言い訳は武装された嘘

 炎上とは・・・。

 「サイト管理者の想定を大幅に超え、非難・批判・誹謗・中傷などのコメントやトラックバックが殺到すること」

 少なくとも20年前までは、炎の勢いで建物等が燃え上がることを意味していましたが、今や完全にネット用語です。
 時折、ブログやSNSのコメント欄が炎上しているのを見ることがあります。

 内容の是非はともかくとして、互いに罵り合う展開は、不快なものです。
 前職の会社の破綻を受け、「2ちゃんねる」に綴られた内容を見た時は、怒りを通り越し、背中に悪寒が走りました。

 自分は、このブログを7年以上続けています。
 そこまでアクセス数も多くありませんし、注目度も低い一般人の独り言なので、大炎上までは経験していません。

 それでも、時にブログのコメント欄で、時にSNSのメッセージを通じて、時にメールで、御批判を頂くことがあります。
 正直、その時には思います。
 「そんなつもりじゃなかったのに・・・。」

 そう、メラビアンの法則によれば、言語情報で伝えられるのは僅か7%。
 どれだけ言葉を紡いでも、企図した93%は伝わらないのです。

 加えて、コミュニケーションの原則は、「何を言ったか?」ではなくて「誰が言ったか?」そして「どう伝わったか?」。
 従って、誤解であろうと、曲解であろうと、そういう風にとられたのであれば、どれだけ言い訳しても無駄。
 
 「言い訳は武装された嘘」です。
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議長の務め

 本業だけでなく、業界団体等の役職も含め、会議の議長を務める機会は少なくありません。
 一メンバーとして会議に参加させて頂く機会は、その何倍もあります。
 客観的に議長の捌きを見るにつけ、様々なことを考えさせられます。

 会議の参加者全体に目配りし、空気を読み、適宜指名し、発言を受けて的確なコメントで締める。
 参加者の発言が的を射ていない場合は、議事が流されない様に軌道修正も必要。
 最終的には、参加者の同意を受け、一枚岩の団結へと導くのが理想です。

 稚拙な意見に終始する際は、強いリーダーシップをもって毅然と対応すべきです。
 一方で、議論不充分なまま議長が押し切ると、参加者は消化不良となります。

 先日の会議でのやり取りは、実に噛み合わないものでした。
 数字はあくまでも結果です。

 数字が高いところは、やる気があって努力している
 数字の低いところは、やる気がなくて努力してない

 こうした決め付けからは、何の解決策も見出せません。
 
 地域性や歴史的な背景を受け、悪戦苦闘している者が居たとすれば、現場の声にしっかりと耳を傾け、共に打開策を探り、惜しみない協力をするのが同志でしょう。
 非難するだけに留まらず、這い上がろうとする手を踏みつけにして、谷底に落とす位なら、会議などやらない方がましです。

 ということで自らも、他山の石として戒めたいと思います。

怒りと赦しのスイッチ

 人間は、歳を重ねる程に丸くなると言われます。
 振り返れば、生来短気だった自分も、近年随分と穏やかに成りました。

 そもそも、人間は身勝手で我儘で自己中心的な生き物です。
 今流行りの言葉で言えば、自己ファーストでしょうか。

 物事の良し悪しはともかく、自分を中心とみれば、行く手を阻むものは全て邪悪。
 自らの主張に同調してくれない人は、全て敵です。
 
 「あいつは駄目だ!」
 「まったく判ってない!」

 憤(いきどお)りを抑えきれず、繰り返される他者批判。
 しかし、攻撃的かつ排他的な言動は、必ずブーメランと成って自分自身に跳ね返ってきます。
 
 この世に、完璧な人間は居ません。
 他人を責め、批判する人間も、いつかミスを犯し、迷惑をかけ、批判に晒される時が訪れます。
 歳と共に丸くなれるのは、躓(つまず)きを積み重ねる経験を通じ、人間の不完全さに気付くからこそです。

 他人を攻撃しようと思う時に、一呼吸呑み込んでから考える。
 「自分自身これまで、失敗したことはなかったか?」
 「今後、自分が失敗する可能性はないか?」
 「自からが、フォローすることはできなかったか?」
 「逆にこれまで、助けられたことは無かったか?」

 他責から自責に思考を転換することで、怒りは静まり、相手を赦(ゆる)す寛容な心が芽生えるでしょう。
 怒りは、心を閉塞し、病を誘引します。
 赦しは、心を開放し、健康を助長します。

 周囲の環境のせいではありません。
 心のスイッチが決めることです。

わたあめ屋は儲かるか

 TVのバラエティ番組で、「原価率の低い食べ物」ベスト10が紹介されていました。
 ベスト5を列記します。

 ⑤ フライドポテト 20%
 ④ 宅配ピザ 15%
 ③ ベビーカステラ 14%
 ② かき氷 12%
 ① わたあめ 3%

 ⑤は、ハンバーガーと販売されることが多く、セットのお得感を演出するため、単品は割高な設定になっている。
 ④は、宅配するための人件費の割合が高いため、原価の占める割合は低い。
 上位三品は、祭りの出店で取り扱われることから、そもそも価格設定が高い。

 なかなか面白いマーケティングです。
 よくよく考えれば、主原材料は「芋」、「粉」、「粉」、「氷」、「砂糖」・・・そりゃ儲かりましょう(笑)

 少し掘り下げますと、売値から原価を引いたものが粗利。
 「わたあめ」の粗利は実に97%。
 300円の内、原価が9円、291円が粗利です。

 仮に50個売れれば14,550円。
 そこから、地代家賃、人件費、水道光熱費、機械の減価償却費等を差し引けば、営業利益(本業の儲け)と成ります。

 全国各地の祭りを行脚し、月の半分15日ほど稼働するとして・・・。
 皆さんは、良い商売だと思われますか?

利益相反のジーとザー

 FC(フランチャイズ)の本分は、成功パッケージの提供。
 未経験のジー(加盟店)でも、ザー(本部)の教えを忠実に守れば、かなりの確率で成功できる仕組みです。

 宣伝広告も、商品開発も、ブランド戦略も、一軒の店では限界があるもの。
 多くのジーをザーが取りまとめることで、スケールメリットが期待できます。

 もう一つ、FCに求められるのは、win-winの関係性です。
 既存のジーが繁盛し、追随するジーが誕生し、ネットワークが拡がり、ザーが繁栄する。
 ザーがサービス向上や商品開発や宣伝広告に取り組むことで、更にお客様満足が高まり、ジーが潤う。
 
 こうした、正のスパイラルアップが理想でしょう。
 しかし、自分の知る限り、必ずしもそうは成りません。

 ・ 新規出店したジーの採算が成り立たず、次々と退店してしまう
 ・ 一つのジーが繁盛すると、近隣に別のジーを誘致してくる
 ・ マーケットスケールを無視して、多店舗展開へと誘導する

 FCの仕組みにもよりますが、一般的にザーは、ジーの数が増えれば増えるほど儲かります。
 ジーが儲かるか儲からないかは二の次。
 駄目なら次を探せば良い。
 そういう意味で、ザーとジーは利益相反です。

 巧みな口車に乗せられて、梯子を登らされる。
 気が付いたら、下りるための梯子は外されている。
 道義も節操も無い、ザーやSV(スーパーバイザー)は少なくありません。
   
 見極めるには、加盟店の生の声を聞くに限ります。
 ちなみに、我が社もジーの端くれです。
 赤裸々な実態を知りたい方は、遠慮なくお尋ね下さい。

人生の選択肢:後編

 自らの愚かな若年期の話は、何度か紹介しています。
  
 自分は、中学校時代に勉強を怠ったものですから、公立高校に進学できませんでした。
 そこで、お金のかかる私立高校に進んだものの、二週間で中退。
 表向きは経済的な理由ですが、「勉強が嫌」というのが本音で、母親の元にパラサイトします。
 半年ほどニート生活を続けた後、義兄の営む工務店で大工修行。
 この時も仕事が嫌で嫌でたまらず、後ろ向きの意思であったが故に技量も上がらず、2年後遂にクビに成りました。
 見るに見かねた親戚の石材店に拾われ、石工として9年間・・・。
 
 客観的に振り返りますと、27歳までの自分の人生は、目的も目標も持たない、自主性も主体性も無い、典型的なダメ人間です。
 そこから、前職の会社へのお誘いを頂き、今日曲がりなりにも経営者として仕事をしています。 
 これは、奇跡的な幸運以外の何物でもないのです。

 今は、履歴書を受け取り面接する立場に成りました。
 正直、27歳の自分のエントリーがあったとすれば、あっさり書類選考で弾くでしょう。 

 同様に、一年毎に職場を変えている方の履歴書を見ただけで辟易とします。
 仮に面接に至ったとしても、各々の会社の退職理由を聞いていく内に幻滅します。

 人生の可能性は無限。
 確かにそう思います。 

 しかし、人生の岐路において履歴書を汚す行為は、自らの将来の可能性を狭めることと覚悟しなければなりません。
 伝えたいことはそれだけです。                                    以上

人生の選択肢:前編

 我が子とは言え、独立した人格ですから、人生の選択についてとやかく言うつもりはありません。
 社員も一緒です。

 しかし、自分も含めて、若い頃は冷静さに欠け、感情が先走り、後悔を残す判断を下しがち。
 だから、引き留めるという意味ではなく、人生の先輩としての忠告だけは行おうと思います。

 まず、その選択が「後ろ向き」なのか、「前向き」なのかが肝です。
 仮に病気だったとしても、「仕事は好きで続けたいのだけれど、体調上の理由で止む無く」というのであれば、
 「時短勤務で身体に負担がかからないように」とか、
 「暫く休んで、体調を万全にしてから復帰する」といった、「前向き」な方向が、労使間で見出せます。

 一方、「仕事が嫌だから」とか、「人間関係が耐えられない」という理由であれば、一時的にその場から逃れられたとしても、いつか、どこかで、きっとまた同じことが繰り返されます。
 
 そもそも人生というものは、自分の思う様にはならないし、難行苦行の連続です。
 職場の人間関係は、友達の様に気の合う人ばかりではないでしょう。
 仕事自体も、遊びの様に気楽で楽しいものではありません。

 それでも、何とか歯を喰いしばって、目の前の仕事に懸命に取り組み、ハードルを乗り越える程に能力が高まり、少しずつ、本当に少しずつ、仕事の楽しさが判ってきます。
 そういう意味で、仕事は登山に似ています。

 登り始めた頃は、辛いだけ、苦しいだけです。
 そこで下りれば、楽しさに気付くこともありません。
 
 何とか乗り切って、五合目まで登ったところで後ろを振り返ると、下界では決して味わえない絶景が拡がります。
 自分の歩んできた道程を見下ろし、達成感に包まれます。
 そこで得た自信を糧に、更なる高峰を目指そうという意欲が生まれます。

 次に、夢や浪漫とは無縁の、現実的かつ打算的な話です。        つづく

たかが飲み会、されど飲み会

 松山宅建協会主催の懇親会が、ビアガーデンで行われました。

 ・ 現在の会社の同僚
 ・ 今は別々の会社で働く前職時代の同僚
 ・ 良きライバルとして切磋琢磨する同業他社
 ・ オーナーとしてもお世話になっている方・・・

 年に一度、この会場でしか顔を合わすことの無い方も含めて、有意義なコミュニケーション機会です。
 たかが飲み会、されど飲み会。

 身内だけで群れて話せばそれまで。
 「楽しかった」「美味しかった」で終わってしまいます。

 ベテラン揃いの同業他社の中で、新たな人脈を切り拓いていくには勇気が必要でしょう。
 しかし、ここで少し背伸びしてみることが、自分の人生を豊かなものとしてくれます。

 海千山千、有象無象、玉石混交・・・。
 それでも、虎穴に入らずんば虎児は得られません。
 人脈を拡げるのも、情報をキャッチするのも、自らのアンテナ次第です。

バトンをつなぎましょう

 男子400mリレーは、リオ五輪の銀メダルに続き、世界陸上でも銅メダルに輝きました。
 ご存知の通り、4人の選手が100mずつバトンをつなぐのが400mリレーです。

 各国、最速のスプリンターを揃えて臨みます。
 個人記録の合計では、必ずしも振るわない日本勢が、何故表彰台を狙えるのか?
 それは、磨き上げられたアンダーハンドパスに象徴される、連携、チームワークが故です。

 全力でトラックを疾走し、一本のバトンを次の走者に託す。
 バトンを受けた選手は、チームや観客からの声援を背に、責任を全うする。

 会社も同じです。
 営業→管理→メンテと、お客様満足のバトンをつなぐ。

 しかし、組織によっては自分のことだけしか考えない走者もいます。
 リレーは、早く走るだけでは、絶対に勝てません。
 バトンをつなぎましょう。 

テストクロージング

 営業は腰が強くないといけません。
 腰の強さとは何か?
 お客様の言いなりにならないこと。

 勿論、お客様に買って頂くという謙譲の精神は必要です。
 しかし、お客様にとってメリットのある、対価に見合った商品を提供するのであれば、関係性は50:50。
 卑屈なまでに頭を下げる必要はないでしょう。

 お部屋を御案内した際、「エアコンが無い」とか、「クロスの柄が気に入らない」とか、様々なニーズが聞こえてきます。
 その声をそのまま鵜呑みにして、オーナー様にお願いする。
 オーナー様は、「それで決まるのなら」と了承する。
 ところが、ニーズを満たしても申込は入らない。
 信用も信頼も丸つぶれになる・・・。
 
 営業力が試されるのは、ここでテストクロージングできるか否かです。
 「ではお客様、クロスの張り替えとエアコン追加ができれば、申込されますか?」
 OKならば、すかさず条件付きの申し込みを取れば良いでしょう。
 
 本音のハードルを見極めるためにこそ、テストクロージングは有効です。
 決める気も無いのにネガティヴな要素を並べ立てる、お客様の言いなりになっていませんか?

誇り高い地図に残る仕事

 売買の際、建築当時の事情を知りたくて、図面を頼りに電話することがあります。
 20〜30年前の話に成りますと、設計事務所、建築会社、共に存在していないケースも珍しくありません。
 実際、前職の会社も、数年前この世から消えました。

 会社は在ったとしても、当該物件の設計士や、施工管理士が、退職していたり、亡くなられていたりもします。
 いらっしゃったとしても、何の得にもならない話ですので、時間の無駄とばかり邪険にあしらわれることもあります。

 先日、31年前の集合住宅について連絡すると、設計事務所の先生、建築会社の社長共に御存命でした。

 「あの物件は、建築確認申請に際して、接道は北側からです。
 近隣とのトラブルは特にありません。
 唯一、完了検査の際、ベランダ手摺金物の隙間が広過ぎたため、取り換えを余儀なくされたのを記憶しています。」

 接道および近隣トラブルについて、知りたかった情報を丁寧に教えて下さり、大いに助かりました。
 「誇り高い地図に残る仕事」
 これは、弊社の経営理念の一フレーズです。
 
 施工管理者にとっても、設計士にとっても、建築物は正に自らの作品。
 先人お二人の真摯な対応に、この思いを強くしました。

 自分達が、同じ立場に成った時、同じ行動が取れるか。
 今日も勉強の自問自答です。

帰省できる幸せ

 今年の盆休暇を振り返っての雑感です。

 16〜18歳 今治沖の大三島で大工の修行をしていた頃、生まれ育った内子町へ帰省していました

 19〜27歳 内子町で石工の修行をしていた頃、父親の住む松山に帰省していました
 
 28〜52歳 結婚してからしばらく、母と姉の住む大三島へ帰省していました

 30年前に父親が、13年前に姉が、3年前に母が・・・それぞれ他界。
 いつの間にか、帰省する場所が無くなりました。
 逆に、社会に巣立った二人の息子を、帰省で迎える筈でしたが、何の因果か同居しています。
 
 この時期、夏の終わりを告げる24時間TVのテーマが流れてくると、少しだけもの悲しく、感傷的な思いが込み上げてくるのは私だけではないでしょう。

 改めて、帰省の意味を辞書で調べてみると・・・。
 『お盆や年末年始などの休暇を利用し、一時的に故郷へ帰る意味で使われる ことが多い。
 帰省の「省」の字には、「親の安否をよく確かめてみる」という意味を含んでいる。
  帰省の本来の意味は、故郷に帰って両親の安否を問うことである。』

 たまに、「何年も実家に帰っていない」ことを、武勇伝の様に語る方がいらっしゃいます。
 一歩だけ先を行く人生の先輩として語らせて頂けるなら、きっと後悔します。
 
 何でも無いようなことが幸せだったと思う・・・。
 歌の文句ではありませんが、いつかそんな時が来る筈です。

先んじて憂い後れて楽しむ

 私の座右の銘は、「先憂後楽」です。
 東京都と岡山県にある日本庭園「後楽園」の語源でもあります。
 辞書を紐解きますと・・・。

 『政治家は、人々よりも先に国のことを心配し、人々が楽しんだ後で自身も楽しむべきだということ。
 政治を行う者の心得を説く言葉。
 また、先に苦労したり心配事をなくしたりしておけば、後で楽ができるという意味で用いられることもある。
 「天下の憂いに先んじて憂い、天下の楽しみに後れて楽しむ」という北宋の范仲淹が言った言葉を略したもの。』

 嫌いな仕事と、好きな仕事があれば、嫌いな仕事を先にこなす。
 嫌いな食べ物と、好きな食べ物があれば、嫌いな食べ物から食べる。
 
 一時期の様に、4時起きではありませんが、それでも始業二時間以上前に出社します。
 この二時間の効率の良さは、やった人間にしか判りません。
 
 嫌な仕事を先送りしたくなるのは人情です。
 しかし、先送りしますと、その間ずっと、頭の片隅に嫌な仕事の影がちらつきます。
 近づいてくるほどに、憂鬱は深まります。
 
 それなら、早めに嫌な仕事を片付け、頭の中をスッキリさせてから今に集中する方がどれだけ健全でしょう。
 ちなみに、この拙文は、深夜0:00日付が変わるタイミングでupする様に、前日予約しています。 

数字合わせは愚

 事業計画を立案する際、まずは過去の利益推移を鑑みます。

 これまでと同じ拠点で、
 これまでと同じ事業で、
 これまでと同じクライアントへ向けて、
 これまでと同じアプローチをかける。

 とすれば当然、これまでと同じ売上しか確保できません。
 いや、現実には、離れていくクライアントもいらっしゃるので、下回る公算が高くなります。

 それでも売上を最大化し、経費を最小化し、利益を最大化するのが企業の使命。
 増益が無ければ、成長も発展も昇給も賞与も実現しませんし、雇用も守れません。
 そこで、何らかの新境地を切り拓くことが求められます。
 
 どこか別のエリアに展開できないか、
 何か違う事業(商品)を開発できないか、
 新たなクライアントを開拓できないか、
 もっと違ったアプローチはないか・・・。

 ここで知恵を絞るのが、事業計画。
 時間が無いからとか言い訳して、見かけを良くするための数字合わせに走るのは愚の骨頂です。

一日一生

 葬儀に参列する度に、思い返す話です。
 過去、拙文でも何度も取り上げてきました。

 『 人は皆、生れた瞬間から、不治の病にかかっています。
 その病名は「生」。 
 当たり前ながら、命が有限である以上、生きる人には例外なく死が訪れるのです。
 ワタミの渡邉美樹社長は、人間の命について次の様に語っています。

 「人生80年と考えれば29,200日。
 人間の命は、29,200枚のコインが、一日一枚ずつ下に落ちていく砂時計の様なもの。
 すべてのコインが下に落ち切った時が、天寿をまっとうするということ。
 但し一枚だけ、金のコインが混ざっていて、その一枚が落ちると、他のコインも一気に落ちてしまう。」
 
 阪神大震災で建物の下敷きに成って亡くなった人も、世界同時多発テロの犠牲となった人も、よもや明日が訪れないなどとは考えもしなかったでしょう。
 それがまさに、金のコインが落ちた瞬間です。

 誰も皆、毎日、金色のコインが落ちるリスクを内在しています。
 であるにも関わらず、命が永遠であるかの様に錯覚して、日々を生きているのです。』

 余命を宣告されること、死を覚悟することは、とても辛いことでしょう。
 反面、来るべき時に備え、準備する時間が与えられます。
  
 夜眠る時に死に、朝目が覚めた時に、新しい命が吹き込まれる・・・。
 一日一生の考え方で、毎日を真剣に生き切っていくことが、命を授かった者としての務めです。

過ぎ行く夏

 この連休は、訃報に始まり、訃報に終わりました。
 改めて死生観と向き合った、今年の盂蘭盆です。

 11日 墓参
     菩提寺の墓に眠る、御先祖様をお迎えに参ります。

 12日 盂蘭盆棚作り
     盆の間、御先祖様が帰ってくる場所です。

 13日 盂蘭盆法要
     菩提寺の和尚をお迎えしての法要です。

 16日 精霊送り
     盆棚を燃やして、お墓にお戻りになる御先祖様をお見送りします。

 お盆に行われる一つ一つの営みに、各々意味と一貫性があることに気づいたのはいつの頃からだったでしょう。
 今年もまた、静かに夏が過ぎていきます。

健全なる正循環

 休日が暦通りとなったことで、盆休暇も6日間と大型連休になりました。

 連休明けを事業計画提出期限としていることもあり、各社社長は、盆休暇返上で数字と格闘されていることでしょう。
 取りまとめ役として、「連休中でも、ご相談に乗ります」と良い恰好した手前、自分も適宜出社しています。
 
 お盆前の段階で、四社は提出頂きました。
 締め切り前に提出して、お盆はゆっくりと休まれるお考えかもしれません。

 自分の座右の銘は「先憂後楽」。
 その立場にあれば、きっと同じ行動を取ったと思います。

 残念ながら、その内一社はNG。
 心を鬼にして、差し戻ししています。

 企業の使命は、「ステークホルダー(利害関係者)に対する責任を果たし続けること」
 ステークホルダーとは・・・。

1. 資本家(株主)
2. お客様
3. 社員
4. 取引業者
5. 社会

 お客様から必要とされる品質やサービスを提供する。
 すると、売上が伸び、利益が上がり、株主に配当できる。
 仕事が増え、取引業者も潤う。
 社員の雇用が守られ、賞与や昇給で還元できる。
 結果、法人税や所得税や消費税によって社会に貢献できる。
 
 この健全なる正循環こそが、企業の成長そのもの。
 では、どうやってそのスパイラルを実現するのか?
 そのための設計図が、事業計画書です。

トレンドを見る

 決算を分析する上で、拠点毎、部門毎の細分化は必須です。
 
 仮に、A社の売上は1億円 経常利益1000万円 経常利益率10%。
 全体を見れば立派な数字です。
 
 A社は、二つの主力事業によって成り立っています。
 B事業 売上7000万円 経常利益1500万円 経常利益率21%
 C事業 売上3000万円 経常利益▲500万円

 この数字からすれば、儲からないC事業から撤退して、B事業に特化した方が良い。
 選択と集中は当然でしょう。 
 しかし、それ以上に重要なのはトレンドです。

 B事業は、3年前まで1億円を超える売上と、今以上に高い経常利益率を誇っていたが、近年同業他社の参入により競合が激化し、売上も利益もジリ貧の傾向にある。

 一方、4年前に立ち上げたC事業は、先行投資が嵩み当初大赤字であったが、徐々に市場を拡大し、黒字化まであと一歩の所まで来ている。

 これがトレンドだとすれば、寧ろB事業からフォードアウトしつつ、C事業へシフトする大方針を掲げる必要があります。
 
 今期の見通しに一喜一憂せず、過去3年の決算および向こう5年間の計画を求める理由がこれです。

時間軸の期待値

 クライアントと営業マンとの間で、ありがちな齟齬。

 「本件については宿題とさせて頂いて、来週改めてご回答差し上げます。」

 この言葉の、各々の解釈は以下の通りです。

 クライアントの受け止め方
 「早ければ月曜日。遅くとも火曜日には来るだろう。」

 営業マンの腹づもり
 「締め切りは土曜日まで。 場合によっては週末に電話して、再来週の月曜日にアポ取り。」

 締め切りを明確化しなかったことで、期待値にこれだけの差が生まれ、クレームの火種となります。
 上司と部下との間で交わされる、指示命令でも同様の事態が起こり得ます。

 相手が上司でもクライアントでも、こうした時間軸に関わる宿題は、早いに越したことはありません。
 来週と言っていた回答が翌日に持ち込まれれば、その速やかな対応に感心されて、内容が50点であったとしても承諾して貰えたりします。
 一方、期待値よりも遅かった場合には、例え100点の回答であったとしても弾かれる恐れが高くなります。

 巧遅は拙速に如かず

 相手方の時間軸の期待値を読んで、先手を打つことは、交渉を有利に進めるための最優先課題です。  

栽培カレンダー

 単年度業績を重んじるなら、短期の利益の最大化に舵が切られます。

 ・ 新卒採用はしない
 ・ 設備投資はしない
 ・ 拠点展開はしない
 ・ 新事業には取り組まない・・・

 これらはすべて、短期的にはマイナス。
 やらない方が良いものです。
 しかし、それでは夢も浪漫もありません。

 農耕に例えれば、新たな種蒔きをしないのも同じ。
 種蒔きをしたからといって、すぐには食べられませんが、やがて芽が出て、花が咲き、実が成ります。
 逆に、種蒔きばかりして、収穫せずに、実を腐らせたら台無しです。
 
 収穫をしながら、草取りをしながら、消毒をしながら、摘果しながら、畑を耕す・・・。

 途切れない収穫を得るために、時期を見定める五ヶ年計画は、栽培カレンダーの様なものです。

敵は社外にあり

 技術と営業とが部門を分けている場合、得てして二者間には部門管障壁が立ちはだかります。
 前職の会社でもそうでした。

 例えば工期。
 施工管理現場は大忙しで、残業しても休日出勤しても追い付かない程の現場を抱えているにも関わらず、営業が工期の厳しい仕事をとってくる。
 仕事を頂くということは本来有難いことであり、喜ばしいことなのに、厄介な御荷物の様に扱われてしまう。
 最終的なしわ寄せはすべて現場に来ますので、気持ちは判らないでもありません。
 
 理想形は平準化です。
 例えば年間120の仕事をこなすとして、一ヶ月に10ずつ、平準受注し、平準着工し、平準引き渡しし、平準入金する。
 そうできれば、現場もスムーズですし、資金繰りも楽になります。

 しかし、営業の立場とすれば、そう都合良くはいかない。
 仕事は、取れる時に取っておかないと・・・と思う。

 これを解消する方法が一つだけあります。
 生産能力に比較して、溢れるほどの受注見込みを抱えた上で、利益率が高く、工期的に隙間を埋められるものだけを選別受注するのです。

 勿論、他の追随を許さない特殊技術や卓越した能力を有していなければ、こちら都合の工期で儲かる仕事だけ下さい等という、殿様商売が成り立つ筈もありません。

 結果、理想論は理想論とした上で、トップがリーダーシップを発揮し、技術と営業がコミュニケーションをとりながら消化していくことになります。

 何より大前提として、技術と営業は、同じ会社内の味方です。
 標的とすべき敵は社外に居ます。

チャレンジする勇気

 今、低収益に喘いでいる会社や事業や店舗が、抜本的な再建策を講じるとします。
 では、そもそも何が抜本的なのか?

 ・ 営業訪問件数を増やす
 ・ 広告宣伝費を減らす・・・

 これでは抜本的とは言えません。

 ・ 粗利率を上げるために、プライベートブランドのオリジナル商品を開発する
 ・ 外注している〇〇検査の機器をリースして、内製化することで粗利率を上げる
 ・ 他社に投げている〇〇事業を、別会社にして立ち上げる
 ・ 収益性の低い〇店と△店を退店し、新たに◇店をOPENする・・・

 こうした大きな変化を伴ってこそ、抜本的な改革、抜本的な再建案です。
 勿論、社内は混乱します。
 リスクが伴います。
  
 打席に立たなければ、三振も、ダブルプレーもありません。
 しかし、ヒットも打てません。

 カーネルサンダース氏は、65歳にして一念発起し、営業行脚(あんぎゃ)を始めます。
 「NO!」「NO!」「NO!」「NO!」「NO!」「NO!」・・・断られること実に1,009回。
 1,010人目のお客様に、やっとの思いで買ってもらった一枚のレシピこそが、今日のケンタッキーフライドチキンの原点でした。

 チャレンジする勇気は、年齢や環境とは無縁のようです。

攻撃こそ最大の防御

 この格言の出所は、「孫子の兵法」です。
 「攻撃こそ最大の防御なり」

 正しくは、次の言葉。
 「勝つべからざるは守るなり、勝つべきは攻むるなり」
 
 つまり、守ろうとすれば勝てない、勝つには攻めるしかない。
 とはいえ、人間というものは、生来保守的にできており、変化を嫌います。
 長らく戦争から遠ざかっていると、平和ボケするのも仕方ありません。

 北朝鮮情勢が、極めて不穏です。
 絶え間なくミサイルを発射し、威嚇し続けています。

 北朝鮮が忌み嫌うのは、当然に韓国。
 その後ろ盾となる米国。
 そして、米国の同盟国である日本です。

 大陸間弾道ミサイルで、アメリカ本土を射程に収めている。
 9,000発のミサイルにより、ソウルは一日で火の海に成る。

 しかし、北朝鮮がアメリカや韓国を標的にするかというと、それは現実的ではありません。
 また、独裁者の無軌道振りが目に余る時、果たして本当に平壌を撃てるでしょうか。

 それは、三国がそれなりの軍事力を有し、いつでも反撃できる体制をとっていることで、抑止力が働くからです。
 寧ろ、日本であれば1〜2発ミサイルを撃ち込んでも反撃して来ないし、アメリカもそう簡単には加勢してきません。
 勝つべからずは守るなり、です。
 
 とまあ、政治や軍事の話はともかく、ビジネスにもこの格言は当てはまります。

経営者の資格

 レイモンド・キャンドラーが、作品の中で生み出した探偵「フィリップ・マーロウ」の名言。

 「強くなければ生きていけない。
 優しくなければ生きる資格がない。」

 これを経営者に置き換えれば・・・。

 「数字に強くなければ生きていけない。
 数字を学ぶ気がなければ経営者の資格がない。」

 ROA(総資本利益率)
 ROE(株主資本利益率)
 PER(株価収益率)

 これらは、元手の資金を使って、いかに効率よく収益を上げているかの指標。
 
 自己資本比率(自己資本÷総資本)
 流動比率(流動資産÷流動負債)
 固定比率(固定資産÷自己資本)
 
 これらは、会社の安定性を測る指標。
 特に、一年以内に返済すべき流動負債と、一年以内に現金化できる流動資産との比率を示す流動比率は、目の前の資金繰りとして重要な指標です。

 但し、グループ傘下の会社であれば、株主である親会社が資金繰りの面倒を見ることが少なくありません。
 すると、先述の指標の重要度は下がります。
 グループ会社の社長は、貸借対照表を棚に上げ、損益計算書に注力できます。
 
 損益計算書は、至って簡単。
 売上 - 原価 - 販管費 - 営業外損益 = 経常利益

 せめて、その数値を率に置き換えただけの、原価率(粗利率)、販管費率、経常利益率程度を把握できなければ、経営者として生きてはいけません。
 仮にそこが覚束ないのだとすれば、是非この機会に学んで下さい。

選択と集中

 選択と集中は、経営改善の原理原則です。
 会社の決算の公式は至極簡単。

 売上 - 原価 - 販管費 = 営業利益(本業の儲け) 

 この中身を、支店毎あるいは事業毎の採算に細分化します。
 単純に、儲かってない支店と儲かってない事業をスッパリ切り捨てて、儲かっている支店と儲かっている事業に集中すれば、利益は最大化するでしょう。
 
 しかし、不採算支店や不採算事業のトレンドを見る必要があります。
 未来へ向けた先行投資であり、トレンドが右肩上がりであるならば、もう少し様子を見るべき。
 「成功はあと一尺掘れ」です。
 
 世の中には、深さ40㎝程の穴を掘っては、「温泉が出ない」と諦める人が、意外に多いもの。
 一方、絶望的な数十mに至ってもなお、変化を拒む、頑(かたく)なな方もいらっしゃいます。

 この見極めこそが、選択と集中です。

人生のバランスシート

 その方と私とは、各々違う会社の違う立場。
 月に一度の勉強会で、御一緒する程度の関係性でした。
 それでも何かしら御縁があり、今も年に二回程度、会食します。

 二人の共通点は、前職の会社が同時期に法的整理を行ったこと。
 また、一定のけじめがついた段階で、会社を離れたこと。
 違っているのは、その会社が、今も存続しているか、無くなってしまったか・・・。

 あれから10年。
 互いに初めて、どちらからともなく、当時の顛末を口にします。

 十年目を迎えた今だからこそ語れる、そして、当事者として渦中に居たからこそ判り合える。
 まるで戦友の様な絆を確かめ合う、濃密な時間。

 具体的には書けませんし、書くべきでもありません。
 ただ、再生へ向けた覚悟、責任の取り方、けじめのつけ方の違いは鮮明でした。
 
 お金は必要不可欠。
 でもそれ以上に大切なものもあります。
 
 正義、誠実、義理、人情、倫理、道徳、信用、信頼、縁、感謝、使命感・・・。
 幸せを目指し、人生のフィールドに巨万の富を築いても、これらのファクターを欠いては吊り合いません。
 先述の方の御言葉を借りれば、それこそが人生のバランスシートです。 

自らの付加価値

 前職の会社は、改善提案が活発でした。
 毎月、一人一つの改善提案を上げ、優秀な提案は表彰されます。

 ある時、総務から「名刺の内製化」という改善提案が上がりました。
 プリンターを購入し、社員の名刺を総務で印刷するという内容。
 これで一箱当たり2,000円程度の外注費削減に成る訳です。

 ところが、暫く運用した後、「名刺の外注化」という改善提案が上がります。
 理由はというと・・・。

 「印刷に従事する、総務部員の人件費を考慮すれば、外注以上のコストになってしまうから。」

 ウソのようなホントの話。
 ある意味どちらの考え方も正解ですが、ある意味どちらの考え方も間違いです。

 要は、総務の人員が大忙しで、名刺を内製化すると残業しないといけない、もしくはもう一人雇わないといけないのだとしたら、間違いなく外注の方が安くなります。
 一方、総務の方が暇を持て余しているとすれば、その空き時間に名刺を刷ったからといって人件費は増えません。

 賃貸仲介管理の社員が、半日かけて管理物件の草を引く行為も同様です。
 汗をかいて仕事をやった感は半端ないけれど、それが本来の貴方の仕事でしょうか?
 とはいえ、外注して経費をかけ、その時間に事務所で無駄口叩いているならば本末転倒です。

 プロ野球のピッチャーが打席に立ち、フルスイングした打球が外野の頭を超え、全力疾走してランニングホームランとなった。
 ところが次のイニング、疲労困憊して球のキレも無く、滅多打ちでノックアウトされてしまう。

 営業は営業として、総務は総務として、本来やるべき第一義の仕事があります。
 会社は、そのために雇用し、給料を払っている訳ですから、自らの付加価値を悟り、プロの仕事に徹して下さい。

決算書は宝の山

 決算時期ということもあり、昨年実績と今期着地見込とを交互にめくり、数字と睨めっこの毎日です。
 学生の頃、数学は大の苦手だった筈なのに、何の因果でしょう。
 
 決算も予算も、決して経理事務担当が作るものではありません。
 決算は、一年間の営業活動の結果が集約されたものであり、
 予算は、これから一年間の道標です。
 
 会社を家庭に置き換えれば、売上は給料。
 限られた給料の中から、家賃を払い、水道代を払い、電気代を払い、食費を払い・・・。
 最終的に残った通帳の残高が、決算上の利益です。
 収入より、支出が大きければ赤字に成ります。
 
 旦那の稼ぎが少なければ、奥様がパートに出るか、
 もしくは、給料の範囲内で賄えるように、創意工夫し節約するでしょう。
 家計のやり繰りも、会社の経営も、似たようなものです。
 
 『 収入を最大化し、経費を最小化すれば、利益は最大化する 』
  
 経理が経営の後追いで作るものと思われがちな決算書ですが、実はありとあらゆる情報の坩堝(るつぼ)であり、未来に活かせる宝の山でもあります。

能力を引き出すストレッチ

 前職の会社が、すこぶる会議・研修の多い会社であったことは、この拙文で何度も触れています。
 余りに多過ぎて、実働時間の確保に支障が出るほどでした。

 それでも、生涯を通じて、最も仕事をし、最も本を読み、最も学んだのがこの時期です。
 読書数は、年間100冊超。
 資格試験にも果敢にチャレンジしました。
 
 あの時も、今も、一日の時間は変らず24時間。
 一年は、変わらず365日です。

 人間というのは、忙しければ忙しいなりに、暇なら暇なりに、帳尻を合わせます。
 多忙な時、頭はフル回転し、能力以上の力が発揮できたりします。
 時間的な余裕があれば、じっくりと取り組めて、クオリティの高い仕事ができるというのも幻想です。

 私は身体が固く、体前屈しても、さっぱり地面に手先は付きません。
 そんな時に、後ろから体重をかけて抑え込まれたら悲鳴が上がります。
 しかし、そうしたストレッチを重ねれば、少しずつ柔軟性が高まります。
 
 無理を強いること、いじめること・・・。
 それもこれも、能力を引き出すためのストレッチと捉えれば、感謝の心が芽生える筈です。

理念の明文化

 グループ会社各社の、来期事業計画には、「企業理念」、「経営方針」添付が必須と成りました。
 中には、「理念・方針」を明文化していない会社もありますが、この機会に策定をお願いする次第です。

 辞書を紐解きますと・・・。
 企業の個々の活動方針のもととなる基本的な考え方。
 企業内部に向けては社員の行動指針となり、企業の一員としての自尊心を高めようとする。
 また社会に対して企業のイメージをアピールする狙いもある。

 売上や利益は重要ですが、あくまでも目標であり、結果に過ぎません。
 対して理念は、経営の目的そのものです。
 NYホームの理念と方針は、自分が作成したものですが、幹部や社員を巻き込むやり方もあります。

【 企業理念 】
 『誇り高い地図に残る仕事を通じ、お客様満足・社員満足を追求するとともに、不動産業界の地位向上を目指します。』

 このように、理念は不変的な方向性です。
 次に方針は、理念を実践に移すための、具体的な考え方を社内外に訴える宣言になります。

【 経営方針 】
1. 厳格なコンプライアンス意識と高い倫理観に則り、社会から尊敬される企業を目指します
2. 売買、貸借、何れも双方のお客様から感謝される、中立公正なサービスを提供します
3. お客様の喜びを自らの喜びとする社員が、活き活きと働く職場環境を創造します
4. 社会から必要とされる存在価値の指標として、利益の最大化を心掛けます
5. できない理由を排除し、どうすればできるかの可能性を追求するポジティヴ集団を目指します
 
 コンプライアンス、中立公正、お客様満足&社員満足、利益追求、ポジティヴ思考。
 企業として求められる、重要なファクターが一通り網羅されています。
 これを、毎朝の朝礼で唱和することで、社員一人ひとりの潜在意識に刷り込まれるのです。
 また、この理念や方針は、経営の羅針盤でもあります。

 確かに儲かるけれど、コンプライアンスに抵触する恐れがある。
 社員にとって都合は良いけれど、お客様は満足していない。
 このように、理念との矛盾を感じた際には立ち止まり、冷静にジャッジすべきでしょう。

 理念と方針の明文化を通じ、自らの会社の目的や存在意義を再確認頂ければ幸いです。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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