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後払いの成果給

 給与と賞与の関係性について科学します。
 前以てお断りしておきますが、あくまでも私見です。
 
 給与の高い人は、ある程度やってくれて当たり前。
 本来は、給与が低いにも関わらず、付加価値の高い仕事をこなした人にこそ、賞与で報いるべきです。

 プロ野球選手を例にとってみれば判ります。
 育成枠で採った月収20万円のAさんが、1軍で活躍してくれれば、臨時ボーナスで帳尻を合わせる。
 月収200万円のBさんが不振を極め、二軍落ちしてしまえば、「給料を返せ」と言いたくも成ります。

 しかし、「今回のボーナスは2ヶ月分」と公務員的な配分をしてしまうと・・・。
 Aさんは40万円
 Bさんは400万円
 本来の成果配分は逆でしょう。

 我が社では、評価期間に稼いだ手数料額と、期間給与とを対比して割り出した、「給与賄い率」で相対評価します。
 つまり、自分の給料の何倍稼いだか?という指標です。

 月収20万円の若手営業マンが稼ぐ50万円
 月収40万円のベテラン営業マンが稼ぐ50万円

 賞与を支給する価値があるのは、紛れもなく前者でしょう。
 
 給与は、支給義務のある、前払いの生活給。
 賞与は、支給義務の無い、後払いの成果給。

 利益が無ければ出なくても当然です。、
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交渉力の6大要素

 社内には様々な交渉事があります。
 「事業計画」や「稟議」の承認を貰うためには、上司の印鑑が必要です。
 相手を納得させるためには、交渉力が求められますが、一朝一夕には身に付きません。
 しかし、必要と思われるテクニックはあります。
 
① ターゲット(狙い)
 まずは、何処を狙っているのか? 何を目的としたものなのか? を明確にします。
 ターゲットを外した、無駄な、軽い言葉は発すべきではありません。

② ゴール(着地点)
 いきなり高峰を目指したのでは、玉砕の可能性が高まります。
 勝ち目のある落としどころを見つけましょう。

③ ストーリー(物語)
 ゴールへ向けた流れをつくります。
 物語が長ければ、冒頭で結末(結論)をお知らせした方が、効果的な場合もあります。

④ エビデンス(証拠)
 市場や社内や成功事例のデータは、効果的な裏付けとなり、説得力が増します。
 
⑤ タイミング(時機)
 同じ話でも、切り出すタイミングを間違えたらいけません。
 虎視眈々と時機を窺い、カードはそれまで、そっと胸にしまっておきましょう。

⑥ ポリシー(信念)
 本来「ポリシー」と「信念」は同義語ではありませんが、政策的な意味も含め、交渉上最も重要な要素と言えます。
 「自分は何が何でもやりきるんだ」という強い気概と気迫が相手に伝われば、8割方しめたものです。

 反対に、相手から強い語調で反論されて、へなへなと引き下がれば負け。  
 論点をすり替え、詭弁で返した貴方は試合放棄。
 こうなると、相手に嘗められてしまい、再戦時にもアドバンテージを与えてしまいます。

 上司、同僚、資本家・・・この方々は決して敵ではありません。
 さりとて交渉は常に、勝つか負けるかの勝負です。

明日のために

 お客様アンケートハガキ「Big smile」の結果が返ってきました。
 但し、7〜8月分。
 猛暑の夏に寄せられた生きた声を、秋風吹く今聞く訳です。

 三ヶ月前のアンケート結果が、今頃届くのは如何なものでしょうか?
 お客様満足を追求するのであれば、とにかくスピードが重要。
 今日の要望や苦言が、何ヶ月も放置されていること自体、お客様軽視でしょう。
 お客様を軽視する会社は、生き残れません。
 以上、本部への苦言です。

 さて、中身はというと・・・。
 「他の不動産業者にも行きましたが、エイブルさんの社員さんの対応はピカイチでした。」
 「色々とお手数をおかけしましたが、嫌な顔一つせず、丁寧な対応で安心できました。」
 「駐車場を変更して貰ったり、贈り物を下さったりと、最後までお気遣い頂きました。」
 「暑い中、笑顔で丁寧に物件案内頂きました。次もお世話になりたいです。」

 有難い、とても有難い御言葉です。
 ここにこそ、会社の、お店の、個々人の、存在価値があります。
 もっともっと沢山の笑顔を集めて参りましょう。
 明日のために。

不動産取引の醍醐味

 某社の株主総会に参加させて頂きました。
 この会社は、本社と支店の二拠点体制ですが、市場性の大きい支店の規模が本社を凌駕しています。

 会社の成長と共に社屋が手狭になり、近隣を借り足していったため、一時期は三ヶ所に分散。
 社内コミュニケーションに支障が出るのは、自明の理でしょう。

 「オフィスを一ヶ所に集約したい」というニーズを受け、元病院の土地建物を二年前にご紹介。
 築年数も古く、さながら廃屋の様な状況ではありましたが、鉄筋コンクリートの躯体が堅牢であったため即決。
 購入価格を超える費用を投じ、リノベーション&コンヴァージョンされています。

 取引以降、初めて見る物件は、見違えるような立派なオフィスでした。
 その中で、20名の社員の皆様と会食。
 一人ひとり、明るく、素直で、前向きで、会長・社長・上司との関係も良好であることが伺えます。

 移転集約によって、最大の狙いであったコミュニケーション改善に、一定の効果があったのだとすれば望外の喜びです。
 そこに働く人々に笑顔を提供する器。
 改めて、不動産取引の醍醐味を味わった気がします。

黒字倒産の理由

 9月25日付の日経新聞朝刊9面に、中小企業の資金繰りに関する記事が掲載されています。

 【 東京商工リサーチの調査によると、2016年に倒産した544社のうち半数以上が最終決算で黒字を計上した企業だった。
 黒字倒産の原因は、売掛金の回収が遅れることによる資金繰りの悪化だけではない。
 過剰在庫や資金繰り不足も命取りとなる。 】

 典型的なのは、前職で手掛けていた分譲マンション事業。
 仮に、2000万円×50戸=10億円のプロジェクトとします。
 土地費2億円 + 建築費5億円 + 販管費1億円 = 8億円
 全戸完売できれば2億円儲かる目論見です。

 例えば、竣工時に半分の25戸が売れていたとしましょう。
 竣工した時点で、費用の8億円は既に消化済みです。
 これに対して売上は5億円ですから、資金ショートは3億円。 
 金融機関には、頭を下げて返済を猶予して貰わざるを得ません。

 勿論、5億円の在庫を売り切れば、2億円の利益は確保できます。
 しかし、竣工在庫となってしまうと、一定額の値引きも必要です。
 運転資金が回らなくなれば、原価割れしてでも売り捌く必要が出てきます。
 この流れで、皮算用の儲けは次第に目減りしていくのです。
 
 そうこうしていると、売れた分の5億円について、原価や経費を差し引いた儲け1億円分に対する、数千万円の税金を払えと言われます。
 ・・・これが、売れ行きの止まったデベロッパーの断末魔です。
 
 上記は、黒字倒産の一つの形ですが、記事の中で有識者が語っている様に、
  「損益計算書で黒字でも実際には赤字だったという例は多い」とのこと。

 いわゆる粉飾決算という意味でしょう。
 だからこそ、中小企業は信用が薄いのです。

与えすぎる間違い

 これまで自分は、新規事業の立ち上げや、新店舗OPENの機会に恵まれてきました。
 賃貸管理業、分譲マンション事業、分譲マンション管理業。
 菓子販売店2店、土産物店1店、不動産の店舗に至っては両手でも足りません。
 
 OPEN日を決め、必要なものをリストアップし、逆引き行程で追いかける。
 これは自分のことだと思えば当然です。
 
 今、新規事業の立ち上げに間接的に関与し、サポートすることに成りました。
 自分でやるのは慣れていますが、他人に委ねるのは、靴の上から足を掻く様な思いです。
 そんな中、やはり「ウィニング」は教えてくれます。

 「自由裁量を与えない間違いを犯すより、与えすぎる間違いをしよう。
 新規事業を放っておくように。
 - 中略 -
 自分がよいと思う以上の自由裁量を与えるべきだ。
 サポートし、監視し、締め付けることのバランスを探し出すのは、子供を大学に送り出す時と似ている。
 子供には自立して、自分の人生に責任を持って欲しいと思う。
 だが、落第したら困るし、大酒を飲んで騒がれても困る。」

 可愛い子には旅をさせろ。
 新規事業を放っておくように。
 なかなか放ってはおけないけれど・・・。  

前職を辞めた理由

 自分が面接する際、一番重要視しているのは、前職を辞めた理由です。
 たまたま、経営書のバイブル「ウィニング」でも、ジャックウェルチは同様のことを述べています。
 というよりも、十数年前に本著を読み、感化されたものが、自分の中にインプリントされたのかもしれません。

 Q
 「人を採用するにあたって、一つだけ質問するとしたら、面接で何を尋ねますか?」

 A
 「なぜ今の仕事を辞めようと考えているのか?
 そして、その前の仕事をなぜ辞めたのかを聞くだろう。
 環境のせい? 上司のせい? それとも仲間?
 本音のところ、なぜ辞めたのか?
 その答えからは多くの情報を引き出せる。
 掘り下げろ、深く掘り下げろ。
 前の仕事あるいは会社への期待が大き過ぎたのか、
 あまり口出ししないで任せてくれる上司を求めているのか。
 もっと高い報酬を貰おうと思っているのか?

 或いは、次のような理由かもしれない。
 エネルギーが有り余っている。
 周囲の人を活性化する能力が高く、もっと多くの部下を持ちたいと思っている。
 優柔不断なトップに比較して決断力があり過ぎる。
 実行能力が非常に高く、もっと大きなチャレンジを求めている。
 これらは、まさに貴方が求めている人材だ。」
 
 正にその通り。
 少なくとも、会社や上司や環境のせいにして、自己保身する輩は雇ってはいけません。
 仮に我が社に入っても、同じ理由でまた辞めていくでしょう。
 会社を選択したのも、その仕事を選んだのも、すべて自己責任なのですから。   

敵は社外にあり

 ビジネスには、政治や外交を連想する場面があります。 
 例えば、韓国において、幼少の頃からインプリントされる反日教育。

 内政の支持率が低下すると、国民の批判の鉾先を逸らすため、歴史や領土の問題をクローズアップする。
 「貴方達が憎むべき相手は政府ではない、隣国日本なのだ」
 と仮想敵に仕立て上げる。

 二国は各々の立場で、これを米国(親分)に訴える。
 米国も面倒臭いと思いながら、「まあまあ、お互い仲良くやりなさい」と子供の喧嘩をなだめる。
 仲裁により和合する。
 ところが、政権が代わって反故にする・・・。
 それでも、北朝鮮の動きが不穏になると、臆面もなく協調する。

 与党自民党が、圧倒的に有利な状況において選挙に成ったとします。
 すると、政策のまったく違う、民進党と共産党が選挙協力して統一候補を立てようとする。
 
 真に信頼関係が築かれた訳ではないのだけれど、一つの事象における利害関係が合致すると群れる。
 これを野合と云います。

 昨日まで喧嘩していた二人が、仮想敵を仕立て上げ、ポリシーも信念もなく結託する。
 政治や外交なら、それも一つのテクニックかもしれません。
 しかし、同じ社内やグループにおける、そうした野合はナンセンス。
 敵は社外にあり・・・です。

相反する各論と総論

 各論と総論は、時として相反します。
 「各論賛成、総論反対」は、よくある話です。

 例えば残業時間。
 「残業時間を減らさないと、コンプライアンスに抵触する」
 「残業時間を減らさないと、社員の健康管理ができない」
 「残業時間を減らさないと、良い社員を採用できない」

 「残業時間を減らすと、工期に間に合わせられない」
 「残業時間を減らすと、外注が増えて原価率が上がる」
 「残業時間を減らすと、売上も収益も賞与も減る」

 これらは全て、各論です。
 そして、各論の先もあります。
 
 目先の利益を追いかけ、負荷をかけることで、社員が体調を崩し、休職を余儀なくされて生産性が下がる。
 「仕事は綺麗事じゃない」と割り切ってハードワークを容認していたけれど、労基に踏み込まれてしまう。
 お金だけじゃないという価値観の社員が退職してしまい、人員不足に陥ってしまう。

 こうした相反するジレンマを抱えつつ、法に照らし、リスクを予見し、総論としてまとめるのが経営者でしょう。
 各論だけ語るのは、いとも簡単です。

対抗力あり公信力なし

 マンション一棟物の売買が完了しました。
 一生勉強とは言いますが、これは紛れもなく記憶に残る取引です。

 取引を阻む大きな障害三連発。
 その何れもが、破談に直結する、メガトン級のものでした。
 
 最初は、入居契約にまつわる障害。
 売買前にクリアしておかなければ、後々禍根を残す恐れがあります。
 
 二番目は、接道に関する障害。
 建築確認上、この進入路を接道として、見た目も実態も、30年来公衆用道路として通行している訳ですから、よもやこんな落とし穴があるとは気づきません。
 30年前の取引時の、重要事項説明にも誤りがあったことは明白です。

 三番目は、昭和40年代に行われた国土調査の結線ミス。
 いわゆる、正式な境界ポイントからずれて結線。
 平たく言えば、謄本・公図共、他人地に越境しているのです。

 登記は、権利を第三者に対して主張できる、法的な対抗力があります。
 公図は、土地の境界や建物の位置を確定するための地図です。
 公図と登記簿謄本に記載されている事項は、権利関係を示す証拠でありながら、公信力はありません。

 公図の場合、14条地図を原則としながら、それに準ずる地図も総称して公図と位置付けられています。
 14条地図は、現地の境界が不明瞭であったとしても、復元性が高い正確な図面です。

 ところが、法務局で入手できる公図の内、14条地図は半分程度。
 従って、何十年も前の国土調査時の公図は、当てになりません。
 この当てにならない公図に基づき、面積等を記載した登記簿謄本も同様です。

 改めて、不動産取引は、実に不確かな権利を売買しているのだと痛感しました。
 その不確かな権利を、調査と交渉によって、より確かなものに近付けることが、不動産業者の腕の見せ所でもあるのです。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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