大阪難波の夜

 宿泊出張で、大阪へ行って参りました。
 行きも帰りも天候は悪く、頼りない小さなプロペラ機は、結構揺れます。
 
 飛行機はこれまで、百回を超えて搭乗している筈です。
 思い返せば若い頃は、嫌で嫌でたまりません。
 「飛行機は一番安全な乗り物」と言い聞かせつつも、手に汗をかき、心臓はばくばくし、着陸した頃には、もう一仕事終えたかの様な疲労感でした。
 それから数十年、慣れというのは恐ろしいもので、今や全く抵抗もなく、寧ろ離着陸時にかかるGを心地良く感じるほどです。
 
 さて、大阪難波の金融機関での決済に備え、前泊した近くのビジネスホテルは、料金も低廉で、小奇麗。
 立地良く、周囲にもホテルが林立しています。
 ところが、外見や看板の様子がちょっと違う。

 そう、我々の泊まったホテル以外、全てが休憩のできるヴァージョンです。
 松山にも、歓楽街の中にそうしたホテルはありますが、これほどまでに建て込む様子はありません。
  
 チェックインした後、同僚と二人で、近くの居酒屋へ。
 昔は、「瀬戸内の味に親しんでいる人間は、大阪や東京の魚を食えない」と言われたものですが、流通が充実した今、それは都市伝説だと確信します。
 
 酒を酌み交わし、会社の今と未来を本音で語り合う。
 掛け替えの無い、貴重な時間です。
 こなした業務以上に、収獲の多い主張でした。
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賃貸仲介の優先順位

 今さらながら、当たり前のことですが・・・。

 家賃70,000円の一戸建て貸家に、入居者を斡旋した場合、会社が手にする報酬額。

① 元付他社 35,000円(いわゆる折半物件)
② 一般物件 70,000円
③ 管理物件 70,000円+管理料5,000円/月(60,000円/年)
④ 自社物件 70,000円/月(840,000円/年)

 従って、優先順位は歴然としています。
 ところが、①と②の間に位置する、メーカー物件はやっかいです。

 サブリースの場合、メーカー=大家。
 空室を埋めないと逆ザヤになってしまいますから、あの手この手を使って販促をかけてきます。
 
 「決めてくれたら広告料を〇ヶ月出します!」
 「決めてくれた営業マンに報奨金を出します!」
 「決めてくれた件数に応じて旅行や景品を差し上げます!」

 仲介店を巡回して、陣中見舞いの差し入れをくれたりします。
 契約書や重要事項説明や引き渡しの書類も、全て段取りしてくれます。
 入居後のクレーム等、煩わしいことは全て引き受けてくれます。

 同じ一件の契約としてカウントされるなら、「手離れの良いメーカー物件を」と営業が考える気持も判らないではありません。
 そう思わせるメーカーは流石です。

 実際我々も、お客様も、メーカーの物件を必要とすることはあります。
 但し、一連の特典攻勢に惑わされ、優先順位を見誤ってしまうと本末転倒です。

 メーカーと仲介店との関係は、マクロ的には共存共栄の立ち位置にありますが、ミクロ的な局面で見ると利益相反もあるということを、しっかりと理解した上で、お客様にとってのベストマッチングを心掛けましょう。

取締役のリスク:後編

2. 個人保証
 中小企業が金融機関から融資を受ける際、まず例外なく代表取締役の個人保証を求められます。
 NOと言えば貸して貰えないだけです。
 
 万が一、会社の経営が傾いた時、民事再生や破産の手続きを取れば、債務の殆どは免れることができます。
 しかし、個人保証は消えません。

 前職の会社は、平成21年に90億円の負債を抱えて民事再生法の適用を申請。
 再建を目指したものの、昨年二次破綻しました。
 大株主でもあった社長と副社長は、二人合わせて30億円超の個人保証をしていたため、当然に自己破産を余儀なくされた筈です。

 とはいえ、仮に上場を果たしていたとしたら、巨額のキャピタルゲインを得られました。
 この様に、資本家兼役員であれば、ハイリスクハイリターンですから、個人保証も当然。
 一方でサラリーマン役員は、基本的に個人保証を受け入れてはならないし、それを求められた時点で身の振り方を考えるべきでしょう。

 とにもかくにも、取締役は決して良いことばかりではありません。
 就任する際には、それなりの覚悟が必要です。
 リスクはあるのか?と聞かれれば先述の通り。

 しかし、冒頭の言葉の繰り返しに成りますが、中小企業の取締役就任に、大きなリスクは無いと考えます。   以上

取締役のリスク:前編

 先日、社員と役員の違いに触れました。
 今日は、取締役のリスクについてです。
 
 結論から言えば、中小企業の取締役就任に、大きなリスクは無いと考えます。
 勿論、その会社が、非合法な事業を営んでいる場合は別です。
 そこは自己責任でお願いします(笑)
 
 一般的に、取締役が留意しなければならないポイントは二点。

1. 株主代表訴訟
 取締役は取締役会に出席して、会社の重要事案のジャッジに関わります。
 そのジャッジによって、会社の盛衰が決定付けられる訳ですから、責任は重大です。
 真剣に議論、検討した結果、上手くいかなかったとすれば、それは仕方ありません。
 しかし、コンプライアンスに反する決議に加担したとなれば話は別です。

 「会社の業績を良く見せかけるため、粉飾決算を行った」
 「販売競争に打ち勝つため、車の燃費データを捏造した」
 
 これらは、意図的であれば言うまでもなく犯罪です。
 こうした問題が発覚した際、必ず「上層部は知っていたのか?」という質問が飛びます。
 社長も、専務も、常務も、役員と名のつく人達は、大概「知らなかった」と答えます。
 やがて、現場の責任者という真面目そうな初老の男性が「自分が独断で指示した」と正直に名乗り出てきます。
 いわゆる「トカゲの尻尾切り」です。

 仮に、役員が知っていたとすれば、逮捕されるでしょう。
 業績が傾けば、株価が下落し、展開次第では倒産の憂き目をみます。
 株主は、「あいつらのお陰で大損した」と怒り心頭に達し、株主代表訴訟に打って出る。
 一人当たり数十億、数百億という損大賠償を求められることもあります。
 
 但し、中小企業の場合、株主=創業者=社長というケースが殆どです。
 経営判断は全てトップ一人が下し、役員が何人か居たとしても、上意下達で従うだけの構図であれば、株主代表訴訟など起きようがありません。     つづく

松ヶ枝ほっちょ坂

 「松山市民演劇NEO」第三回公演「道後松ヶ枝ほっちょ坂」を観劇して参りました。
 小劇場(キャパ百名前後)の場合、採算的に複数回公演を余儀なくされます。
 内子座一回公演を常としている我が劇団にとって、4日間6回公演の大変さは想像に難くありません。 

 舞台装置はシンプルでしたが、奥にスクリーンを設け、場面毎に背景を投影するアイディアは斬新でした。
 小劇場の狭い舞台を、奥行深く見せる効果があります。
 また、回想シーンのロケ映像も、切なさを上手く表現して感動的です。

 主役の遊女麗子はWキャスト。
 劇団仲間の、やっひーは偶数回出演ということで、千秋楽を拝見しました。

 舞台は、道後「宝厳寺」に通じる「ほっちょ坂」(ネオン坂)にある遊郭「朝陽楼」。
 家族を支えるために故郷を離れ、遊郭で働く遊女達の悲喜交々な生涯を描く意欲作です。
 淫靡さや猥雑さにつながり易いテーマですが、そちらに寄り過ぎない、絶妙なバランスでした。

 NEOの作品を観るのは二作目。
 前作に比較して、今作はとても良かったと思います。
 歴史的考証も反映されていて、リアリティーがありました。
 二時間超の長さも感じません。

 唄や舞踊も織り交ぜ、和風ミュージカル的な要素も。
 但し、唄・舞踊は、芝居以上にクオリティが求められます。
 フルコーラスに拘ったようですが、ワンコーラスでも良かったかな。
 
 生歌は線が細く、音楽に負けてしまいます。
 踊りながらの歌唱は、息も上がり、音程維持も難しい。
 別録りでボリュームをコントロールして、本番は舞踊に専念した方が良いかもしれません。

 NEOは、毎回かなりの割合で初舞台の方がいらっしゃいます。
 従って、演技の間に若干難があるものの、そこは市民劇団なので・・・。

 主演のやっひーは、役作りが良くできていたと思います。
 彼女の特徴でもある語尾の吐息は、遊女的な色気を醸し出していました(笑)
 遊女達の悲哀も、前向きに生きようとする姿勢も、しっかり伝わってきて、掛け値なしに良い作品だったと思います。

 欲を言えば、この作品を「内子座」でやれればということ。
 舞台袖二階から遊女が手招きし、遊女の舞踊はセリから登場し・・・まさに雰囲気はピッタリです。
 
 ネオン坂の建造物群保存については賛否両論ありましたが、個人的には妓楼を残し、宝厳寺とともに文化財として歴史をつなぐべきだったと思っています。
 まあ、今はすっかり廃れた「ほっちょ坂」を歩きながら、舞台で描かれた時代に想いを馳せるのも悪くありません。

 やっひー、おつかれさまでした。

社員と役員との違い

 今日は、役員と社員の違いについてです。
 俗に「サラリーマンのゴール」と言われ、出世の象徴ポストとして扱われるのが役員。
 
 一般論として、社員に比較すれば高給でもあります。
 その分、責任が重くなるのは当然でしょう。
 
 そもそも論で言えば、役員は社員ではありません。
 一旦社員の身分を退職し、その後、役員に就任します。 
 
 但し、使用人役員(兼務役員)と言われる方は例外です。
 使用人役員は、その名の通り半分は使用人、半分は役員として実務をこなします。
 何れにしても、取締役と名が付けば、法人登記簿に名前が記載され、経営者の一員となるのです。
 
 判り易く言えば・・・。
 敷かれたレールの上をしっかりとトレースしするのが社員。
 そのレールを敷くのが役員です。

 従って役員は、指示待ち族では務まりません。
 照準も目先ではなく、中期・長期を睨み、自らが積極的に起案・提案する役割を担います。

 加えて、業績責任は明確です。
 社員なら、努力やプロセスによって、「頑張り」を評価される部分もあります。
 しかし、役員は結果がすべて。
 
 勿論、本当に頑張っているとしたら、遅かれ早かれ報われるものでしょう。
 寧ろ役員にとって、努力や頑張りは必要条件です。
 頑張りさえすれば良いという、充分条件ではありません。

底金利時代:後編

 「折角のマイホームを買っても、旅行や外食に行けなくなったとしたら悲惨です。」
 「頭金を貯金して3年後に・・・と思っていても、その時金利が上がっていたら水の泡。」 
 「だから低金利の今、マイホームを持ちましょう!」
 「金利が上がらない内に・・・。」

 そんなトークを奨励して営業を鼓舞しておりました。
 ところが、この金利がなかなか上がりません。
 寧ろ、下がったりします。

 「今が底だと言っていたのに、話が違うじゃないか!」
 下手をするとクレームにも成りかねません。
 勿論、マイホームで家族と過ごした幸せな時間は掛け替えの無い価値ですが・・・。

 何はともあれ、日本の低金利時代は、20年以上続いています。
 5~6%で推移している諸外国と比較すれば、これは紛れもなく異常です。
 そして今、民間金融機関が打ち出している住宅ローン商品の金利は何と、3年固定0.8%。
 都市銀行の変動金利なら0.4%もあります。
 
 マイナス金利とは言いながら、一般ユーザーの貯金が目減りしたり、借金したら利息を貰えたりする訳はありませんので、本当に今が底。
 「話しが違うじゃないか。」とは言われない筈です。     以上

底金利時代:前編

 一般の方の買い物で、最も高額なものはマイホームです。
 安くても一千万円超ですから、現金買いは滅多にありません。
 殆どの方は、住宅ローンを組むことに成ります。

 私がマイホーム営業に携わったのは、今から20年前。
 当時、民間金融機関よりも金利が低廉な、住宅金融公庫がメインの融資機関でした。

 住宅金融公庫発足から十数年間の基準金利は5.5%前後。
 バブル崩壊後、徐々に引き下げられ、平成10年頃には、半分以下の2%台に突入しています。

 この未曽有の低金利に乗じ、マイホームが飛ぶように売れる時代が到来。
 前職の会社で分譲マンションを販売する際、「金利1%の重み」という営業トークを奨励していました。
 一般の方は金利電卓も持ってないので、金利1%の重みは判りません。
 ちなみに、借入3000万円、25年返済、元利均等払い、月々のみの比較は以下の通りです。

 金利5% 月々175,377円  返済総額52,613,103円
 金利2% 月々127,156円  返済総額38,146,890円

 差額  月々▲48,221円  返済総額▲14,466,212円

 平たく言いますと、毎月の給料が5万円「上がった」「下がった」のと同じだけの差があるのです。   つづく

農業振興地域

 日本の土地は、「都市計画区域」と「都市計画区域外」に大別されます。
 都市計画が定められているのは、全体の約四分の一に過ぎません。
 
 更に「都市計画区域」は、市街化を推進する「市街化区域」と、抑制する「市街化調整区域」に分けられます。
 「市街化調整区域」であれば、原則建物を建てることが難しいので、取引に絡み辛くなるのは道理。
 従って、取引のメインは市街化区域の物件になります。

 ところが、日本の国土の中で、「市街化区域」の指定を受けているのは、僅か3.8%しかありません。
 しかも、その3.8%の中に、全人口の70%が住んでいます。
 地方都市においては、市街化や調整の線引きを行っていない、「非線引き区域」も多く、これが「都市計画区域」の約半分を占めます。

 「市街化調整区域」内であっても、絶対に家を建てられない訳ではなくて、農地法の許可を得られればOK。
 但し、農地を農地のまま管理する農家用住宅が前提のため、買主のターゲットは極端に絞られ、値段も付き難くなります。

 更に縛りがきついのは、「農業振興地域」です。
 法律に基づき、「農地の保全・有効利用」、「農業 生産基盤の整備」、「非農業的土地需要への対応」を図り、優良な農地を農用地区域として保全し、その区域内の土地基盤整備・農業近代化施設整備及び農用地の流動化対策等を計画的かつ集中的に推進していくために策定された地域。

 平たく言えば、農業を推進する地域ですから、市街化を抑制する「市街化調整区域」よりも、厳しくなるのは当然でしょう。
 金額が高い安いの以前に、所有権移転ができないことが問題です。
 大洲には、この「農業振興地域」が多く存在します。
 
 「売りたい」「買いたい」という、需用と供給がマッチングできたとしても、残念ながらニーズにお応えし難いのが現実です。

営業力の限界点

 原則、愛媛の賃貸仲介業は、業者間で管理物件を紹介し合う風土があります。
 どこかに良い物件があるのではないかと、梯子する方もいらっしゃいますが、実はどの会社も、どの店舗も、商品ラインナップはほぼ同じです。
 
 勿論、少数とは言え、中には特定の会社しか扱えない物件もあります。
 その場合、どれだけ店舗が遠くても、敷居が高くても、営業マンの態度が鼻持ちならなくても、入居希望者に選択肢は無いのです。
  
 賃料等の条件は、オーナー様が決めていらっしゃることなので、多少の交渉シロはあったとしても、原則変わりません。
 従って、お客様からすると、どの会社の、どの店舗の、どの営業マンから紹介されても、得られる結果は同じ。
 どうせ買うなら感じの良い店舗の、感じの良い営業マンから、と思うのは人情です。
 だからこそ、営業マンの対応の付加価値が試されます。

 「色んなお店に行ったけど、一番感じが良かった」
 品質でも価格でもなく、人に惚れて選んだという評価は、最大級の賛辞でしょう。

 数年前、某社が「仲介手数料ゼロ円」を大々的に打ち出しました。
 当然、同じエリアの同業他社は影響を受けます。
 弊社でお申し込みのお客様が再来し、「A社で仲介手数料ゼロと言われたんだけど、合わせてくれますか?」・・・。

 営業マンとしては、とてもショックです。
 積み重ねた信用と信頼とコミュニケーションが、全てお金で清算される気すらします。
 
 このお客様はまだ戻ってこられているから救い。
 理由も言わずキャンセルになり、いつの間にか他決することだってあります。

 営業力は偉大です。
 でも、限界もあります。
 お客様に損を与えてまで選んでくれとは言えません。
 寂しいけれど・・・。

サラリーマンはつらいよ

 世論の共感を集めるキーワードの一つに、「サラリーマンはつらいよ」という嘆きがあります。
 ネットに、つらい理由のTOP10が掲載されていました。

1位 長期の休みがとりにくい 36.5%
2位 朝寝坊できない 33.5%
3位 満員電車での通勤 32.0%
4位 上司を選べない 20.5%
5位 体調が悪くても休めないときがある 19.5%
5位 きっちり税金をとっていかれる 19.5%
7位 残業がある 15.0%
7位 行きたくない飲み会にも付き合いで顔を出さなければならない 15.0%
9位 自由な服装や髪形が許されない 14.0%
10位 ムダに思える会議が多い 13.5%

 いやはや、なんとも・・・。
 その「つらさ」を取り除けば、どうなるかというと・・・。

 朝は社用車が迎えに来てくれて、ゆっくり重役出勤。
 体調が優れなければ大事をとり、年数回は長期のバカンスを満喫する。
 いでたちは、茶髪のロン毛、カジュアルな服装。
 残業は一切せず、接待も、退屈な会議も全てパス。
 上司が気に入らなければ、即座に配置転換を申し出る。
 税金は青色申告で、できることなら誤魔化したい・・・。

 社員の身勝手な発言を聞くと、「それを望むなら独立するしか無いんじゃない」と諭すこともあります。
 しかし、先述の考えのままに独立自営したならば、早晩つぶれることだけは間違いありません。

颯爽たるママさん営業

 先日の土曜日、私事で商談中の某営業マンの女性から電話がかかってきました。 
 訳あって、社名を挙げることはできません。

 「お忙しいことは重々承知の上で、一度お時間を頂戴したいと思いまして・・・。」
 たまたま私は公休でしたが、先方も土日祝は休日です。
 
 週明けの月曜日にアポ設定をと思ったものの今週は祝日。
 ところが、躊躇なく「日・祝でも結構ですよ♪」と快諾。
 日曜日の10:00に来社頂くことになりました。

 不動産業界とは切っても切れない、この業界の営業マンとは、30年間に何百人も接しています。
 しかし、土日に連絡を頂いたことは初めて。
 加えて、土日のアポを持ちかけられたのも初めてです。

 逆に、我々の公休である水曜日にアポ取りされる機会は多々あります。
 人によっては公休を知りながら「水曜日はダメなんですよねぇ。」と、実に配慮のないアプローチをしてくる輩もいます。 
 売り言葉に買い言葉とばかりに、「では日曜日にお願いします。」と返したくなる衝動をぐっと堪えたことは、一度や二度では済みません。

 先述の女性は、二人の子供を持つママさん営業マンです。
 主婦業と、母親業と、営業との両立は、さぞかし大変でしょう。
 でありながら、そうした苦労は微塵も感じさせない、笑顔の素敵な颯爽とした女性です。
 「長い人生の中にあって、ほんの短い子育ての期間を理由に、キャリアを閉ざすのは勿体ない。」
 この台詞も、実に格好良い。

 目標達成への意識、お客様優先の姿勢、向上心、何れも高く、大いに感銘を受けました。
 我が社の女性も、彼女と会えば刺激を受ける筈。
 知りたいですか?
 その方は、とても身近にいらっしゃいます。

吉野家復興の原点

 日経新聞に連載されている、牛丼の「吉野家ホールディングス」会長、安部修仁氏「私の履歴書」。
 過去、吉野家関連の本は何冊か読んで、安部社長については判っているつもりですが、それでも面白い。

 「吉野家」は、ワンマン創業者のイケイケドンドンの姿勢が、日本の高度成長の波に乗り、急成長を遂げました。
 日本全国津々浦々に店舗網を拡げるだけに留まらず、アメリカにも「ビーフボール」として進出しています。

 ところが、仕入や流通が、急成長に追い付きません。
 そこを打開するための施策が、崩壊へ向けた「パンドラの箱」を開ける結果に成ったのです。

・ 牛肉を安定供給させるため、フリーズドライ肉にする
・ 長期保存するため、漬物を冷凍→解凍する
・ 流通を容易にするため、液体ダレを粉末にする

 オペレーションを重視して、味を犠牲にした訳です。
 更に、原材料の牛肉値上げに合わせて、300円を350円に値上げ。
 
 安部会長曰く、「味を落として、値段を上げたのだから客離れは当然」でした。
 破産必至の状況にあって、吉野家は起死回生の策に打ってでます。
 外食産業としては前例のない、会社更生法の申請です。

 これが認められ、吉野家は奇蹟的に復活を遂げます。
 その立役者が、アルバイト上がりの安部会長でした。

 保全管理人の増岡先生から、再建セールを持ちかけられた際、
 「多くのお客様を捌く人員が確保できない。これだから素人は困るよ。」
 そうこぼす安倍さんに、増岡先生はこう言ったそうです。

 「どうすれば可能になるのか?」
 
 安部さんは、この言葉にハッとします。
 「やろうともせず、できない理由を論(あげつら)う自分を恥じた。」

 結果、セールは大成功。
 これが、吉野家復興の原点に成ります。

 やはり、「できない理由を排除し、どうすればできるかの可能性を追求する」ことは、リーダー必須の条件です。

投資判断の答え:後編


 バブル崩壊の逆風から身を守るには、幾つかの定跡があります。

1. 実質価値
 流石に今、値上がりを見込んで買う人は、いないと信じています。
 いらっしゃったとしたら、確実に将来は暗黒に塗り潰されるでしょう。
 地方都市については寧ろ、将来必ず値下がりします。
 家賃も下がります。
 20~35年の返済期間、今の家賃が続くと考えれば大間違いです。
 
 今は、家賃年収を投資額で割って計算する「収益還元法」が基本。
 不動産は、固定資産税評価や、過去幾らで売れたかではなく、「幾らの価値を生み出してくれるか」が重要です。 

 そのためには、家賃や入居率を保守的に見て、石橋を叩く方法がベター。
 但し、今はそのやり方では買えません。
 とはいえ、買うこと自体は目的では無いので、バカボンのパパではありませんが、「それでいいのだ」。
 モノに惚れて、高値買いしたら負けです。
 
2. 追加投資
 購入後に、しっかりお金をかけることを忘れてはいけません。
 建物も人間の体と一緒です。
 健康診断を受け、ケアし、医者に通い、適宜治療していけば長生きもできます。

 家賃収入から銀行支払を差し引き、残りを全部散財していけば、建物は刻一刻と陳腐化します。
 当然に、設備は古くなり、外観も貧相になり、家賃は下落し、入居者は出ていきます。
 放置期間が長ければ、対処療法では追い付かず、大がかりな手術(大規模修繕)も必要です。
 その時、お金が無ければ・・・。

3. 転売時期
 投資を決定する時に、転売を視野に入れると判断を誤る恐れがあります。
 あくまでも長期保有での資産形成を考えるべきでしょう。
 しかし、借入とキャッシュの関係、建物の劣化状況、入居率、市場の動きを見ながら、転売時期を見極めるのも一つのやり方です。

 特に、賃貸住宅を経営として取り組んでいる法人であれば、資金を張りつかせるのではなく、回転させながら順次利益確定を重ねていく方が、市場変化による大きなリスクをヘッジできます。

 グループの資産管理に関わった7年間に、年一棟ペースで物件を購入し、ほぼ同じだけ転売しています。
 その転売物件は、何れも少なくない売却益をもたらしました。
 今が収益バブルであることを差し引いても、実質の価値を吟味して購入していたことだけは間違いないと自負しています。

 基本的に売買メインの不動産会社は、売って手数料を得ることが目的です。
 購入後の経営がどうなろうと、知ったことではありません。
 そういう意味で、投資判断を求めるなら、地場に根ざして賃貸仲介を行っている会社でしょう。
 投資判断の答は入居者しか知りません。   以上

投資判断の答え:前編

 グループ会議の中で、収益物件への投資リスクについて質問がありました。
 こうした質問が出ることは、経営に真剣である証左ですし、極めて健全な思考でしょう。
 事例として挙がったのが、川又社長の転落人生です。

 川又社長は1983年に、日本発のウィークリーマンションを創業しました。
 ♪よんよんまるまるわんわんわん、ツカサのウィークリーマンション♪
 全盛期にはTVCMも大量にオンエアされ、僅か7年で全国に4,000戸を供給し、総資産は3000億円に。
 借入1500億円を差し引いても、純資産は1500億円です。
 
 折からの不動産投資ブームに乗じ、借金で不動産を買えば、瞬時に高騰し、資産が膨らむ。
 その資産を担保にして、また不動産を買う。
 
 「不動産は限りある資産なので、絶対に値下がりしない」
 この神話に支えられ、買えば買うほど儲かるスパイラルは終わりが無いと思われていました。

 ところが、1990年。
 高騰する不動産価格に歯止めをかけるべく、大蔵省が金融機関に、不動産会社向けの貸し出しを規制。
 いわゆる総量規制によって、バブルが終焉します。

 バブルに踊ったのは投資家だけではありません。
 金融機関は値上がりを見込み、 建物の立たない山林や、接道の無い土地にも、実際の価値を超えて貸し込んでいました。

 ブームが終わればシビアなものです。
 川又社長の借金1500億円はそのままに、資産価値は十分の一に萎(しぼ)みます。
 蝶よ花よと持て囃していた態度を一変させ、貸し剥がしに転じるのです。

 その末路はというと、会社・個人併せて1500億円超の負債を抱えて自己破産。
 往時23億円の豪邸住まいから、今や築45年家賃25,000円の借家住まいです。
 
 こうした転落劇は珍しくありません。
 自分が知る人の中にも沢山いらっしゃいます。

 「歴史は繰り返す」
 バブルの後もリーマンショックがあり、今も収益物件市場はバブル的要素を孕(はら)んでいます。
 次回は、そんな環境下でもリスクを遠ざけ、健全な経営を永続させる方法についてです。   つづく

家族と親戚の関係

 我が社には、多くのグループ会社が存在します。
 業種は多岐に渡り、不動産に関連する会社だけではありません。

 不動産関連の会社は、当然に持ちつ持たれつの関係です。
 仕事を紹介したり・されたり、下請けしたり・して貰ったり。
 勿論、グループ外の企業よりも、グループ内を優先し、重視します。

 しかし、そうした枠組みが、甘えの温床となる可能性は否めません。
 それは、我が社にも当てはまります。

 「仕事を貰えるのは当たり前」
 「失敗しても切られることはない」

 この様な、緊張感の無い関係性に陥らない様、互いに牽制していく必要があります。
 平たく言えば、「グループだから」の甘えを排除するということです。
 そうでなければ、結果的に、会社の提供するサービスの品質が低下し、お客様に迷惑をおかけし、大切な仕事を失うことになってしまうでしょう。

 自社が家族とすれば、グループ会社は親戚。
 いかに未熟でも、どれだけ失敗しても、絶縁(クビ)する訳にはいきません。
 だからこそ、互いにレベルアップすべく、コミュニケーションを取り、侃々諤々のシビアな攻防が必要なのです。

大海を知る井の中の蛙

 エイブル主催の「接客コンテスト」地区予選が実施されました。
 弊社は過去二年、西さん、石田さんが決勝進出を果たしています。

 今年は、若手4人が参戦。
 結果は、見事に玉砕され、三年連続の決勝進出は叶いませんでした。

 コンテストに勝つことが目的なら、手堅くベテランを送り込みます。
 コンテストとは言いながら、ロープレはあくまでも訓練であり、擬似接客です。

 本来の目的は、営業品質を向上させて、お客様にお役立ちすること。
 であるならば、若手社員に良い経験を積ませるべきでしょう。

 「井の中の蛙大海を知る」

 独学でのレベルアップには限界があります。
 同じ店の同僚の接客に学ぶ、全社ロープレで他店の接客に学ぶ、コンテストに参加して他社の接客に学ぶ。
 広い世界に触れることで、知識が増え、営業に厚みが増します。

 緊張する、失敗する、恥をかく、悔しさが芽生える。
 そうした経験と思いが、レベルアップの原動力です。

 くれぐれも、一過性のイベントのためのロープレではありません。
 お役立ちのために、飽くなき姿勢で精進していきましょう。

変わらぬ縁の宴

 今月はイベント続きです。
 「ぶどう狩り」、「不動産フェア」、「宅建協会有志の会」・・・。
 そして先日は、松山市立雄新中学校時代の同級生5名が集いました。

 若干緊張を伴う公的行事とは一線を画す、きのおけない同級生の集まりは、お酒の味も格別です。
 つくばの大学から愛媛の大学へ、仕事のために帰省してくる准教授の都合に合わせ、年二回のプチ同窓会は続いています。
 15歳、中三の一年間だけを共に過ごしたクラスメイトですが、30年以上も縁を切らさなかったのは、誇るべきことです。

 パートナーと結ばれ、子が生まれ、その子が就職し、やがて結婚し、孫が誕生する。
 親が年老いて、病に倒れ、やがて天に召される。
 貧困のどん底に喘いだり、出世の階段を上ったり。
  
 それぞれが出会いと別れを繰り返しながら歳を重ね、大きく環境も変わっています。
 しかし、彼ら、彼女らとの関係性は、まったく変わりません。
 会社の役職も、収入も、地位も立場も関係なく、気を使うことなく同じ目線で話せる縁は貴重です。

 二次会への移動中、准教授が迷子に成りました。
 しかも彼は、携帯電話を持っていません。
 夜の街を二人の女性が手分けして、54歳男の探索へ・・・。

 そんな、たわいもない事件すら、絆を確認する一つの材料です。
 夜の一番町で、来春の再会を誓って別れる5人。
 勿論、諸行無常の流れには抗えません。
 それでも、「誰ひとり欠けることなく、この宴が続きますように」と祈りつつ・・・。

幹事が務まれば一人前

 昨日のブログで、某協会の某会の世話人を務めた話題をupしました。
 平たく言うと幹事です。
 社内の飲み会ではまず回ってきませんから、久々の幹事役でした。

 やったことのある方はお判りでしょうが、幹事は結構大変です。
 前職の会社では、必ず新人に幹事をして貰う伝統がありました。
 それは、面倒な仕事を押し付けるという意味では無く、何よりも有効な社員教育だからです。

 ① 参加対象者の都合をヒアリングして、極力多くの方が参加できる日を決める
 ② 場所・味・予算・・・様々な切り口からお店(場合によっては二次会も)をチョイスする
 ③ 参加者の好みやアレルギー等を考慮し、コースの中身や、飲み放題の有無を決める
 ③ メールや回覧文書や朝礼等の機会で、参加を呼びかける
 ④ 締切までに返事が来なければ、直接電話して確認する
 ⑤ 最終的な参加人数を取りまとめ、お店に伝える
 ⑥ 飛び込み参加やドタキャンに対応し、増減を漏れなくお店に伝える
 ⑦ 失念に備え、当日の朝、再度呼びかける
 ⑧ 開会挨拶、乾杯の発声、締めの挨拶が必要な場合は、事前に相談し適役に依頼する
 ⑨ 当日は、集合時間の30分以上前に現地入りして待ち受ける
 ⑩ 序列を見極め、礼を失することなく、盛り上がる様に配席する
 ⑪ 集金および支払は、できることなら酒を飲む前に済ませておく 
 ⑫ 参加者のグラスの空き具合に気配りして、適宜オーダーする
 ⑬ メニュー着膳の状況や飲み放題の時間を見て、中締めを切り出す
 ⑭ 最後は参加者に感謝の言葉を添え、解散(もしくは二次会移動)を告げる

 宴の前後も、最中も、参加者からは要望や質問が相次ぎます。
 酒が入ってくると、更にエスカレートします。
 時に、腹が立つことすらあります。

 一連の段取りをそつなくこなし、時に毅然と対峙し、時に辛抱し、場を盛り上げ、事故なく見届けられれば一人前。
 何の仕事を任せても安心でしょう。

 先日の「有志の会」で、バタバタしている自分に気遣い、声掛け下さった方が多数いらっしゃいます。
 そうした心遣いによって、幹事の苦労は報われるものです。
 そして、今後そうした機会で、一声かけられる人間であろうと、改めて自省・自戒の念を強くした一夜でした。

環境変化に対応する

 自分が賃貸仲介業に足を踏み込んだのは、今から25年前。
 この四半世紀で、業界事情は劇的に変わりました。
 
 その頃、お部屋探しの基本は来店型。
 御客様が直接お店を訪ね、「良い物件無いですか?」と聞き、業者が「ございますよ。」と受けます。

 お客様自身、どんな物件があるのか、賃料が幾らなのか、何の情報も無い。
 賃貸を扱う不動産業者も少ないため、セカンドオピニオンもままならない。
 従って商談は、入居付けしたい物件を「お薦め物件」とする、業者主導のスタイルでした。

 その頃松山では、賃貸専門店が徐々に増え、同時に情報誌が普及します。
 入居希望者に、選択の幅が拡がった訳です。
 
 その後、情報誌は、インターネットに取って代わります。
 今や、反響の7割以上は、インターネット媒体に成りました。

 先日、改めて全店の反響媒体比較を集計すると、雑誌反響は僅かに4%しかありません。
 電話帳の様な厚みで、情報が溢れていた時代を知る者とすれば、雑誌媒体の凋落振りは隔世の感です。

 これまでも、これからも、変化に対応できない会社は淘汰されるでしょう。
 午後からの店長会。
 環境変化対応が最大のテーマです。

第二回有志の会

 県下全域の宅建協会に呼びかけ、「有志の会」が開催されました。
 昨年、新居浜で開催されたのが第一回目。
 その場で松本支部長から、バトンを手渡されました。

 昨年の新居浜会場は35名でしたので、それ以上を目標に早くから呼びかけます。
 何より、昨年以上の人数を集めないと、赤字になってしまう予算です。

 会場の下見、参加を呼び掛ける文書・申込書・MAPの配布、会合での呼びかけ・・・。
 そうした取り組みにも関わらず、遠隔地のためか思ったよりも反応が鈍く、締め切りになっても参加者が出揃いません。

 追い討ちをかける様に、仕出しを依頼していた先が食中毒で一日営業停止処分というニュースが飛び込みます。
 相談・熟慮の末、そのまま継続の判断としましたが・・・。

 メール・FAX・電話、あの手この手でお願いして回り、最終人数が確定したのは前日。
 更に当日も、ドタキャンの連絡が入ります。

 当日は、松山のバスが思いのほか早く、一時間前に到着。
 満を持して、一時間半前に現地入りしていたことが幸いでした。
 その後も、席が足らなかったり、余っているものと勘違いして折を持って帰られたり、高速道路工事のため20時閉鎖のデマ(笑)が流れたり・・・。
 
 それでも、最終的に昨年を上回る43名に御参加頂き、盛会の内に幕を閉じることができました。
 普段は触れ合う機会の少ない、他エリアの同業者との懇親は大いに意義があると確信します。
 
 新居浜および松山からバスを出して頂いた、松本理事と西川理事には、心より御礼申し上げます。
 末筆には成りますが、来年のバトンをお渡しする松山地区の同会が、更なる盛況となりますことを祈念して筆をおきます。
 誠にありがとうございました。

たかが否されどの一歩

 去る9月8日(木)、八幡浜&大洲宅建協会主催の不動産フェア、八幡浜新町の新町ドームで開催されました。
 通常は、不動産の日(9月23日)に開催される行事ですが、今年は地元新町商店街の名物イベント「八日市」に合わせ、この日になったものです。

 地方の商店街は、以下の理由により、苦戦を強いられています。
1. 中心部人口の空洞化
2. 後継者不足
3. 駐車場不足
4. 郊外型店舗への顧客流出・・・

 この新町商店街も例外ではなく、店舗の半分は閉まっており、普段は典型的なシャッター街です。
 しかも、アーケードを有していることから、その維持管理費が馬鹿に成りません。
 維持管理費を毛嫌いして閉鎖店舗が増える度、残存店舗の負担が増えて行く悪循環は深刻です。

 しかし、この八日市は、往時の賑わいを取り戻していました。
・ ちゃんぽん
・ じゃこてん
・ ちりめんいりこ
・ 鮮魚
・ 惣菜
・ 手作り菓子・・・

 地元有名店が挙って出店し、中には行列も見られます。
 勿論、月一日だけでは再生にも復興にも成りえません。
 それでも、この賑わいは、「たかが」ではなく「されど」の一歩です。

 空洞化が懸念される地方都市にあって、地元商人の心意気を垣間見ることができ、勇気とやる気を頂いた一日となりました。

かけがえのない結びつき

 先日の水曜日(店休日)、恒例の「ぶどう狩り」が開催されました。
 オーナー様が経営されているぶどう園ということもあり、数年前から毎年実施しています。
 昨年からは、「ぶどう狩り」の後、もう一人のオーナー様が経営されている飲食店で、ランチをするコースに成りました。

 仕事でお世話に成っているオーナー様のところで、レジャーを楽しみ、舌鼓を打つ。
 社員にとっては、仕事半分・遊び半分という感じでしょうか。

 しかし、我が社のレクリエーションは、出勤扱いではありませんし、「この指とまれ」の原則自己負担。
 であるにも関わらず、毎回沢山の社員に参加頂いていることは、本当にありがたい限りです。

 ぶどう農家にとって今年は、7月まで最高のコンディション。
 少雨&猛暑の影響で、8月以降は最悪という状況だそうです。
 袋の中のぶどうにも、かなり痛みがあり、商品として出荷できるものが限られているとのこと。 

 ぶどう狩りの最中も、度々問い合わせの電話がかかっていましたが、お断りする声が響いていました。
 ご主人の体調も優れない中、大変なシーズンであったとお察し申し上げます。

 昼に訪れた飲食店では、ご主人自慢の佐賀牛A5ランクの和牛ランチ。
 ぶどうを腹いっぱい食べた後にも関わらず、別腹の美味しさでした。

 実に有意義な休日、そして・・・。
 経営者と社員。
 社員とオーナー様。

 人と人の結びつきは、かけがえがありません。

コア検索アルゴリズムアップデート

 本ブログにはアクセスカウンターが搭載されています。
 ビジネスブログなので、週末は平日の半分程度です。
 まあ、大したアクセス数でもないので、普段は気にもしません。

 たまたま9月2日に確認したところ、平日のアクセス数が倍近くに跳ね上がっています。
 過去にも、何回か、こういうことがありました。

 ・ 友人の多い方がSNSでシェアしてくれた
 ・ ネット版「ダイヤモンド」「プレジデント」の取材記事が掲載された

 今回は、何も思い当たりません。
 そこで、SNSを通じて「からくりを教えて下さい」と呼び掛けたところ、その方面にお詳しいH井さんから、「グーグルの検索エンジンに変動があった」との一報を頂きました。

  「コア検索アルゴリズムアップデート実施」

 ・・・色んな意味で、眠れそうにありません。

弊社への志望動機

 採用面接を致しました。
 前職時代も含め、面接は何千人にも及びます。

 基本的な質問項目は同じ。
1. 「前の会社を何故辞めたのか?」
 転職回数の多い方は、一つひとつ訊ねて参りますので長くなります。
 
 解雇、倒産、病気、結婚、出産、人間関係・・・。
 退職理由は様々ですが、ここを聞くだけで、粗方ふるいにかかります。
 
 まずもって、前職の会社や上司の悪口はNG。
 勿論、本当に会社側が悪いことだってあるでしょう。
 それでも、大人であれば他責にしてはいけません。
 入社して貰ったとしても同じ様なことになるのではと、面接官が考えるのは間違いないのですから。

2. 「弊社への志望動機」
 ここが一番大切です。
 しかし、約半分の方は答えを用意していません。

 数多(あまた)ある職業の中で、不動産業を志す理由。
 他社ではなく、我が社で無ければならない理由。
 
 いや、別に本心でなくても結構です。
 というより、良い会社かどうかは入ってみないと判らないのですから、「御社でなければならない理由」なんて、それはそれは不確かなもの。
 しかし、取りあえず家族よりも多くの時間を過ごす会社を選ぶのですから、気に成って当然でしょう。
 どんな理念を掲げ、どんな社長の元で、どんな社員の方々が、どんな雰囲気で働いているのか。

 今は、ネットで叩けばホームページは出てきますし、社員ブログもあるし、この会社の社長は、毎日毎日飽きもせず6年以上に渡ってメッセージをブログアップしてる訳です。
 それさえ読めば、「こんな社長の元では働きたくない!」って、すぐ判ります。

 そうして貰えればお互い、限りある人生の貴重な時間を無駄にすることもありませんし、入社するかどうか判らない人に対して、無駄な説教もしなくて済みます。

 「帰ってから暇な時に読んでみて下さい。
 それでも入りたいんなら、また話聞きますから。」

 とりあえずお引き取り頂いた貴方。
 読んでますか?

一漕ぎすれば確実に進む

 先日来、数字の伸び悩んでいる店舗について検討を重ねてきました。
 社員の意識が低い、店長のマネジメントが弱い・・・。

 客観的に見れば、おっしゃる通り。
 数字だけを切り取れば、そうした属人的な追及に成っても仕方ありません。
 しかし、現場を統括する立場からすると、異論もあります。
 
 好調な店舗と比較して、不調な店舗の長が無能な訳ではないし、社員が怠けている訳でもない。
 市場や、競合や、環境の違いによって、運不運はあります。
 また、幾ら頑張っても報われないフィールドで、必死にもがいているケースもあるでしょう。

 〇〇広告に、年間〇〇円使っている。
 得られた反響はトータル〇〇件。
 一件当たりの反響単価は〇〇円。
 反響来店率は〇〇%。
 〇〇広告を見た方の来店単価は〇〇円。
 来店成約率は〇〇%。
 ということは、契約一件当たりの広告費は〇〇円。
 
 改めて分析すると、契約すればする程赤字となってしまう様な、逆ザヤ広告もあります。
 費用対効果を検証し、取捨選択することは、多様化の時代において当然です。
 
 オールを一漕ぎすれば、その分だけ確実に船が進む・・・。
 そうした当たり前の方向性を指南するのは、経営陣の務めでしょう。
 そして、電信柱が高いのも、郵便ポストが赤いのも、皆すべて社長の責任です。

高い山に登る哲学

 昨年末、報道番組のインタビューで、本田圭佑選手が語った至言です。

 「人生は山あり谷ありだと思ってる。
 谷はどれだけ深くてもいい。
 人が体験したことの無い位の谷を経験した人間だけ、高い山に登れるという哲学がある。」

 イタリア・セリエA「ACミラン」移籍後、背番号10に相応しくない成績から、心無いバッシングを受け、とてつもないプレッシャーを感じているであろう本田選手の言葉だけに、ただただ畏敬の念を覚えます。 
 
 まずもって必要なのは、「谷に落ちた」という自覚です。
 世の中には、谷に落ちているにも関わらず、そう思えない人も居ます。

 プライドを捨て、谷底に安住する。
 「そんなものだ」という「諦め」は、「逃げ」へとつながります。
 逃げれば一時的には楽に成りますが、いつかまた、どこかで、山は立ちはだかるのです。

 今まで経験したことの無い谷に落ちたとすれば、まさに成長のチャンス。
 谷の存在を知り、谷に落ちた屈辱を受け止め、「このまま終わってなるものか」と臥薪嘗胆の思いでリベンジする。
 それが人生というものでしょう。
 
 本田選手の言葉から、大いなる勇気を頂きました。

異動時の説明責任

 人間というものは保守的な生き物です。
 言い方を変えれば、変化を嫌う生き物です。

 社員に「転勤してくれ」、「異動してくれ」と持ちかけたら、十中八九否定的な回答が返ってきます。
 中には例外的に、今の職場や上司が嫌で嫌でたまらない時、渡りに船となる場合もありますが・・・。

 従って、異動や転勤は、本人への相談ではなく、指示・命令が原則です。
 拒絶=退職となってしまうことを、まず認識しておかなければなりません。

 加えて、転勤・異動は、予告なしが一般的。
 早めに決まっていたとしても、銀行の様に一週間前告知、引き継ぎ3日といったケースが殆どです。
 
 勿論、銀行の場合は不正防止的な意味合いもあります。
 一ヶ月も余裕があれば、不正を取り繕うことも想定されるからです。

 一般企業においては、今の所属先の業務をやり切って貰いたいという意味合いがあります。
 一ヶ月前から言われていれば、「異動後に頑張ろう」とブレーキがかかってしまうでしょう。

 さて、上記の流れは一般的な概念ですが、中小企業においては、少しだけ心を入れるべきです。
 本人の希望を聞くことはできないものの、会社と個人の思惑が相思相愛であれば、それに越したことはありません。
 
 それとは別に、
 転勤・異動の背景「何故、異動しなければならないのかか?」
 本人に対する期待「異動先で貴方に何をやって貰いたいのか?」
 面談で伝えることは極めて重要です。
 
 自分は、前職時代も含め、その説明責任だけは配慮してきたつもりですが、時にフォローが行き届かない失敗もありました。
 人は生き物、感情の動物です。

未来への投資

 不動産取引は、B(ビジネス:企業) to C(カスタマー:顧客)だけではありません。
 買主が求める物件を他社が有している場合には、「B to B」で情報を融通し合います。
 こうした共同仲介の促進は、業界団体の担うべき重要な役割の一つと言えるでしょう。

 媒介契約でお預かりした物件情報をまとめて全業者にFAXしたり、簡易的な印刷物にして流通させる仕組みが、地域毎自然派生的に生まれてきた実態からも、その必要性は明らかです。

 近年、パソコンやスマホといった電子通信媒体の普及に伴い、エンドユーザーのニーズとして情報の電子化は求められています。
 業者サイドの作業効率的にも、情報誌やFAXといった紙媒体から、電子媒体へと移行する流れは必然でしょう。

 そうした流れを受け全国では、BtoBシステムの整備が盛んに進められています。
 一方、我が愛媛県は立ち遅れたものの、三年前、難産の末にシステムが立ち上がりました。
 それが「坊ちゃん」です。

 「坊ちゃん」はまだ産声を上げたばかり。
 システムの機能も、会員の理解も含め、まだまだ未熟なよちよち歩きです。
 粗探しをすれば、幾らでも指摘できます。 
 
 加えて、協会理事の多くが高齢で、インターネットやBtoBへの理解が希薄なだけに、多数決となれば極めて不利です。
 ただ間違いなく言えるのは、今「坊ちゃん」を積極的に使い、切実なヴァージョンアップの要望をぶつけて来られる、少数派の彼らこそが未来の担い手です。

 真に協会の行く末を憂うならば、短期的な収支や会員数の増減に一喜一憂せず、長期的な視点で少数派の意見にも耳を傾け、未来への投資を先行すべきでしょう。
 「坊ちゃん」を育て、基幹システムに押し上げていかない限り、協会(会員)の未来はありません。

夏の終わりの寂しさ

 8月最後の31日。
 5月から進めてきたお取引が、無事決済を迎えました。
 長年住み続けられた御自宅の売却に当たり、知人を通じて御紹介頂いた方です。

 今の時代、中古住宅の売却は、決して容易ではありません。
 ましてや、次なる住居を新たに買い求めるとなれば尚更でしょう。
 
 マイホームの購入や建築は一世一代の決断です。
 精神的に余裕が無くなり、「マイホームブルー」に陥る方もいらっしゃいます。

 家族の想い出の沢山詰まった、思い入れ深い家を手放し、次なる住居を求めるとなれば、精神的・身体的なストレスは尋常では無かった筈です。
 
 ・ 現住居が、希望価格で売り抜けられるか否か?
 ・ 立地、金額、品質・・・希望に適った新住居が見つかるか否か?
 ・ 売却と購入と引越と融資のタイミングが合致するか否か?

 こうした不安に、万全で寄り添えたかどうかは判りません。
 約三ヶ月間を振り返れば、メールのやり取りだけで200件超で、中には迷走の様子も窺えます。
 しかし、良縁と幸運に恵まれたことだけは確かです。
 
 現住居の買主の方も、新住居の売主の方も、仲を取り持つ業者の方々も、誠実で真っ直ぐな方ばかりで、驚くほどトントン拍子に事は運びました。
 これで、とりあえず、仲介会社としての仕事は完了。
 正直、夏の終わりと同様に、一抹の寂しさも禁じ得ません。

 これからも、人としてのお付き合いは続きます。
 ありがとうございました。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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