、この類似した二つの項目を、分けている点に着目したい。
 「率直さ」は、個々人に宛てたメッセージ。
 「発言権と尊厳」は、会社や上司に対する戒めと捉えるべきであろう。

 人は皆、心の中で思うことと、人前で話すことは違っている。
 思ったことをそのまま話すことで生じる、摩擦や軋轢を恐れるからだ。
 時に言いたいことを呑み込み、言葉をコントロールできる人は、人として大人と評価もできる。

 本人を目の前にして、或いは公の場では、何も言わない。 
 しかし、気の許せる同僚や友人の前では、誹謗中傷を繰り返す。
 不満分子として多くの人を巻き込み、組織の輪を乱す。
 
 かつて、某社に在籍していたAさんは、まさしく負の煽動者であった。
 彼の影響を受ける社員や、指示する上司も少なからず居て、社内の雰囲気が悪化。
 見かねた自分が名乗り出て、「ワークアウト」を開催した。
 
 社長以外の全社員に集まって貰い、一人ひとりに発言の場を与える。
 日頃の話しを踏まえ、本音を引き出すような質問も繰り出す。
 ところが、驚くべきことに彼は、何一つ不平不満を口にしない、優等生のまま会議を終えた。

 「今日、皆さんの本音を聞かせて貰ったけれど、これといって決定的な問題は見当たらない様に思う。
 細々とした問題は、率直に話し合って貰い、その場その場で解決すれば良い。
 金輪際、ここで言えない様な話を、喫煙所や居酒屋で吹聴しないで貰いたい。
 何故なら、社長も含め、ここに居る皆は敵じゃない、味方なのだから。」
 
 ほどなく彼は、会社に辞表を出した。
 勿論、誰も引き留めない。

 社員は、率直に話す権利がある。
 会社(上司)は、その話を敬意をもって聞く義務がある。
 但しそれは、品質やサービスや組織を良くするための、建設的なものでなければならない。
 人の批判や誹謗中傷でメシが食えるのは、マスコミとどこかの国の野党議員だけだ。

ONE TEAM

 本日は、年末の御多忙な中、「感謝の集い」へのお呼びかけを致しましたところ、かくも沢山の皆様にご参加賜り、心より御礼申し上げます。

 私共の会社は、業界においては後発ですが、やっと十年の節目を迎えました。
 我々、賃貸仲介・管理の会社が、扱っている商品は何かというと、それは情報です。
 オーナー様からお預かりしている物件を、入居希望者にご紹介する業務を生業としています。

 先日、あるお客様から、営業マンに対するお褒めの言葉を頂きました。
 こちらのニーズを聞き取って貰い、提案頂いたのが、まさに自分にとってのベストマッチの物件だった・・・という内容です。

 勿論彼も、最初からそうした営業ができた訳ではありません。
 新人の頃には、要領を得ず、失敗を繰り返した筈です。
 経験を積み、資格を取り、自信を得て、今日に至っています。

 我々の志す物件確認の定義は、「物件を知る、環境を知る、オーナー様を知る」です。
 近傍類似物件、そこへ至る道順、周辺環境等を熟知していなければ、自信ある提案はできないでしょう。
 そういう意味において、我々にとって真の商品は、個々人営業マンかもしれません。
 
 さて、季節柄、そろそろ今年の流行語大賞が発表されます。
 今年の大本命は、「ONE TEAM」です。

 日本中が熱狂した「ワールドカップ」ラグビー日本大会。
 ろくろくルールも判らないのに、あれほどまでに惹き付けられた理由は何だったのか。
 それは、チームの全員が、一つの目標に向かって、結果を出したからこそでしょう。

 我々も、入居者様、オーナー様、仲介業者の「ONE TEAM」です。
 皆が一致団結し、繁忙期商戦を勝ち抜くことを祈念して、簡単楚辞ではございますが、挨拶に代えさせて頂きます。

未必の故意

 香港の地方選挙は、民主派が八割超と圧勝しました。
 御承知の通り、中国は社会主義国です。
 
 社会主義とは・・・。
 個人主義的な自由主義経済や資本主義の弊害に反対し、より平等で公正な社会を目指す思想、運動、体制。
 この一文だけを読めば、いかにも理想的な国家に見えますが、実態は中国共産党の一党独裁です。

 国家に楯突けば、秘密警察にしょっ引かれる。
 思想を語れば投獄される。
 民主化デモに参加する学生は、戦車で轢き殺す。

 我々を含む国際社会は、しっかり監視して、香港を第二の天安門事件にしては成りません。
 民主主義は、人間の尊厳を守る最後の砦です。

 さて、業界団体の暴挙も常軌を逸してきました。
 体制に背く者は、有る事無い事でっちあげ、特別委員会の名を借りて粛清する。
  
 一部の扇動者がシナリオを描いていることは判っています。
 しかし、その委員会に招請されている方々は、知ってか知らずにか、法律違反、規定違反、人権侵害に加担していることを自覚しなければなりません。
 
 『行為者が、罪となる事実の発生を積極的に意図したり希望したりしたわけではないまま、その行為からその事実が起こるかも知れないと思いながら、そうなっても仕方がないと、あえてその危険をおかして行為する心理状態。』

 それを、「未必の故意」と言います。

穏やかな心

  ある本に紹介されている禅問答です。

男 : 私は生まれつき短気で、しくじってばかりいます。 どうぞお直し下さい。
禅僧: それはさぞかしお困りでしょう。 早速直して進ぜよう。
男 : ありがとうございます。
禅僧: では、まずその短気とやらを、ここに出して見せてくれまいか。
男 : さて、出せと言われても、今は出せません。 何かことが起きますとひょっと出て来るものです。
禅僧: なんと、今は出せんと申すか。 いつでも取り出せないのであれば、それは本来無いものだ。
男 : ・・・
禅僧: 短気はものごとを受け入れようとしない己の心から起きる。 
   それを生まれつきだと、さも自分のせいではないかの様に言うのは、あまりにも自分勝手ではないか。
   貴方は先程、今は出せぬとおっしゃった。
   その気持ちを失わなければ、常に穏やかな気持ちで暮らせましょう。

 いわずもがな、私も短気な人間です。
 先日、息子の会社の愚痴を聞いている時に、血統の哀れを知りました。

 自分の正当性を主張し、相手の欠点を上げへつらう。
 話せば話す程、熱を帯び、怒りのエネルギーがほとばしります。
 
 自分も若い頃はそうでした。
 逃げ道を塞ぎ、サディスティックに責め立てる。
 時として、そんな自分に酔いしれていたりします。
 ひとえに、身勝手で、不遜で、傲慢な人間だったと反省する次第です。

 幾多の失敗を繰り返し、自らの愚かさや未熟さを知る程に、あまり怒れなくなりました。
 たまに短気を起こすと、時間の経過と共に後悔の念が湧いてきます。

 心穏やかで居ること。
 それは幸せの第一歩かもしれません

テストクロージング:後編

 前回、テストクロージングは、膠着した営の流れに一石を投じる手段であるとお話しました。
 そう、ある意味、営業のカードとしては切り札です。
 切り札であるからこそ、安易に切ってはいけません。

 例えば、家賃70,000円のマンションを案内したとします。
 それなりに気に入って頂いた様子です。
 
顧客 「家賃って安くなりませんかね。」
営業 「※ 承知しました。 大家さんに交渉してみます。」

 電話すると、あっさり5,000円引きを了承してくれました。
 嬉々として、お客様に報告します。

営業 「今電話したら、65,000円にしてくれるそうです。」

 これで、申込みになると思いきや・・・。

顧客 「なるほど。じゃあ、前向きに検討してみます。」
 
 前向きに検討・・・これは「申し込みません」と同義語。
 目の前のお客様は、二度と帰ってきません。
 いわゆる、ダメ営業の極みです。
 何が足りなかったか?

営業 「※ 承知しました。 では、65,000円に成れば御契約されますか?」

 この質問を繰り出し、yesの言質を取ってこそ、テストクロージングはクロージングの役割を果たします。  以上

テストクロージング:前編

 住宅購入は、大多数の方にとって、人生で最高値の買い物です。
 不安や迷いはあって当然でしょう。

 商談を進める中で、お客様は、あれも気になる、これも気になる。
 ・ 自己資金が・・・
 ・ 月々の支払が・・・
 ・ 校区が・・・
 ・ 立地が・・・
 ・ 仕事が・・・
 ・ プランが・・・
 ・ 親の反対が・・・
 
 個々人から、様々なニーズやハードルを聞き取ります。
 営業マンの役割は、お客様に寄り添い、不安を取り除き、背中を押すことです。

 さて、営業用語で、幕を下ろすことを「クロージング」と言います。
 これに対し、「テストクロージング」という用語もあります。

 まだクロージングの段階ではない、決め手に欠ける時に繰り出すのがテストクロージングです。
 「○○さえ解決できたら、御契約頂けますか?」

 一石を投じることで、別のハードルが浮上するかもしれません。
 他に出てこなければ、自ずと道は拓けてきます。
 テストクロージングは、膠着化した商談を打開するために、極めて有効な手段です。   つづく

非日常の休日

 飲食業に務める次男とは、なかなか休みが合いません。
 土日の振り替えで頂いた先日の木曜日、久々に一緒に出かけました。
 
 まずは、明浜にある温浴施設「はま湯」。
 57年の人生を、ほぼ愛媛県で過ごした自分ですが、明浜町は初めて。

 好天に恵まれた海沿いの道を進むと、予想外に大きい建物に行き着きます。
 高台から見下ろす露天風呂からは、シーフロントの絶景が広がっています。
 心も身体も癒されました。

 その後、卯之町バール「OTO」。
 古民家を改装してOPENした、お洒落な飲食店です。
 古い白壁の街並みに融合して、落ち着いた雰囲気を醸し出しています。
 キーマとバターチキンの合い掛けカレーも絶品でした。

 最後に訪れたのは、宇和町の「苔莚(こけむしろ)」。
 山林の中を整備したカフェですが、店名の通り、裏山一面に苔が群生しています。
 緑一色の苔野原に、所々木漏れ日が差し込み、実に幻想的な空間です。

 南予は知り尽くしたつもりでいましたが、知らない店やエリアがまだまだあります。
 身近なスポットの非日常体験から、大いに刺激を受けた一日でした。

三方良しの実現

 世界に誇る日本の企業「SONY」が、2014年に立ち上げたのが「ソニー不動産」。
 同社と、ネット大手の「ヤフー」が手を組み、一年前に「yahoo!不動産」で画期的な仕組みを立ち上げました。
 
 その名も「おうちダイレクト」。
 売主が、不動産会社を介さず、直接物件を売りに出せるサービスです。
 
 「おうちダイレクト」の場合、成約時に売主からの手数料を取りません。
 優良な物件情報を集めるためです。
 
 ところが、業界団体は猛反発。
 そうした取引が拡大すれば、不動産業者は存亡の危機に晒されます。
 そこで、物件情報提供を取り止め、「yahoo!不動産」を兵糧攻めする作戦に出ました。
 未だ、冷戦は続きます。
  
 仲介手数料の上限額は法律で決まっています。
 売手、買手、双方から貰うことも合法です。

 確かに、売り買い両方を仲介することに、利益相反的な見られ方があるのは否定しません。
 しかし、売主と買主の間に立ち、中立公正なスタンスで、win-win-winの三方良しを実現することは、不動産仲介業の醍醐味だと言えるでしょう。 

覚悟

 昨日のブログで、仕事の素晴らしさを説きました。
 
 遅かれ早かれ、努力は必ず報われて、
 他人様にお役立ちできて、
 時に感謝の言葉も頂けて、
 成果に比例して地位や報酬が高まって、
 人間性が磨かれていく。

 一方で、某業界団体の現状の姿は真逆です。
 
 努力はなかなか報われず、
 頑張った分だけ他人様から疎んじられ、
 有ること無いこと誹謗中傷され、
 出る杭は出ただけ叩かれ、
 清新な心根が腐っていく。

 そして今、岐路に立たされています。

 ・ こんな団体ではいけないと考え、使命感を持って、正常化を図るか
 ・ 所詮こんな団体なんだと割り切り、愛想を尽かして、卓袱台をひっくり返すか

 宇宙戦艦ヤマトではありませんが、「誰かがこれをやらねばならぬ」という思いはあります。
 だからこそ、これまで是々非々の姿勢で臨み、正義感と使命感をもってやってきました。

 一方で、お客様、社員、ビジネスパートナー、株主といったステークホルダーに対する責任もあります。
 これ以上、不毛な争いに時間とエネルギーを費やすことは、経営者としては背任かもしれません。

 何れの道を選択するにしても、ポリシーを貫き、自分らしく生きていきたいと思います。
 決して、犬死はしません。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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