ビンゴの贈り物

 今年から取り組んでいることの一つに、「CIS活動」があります。
 CISを日本語にすれば、顧客感動満足。
 顧客満足は当たり前として、その先にある感動をゴールにしようという趣旨です。

 具体的には、お引き渡し時にお贈りするちょっとしたプレゼントによって、サプライズを演出しています。
 例えば・・・。

 ・ バイク好きのお客様 = HONDAモンキーのプラモデル
 ・ 調理師を志す料理好きなお客様 = キッチン用品
 ・ お子様が生まれる御夫婦 = 赤ちゃん用の肌着
 ・ 結婚間近なカップル = 幸せのフレンチトースト・・・
 
 少なくともモノをお贈りして怒られることは無いと思うのですが、重要なのは前段階における気配り。
 商談中の会話を通じて、目の前のお客様が「何を望んでいるか?」「どういう分野に興味があるか?」「何をお贈りすれば喜んで頂けるか?」といった切り口で、声なき声を探り当てるプロセスにあります。

 過去、販促については、様々な取り組みをしてきました。
 「スクラッチくじ」、「無印良品グッズ」、「カタログギフト」・・・。
 これらは何れも、「〇〇を差し上げますから来店下さい」、「成約したら〇〇を差し上げます」といった趣旨で、見返りを求めるバーター販促でした。 
 それに何より、「いつでも、どこでも、誰にでも」という、当たり前特典に過ぎません。
 
 真の喜びを生むのは、自己重要感を満たし、心のひだを潤す、「今だけ、ここだけ、あなただけ」のパーソナルサービスでしょう。
 そのためには、プレゼントを餌にする等、見返りを求めてはいけないのです。
 
 さて、毎年誕生日には、社員の皆様から、何かしらのプレゼントを頂きます。
 物欲の希薄な私ですが、今年貰って嬉しいモノを事前にイメージしていたところ、驚くべきことにビンゴ「プレミアム・トマトジュース」。
 私にとっては、10万円の商品券よりも嬉しい、価値のあるプレゼントです。

 普段の何気ない会話から、松岡がトマトジュース好きであることを知った女性社員からの提案だったそうですが、その豊かな感受性に脱帽致します。
 CIS活動の推進により、気付きのレベルの高い社員が育ち、社風として定着すれば、大手にも打ち勝つ差別化と成るであろうことを確信する出来事でした。
 社員の皆さん、本当にありがとう♪
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墜落率14倍のフライト

 まずは、質問です。
 あなたが「松山→東京」を移動する際、次のどの飛行機を選びますか?

 C : 料金10,000円  ※ 但し墜落する確率はAの14倍
 B : 料金20,000円  ※ 但し墜落する確率はAの5倍
 A : 料金40,000円  

 自殺願望者以外、殆どの方はAを選ぶ筈。
 しかし、これが建物であればどうでしょう、というお話しです。
 まずもって、多くの犠牲者を出した日本の過去の震災は、各々性格が違います。

・ 大正12年 関東大震災 → 火災
・ 平成7年 阪神大震災 → 倒壊
・ 平成23年 東日本大震災 → 津波

 こうした背景を踏まえ、鉄筋コンクリート構造建物を題材に、耐震基準の変遷を科学します。

【 第一世代 】 ~S46年
 関東大震災の頃は、殆どが木造建物で火災被害がメインですから、耐震性が見過ごされていたとしても仕方ありません。
 戦後復興のバラック等の、粗製乱造期も同様でしょう。
 
【 第二世代 】 S46年~S56年
 昭和43年M7.9の十勝沖地震を受け、柱の帯筋の間隔を30㎝→10㎝に見直す等、大幅な耐震基準見直しが図られました。
 それが昭和46年です。

【 第三世代 】 S56年~
 昭和53年M7.4の宮城県沖地震では、1F部分を柱だけで支えるピロティ部分の被害が顕著であったことから、大幅な見直しが図られ昭和56年施行・・・それが俗に言う新耐震基準です。

 この様に、日本の耐震基準は、大地震の度に見直されてきました。
 その成果が実証されたのは、平成7年直下型地震「阪神淡路大震災」の時。
 以下は、鉄筋コンクリート建物の中で、全壊してしまった物件比率を、先述の世代別に並べたものです。
 
 C : 第一世代 57% (~S46年)   ※ 但し倒壊する確率はAの14倍
 B : 第二世代 20% (S46~56年) ※ 但し倒壊する確率はAの5倍
 A : 第三世代  5% (S56年~) 

 第一世代のRC建物に住んでいる方は、墜落危険性14倍の飛行機でフライトするのと同じ。
 建物にとって第一義は、「命を守る器」としての安全性です。

ヤクザの予言者

 暴力追放県民大会に、宅建協会理事として参加しました。
 貢献のあった方の表彰や、元警察官の方が暴力団桜組組長「桜散三」に扮した寸劇、県警楽団のブラスバンド演奏と盛り沢山です。

 今もなお、暴力団は健在。
 特に、全国で相次ぐ、山口組と神戸山口組との抗争連鎖は不穏です。
 
 とはいえ、暴対法が施行されてから四半世紀。
 以前とは比べものに成らないくらい、世の中は平穏に成りました。

 かつては、女性の名前で申し込まれた賃貸マンションに、暴力団の看板が掲げられ、恐れを成した入居者の退去が相次ぎ、経営が傾き、破産そして競売・・・といった悲惨な事件も珍しくありません。
 
 店がOPENすれば、駐車場のど真ん中に街宣車で乗り付け、北方領土問題や人権問題にかこつけて寄付をたかる。
 正月前には、高額な角松や数の子を売りつける。
 これらは、当たり前の様に行われていました。

 暴対法以降、そこまであからさまなやり方は影を潜めたものの、今度はエセ正義の味方戦術です。
 工事現場の騒音、粉塵、振動、日影・・・様々な切り口で、地域住民の代弁者として交渉の最前線に登場します。
 現場に圧力をかけ、工事をストップさせ、工事再開のための譲歩案を引き出す。
 落とし所は、浄化槽管理、自動販売機設置、工事下請・・・、いわゆる正業とされるジャンルで、高額な条件を呑ませる訳です。
 
 しかし今では、そうした組織に仕事を出すことも犯罪。
 反社会勢力は、口座を持つことも、車を買うことも、宴会を開くことも、ゴルフをすることもできません。
 隠れ蓑に、名義借りをすれば、名義貸しの側も摘発されます。
 時に、癒着すら疑わることのあった警察が、本気を出して取り組んだ結果でしょう。

 山一抗争の時代、一和会のナンバー2を務めた武闘派加茂田重政組長は、暴対法成立を見越し次のように語っていました。
 「私の怖がっとんのはね、私の一番恐れとんのはですよ、これなにかヤクザの法律ができると思うんです私は。
 法律をこしらえてそれを適用されたら、ヤクザは食ていけんぞと。
 まヤクザみたいなんはおらんでもいいんですわホンマはね。」
 
 予言の如く正に今、その通りの世の中になりました。
 反社会勢力に、決して怯(ひる)むことはありません。
 毅然たる態度で臨みましょう。

再編に抗う差別化

 業種を問わず、業界再編が加速しています。
 
 先日は、清涼飲料シェア1位のコカコーラと、4位のキリンビバレッジとの資本提携が発表されました。
 統合により、流通や補充が、効率的になることは当然です。
 
 また近年コカコーラは、中国、四国、九州といったエリア会社を統合し、イースト&ウエストに収斂しています。
 そして、その二社も、一社統合される方向で決定しているようです。
 二社が統合すれば、各々の本社機能が統合され、経費削減効果が生まれるのは言うまでもないでしょう。

 コンビニ再編も急速に進んでいます。
 四国エリアでは、サークルKの看板がサンクスに付け替わり、そのサークルKサンクスは、時を経ずファミリーマートに呑み込まれました。
 
 我々の業界も無縁ではありません。
 J社はTLグループに、L社とA社はAPグループに再編され、地場ブランドのC社はリーシングから撤退。 
 競争が激化する中、小が大に呑まれる構図には、非常に抗い難い時代に成ってきました。
 
 小が生き残り、勝ち抜いていくには、明確な差別化が要ります。
 我が社の今回のシステム改善も、その差別化へ向けた一手です。

目に見えない報酬

 愛媛は、正岡子規、種田山頭火、高浜虚子・・・等々数多くの著名な俳人を輩出しています。
 しかし、今最もあついのは、俳句集団いつき組組長「夏井いつき」さんでしょう。

 愛媛ローカルのラジオ番組「一句一憂」では、軽妙なトークと的確な描写で俳句を解説されています。
 ブレイクのきっかけとなったのは、ダウンタウンの浜田さんが司会を務める格付け番組「プレバト」です。
 梅沢富美男さん等、一流芸能人が自信に満ちて詠んだ句を、歯に衣着せぬ毒舌で一刀両断の元に斬り捨て、鼻っ柱を折るパターンがウケ、一躍全国区に上り詰めました。

 番組では、夏井さんの私生活に密着。
 現住居が映し出された際、一目でそれが、前職時代に供給したマンション「サントノーレ〇〇」であることに気付きました。
 内装、対面キッチン、角突き合わせの障子、洋室出角のアールコーナー等々、明らかに見覚えがあります。

 元管理会社の社長を務めた滝井店長もこの番組を見ていて、「ゴミ置き場で気付いた」とのこと。
 「目に見える報酬」「目に見えない報酬」と題した研修を思い出します。
 「目に見える報酬」は、給与、賞与、昇給、昇進、表彰・・・。

 「目に見えない報酬」はというと。
 仕事を通じて得られる、知識やスキル。
 お客様からの感謝の言葉。
 同僚や顧客やビジネスパートナー等の人脈。
 そして、作品としての仕事。

 ・ 土地を仲介して、ランドマークとなる店舗がOPENした。
 ・ 分譲マンションのプロジェクトを立ち上げ、御引き渡しした。
 ・ 建築を請け負い、こだわりの住宅を設計した。

 これらは、仕事を通じて生み出された、自らの作品と言えます。
 そしてそれは、地図に残る仕事です。

 残念ながら、前職の会社は無くなってしまいましたが、作品は今もなお生き続けています。
 目に見えない報酬は、自ら気付かないと得られません。
 見過ごせば何気ない事象の中に、目に見えない報酬を実感した出来事でした。

人生の目覚まし時計

 SNSでつながっている友人からのメッセージに、心がざわつきました。
 かつての同僚が重い病を患っており、「松岡に会いたがっている」というのです。

 前職の会社はピーク時680人・・・ということは、辞められた方も含めれば、元同僚は1,000人以上いらっしゃいます。
 失礼ながら、先述の彼とは、特に縁が深かった訳ではありません。
 
 畑としては、事業も機能も違います。
 確かに常務時代には、幾つもの事業を束ねる役員として、管掌下には沢山の社員が居ました。
 数百人が、すべからく部下だったといえば部下なのでしょう。
 いわば、その中のお一人です。

 直接的に指導したり、個人的にお話しした記憶は殆どありません。
 関わりとしては薄く、彼から自分の名前が出たことは、とても意外でした。
 正直、病院に足を運ぶかどうか迷ったものの、行かなかった際に悔いを残す気がしたというのが本音です。

 受付で面会を申し出ると、「体調が優れないようなので、お名前だけ頂けますか?」という対応。
 名前を告げると、「どうぞこちらへ」と、個室に通されました。
 入室前の手洗い、消毒が義務付けられていることからも、重篤さが判ります。

 八年ぶりに再会した彼の風貌は、すっかり変わり果てていました。
 ベットの上で咳き込みながらも感謝の意を述べる、律儀な彼。
 昔話に話が咲き、気付けば40分・・・きっと彼はしんどかったことでしょう。

 「決して治癒しない、という現実が悔しい・・・」

 精一杯絞り出した、魂の叫びです。
 命が限りあるものと悟った瞬間、人は初めて一分一秒の時の貴重さに気付きます。
 命は永遠ではありません。
 明日が訪れる保証もありません。

 今も心の中で、人生の目覚まし時計が鳴り響いています。

Cool & Hot

 先日、NHK「ミュージックジャパンTV」で、「SEKAI NO OWARI」の深瀬さんが語っていた言葉はとても印象的でした。
 
 「成熟という言葉は嫌い。
 成熟してしまったら、後は腐るだけ。
 だから僕達は、常に新しいことにチャレンジし続けたい。」

 こうしたインタビューコメントも、まるで彼らの楽曲の歌詞の一節の様で、実に格好良い。
 54歳を目前に控えた私の心にも、しっかりと響きました。

 「最近の若者は」という表現は、パピルスにも記されていたと言いますから、古代エジプト時代からジェネレーションギャップはあったようです・・・という前置きを踏まえつつ「最近の若者は」、情熱が感じられず、醒めていて、一所懸命や情熱といった高温言葉を毛嫌いするイメージがあります。

 何かに情熱を燃やし、前のめりで取り組んで、失敗して、転んで、泥まみれに成ったら格好悪い。
 だから、熱くなり過ぎない様に自制し、転ばない様に留意する。
 万が一転んでも、「知ってました」とばかり手を付いて、瞬時に立ち上がり、何食わぬ顔で平静を装う。
 スラング(俗語)のCool(クール)と、どう関連づくのか知りませんが、冷静でドライで低温な振る舞いの方が格好良いとする風潮はいつからでしょう。

 本当に格好良いのは、力の限り走り続け、もんどりうって派手に転び、顔面を強打し、立ち直れない位まで傷つき、それでもめげずに再び立ち上がり、周囲の目も気にすることなく全力疾走できる無様な人です。

 アニメ「巨人の星」の主人公、星飛雄馬と星一徹はHotなど根性親子。
 一方、ライバルの花形満は、高校生なのに長髪&スポーツカーを乗り回すCool派男子。
 しかし彼は、大リーグボール打倒の際、鉄のバットで鉄の球を打ち返す地獄の特訓に臨み、血だらけに成った手をかざし、鬼の形相でこう叫びました。
 「塩を持って来い!」

 水面を美しく泳ぐ白鳥は、水中で懸命に水を掻いているからこそ美しいのです。

機構改革の必然性

 先日の拙文に、宅建協会の役職を広く委嘱すべき論を述べました。
 ちなみに私が、宅建協会関連で拝命している役職は以下の通りです。

【 愛媛県 】
① 宅建協会 常務理事
② 保証協会 幹事
③ 宅建協会 情報システム検討特別委員会 副委員長
④ 保証協会 紛争調停・苦情処理委員会 委員
⑤ 宅建協会 暴力追放連絡協議会 幹事
⑥ 宅建協会 税務連絡協議会 幹事
⑦ 不動産政治連盟 幹事

【 大洲市 】
① 大洲宅建協会 会長
② 不動産フェア委員会 委員
③ 研修業務委員会 委員
④ 相談対応委員会 委員
⑤ 入会審査委員会 委員
⑥ 大洲地区連絡協議会 地区代表

 中には、殆ど呼ばれないものもございますが、総数13。
 名刺にも書き切れません。

 これは私だけでなく、地区代表として選出されれば、ほぼ自動的に10以上の肩書が付いてきます。
 将来のあるべき姿を鑑みますと、機構改革は必然でしょう。

大局観

 組織のリーダーに必要な要素は多々ありますが、今日は大局観についてです。
 ウィキペディアによれば・・・。

 【 大局観 】
 部分的なせめぎ合いにとらわれずに、全体の形の良し悪しを見極め、自分が今どの程度有利不利にあるのか、堅く安全策をとるか、勝負に出るかなどの判断を行う能力。

 時として大局観は、正しいor誤りという正誤の判断や、損か得かという損得勘定に優先することがあります。
 「必ずしも正しくは無いが、大局を睨んで、ここは受け入れる」
 「決して得にはならないが、大局を見据え、ここは引き下がる」
 これが、大将の判断です。

 私の知る某協会には、大局観を持たない方が、あまりにも多過ぎます。
 仲間内の結束を高めるべく、仮想敵を仕立て上げ、徒党を組み、発言の揚げ足を取り、重箱の隅を楊枝で突き、満座の席で吊るし上げ、足を引っ張り、引き摺り下ろしほくそ笑む。

 厳密に言えば、指摘自体は間違ってはいないかもしれません。
 コンプライアンスは、勿論大事です。
 しかし、そんな些末なことをそこまで掘り下げて、一体どうしたいのかと思ったりすることもあります。
 その執念に満ちた猛烈なエネルギーを、もっと前向きで生産的な取り組みに役立てて頂きたいものです。

 今よりも未来、私よりも公。 
 こうした優先順位を否定する限り、人の上に立つ資格はありません。

理屈で人は動かない

 宅建協会の理事に就任してから3年目に成ります。
 今週は、多忙を極めました。

16日 終日 愛媛大学 宅建試験監督員
17日 午前 大洲宅建協会 会計監査
18日 午前 顧問弁護士訪問
19日 終日 無料相談員
20日 終日 情報システム委員会・常務理事会

 5日連続。
 その間に、委員会資料の作成や、25業者への電話連絡や、空き家バンク協定書案の調整や、広報のインタビューもあり、まさに宅建協会ウィークでした。
 
 業界発展のために働く公僕たることは理解しておりますが、ここまで立て込みますと、流石に本業がままなりません。
 というよりも、責任感を持って現場を回して頂ける社員の皆様の下支えによって、こうした役職をこなすことができます。

 しかし、理事の中には、実質お一人で仕事をされている方も多い筈です。
 その場合、完全に仕事は停滞してしまいます。
 先述の通り、御本人は自覚されていたとしても、やはり本業あってこその公職ですから、改善は必要です。
 
 具体的には、一部の理事に集中する役職を、幅広く分担すべきだと思います。
 一般にも認められている、委嘱委員の裾野をもっと広げるべきでしょう。

 また、執行部や委員会の取り組みについて、何かとケチをつける評論家も少なからず存在します。
 その対応が足枷となり、多忙さに拍車をかける悪循環も現実です。
 
 橋下徹大阪府知事は、コメンテーターの批判の矛先を掴み、そのまま向きを変えて相手に突き付けます。
 「じゃあ、あなたならどう進めるんですか?
 できないでしょう。
 コメンテーターは批判するだけで良いかもしれないが、我々は実行しないといけないんです。」
 
 立場を変え、自らが当事者となれば、大変さを分かち合えます。
 できることと正しいことは必ずしも合致しませんし、理屈だけで人は動きません。

イチローがさぼった日

 先日、とある方と会食する中で、こんな話が出ました。
 
 「例え些末な事象も、継続は困難。
 だからこそ偉大。
 しかもそれは追随を許さない。」
 
 例えば、アスリートがトレーニングするのは当たり前。
 一日のトレーニングは、些末な事象です。
 しかし、365日継続するのは、なかなか難しい。

 イチローは、自らを天才と言われることを嫌います。
 「さしたるトレーニングもしていないが、何故かヒットが打ててしまう」・・・これが天才です。
 対してイチローは、シーズンを通じて、ただの一日たりとも練習を欠かしません。
 
 正確に言うと、たった一日だけ練習をサボった・・・いや意図的にしなかったことがあります。
 公式戦ではなく、オリックス在籍当時のオールスターゲームでした。
 「練習をせずに試合に臨んだらどうなるか?」その実験のステージとした訳です。

 結果は3安打の猛打賞。
 「練習しなくても結果が出せるなら、明日からは適当でも良いか」
 凡人であれば、油断・慢心・怠惰の芽が首をもたげるものでしょう。

 「確かに結果は出たけれど、バットの感触は明らかに違っていた。その違いを悟って、もう二度と練習の手抜きはできないと猛省した。」
 
 この気付きこそが、イチローのイチローたる所以(ゆえん)です。
 自ら認めようと認めまいと、イチローが天才か否かは、次の言葉が示しています。

 「天才とは、ただ、努力の継続をできる人のことを言う」 エルバート・ハバード (アメリカの教育家)

 ロープレ、宅建勉強、物調、物確、オーナー訪問、お客様へのTELコール・・・。 
 システム・戦略は、勿論重要です。
 一方で、営業としての原点である、一見些末に見える事柄にも、日々真摯に向き合いましょう。

果敢なチャレンジャー

 ノーベル財団は、ボブディランさんとのコンタクトが取れないと発表しました。
 本人からの公式コメントも一切無いことから、辞退するお考えかもしれません。

 調べてみますと、「国家からの圧力によって」という悲劇的な理由や、「非平和の象徴であるダイナマイトの発明者の賞など受けたくない」という思想的な理由によって、過去4名の方が辞退されています。
 世界で最も権威あるといっても過言ではない栄誉ですが・・・。

 さて受賞辞退で有名なのは、国民栄誉賞を辞退した「イチロー」選手と、元阪急ブレーブス世界の盗塁王「福本豊」さんでしょう。
 イチロー選手は「まだ現役で発展途上の身なので」、福本さんは「そんなん貰うたら立ちションもでけへん」が理由でした。
 いやいや、立ちションは犯罪ですけど(笑)

 改めて、福本豊さんの偉業を振り返ります。
 現役20年間で通算1,065盗塁は、勿論日本一の実績。
 二番目は596盗塁ですから、断トツです。

 ところが・・・いや当然と言えば当然ながら、実は盗塁失敗299も日本一。
 つまり、日本一の盗塁王は、最も多くチャレンジした人でもあるということ。
 ついでに、NPB最多400賞投手、金田正一氏の298敗、投球5,526回、何れも日本一です。

 エジソンは、電球のフィラメントの素材を研究する過程で、1万回失敗したと言われています。
 しかし、本人はそれを失敗とは受け止めていません。
 「私は、1万の素材が、フィラメントに適さないことを証明したのだ。」
 
 こうした偉人達の負の実績からは、大きな勇気を貰えます。
 営業の世界でも、「トップセールスは断られた数もトップ」という教えがありました。
 失敗を恐れず、果敢にチャレンジし続けたいものです。

夢を壊す理論値

 先日、SNSの友人が、「LOTO7」について投稿していました。
 御存知の通り、「LOTO7」は1~37の数字から7個選び、全てが的中すると数億円という宝くじです。
 当選者不在の場合、キャリーオーヴァーとなるため、最高8億円の可能性があります。

 その知人は、5口購入したところ、数字組み違いで1等数億円を逃したとのこと。
 upされた写真を見ると、20個の数字を使っています。
 「37個中20個も使って良いのなら、結構当たるんじゃない」
 最初は安易に考えていました。
 ところが、よくよく計算してみると、それでもなかなか難しいことが判りました。

 箱の中に1~37の数字の書かれたボールが入っていて、その中から一つ取り出し、当たる確率は20/37(54%)。
 そのボールを除いて、次のボールを取りだす際の確率は19/36(53%)。
 これを7回繰り返す訳です。
 
 20/37 × 19/36 × 18/35 × 17/34 × 16/33 × 15/32 × 14/31 = 0.7%

 例え20個選べたとしても、理論値としては143回(42,900円)買わないと的中しません。
 7個だけ選んで全て的中させるとなると、実に1/10,295,472の確率です。
 「LOTO7」は一枚300円なので、約30億円かけないと一等賞の数億円を射とめられません。
 日本国内で、宝くじが最もリターン率の低いギャンブルと言われる所以(ゆえん)です。

 私自身、殆ど宝くじを買うことは無いのですが、知人7名との共同買いに月間500円だけ投資しています。
 計算すると、一等賞が当たるのに71,428年かかります。

 宝くじを買う人にとってみれば、こうした理論値や確率はどうでも良いのでしょう。
 夢を買うのが宝くじですから。

奇蹟のエリート

 不動産業者にとって、宅建試験は一つのイベントです。
 ボーダーラインより上の方は、合格発表を一日千秋の思いで待ち望んでいらっしゃることでしょう。

 自己採点で絶望となった方は、来年へ向けて雪辱を誓います。
 しかし、本当に雪辱できるか否かは、プライド次第です。

 今回、最年少の女性社員に当確が出ました。
 「年下に先を越される・・・」
 「また一年、重要事項説明の度に、同僚の力を借りないといけない・・・」
 「店舗の中で無資格は自分だけ・・・」
 
 こうした現実を受け止め、自らの不甲斐無さに怒りが込み上げ、悔しさの余り震えが止まらないとすれば、次年度の栄冠はほぼ間違いありません。
 「この程度のことで腐ってはいけない!」 
 プライドさえ高ければ、挫折も怒りも、前向きなバネへと転換できるでしょう。

 一方、プライドが低ければ、卑屈にも敗北を受け入れてしまいます。
 「やっぱり俺は、ダメ人間なんだ・・・」
 「暗記は苦手だし、しょうがない・・・」
 
 嘆くなかれ、卑下するなかれ。
 どれだけ未熟でも、どんなに愚鈍でも、人という人は皆もれなくエリート中のエリートであります。
 あなた自身が、この世に誕生したプロセスに想いを馳せてみて下さい。

 父親の体内から命の源が放たれ、母親の胎内を彷徨い、数億の同志がバタバタと死に絶えていく中、壮絶な競争を勝ち抜き、奇跡的な確率で着床を果たし、多くの危機と困難を乗り越え、この世に誕生してきた選りすぐりのエリートが私達だからです。

宅建試験は運に非ず

 平成28年の宅地建物取引士試験が終了しました。
 試験終了の二時間後には、ネットで解答速報を確認できる御時世です。
 既に概ね、歓喜と落胆との明暗は分かれていることでしょう。

 但し、合格点は12月の発表まで判りません。
 当落ライン上にいらっしゃる方は、今しばらく煩悶の日々が続きます。

 ここ3年、試験監督員として、現場に立ち会ってきました。
 私自身、試験に向き合った、21年前のこの日の情景は、克明に記憶しています。

 ・ 家族と共に護国神社にお参りし、近くの「大黒屋」で食事したこと
 ・ 筆箱の中には、五角(合格)鉛筆が入っていたこと
 ・ 会場入り口に待機していた専門学校の先生と、両手で握手したこと
 ・ 一番端の席で、「ラッキー」と思ったこと
 ・ 喉の調子が悪かったので、丸缶入りの南天のど飴を舐めていたこと
 ・ 40分前に全問解き終わり、見直しの時間を長く感じたこと
 ・ 帰りの車中、「今夜から勉強しないで良いんだ」と思ったこと・・・

 自己採点の結果は32点と、合格ラインには届かなかったものの、まったく後悔はありませんでした。
 やれることはやったという自負があったからです。
 結果、合格ラインは史上二番目に低い28点となり、合格を果たします。
 「あれだけやって、たった4点オーバーか・・・。」という、自虐的な思いもありますが・・・。

 我が社からも今年、5名が受験しました。
 各々の胸中は、悲喜交々でしょう。
 
 そんな皆さんに・・・。
 「勝負は時の運」と申しますが、宅建試験は「運」に非ず。
 蒔いた種の通り花が咲くだけ。
 
 来年へ向けた戦いは既に始まっています。

訪れない明日

 内子から松山まで通勤する生活も、約20年に成りました。
 これだけで、約40万㎞、時間にして12,000時間(500日)にも及びます。
 
 さて、通勤中の御供はNHKラジオ。
 朝4時台「ラジオ深夜便」のアンカーは、番組の最後にこう呼びかけます。

 「既に一日が始まっているという方も。
 もう少し休もうと思っていらっしゃる方も。
 二度と来ない今日と言う一日を、しっかり生き抜いて参りましょう。」

 そう、今日という日は二度と巡って来ません。
 でありながら、漫然と今日を過ごし、当たり前の様に明日が訪れるものと思っています。
 私も然りです。

 ワタミ創業者の渡邉美樹さんは、次の表現で人生を説きます。
 
 「仮に寿命が82年とすれば、約30,000日。
 人生は、30,000枚のコインでできた砂時計の様なもの。
 この世に生まれ落ちたその日から、一日一枚ずつコインが落ちていく。
 すべて落ち切れば、寿命をまっとうしたということ。
 ところが、そのコインの中に一枚だけ金色のコインが紛れ込んでいる。
 その金のコインが落ちると、残りのコインも一気に落ちる。
 病気や事故で、突然命を断たれるのと同じ・・・。」

 我々は日頃、スケジュール帳をみながら、明日の準備をしたり、一週間後の会食を約束したり、一ヶ月後の旅行を計画したりします。
 しかし、金のコインが落ちたとしたら、その明日は訪れません。
 確かに生きているのは、今日だけ、今だけです。
 
 二度と来ない今日と言う一日を、しっかり生き抜いて参りましょう。

イベント集客をつくる

 松山市竹原町に松山市駅西店をOPENしました。
 店舗面積33坪の旗艦店に成ります。
 小規模店を統廃合したこともあり、正式には移転扱いですが・・・。

 さて、物販や飲食であれば、OPEN時には多くのお客様が殺到します。
 何故なら、お買い得品満載のオープニングセールを実施し、チラシやTV・ラジオCMで告知するからです。

 賃貸仲介業も同様に、何らかのアクションを起こさない限り集客は見込めません。
 但し、扱う商品の性格上、「お買い得品」といった打ち出しは出来かねます。
 また、広告で新店OPENをうたったとしても、集客につなげるのは容易でないでしょう。
 前の会社では、こう指導していました。
 
 「イベントの集客は、営業マンが作るもの。
 その日に照準を定め、過去の見込客や、長期管理のお客様に徹底した℡コールを実施。
 来店のアポを一件ずつ積み重ねていく。
 開店の10時から二時間刻みでアポを入れれば、営業一人当たり4~5名の集客が確定する。
 4人のスタッフが全てこれを行えば、一日で20件近い来店。
 広告を見て来られるお客様がいたら、それはラッキーと考える。」

 イベントを再来集客のチャンスと捉え、能動的な行動に結び付けるのがデキル営業の発想です。
 また、誘因し易くするための、ちょっとした来場特典を準備することも厭(いと)いません。
 例えば、袋ラーメン5個入りとか、お菓子の詰め合わせであれば、500円程度の経費で済みます。

 「新しいお店ができたので、お知らせのお電話をさせて頂きました。
 OPENから一週間は〇〇が貰えるので、一度遊びに来られませんか。」

 売らんかなの商用電話よりも敷居が低く、心に響く筈です。

學問のススメ

 先般、ヒラリー氏とトランプ氏との大統領選について拙文に綴りました。
 以前の猥雑なやり取りが表沙汰になり、窮地に追い込まれたトランプ氏ですが、今度はウィキリークスによるヒラリー陣営のメール暴露を突破口として反転攻勢に出ています。

 アメリカのみならず、世界中の人々が、この泥試合にうんざりしていることでしょう。
 肝心な方針や政策は影を潜め、互いが対抗馬の足を引っ張ることしか考えていません。
 
 自らの長所をアピールして優位に立とうとする訳ではなく、相手の足を引っ張って引きずり下ろすことだけに注力する姿は、余りにもさもしい。
 ※ 「さもしい」=品性が下劣なさま。心根が卑しい。意地汚い。
 
 これが、世界のリーダーを決める選挙選なのですから、嘆かわしさは目を覆わんばかりです。
 銃の合法所持も、利権に伴う軍事介入もしかり。
 自由と民権を追求した結果がこれだとすれば、教育の根底から考え直さないといけません。
 
 それに比較して、日本人の品性の崇高さはどうでしょう。
 日本人としての誇りと自信を取り戻したければ、是非とも11月13日(日)18:00内子座へお越し下さい。
 劇団「AUGAHNCE」定期公演 「學問のススメ」絶賛発売中!って番宣かい(笑)

何人来てるの道の駅

 昨今、地方都市の商店街が軒並み衰退する中、圧倒的な集客力を誇るのが「道の駅」です。
 愛媛新聞社が、県内「道の駅」の集客ランキングを発表しました。

① 107万人 「天空の郷 さんさん」 久万高原町
② 104万人 「みなっと」 八幡浜市
③  85万人 「からり」 内子町
④  50万人 「どんぶり館」 西予市
⑤  45万人 「みしょう MIC」 愛南町
⑥  42万人 「風早の里 風和里」 松山市
⑦  37万人 「きさいや広場」 宇和島市
⑧  35万人 「マイントピア別紙」 新居浜市
⑨  34万人 「多々羅しまなみ公園」 今治市

 但し、それぞれの施設が、来場者をカウンターでカチカチやっている訳ではありません。
 カウントの仕方は各々違うのです。

 「きさいや広場」はレジ通過の3割。 (地元利用は除いて、観光利用者だけカウントするよ。)
 「どんぶり館」&「風和里」はレジ通過数。 (レジを通った人数が、最も公正な数字でしょう。)
 「からり」はレジ通過×2人。 (レジを通ったのが一人でも、車に2人は乗ってたでしょう。)
 「天空の郷」はレジ通過×3人。(いやいや、夫婦に子供として3人は乗ってますよ。)

 ちなみに「みなっと」は、駐車台数や、レジ通過人数や、トイレットペーパーの無くなり具合等で、独自の計算をしているそうです。
 とりあえず、先述の5箇所を、レジ通過実数として計算し直すと・・・。
 
 「天空の郷」 107 → 35万人  ① → ⑧ (1位だったのに8位に陥落)
 「からり」 85 → 43万人  ③ → ⑥ (3位だったのに6位に陥落)
 「きさいや広場」 37 → 123万人  ⑦ → ① (7位から、いきなりTOPに躍進)

 いくらなんでも、これは酷い。
 公共施設ですから、カウント基準くらいは統一すべきでしょう。

セトモノな心

 アメリカ大統領選は山場を迎えています。
 クリントンさんの体調問題がネックに成るかと思いきや、トランプさんの古(いにしえ)の猥雑な発言が急浮上し、絶対絶命の窮地に立たされました。
 かといって、クリントンさんが当確かというとそうではなく、トランプさんが絶望かというとそうでもない。
 間隙を縫う格好で、オバマさんの支持率が上がるという、実に滑稽な状況にあります。

 元より、両候補の人間性そのものに疑問を残す選挙戦でした。
 アメリカは、政治でも商用でも、対立相手をこき下ろす「ネガティヴキャンペーン」が認められています。
 これは日本人には、なかなか受け入れ難いものです。

 国民性の違いを考慮したとしても、聞いていて決して気持ちの良いものではありません。
 寧ろ、批判する側の人格を疑ってしまいます。
 二人の候補の不人気にも、こうした心理が少なからず影響している筈です。

 『セトモノとセトモノ。
 ぶつかりっこするとすぐこわれちゃう。
 どっちかやわらかければだいじょうぶ。
 やわらかいこころをもちましょう。
 そういうわたしはいつもセトモノ。』     あいだみつお

 セトモノな心に、核のボタンは渡したくないものです。

可燃性のあなたへ

 本試験まで一週間に迫った先日、初めての宅建模試を実施させて頂きました。
 例年であれば、4月から立て続けに模試を実施していたにも関わらずです。

 昨年まで段取りをお願いしていた松山本部は、人事異動により振るだけの余裕がありません。
 加えて、エイブル本社から配信されていた模試が、今年から有償サービスになりました。
 予算策定や新体制への移行ともタイミングが重なったため、自分自身気が回らなかったのも事実です。
 まあ、TOPが言い訳していても始まりませんが・・・。

 結果はというと、受験者5名の内、合格圏内ゼロという、惨憺たるものでした。 
 蒔いた種の通り花は咲きます。

 人間の種類は三種類。
 ① 放っておいても自らメラメラ燃え上がる、上位10%の自燃性人材。
 ② どれだけ煽ってもまったく着火しない、下位10%の不燃性人材。
 ③ 自らは燃えないが着火すれば引火する、80%の可燃性人材。 

 この可燃性人材に火をつけるのは、我々管理職の役割でしょう。
 
 合格によって手にするのは資格だけでなく、自信、信用、評価・・・良いことずくめです。
 無資格であれば、重要事項説明を誰かに委ねることになり、自己完結できません。
 会社の中で、自分一人だけが無資格者となるイメージをしてみて下さい。
 今年不合格なら来年もまた、プレッシャーの中、夜な夜な勉強を余儀なくされます。

 一年だけ・・・いや半年間、一念発起して死に物狂いでやれば必ず合格できる試験です。
 半ば諦めかけている可燃性のあなたへ。
 決して、決して、決して、決してあきらめない。
 今年はまだ、誰も合格していません。

小学生に負けるな

 宅建試験まで、いよいよ残り一週間と迫りました。
 我が社からは、5名が受験します。
 まずはデータから。

◆ 合格率 平成26年17.5% → 平成27年15.4%
 ※ 率の低下は、主任者から宅建士へ名称変更された影響と言われており、今後も年々低下する可能性が大です。
 ※ 合格率を男女別で見てみると、女性の方が毎年2~3ポイント高い傾向にあります。

◆ 合格点 平成23年から 36点→33点→33点→32点→31点 
 ※ 50問四肢択一は共通ですが、近年「正しいものは幾つあるか」といった、選択問題が増加しています。
   明らかな誤答or正答を一つだけ探せば正解できた以前に比較し、四肢全て解かないと答えが導けません。
   合格率の絞り込み同様、今後益々、難易度は高まるだろうと言われています。

◆ 最高齢合格者 平成17年 90歳

◆ 最年少合格者 平成26年 12歳
 ※ 私が受験した20年前は「高卒以上の学歴」を求めていましたが、その後撤廃されています。
   昨年遂に、小学生の合格者が誕生しました。

◆ 登録講習受験者 5人に1人
 ※ 不動産業に従事する方向けの救済措置として、優良講習を受講すれば最後の5問を免除されます。
   プラス5点ではなく、最後の5問を正答と見なすものですから、実質はプラス2~3点といった感じです。

◆ 登録講習受験者合格率 20.2%(+5~10ポイント)
 
◆ 合格者受験回数
 ・ 一回 43%
 ・ 二回 28%
 ・ 三回 14%
 ・ 四回  9%
 ・ 五回  4%
 ※ 難しい資格と言われますが、実は一発合格が最も多く、85%は三回目までに合格しています。
   裏を返せば三回で合格できない人はほぼ絶望・・・かつての部下に13回目で合格した兵(つわもの)もいましたが・・・。
 
 とにもかくにも、不動産を生業(なりわい)とするからには必須の免許証。
 毎年毎年勉強するよりも、サクッと一年で済ます方が効率的でしょう。
 データでも明らかな様に、来年よりも今年の方が簡単です。
 90歳の翁(おきな)や小学生に、負ける訳にはいきません。 

 私も当日、試験監督員として会場入りする予定です。
 残り一週間、後悔の無い努力を期待しています。

イノベーション

 安倍晋三首相が、衆院予算委員会で、日本人3年連続となるノーベル賞に、大隅良典・東京工業大栄誉教授が決まったことについてこう語ったそうです。
 「日本がイノベーションで世界をけん引し、世界に貢献できることをうれしく思う。」

 ところが、一橋大学イノベーション研究センターが編集する「一橋ビジネスレビュー」は、青色LEDで中村修二教授他が受賞した際に、次の論評を残しています。

【 イノベーションがノーベル賞を受賞したというと、当たり前だと思うかもしれない。
 しかし、実はまったく当たり前ではない。
 「科学」と「イノベーション」とは、異なるものだ。
 「科学」とは、モノゴトがどのように成り立っているかについての体系的な理解である。
 対して「イノベーション」とは、経済的な価値を生み出す新しいモノゴトである。
 つまり、どんなに優れた科学の業績であっても、それだけで即座に経済的な価値を生み出す訳ではない。
 優れた科学の業績は、将来のイノベーションにつながる重要なタネではあるが、それだけではイノベーションではないのである。】

 確かに青色LEDは、それ単体で社会的・経済的な価値を持っています。
 いわゆる商売になる(売れる)・・・もっと平たく言えば儲かります。
 そもそも、中村教授は、日亜化学工業という民間企業で研究に勤しんでいた訳で、それも当然でしょう。

 ちなみに、「イノベーション」について、ウィキペディアには次の様に書かれています。
 『一般には新しい技術の発明を指すと誤解されているが、それだけでなく新しいアイデアから社会的意義のある新たな価値を創造し、社会的に大きな変化をもたらす自発的な人・組織・社会の幅広い変革を意味する。
 つまり、それまでのモノ・仕組みなどに対して全く新しい技術や考え方を取り入れて新たな価値を生み出して社会的に大きな変化を起こすことを指す。』

 という意味合いからすると、冒頭の安倍総理のコメントは誤用かもしれません。

最終的な勝者

 先日の異業種交流会「シニア生活支援の会」は、満を持して細井さんが登壇されました。
 
 ある時は医師。
 ある時は塾講師兼経営者。
 ある時は卓球のコーチ。
 ある時は賃貸住宅オーナー。
 ある時はラジオパーソナリティー・・・。
 マルチと言う言葉は、この方のためにあるようなものです。

 本業たるビジネスで成功した人が、趣味の延長線上で欲を出し、多角化に乗り出すことは、ままあります。
 それは半ば道楽ですから、経済観念が希薄になり、本業の利益を食いつぶし、結果撤退を余儀なくされるのが一般的です。
 ところが細井さんの場合、医師という安定的な職業を持ちつつ、異業種に切り込み、それぞれ成功させているのが素晴らしい。
 しかも、自らが楽しみつつ・・・。
 
 特に、全国的にも前例の無い、学習塾と卓球教室を融合させた、「さくらエリートアカデミー」のビジネスモデルは秀逸。
 学習塾乱立の中、差別化は勝つための必要条件でしょう。
 それにしても卓球との融合は、余りにも突飛な発想に見えます。

 今は、教育の基本である、挨拶、礼節といった躾(しつけ)自体が大変難しい時代です。
 大声も叱責もありの、張詰めた空気感のコート上は、上下関係が明確になり、言葉を超えた暗黙の規律が生まれる。
 その有効性は、何よりも実績が物語っています。
 愛媛県中学総体の卓球ベスト8の内、優勝者を含む5名が「さくらエリートアカデミー」だというから驚きです。
 
 さて、秀でた才覚から生み出される、天才肌のイノベーションがクローズアップされがちな細井さんですが、発表の後の懇親会の席で、「一つだけ言い忘れました」として補足された言葉が、しびれるほど格好良かった。
 
 「一見、意味がなさそうなことを、コツコツと続けられる人が、最終的な勝者となる。
 さりとてその勝者は、必ずしも勝ち負けに拘(こだ)っていない。」
 
 記憶に新しい、大隅良典教授のノーベル賞受賞会見を思い浮かべれば腑に落ちます。
 細井さん、大きな気付きをありがとうございました。

いよいよ愛媛大会

 岩手国体が開催されました。
 弊社からは、バレーボールで青木選手が、ソフトボールで石村監督と伊藤選手が、それぞれ参加しています。
 皆さま、おつかれさまでした。

 結果以上に興味深かったのは、その移動手段です。
 競技参加の選手だけでも約2万人。
 観客も含めれば10万人超の大会です。
 
 交通機関や宿舎は、早くから予約が殺到することでしょう。
 岩手花巻空港からの航空便は限られています。
 
 結果的に選択したのは、JR→新幹線→JRの乗り継ぎ。
 約10時間、一日かけての移動です。

 連戦で体力を消耗した上、丸一日乗り物に揺られる疲労困憊振りは想像に難くありません。
 そういう意味でも、地元開催のアドバンテージは大きいと言えます。
 
 さて、来年はいよいよ愛媛大会。
 「勝って当たり前」のプレッシャーは尋常では無いかと思いますが、地の利を活かし頂点を目指して貰いたいものです。

兵器を使わない戦争

 内子町に初のビジネスホテルができます。
 我が家のリビングの窓からも、そのホテルは見えます。
 町の中には、景観条例とのミスマッチを問う声もあるようですが、ここではその議論とは一線を画しマーケティングについて。

 そもそも、人口1~2万人の町であれば、ビジネスホテルの一軒くらい在ってもおかしくありません。
 現存する旅館や、ヴィラや、こだわり宿とは、明らかにターゲットが異なります。
 内子は内子座や白壁の街並みといった観光資源に加え、四国屈指の整ったゴルフ場も在る訳ですから、ある意味進出が待望されていたとも言えるでしょう。

 問題は、130室のボリュームです。
 隣接する大洲市(人口5万人弱)で営業している、3つの主要ホテルを合わせた数に匹敵します。
 
 ビジネスホテルの採算稼働率は70%とされますが、平日均しで90人以上も誰が泊るのか、全くイメージできません。
 果たして、やっていけるのだろうかと、要らぬ心配をしたくなります。
 
 とはいえ、かつて大型スーパーが2軒進出した時も、そう思いましたが、今も営業は続いていますし、その内の一軒は更に拡大しました。
 ドラッグ量販店も、2店林立しています。
 コンビニに至っては、主要ブランド勢揃いです。
 その繫栄と躍進の裏では確実に、地元資本が縮小・撤退を余儀なくされているのです。

 統一感、安心感、清潔感、企画力、リーズナブル・・・。
 洗練されたブランドと圧倒的な資本力で攻め入る黒船に対抗すべく、誰をターゲットに、何処を差別化し、いかにお客様の価値観に訴えるのか。
 これは紛れもなく、兵器を使わない戦争です。

目減りする信頼残高

 先日の総額40万円(坪単価ではありません)の取引に続き、総額120万円の農地売買を手掛けることになりました。
 少し複雑ですが、不動産売買の報酬規定は以下の通りです。

 0~200万円 = 5%
 200~400万円 = 4%
 400万円~ = 3%

 この簡易計算式をして、400万円以上の取引については「3%+6万円」と成ります。
 過去、1億円を超える高額取引も、何度かありました。
 1億円の場合の手数料は306万円。
 売買双方から手にできる上限額は612万円です。

 たった一件の契約で、サラリーマンの年収を超えるだけの報酬を得られる訳ですから、そこだけ切り取れば「ボロい商売」かもしれません。
 しかし、先述した農地売買だとどうでしょう?

 120万円の手数料は6万円。 40万円の手数料は2万円。
 正直、賃貸仲介の方が簡便で、手離れが良く、実入りも期待できます。

 売り買いの意向を受けて媒介契約書を作成・締結し、法務局で謄本を上げ所有者を確認し、現地調査・役所調査を踏まえ、重要事項説明書を作成・説明し、契約書を作成・締結し、司法書士と銀行の段取りをして決済を調整する。
 1億円の物件も、40万円の物件も、手間・責任は一緒です。

 更に農地売買は、農地転用の手続きが必要で、最低でも2ヵ月越しになります。
 加えて、120万円の物件は8名の共有名義。
 その8名は、文字通り全国に散らばっています。 
 以前には、オーストラリア在住の方と、国際郵便でやり取りしたこともありますから、国内ならまだ良しとしましょう。

 それでも、地元にいらっしゃるお一人を代表に立て、残りの7名の方から委任状をとりつけないといけません。
 説明の信書と委任状のひな型と返信用の封筒をお送りし、1ヶ月かけてやっと委任状が揃いました。
 さていよいよ売買契約をという段階で、所有者のお一人が他界されて相続が発生。
 これにより、また1ヶ月延びた次第です。

 とはいえ、他の7名の中で相続されたことがせめてもの救い。
 これが仮に、その方の孫子に拡がったとすれば、更にややこしいことになっていました。
 紆余曲折の末、年内には何とか決済が見届けられそうです。
 
 賃貸仲介する上で、「単価が低い」「元付業者と折半になった」と不満が首をもたげてきた時には、この話を思い出して下さい。
 小さな仕事を一所懸命積み重ねてこそ、信頼残高が積み上がり、大きな仕事が舞い込んできます。
 信頼残高は目に見えないものの、小さな仕事を蔑(ないがし)ろにする度に目減りしているのです。

クレームはチャンス

 先日、「クレームは天の声」というタイトルで、クレームがビジネスチャンスであることを説きました。
 取り様によっては、「儲かるから頑張りましょう」と聞こえなくもありません。
 そこで、別の角度からみてみます。

 「クレームは最大のチャンス」
 クレームは嫌なこと、煩わしいこと、というのが一般的なイメージ。
 しかし、これは考えようです。

 まず、賃貸管理は、大家様の煩わしさ代行業です。
 滞納もクレームもトラブルも一切無いとしたら、存在意義自体が怪しく成ります。

 クレームが起きた際、額に汗して、一所懸命対処する姿を見せることで、大家様や入居者様から、「任せて安心」との評価を頂けるのです。
 加えて、クレーム対応時や解決後の報告を通じて、コミュニケーションが深まります。

 賃貸契約後、数年間、クレームもトラブルも皆無であったとしたら、営業との関係性も希薄になり、次の引越しの際、他社へ流れがちです。
 クレームやトラブルによって、濃密なコミュニケーションが育まれますと、次回御指名頂ける確率はupします。

 勿論、迅速でなかったり、対応が不完全であったり、感じの悪い対応であったりすると逆効果でしょう。
 管理は営業とは違いますが、応対の姿勢如何(いかん)で、知らず知らずの内にお客様を増やしたり、減らしたりしています。

 煎じ詰めますと、自分の都合や業者の都合ではなく、お客様の都合を優先すること。
 住み心地の良い住空間を提供することで、長く住み続けて頂くこと。
 満足頂き、次も弊社に御用命頂くこと。

 これにより、大家様-入居者様-管理会社、三方良しのwin-win-winが実現します。

クレームは天の声

 マンション管理業はクレーム産業です。
 生業(なりわい)とするからには、避けては通れません。

 「建付けが悪く、ドアが閉まらない。」
 「水漏れがする。」
 「排水が詰まった。」・・・

 日を選ばず、時間を選ばず、連絡は入ります。
 面倒と感じることもあるでしょう。
 そもそも、オーナー様が面倒に感じるからこそ、我々に管理を任せて頂けたのですから。

 しかし、ものは考えよう。
 これらは全て、商売の種です。

 言うまでもなく、
 ・ ドアが閉まらなければ建付けを直す
 ・ 排水詰まりや水漏れは、箇所を特定して修理する
 
 これらはサービスではありません。
 見積を提示して、OKが出れば、即受注です。
 云わば、リフォーム情報を独占的に得られます。
 時に、水漏れのクレーム連絡に端を発して、数百万円の大型工事につながることもあります。
 
 勿論、少額で雑多な煩わしい仕事も少なくありません。
 しかし、「大きい仕事は下さい。小さな仕事はよそへ。」という商売は、世の中には無いのです。
 「小さな仕事を気持ちよくやってくれるから、次に大きな仕事を任せよう。」
 これがオーナー様の心理としたものです。

 それでも、少額工事を煩わしいと感じるなら、一度ちらしを持って飛込み営業してみれば判ります。
 「何かお困りのことはありませんか?」
 一日、数百件ドアコールしても大概、けんもほろろに断られるか、居留守を使われるか、罵声を浴びせられるか。
 数件でも、話を聞いてくれれば御の字。
 そう考えれば、寧ろクレームは有難い天の声です。    

成果主義の失敗

 評価のあり方は、とても難しいものです。
 成果主義、実力主義、年功序列・・・。
 それぞれ一長一短です。

 やったらやっただけ報われるため、社員のモチベーションが高まる。
 個人や店舗や事業の成果に従って原資を分配するため、判り易くて公平感がある。

 これらが一般的に言われる、成果主義のメリットです。
 やってもやらなくても同じなら頑張らないのが人間。
 だとすれば、鼻先に人参をぶら下げて鼓舞すべきでしょう。

 しかし、実際にはそう単純ではありません。 
 運用していく上で、数々の壁が立ちはだかります。

 『数字に表れない成果』
 クレーム応対や物件登録等、数字に反映されない仕事を、どう評価するのか?
 以前、物調と仲介と管理を3人が分業した店舗がありました。
 この場合、当然に仲介担当の数字だけが良くなります。
 定性的な仕事を、定量的に置き換え難い、管理の担当者は圧倒的に不利です。

 『配属先の運不運』
 安定的に好調なA店に配属されているBさんと、OPEN直後で数字の上がり難いC店に配属されているDさんとを、単純に数字で比べて良いのか? 
 好調店に配属されるか、不振店に配属されるか、これは時の運です。
 或いは、優秀であるが故に、不振店のテコ入れを命ずることもあります。
 人事異動の大鉈(なた)を振るい難くなってしまうのは問題です。
 
 『短期の利益と長期の利益』
 成果連動報酬を得んがため、短期的な利益を最大化しようとして、長期の投資を蔑(ないがしろ)にしないか?
 「営業利益の○○%をコミッションとする」としましょう。
 計算すると、「○○万円は貰えそうだ。」と成ります。
 このタイミングで、先行投資を伴う新規出店や、規模拡大の議案が持ち上がれば・・・。
 自らの報酬のために、大きな機会(チャンス)を逃すことも考えられます。
 
 『ロイヤリティ(帰属意識)』
 順境期に活躍・貢献し、多額の成果報酬を手にするものの、逆境期になるとすぐさま逃げ出すハイパフォーマー。
 能力はそこそこで、大きな数字の貢献は期待できないが、逆境期も我慢辛抱できる、ロイヤリティの高い社員。
 果たしてどちらが、会社にとって良い社員なのか。
 
 これらの問いに、成果主義は答えを出してくれません。
 寧ろ、年功序列の方が正しい部分もあるでしょう。   
 そこを理解せずして成果主義を導入すれば、失敗することは目に見えています。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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