来年へ向けた戦い

 本日で3月も最後です。
 
 転勤、進学、就職・・・。
 賃貸仲介をメインとする不動産会社にとって、2~3月は正念場。
 
 文字通り、繁忙期・・・もとい繁盛期です。
 一年中2月、3月であれば、笑いが止まりません。

 この二ヶ月間は店舗無休で臨みます。
 そしてこの期間は、確実に社員を成長させてくれます。

 運動もそうでしょう。
 自分のペースで進めるだけでは、決して能力は上がりません。
 少しきついと思える位、ストレッチをかけてこそレベルアップできます。
 
 毎年のことですが、慌ただしい時間も4月中旬過ぎますと、嘘のように落ち着くものです。
 暫くは、持て余し、楽な状態になります。
 しかし、それもやがて、当たり前になってしまうのが常です。
 
 閑散期のポイントは、この繁忙期の仕事の密度を維持すること。
 4月15日の全社会議では、繁忙期の反省を踏まえ、閑散期の行動計画を練り直す予定です。

 来年へ向けた戦いは、既に始まっています。
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ONとOFFの使い分け

 毎週一日は休肝日を設けるのが健康に良い・・・と言われます。
 私は殆ど飲酒をしないので、年がら年中休肝日です。

 最近、心がけているのが、休電日。
 自分成りの造語ですが・・・。

 現代病の一つとされるのが、スマホ依存症。
 自分も御多分に漏れず、暇さえあればスマホを触っています。
 
 facebook、gmail、yahooニュース・・・。
 何か新しい情報が無いかアンテナを巡らせます。
 変化に満ちた激動の時代に、取り残されたくないという強迫観念かもしれません。

 1995年1月17日、私は内子町のRCマンション2Fに住んでいました。
 5:46、大きな揺れに目を覚ましましたが、程無く治まったため、そのまま着替えて出社。
 今の様に、起き抜けにTVをつける習慣もありません。

 一日仕事をして、夕方散髪に行くと、店主が「神戸は大変ですね」と話しかけてきます。
 そう、恥ずかしながら自分はそこで初めて、今朝方の揺れが阪神淡路大震災だったことを知ったのです。
 
 今であれば、絶対にこうしたことは無いでしょう。
 まずはスマホが、緊急地震速報で警告してくれます。
 職場でもyahooニュースが、世の中の動きを刻々と知らせてくれます。
 緊急対応が必要であれば、瞬時に判断してメールや電話で指示することもできます。

 非常に便利な世の中です。
 ただ、よくよく考えれば、携帯電話を持っている訳ですから、緊急時には電話がかります。
 頭の電源をオフにしていても、支障ありません。

 ONとOFFを使い分け、クリアな脳の状態で、正しい判断を心がけたいものです。

誰がためにの必然

 経営権を巡る親子間でのプロキシーファイト(委任状争奪戦)で注目されていた、大塚家具の株主総会が終了しました。
 結果は、現経営陣の娘が勝利したものの、株主から興味深い発言が残されています。

 「私たちは、親子喧嘩を見たくて株主に成った訳ではない。」

 「家具は人生においてhappyな節目で購入するもの。
 親子喧嘩している会社で家具を買いたいと思うか?」

 こうした場面で、常に問題となるテーマが、「会社は誰のものか?」。
 ・ お客様のもの
 ・ 社員のもの
 ・ 株主のもの
 ・ 社会のもの
 ・ 創業者のもの・・・

 様々な意見はあるのでしょうけれど、答えは一つ、会社は株主のもの。
 それが資本主義および、株式会社の本質です。

 創業者が、外野の声に惑わされることなく、自分の思う通りに経営しようと思うなら、自社株を100%所有して、誰にも譲渡さなければ良いでしょう。
 裏を返せば、株を譲り渡した時点で、会社は公器と自覚しなければなりません。

 さて、支配権の維持と経営の盛衰は別モノです。
 社員のやる気が失せれば業績は上がりませんし、お客様から見放されてしまうと破綻するのは自明の理。

 プロダクトアウトから、マーケットインへ。
 「〇〇が足らないからできない」 → 「御客様が望むなら何としてでも実現する」
 できない理由を排除し、どうすればできるかの可能性を追求するのも、誰(た)がためにの必然なのです。

どこから見れば右?

 様々な場面で、「右寄り」という論調の声を聞く機会が増えました。
 私自身、個人的には確固足る思想や信念を持っていますが、あくまでも経営者なので、政治や思想について深入りするつもりはありません。
 
 あくまでも、ものの見方としてのお話です。
 右か左かは、その基準を何処に置くかで違ってくるでしょう。
 
 右に10度ばかり振れたAさんも、同じく右に90度振れたBさんから見れば「左寄り」。
 一方、左に60度以上振れた方が勢揃いした集団の中では、Aさんは「極右」の位置付けになります。

 苺が甘かったとしても、「苺は酸っぱいもの」という、当り前の基準があってこそ「甘い」と感じるのです。
 それが証拠に、ショートケーキの上や、苺大福の中の苺は、「甘い」どころか「酸っぱさ」が際立ちます。

 平和ボケした日本の中では、例え中立意見であったとしても、それを右寄りと評し、軍国主義者としてバッシングした方が民意を得やすい・・・。
 そうした大局を捉えない、稚拙なポピュリズムによって、大衆が扇動されてしまうようなら世も末です。

文武両道の秘訣

 春のセンバツ高校野球で、大会史上最大のブランクとなる、82年振りの出場を果たし、初戦を制した松山東高。
 松山北店の石川店長も、同校OBです。 

 愛媛で唯一、文科省「スーパーグローバルハイスクール」指定を受ける同高は、県下でも一二を争う進学校。
 その、偏差値70が注目を浴びています。
 
 さて、偏差値は学力レベルを数値化したものですが、その分布はというと・・・。
 『偏差値70以上 = 全体の2.275%』

 つまり、クラスに一人居るか居ないかというレベルの秀才だけを集めた学校ということです。
 実際、東大にも京大にも、毎年数名が合格しています。

 ハイレベルな進学校の甲子園出場は、一般的にイメージし難いものです。
 練習時間と勉強時間のバランスはどうでしょう。

 一日平均の家庭学習時間も、ホームページの中で開示されていました。
 『3年生=284分』 ・・・ 5時間弱

 進学校だけに冬場は18:40完全下校が校則となっており、放課後の練習時間は2時間しかありません。
 スポーツを奨励する私立高の半分以下です。
 早朝や帰宅後の自主練で補っていると報じられているものの、どう考えても間尺に合わない気がします。 

 学校の授業が終わった後、2時間練習して、19:00に帰宅して、風呂に入り、飯を食ってから5時間勉強する・・・。
 この時点で夜中の1:00。
 帰宅後の自主練や、早朝練を組み込むと、睡眠時間が無くなってしまいます。

 それでも彼らは、「時間が無い」「忙しい」と言い訳することなく、文字通り文武両道を実践し、結果を出してきました。
 ここに、我々の業務にもヒントがある気がします。

 「忙しいから物調ができない」
 「仕事しながら宅建に合格するのは無理だ」

 いえいえ、東高の生徒も、安倍晋三も、ビルゲイツも、そして我々凡人も共通に、
 一年は365日、一ヶ月は30日前後、一週間は7日、一日は24時間。
 ハンデもアドヴァンテージもありません。

幸いならぬ災いの門出

 今春、大学を卒業した長男が、社会人デビューしました。
 自宅から松山にJR通勤するということで、昨秋から自宅に帰っていたせいか、余り実感は湧きません。

 これから沢山の試練があるのでしょう。
 乗り越えた先の達成感や成長も楽しみです。

 今は、極めて恵まれた就職環境にあります。
 アベノミクスに伴う景気回復基調、東日本大震災からの本格復興、東京五輪へ向けた投資ラッシュ・・・。
 人手不足傾向が顕著な中、各社共に採用枠を拡げる売り手市場です。

 親としては、その恵まれた環境が、幸いならぬ災いかもしれないと危惧します。
 2年前に我が社に入社した2名の男性社員は、就職氷河期真っ只中での卒業でした。

 エントリーしても面接を受けても片っ端から断られ、焦燥感の中で活動を続る中、遂にタイムリミットとなり、浪人が決定します。
 順風満帆にキャンパス生活をエンジョイしてきた彼らにとって、それが最初の、そして最大の挫折と言えるでしょう。
 恐らくその時は、自分の存在を社会から否定されるような、痛恨の思いだったに違いありません。

 縁あって、国の救済策によるインターンシップ制度をきっかけとして、一年後晴れて正社員採用と成りました。
 そこからの彼らの活躍振りは目覚ましく、今や会社にとって無くてはならない存在に成り得ています。
 
 ・ 仕事できることへの感謝
 ・ 必要とされることの有難味
 ・ 少々のことではへこたれない忍耐力
 
 それらは、件(くだん)の逆境があったからこそ備わったファクターでしょう。
 逆境を経ずして体得することはできません。
 
 渦中にある時には、逃げ出したくなる様な事象でも、乗り越えた後に振り返れば、その逆境に感謝することばかり。
 但し、逆境から逃げずに対峙し、乗り越えることが成立要件です。

犬が歩けど棒に当たらず

 世界のスズキの「鈴木修」会長が、日経新聞の「ニュース一言」で紹介されています。

 『運というのは文字通り運んでくるもの。
 会社にじっとしていないで積極的に外に出れば、チャンスになる情報はおのずと入ってくる。
 「犬も歩けば棒に当たる」だ。』

 創業以来一貫して会社を牽引し続け、85歳となった今も矍鑠(かくしゃく)として、浜松、インド、ハンガリー、東京と飛び回っている姿は驚異的です。
 
 また、経験に裏打ちされた実務・実践者の言葉だけに、説得力があります。
 実践者の対義語は評論家ですが、そこにも布石と戒めが・・・。

 『運んできた情報をビジネスに生かせない評論家では、棒に当たることもできない。』

 昨日の店長会のメインテーマはまさに、「行動を変えよう」「店内にはコストしかない」「どんどん外へ出て行こう」という趣旨の話でした。
 
 店長は30代、40代、社長の私は50代。
 鈴木会長の年齢まで、まだ30年以上あります。
 老け込む暇はありません。

公示地価に見るトレンド

 先日、国土交通省の公示地価が発表されました。
 
 首都圏においては、アベノミクス効果や東京オリンピックを見据えた投資熱の高まりを受け、値上げ基調に転じています。
 全国の大都市圏も同様の動きです。

 一方、我々の地元である四国はどうかというと・・・。
 松山や高松といった県都の中心市街地は、横這いから若干の上昇傾向です。
 しかし、一歩郊外に踏み出すと、僅かながら値下がりに転じ、大洲等の南予の地方都市は、△3~5%程度の値下がりと、なかなか下げ止まりません。

 何かにつけて批判するだけの野党的な論理ではなく、地方都市経済の疲弊は目に余ります。
 何と言っても、働く場所が無いことが致命的です。

 かつては農林漁業でも、それなりに豊かな暮らしが得られましたし、高度成長期の公共工事ばら撒きによって、地方経済は支えられてきました。
 海外からの安価な一次産品の流入、国の財政緊縮に伴う公共工事の抑制・・・こうした流れに抗いきれない地方の過疎化は避けられません。

 こうしたマクロ的な経済のトレンドを掴まずして経営することは、バックミラーを見ずに運転するようなものです。

経営のスタートライン

 一度でも真剣に事業計画を立てたことのある方なら、短期と長期のバランスが非常に悩ましいものと気付く筈です。
 
 例えば、卵ではなく鶏を売りたくなる衝動。
 鶏を飼っていれば毎日、1個か2個の卵を食べることができます。

 確かに、鶏をさばいて食べればもっと満足するし、売ればそれなりの対価を得られる筈。
 しかし、それきりです。
 それでも、肉を食べないと餓死しそうな状況なら、温存することもできません。
 
 この鶏の様な一過性の収益をフロー収入、卵の様に継続性のある収益をストック収入と呼びます。
 <フロー収入> 仲介手数料、紹介手数料、不動産売却益・・・
 <ストック収入> 管理料、保険収入、家賃収入・・・

 こうした事業構造以外の部分でも、長期と短期の相反は見られます。
 お客様満足やクレーム応対もそうでしょう。
 売りっぱなし、やりっぱなしの方が、短期的には利益追求できることもあります。
 しかし、長期的にみれば、そのツケを払わされるのは間違いありません。

 人材の雇用や社員教育もそう。
 短期の利益を最大化するためなら、新入社員や若手社員は足手まといです。
 しかし、長期的な繁栄を目指すなら、雇用も教育も不可欠と言えるでしょう。
 
 『今日、長期計画は誤解されている。
 短期の計画にも戦略は必要である。

 しかも、長期の計画は短期の決定によって作られる。
 短期計画に組み込まれず、短期計画を基礎にしていなければ、いかに精巧な長期計画であっても無駄な作業に終わる。

 逆に今日の短期計画も、長期計画に位置付けられてなければ、その場しのぎ、あてずっぽう、間違いとなる。』
                                                           ピーター・F・ドラッカー

 このドラッカーの言葉の意味がしっかりと理解でき、深く頷けるならば、紛れもなく経営者のスタートラインに立てています。 

逆境は強壮剤

 旧知の方との再会に、感激する場面がありました。

 お一人は、某銀行のTさんです。
 今から7年前、子会社を預かっていた際、分譲マンションの不良在庫販売をお手伝いしました。
 銀行と事業主の間を取り持ってくれたのが、当時課長であったTさんです。
 
 その後、青天の霹靂とも言える人事で支店長に昇進。
 本来喜ぶべきところですが、異例の自店内昇格に戸惑い、一日も休み無く働き続ける中、精神的にも追い詰められます。
 
 そんな厳しい状況下にも関わらず、Tさんは自分の就職先の斡旋まで気にとめてくれました。
 結果、お断りしたものの、人の情けを有難いと感じたものです。

 風の便りで出向されたと聞いていたのですが、今回の取引の決済場所と成った支店で名刺交換をさせて頂いた支店長がTさん。
 改めてお訪ねした際、昔話に花が咲きました。
 晴々とした表情から、今の順境を伺い知ることができ、安堵した次第です。

 もう一人は、前職時代の同僚のKさん。
 彼は、明るく活発で笑顔の良い、賃貸マンションの建築営業でした。
 県外支店勤務の頃、当時の上司とのコミュニケーションが上手くいかず、心が病んだこともあります。
 
 地場の不動産会社に転職し、店長に就任されたことは知っていました。
 今回縁あって、共同仲介させて頂いた次第です。

 重要事項において、リスク情報等を誤魔化すことなく、明瞭な言葉でしっかりと伝えようとする姿勢に、誠実さが滲み出ます。
 口幅ったい言い方ながら、よくぞ立派に成長されたものです。

 『逆境・・・それは躓(つまづ)きの石ではなく、強壮剤である。』 ナポレオン・ヒル

 お二人の様に、逆境を乗り越え、前向きに頑張っている姿には、こちらも勇気づけられるものです。

怒りは議論ではない

 私が短気な性格であることは、拙文において何度も紹介しています。
 長い付き合いの方は、わざわざ説明しなくても、良く御存じでしょう。
 
 また、どちらかと言うと外見は、冷静で温厚で物腰柔らかに見えてしまうので始末に負えません。
 そのギャップも、また自分なのであります。
 
 それでも、昔に比べれば随分丸く成ったつもりです。
 ところが先日、久々に情動的な部分が首をもたげました。
 
 仕事に真剣に取り組んでいる以上、摩擦や軋轢は恐れるべきではないと思います。 
 上下関係を厭(いと)わず、率直な意見を述べられる社風は、寧ろ奨励すべき価値観です。
 
 但し、キレてはいけません。
 議論を打ち切り、その場を退席したことは、実に大人気なかったと反省します。
 その軽率な行動が、お客様や業者様をも巻き込み、多大なご迷惑をお掛けする恐れがありました。

 『冷静を保て。怒りは議論ではない。』 ダニエル・ウェブスター

 一生勉強です。

石油はアラブへ:後編

 問題は、その狙いと数です。

 松山市内は、強大な管理業者が犇(ひし)めいています。
 それが故に、難しい市場だと言われてもいます。
 しかし、個人的な見解としては、実にユルい市場です。

 入居率が落ちると、リプレイス(管理変更)のリスクに晒されるため、各社は管理物件の入居付けに必死。
 同じ市場で戦うライバルの同業他社に対しても、空室一覧と時には差し入れを持って、斡旋依頼を行います。
 従って、自分の足で稼がずとも商品は揃うので、店の棚を埋めることはできる訳です。

 東京や大阪の激戦区では、他社管理の物件を扱うことはできないのが常識。
 物件をシラミ潰しに当たり、大家様を訪問し、看板を掲げない限り、売るモノがありません。
 まさに戦国時代の国取合戦。
 だからこそ、物調(物件調達=仕入)の意識が高まるのです。

 石油を掘り当てたければアラブへ行け!
 出そうな場所を次々掘り進め!
 そして石油が出るまで掘り続けろ!

 「常日頃は手離れの良い、D東建託、S和不動産、D和ハウスといったメーカー物件や、他社からお願いされる物件ばかり斡旋して、先方から感謝され、お菓子や食事で懐柔(かいじゅう)されている。」
 「ごくごく限られた数の大家さんにしかお会いしていない。」

 日本の内陸の岩盤の固い地表へ向け、重いツルハシを振るいながら、10㎝ほど穴を開けただけで、
 「石油が出ない」・・・って、あなたそれは。
 
 狙いを絞った上で、より多くの大家さんに会いましょう。
 一件二件断られても結構。
 意気消沈することなく次に進めば、断られた数だけ、成果も生まれてくる筈です。          以上

石油はアラブへ:前編

 来期事業計画立案に当たり、社員の皆様と熟考しました。

 「いったいどうすれば管理物件を増やすことができるのか?」

 我々、賃貸仲介・管理会社にとって、壮大なテーマです。

【 管理取得までのステップ 】
1. 自店の営業エリアにどれだけ物件があって、大家さんは誰なのかを調べる
 ① メーカー物件(D東建託、S和不動産、D和ハウス等)
 ② 他社管理物件
 ③ 自主管理の一般物件

2. 上記②を引っくり返すのか、③へ営業をかけるのか、ターゲットを定める

3. 「お困りのことは無いですか?」というアプローチで大家様を訪問する
 ① 家賃滞納(督促、法的措置、保証人、保証会社・・・)
 ② 空室過多
 ③ 建物管理(設備、清掃、補修、リフォーム・・・)
 ④ 入居管理(違法駐車、騒音、ペット・・・)
 ※ 殆どの大家さんは、何かしら困りごとを抱えています

4. 状況改善のための提案を行う
 ① リノベーション(間取り、設備、仕様・・・)
 ② 条件緩和(敷金、礼金、家賃引き下げ・・・)
 ③ ペット可
 ④ サブリース
 ⑥ 物件売却・・・

5. プロとして提案したからには、使命感を持ってお役立ちする

 ここまで来れば、かなりの確率で管理をお任せ頂ける筈。
 管理会社が幾ら強いといっても、半分は自主管理です。
 大家さん1,000人を県民文化会館に集め、トータライザーを持たせ、「空室を全て埋めてくれたら管理会社に任せても良い」という設問を投げれば、800人はYESと回答するでしょう。    つづく

頭から汗を出せ

 来期に向けた事業計画立案の時期です。
 現場としては、「繁忙期に計画なんて」という声もあるでしょう。
 
 実際、過去は、3月の事業計画を先送りし、会計年度の7月のみに行っていました。
 しかし、その判断は間違っていたかもしれません。
 この時期に、敢えて計画することの狙いは以下の通りです。

1. 繁忙期の業績をリアルに反映した計画とする
 7月計画の場合、それまでの好不調がマインドとして一旦リセットされ、「来期の繁忙期には、この位がんばろう。」という、希望的かつ楽観的な数字に成りがちです。

2. 目標を達成するための行動計画に移し易い
 更なる高峰を目指すには、行動を変えなければなりません。
 反省を踏まえ、繁忙期終了直後から即応することが重要です。
 7月計画の場合、反省も喉元過ぎればになっていますし、時間軸として間に合わなくなるリスクもあります。

 業績予測の厳しい店舗の店長なら、「この位はやらないと格好がつかない」という焦燥感を持つべきです。
 但し、だからと言ってやれる裏付けもない数字を羅列するのは、意味がありません。
 その奇麗な計画数字を見て、安心してしまったら最悪です。

 まずもって、「今まで通りならこの程度にしかならない」というシビアな数字を受け止めます。 
 次に、爪先立ちで背伸びをして届くか届かないかという、最良の目標を立てる。
 そして、それを成就させるためには、何を変えなければならないか。

 『何が何でも利益を出せ。
 利益を出せなければ知恵を出せ。
 知恵が出せなければ汗を出せ。
 知恵も汗も出せなければ辞表を出せ。』

 しっかり悩んで、頭から汗を出しましょう。

インプット アウトプット

 コミュニケーションの要諦は、大きく分けると二つです。

1. インプット
2. アウトプット

 上手くいかない時は、その両方もしくは何れかが掛け違います。
 同じスピーカーから、同じ声を聴いても、違った言葉に聞こえてしまう・・・。
 或いは、違った意味に誤解して受け止めてしまう・・・。

 これがインプットの間違いです。
 そうなる理由は幾つかあります。

① 単純な聞き間違い
② 話の途中で「ああこういうことだな」と決めつける早合点
③ 相手の話の内容が理解できない能力不足 
 
 相手の言葉に耳を傾け、表情や身振り手振りを注視し、「何を言いたいのか?」を受け止めた上で、判らない点は聞き質そうとする謙虚かつ能動的な姿勢が求められます。

 次に、受け止めた内容を、自分の中で咀嚼(そしゃく)し、言葉で返す際のアウトプットの間違いについて。

① 言いたいことが頭の中で整理できない
② 言葉を知らないために上手く表現できない
③ 言い方が悪いために誤解を招く

 クレーム応対は、コミュニケーション能力を試される仕事の一つ。
 火を消し止めるどころか、油を注いで、一層燃え上がらせる、たちの悪い人もいます。
 一方、火を消し止めた上で、以前よりも良好な関係に修復し、ファンにしてしまう人もいます。 

 それはきっと、相手のせいではありません。

博士と彼女のセオリー

 映画「博士と彼女のセオリー」を観てきました。
 
 ブラックホールの特異点定理やホーキング放射の説を唱え、現代宇宙論に多大な影響を与えた、「スティーブン・ホーキング」博士の伝記的作品です。
 ・・・と書いてはみたものの、その研究についての仔細は全く判りません。

 おそらく一般的にも、ホーキング博士の研究そのものよりは、「車椅子の物理学者」としての存在の方が知られています。
 学生の頃、重篤な筋肉の萎縮と筋力低下をきたす筋萎縮性側索硬化症を発症し、余命2年と宣告されつつ、不屈の意志で研究を継続し、世界的な権威へと昇り詰めました。
 
 余命宣告により落とし込まれた絶望の淵から立ち上がり、家族や友人に支えられながら、徐々に衰えていく身体機能に抗い続ける、壮絶な生き様が描かれた作品です。

 命ある限り、人は必ず死に至ります。
 そしてその死期は、誰にも判りません。
 
 例え今日を健康に生きていたとしても、5分後には自動車事故や心臓発作で、突然断たれるかもしれないのです。
 でありながら人は、永遠に生きるかの様な錯覚の元で生きています。
 今日やるべきことを明日やろう、今月やるべきことを来月やろう・・・そうやって先送りしながら。

 余命2年の宣告を受けてから、主人公は限られた時間を燃やし尽くそうと、濃密な時間を過ごします。
 結果的に、ホーキング博士の病気は、途中で進行が急に弱まり、発症から50年以上たった今も健在です。

 夜眠る時に死に、朝目覚めた時に新しい命が吹き込まれる。
 一日一生の思いで今日を生き切ることができれば、人生はより有意義なものになるに違いありません。

二十年後の献血事情

 休日の土曜日、二人の息子が松山に映画を観に行くため、連れて行きました。
 
 映画のはしごは流石にヘビーと思い、自分は献血へ。
 これで39回目です。
 
 少し待ち時間があったので、献血の統計数字を調べてみました。
 
 昨今、献血者数が減っていると聞き及びます。
 しかし年代別の推移を見ると、事態は単純ではありません。

 平成6年の年代別献血者数は、以下の通りです。
1、二十代
2、三十代
3、四十代
5、五十代

 これは、体力的な序列からしても順当でしょう。
 尚且つこの頃は、二十代が頭抜けていました。
 
 ところが今の統計はというと、二十代が急落して最下位。
 入れ替わりに四十代、五十代が急上昇しています。

 よくよく考えれば、平成6年の二十代は今、四十代なのです。
 ということは、献血に消極的な二十代が、やがて大人の大勢を占める時、この日本はどうなっているのか。
 
 背筋を走る戦慄を禁じ得ない、休日の一時でした。

他山の石のブログ

 昨今、他山の石とすべき事象がありました。
 破綻した前職の会社の社長が、毎週upしていたブログについてです。
 
 前職時代には、社長の薫陶を受けて育ちましたし、その思想は今の自分のビジネスの、バックボーンと言っても過言ではありません。
 しかし、言葉を選ばないと、社内事情が赤裸々に筒抜けになってしまうのです。

 例えば、業績の良い時には数字を載せてアピールする反面、悪い時には精神論しか書けないため、容易に業績が予測できてしまいます。
 特に先月の内容は、6年前の民事再生法申請直前の内容と酷似していて、社長の苦悩振りがリアルに伝わり、二次破綻間近であることが伺い知れました。
 
 尚且つ、月曜日の午前中に必ずupする几帳面な性格が災いし、一度(ひとたび)遅れると「すわ一大事」と思わせます。
 事業停止の日は、丁度ブログupの日だったのですが、当然に更新されません。
 
 すると、連絡をとった複数の方から、「更新されてないけど、ひょっとして」と詮索する声が聞こえてきます。
 自分自身、幾度となくアクセスして、その度「まだupされてない」と心がざわつきました。

 自分も毎日、ブログを書いています。
 仮に、4~5日更新が滞ったとしたら、周囲から何と言われるでしょう・・・というのは自意識過剰。
 「あなた、そんなに注目されてませんから」
 自分で自分に突っ込んでいるところです(笑)。

不動産キャリアパーソン

 不動産キャリアパーソンの資格試験を受けてきました。
 不動産業と一口に言いますが、内容は多岐に渡っています。

① マンション分譲事業主
② 建売住宅事業主
③ 宅地分譲事業主
④ 販売代理
⑤ 売買仲介
⑥ 中古住宅仕入販売
⑦ 賃貸仲介
⑧ 賃貸管理業
⑨ 大家業・・・

 その全てを、総合的かつ多角的に取り組んでいる業者はまずありません。
 小児科、麻酔科、整形外科・・・と別れる医者と同じで、専門領域を掘り下げる業者が殆どです。
 お客様は、全てを知っているプロとして接する訳ですが、分野の違う質問には意外に答えられなかったりします。

 宅建主任者から宅建取引士へと名称変更するに当たり、網羅的な知識が必須として業界が作った資格・・・それがキャリアパーソンです。
 
 難易度はそれほど高くないものの、賃貸しか扱ったことの無い方にとってみれば、売買時の価格査定や、重要事項説明の在り方を問われると戸惑うかもしれません。

 480頁に及ぶテキストを始め、好きな時にインターネットで学習できるサイトも充実しており、業界経験の浅い方にとっては、格好の学習ツールと思います。
 日々研鑽努力を積み重ね、プロとしてのプライドを持って仕事に臨みましょう。

壱分の一の巡り会い

 2月度のBigSmileアンケートの結果が返ってきました。

◆ 57歳男性 「挨拶が素晴らしく、電話や事務所での対応が気持ち良かった。」 大洲駅前店 中伊さん

◆ 41歳女性 「まず挨拶が良いGood。 安心できる筆談、PCでの対応が丁寧だった。」 松山北店 瀧平さん

 挨拶は、相手の存在を認めている、そして大事に思っている証しです。
 挨拶が聞こえなかったり、いい加減であれば、相手を軽視していると取られても仕方ありません。
 朝礼で「ヨイオアシス」を唱和する理由も、そこでしょう。
 さて、この挨拶を始めとして、お客様の声には共通となる言葉が散見されます。

 「丁寧」
 「親切」
 「気持ち良く」
 「笑顔」
 「親身」
 「感じが良い」
 「分かり易い」
 「的確」
 「安心」
 「好感」・・・ 

 勿論、提案された物件が気に入られたからこその成約と思いますが、アンケートの中では、物件を評する声は多くないもの。
 担当者への称賛・賛辞が大半です。
 改めて不動産業は、人間性が求められているのだと判ります。

 今は繁忙期真っ盛り。
 次から次に来店されるお客様と接していると、時に余裕が無くなりかけます。
 
 営業マンにとっては、何十分の一、何百分の一のお一人かもしれません。
 しかし、個々人にとっては、そこが壱分の一の巡り会い・・・毎月送られてくるお客様からの通知表が、そのことを再認識させてくれます。

弱肉強食の戦国時代

 マクドナルドの2月の売上が、前年比28.7%減と報じられました。
 三割近い減収は、存亡の危機と言っても過言ではありません。
 
 鶏肉の期限切れ問題に端を発し、異物混入事件に追い打ちをかけられた格好です。
 稲盛和夫氏の言う、経営の坂は三つ。

 ① 上り坂
 ② 下り坂
 ③ まさか

 そして、まさかの坂は、何度でも、波状的に訪れます。
 マクドナルドの成長を押し上げた戦略の一つは100円マック。
 中でもプレミアムローストコーヒーは、スターバックスの幹部をヘッドハンティングして強化した看板商品でした。
 
 しかし、今やコンビニコーヒーに、クオリティ × 価格 = ヴァリューで凌駕されています。
 そのコンビニにも、大きなうねりが・・・。

 四国のエリアフランチャイジーとして「サークルK」を展開している「サークルK四国」は、独自の戦略で活路を見出しています。
 特に、コンビニ併設の「K’sカフェ」は、全国に逆輸出されるほどです。
 
 そのシナジーを活かすべく、昨年11月フランチャイザー「サークルKサンクス」は、「サークルK四国」の全株式を取得。
 今年二月末、四国内の「サークルK」「サンクス」のWブランドを、「サークルK」に一本化し、商品開発力やブランド力を強化する方針を発表しました。

 直後の激震です。
 その「サークルKサンクス」を傘下に持つ「ユニーグループ」と、「ファミリーマート」が経営統合を発表。
 三つのブランドも一つに統一されることに成ります。

 「セブンイレブン」「ローソン」、上位二強と戦う上で、統合は不可欠との判断でしょう。
 実際、競争力の目安とされる日販差は明らかです。

「セブンイレブン」 66万円
「ファミリーマート」 51万円
「サークルKサンクス」 43万円

 こうした異業種の動きを見ても、経営判断のスピードが求められていることが判ります。
 そして、我々は同業他社と戦っていることを忘れては成りません。
 世の中は、弱肉強食の戦国時代です。

利己を捨て利他に生きる

 JALの再生を成し遂げた、稲盛和夫氏渾身の一冊、「京セラフィロソフィ」の中からの引用です。

 『私たちの心の中には、「自分だけが良ければいい」と考える利己の心と、「自分を犠牲にしても他の人を助けよう」とする利他の心があります。』

 記憶に新しい、御嶽山の噴火事故の際、降り注ぐ岩石から他人の子供を守ろうと、自らのジャケットを差し出した青年の善行がニュースになりました。
 これぞまさしく、利他の心です。

 『利己の心で判断すると、自分のことしか考えてないので、誰の協力も得られません。
 自分中心ですから視野も狭くなり、間違った判断をしてしまいます。』

 『一方、利他の心で判断すると、「人によかれ」という心ですから、まわりの人みんなが協力してくれます。
 また視野も広くなるので、正しい判断ができるのです。』

 人は皆、自分のことが可愛い生き物ですし、自分自身も大事にしなければなりません。
 しかし、自分を大事にしつつ、心がけとして部下や同僚のことを大切に思う。
 自店を大事にしつつ、会社全体の成長発展を願う。
 自社を大事にしつつ、業界や地域の繁栄を考える。 
 
 そうやって、より広範を包容できる人は、部下から慕われ、上司から信頼され、お客様から愛されます。
 そういう徳に満ちた人であれば、成功しない筈がありません。

 自からも含め、上手くいかない人生を好転させる秘訣はただ一つ。
 利己を捨て、利他に生きることでしょう。

お前が悪いの指先

 ジャンプのレジェンド葛西キャプテンが所属する、土屋ホーム創業者「土屋公三」氏の言葉です。

 『相手を責める時、「お前が悪い!」と指を指す。
 その人差し指は、確かに相手を指している。
 しかし、親指はというと天を指し、
 中指、薬指、小指の三本を見れば、何と自分自身を指しているではないか?』

 平たく言えば、「確かに相手も悪いが、天運のせいもあるだろう。それより、あなた自身にも問題はあったんじゃないの?」という、自己責任の教えです。
 かつて、自民党の小泉進次郎議員と、民主党の蓮舫議員とが、国会で舌戦を繰り広げました。

 「小泉さんが人気あるのが、非常に分かる。
 的確な質問を頂いている。
 ただ一つだけ、人を指さすのはやめたほうが良い。」

 正直、どっちもどっちで、見ていて気持ちの良いやり取りではありません。
 先日のブログで、協力業者の失態について書いています。
 ただ、本音を言うと、そうなるような気がしていました。

 つまり、過去の仕事振りからすると、「まさか」「そんなはずじゃ」という意外性ではなく、「やっぱり」「さもありなん」という感覚です。
 実際、前日の朝には、念には念をと、確認メールか電話を入れよう、と思っていました。
 小学生に言って聞かせる様な次元ですが、それを自分が失念していた訳です。

 今回、日曜日にも関わらず、県外まで謝罪に行くことを求めたのは、お客様に対する申し訳ないという思いと同じだけ、毅然たるトップの姿勢を社内外にアピールする目的がありました。
 裏を返せば今回のクレームは、再三に渡って現場からの声を受けながらそれを看過し、業者教育を怠ってきた自分のせいと言えるでしょう。

 電信柱が高いのも、郵便ポストが赤いのも、すべてTOPの責任です。

協力業者の保証人

 仕事というものは、自分達だけで完結できるものではありません。
 我々がお客様の窓口として、リフォームや清掃や保険といった関連業種は、協力業者へとバトンタッチします。
 
 先月提出された見積書に基づき、弊社店舗で詳細を詰める・・・その連携で大きなトラブルが発生しました。
 そこに立ち会えない自分は、二者のセッティングのみに携わります。
1. 協力業者社長にアポ取り
2. その後、お客様と業者に確認のメール
3. 打ち合わせの4日前、お会いした際に口頭で確認

 ここまで念を押しながら、当日社長は姿を見せません。
 社員が電話をしたところ、「忘れていた」「別のアポがあるから動けない」・・・。
 そこから別の社員を手配し、「15~20分で駆け付ける。」と言ったものの、実際には一時間もの遅刻。
 また、現場も見ていない、内容も判っていない部下に話ができる筈もなく、日を改めての仕切り直しと成りました。

 このお客様は県外の方で、この打ち合わせだけのために来松されていたものです。
 通常であればこの時点で、お客様への謝罪と、紹介者である松岡への、一報が有って然るべきでしょう。
 ところが、その何れもありません。

 更に、社員から報告を受けた松岡が、夕刻~夜にかけ、この社長の会社携帯および個人携帯に十数回の着信と、「緊急につき折り返し求む」のメッセージを残したにも関わらず、まったくの無しのつぶてです。
 
 翌日8:00、やっと連絡がありました。
社長 : 昨日は沢山着信貰っていたのにすみません・・・。
松岡 : いえ自分への謝罪は結構ですから、今日、菓子折を持って〇〇県のお客様の所へ行って下さい。

 すると・・・。

社長 : いや、今日は、ちょっと昨夜から熱が出ていて・・・。
松岡 : 熱が出ていようと関係ない。
     昨日のことは、ビジネスマンとしてあり得ない失態なので、必ず行って下さい。
     くれぐれも、先方が「わざわざ来なくても良い」と言われたとしても、その言葉に甘えず必ず行って下さい。
社長 : ・・・。

 協力業者を指名、紹介するということは、保証人に成った様なものです。
 例え自分に非が無かったとしても、お客様に迷惑をおかけした、道義的な責任が残ります。
 お付き合いする、業者を選ぶことの重要性を、改めて痛感させられました。

何によって憶えられたいか

 とある企業が数年前、経営に行き詰まり、思い悩んだ経営者は、指南役の某社長を訪ねたのだそうです。
 状況を聞いた指南役は、こう答えます。
 
 「その内容では再生は難しい。
 破産しかないだろう。
 この業界で引き続き生きていこうと思うなら、決して逃げてはいけない。
 迷惑をかけるお客様やお取引先を、自転車で一件一件訪問して、誠心誠意謝罪しなさい。」

 この経営者は、そのアドバイスを忠実に実行しました。
 行く先々で、罵詈雑言を浴びせられることもあったでしょう。
 
 現在どうかというと、数名規模の会社の実質的なTOPとして、繁忙を極めています。
 御用命頂く仕事の殆どは、謝罪して回った、かつてのお客様からのものだそうです。

 人間、調子の良い時には、倫理を貫くことも、正論を説くことも、感情をコントロールすることもできます。
 一方、逆境に見舞われた時には、「貧すれば鈍する」の教えの通り、言動がぶれてしまうもの。
 ただ、その時の立ち回りが、本音であり、人としての値打ちです。

 前職の会社で、繰り返し教えて頂きました。
  
 『私が13歳の時、先生から「君は何によって憶えられたいかね?」と聞かれた。
 誰も答えられなかった。すると、
 「今答えられると思って聞いたわけではない。
 でも50歳になっても答えられなければ、人生を無駄に過ごしたことになるよ。」といった。』 ピーターFドラッカー

 「自らの葬式の時に、どういう人物だったと評されたいか?」
 これも類似の例えでしょう。

 私も50歳を超えました。
 何によって憶えられたいか。
 実に深い人生のテーマです。

言葉は言霊(ことだま)

 TVに出ている芸能人の方々を見て、尊敬すると共に大変だなと思うことがあります。

 プライベートな問題を、繰り返し繰り返し取り上げられる。
 傷口を広げ、塩を擦り込まれる様にいじられる。
 言い訳すること無く、ポーカーフェイスを装い、自虐的な笑顔で応じる・・・。

 私生活すら切り売りし、ネタとして提供しなければならないのも、職業人として背負う宿命かもしれません。
 さて、我々ビジネスマンも、私生活では様々なことがあります。

・ 愚息が高校の同級生と喧嘩をして、停学処分を受けた
・ 長男、次男が同時に喘息を拗らせ、入退院を繰り返した
・ 住宅ローンの支払が厳しく、元本据え置きの手続きをとった

 これらはそれぞれ、自分自身が過去経験してきたことです。
 今でこそ、「そんなこともあったな」と冷静に振り返ることができます。
 ただ、その渦中で居る時には、それぞれ大きな出来事でした。

 健康上の問題も含め「休まざるを得ない」とか、業務に支障が出る可能性があるなら、会社や同僚に事情を説明しておく必要があるでしょう。
 冷酷な様ですが、プライベートで起こっている問題は、業務には一切関係無いのです。

 特に業務時間中、暗い表情でネガティヴな話題を吐露することは、百害あって一利なしです。
 個人的に同情したとしても、何のフォローもできません。
 言葉は言霊・・・聞いた相手も、話した本人も、その言葉に洗脳され、マイナスの感情が増幅します。

 目標達成のために、和気藹々と仕事を進めるために、職場を笑顔とポジティヴな言葉で埋め尽くしましょう。

ビジネスマンの市場価値

 弊社の賞与は年3回。
 従って、4ヶ月に一度の評価機会があります。
 今回は、昨年11月から今年2月までの評価。
 繁忙期真っ盛りとはいえ、評価は最も大切な仕事です。

 賞与支給に当たっては、以下のプロセスがあります。
1 賞与支給総額を決定する
 ※ 会社として利益が出ていなければ、支給しないという決定もあります
2 社員が自己評価する
3 上司が評価する
4 社長が調整し決定する
5 上司が部下と面談し評価内容を伝える

 また、評価のポイントは以下の通りです。
① 営業社員については4ヶ月の受注とお客様アンケートの実績を重視
② 店長については、個人の成績は問わず、4ヶ月の営業損益と対前年伸び率を重視
③ 数字に表れないクレーム応対、勤怠、勤務態度等について加味

 今回から、社員個々の付加価値を明確にするため、支給された給料の4ヶ月分と同期間の実績を比較することにしました。
 いわずもがな会社は、黒字社員が多ければ繁栄し、赤字社員が多ければ衰退もしくは撤退を余儀なくされます。
 
 小事に捉われず、楽しく和気藹々と仕事をすることは勿論大事。
 しかし、利益がなければ賞与も出せませんし、昇給もできませんし、雇用も維持できませんし、顧客サービスも叶いません。
 四ヶ月に一度、ビジネスマンとして自分の市場価値を、シビアに見つめ直す絶好の機会です。

コンプライアンス

 我々が営んでいるのは、許認可事業です。
 県もしくは国土交通省の監督下にあります。
 宅建業者の監督処分結果一覧(愛媛県)が、ネット上で公開されていました。

① 平成24年1月13日 A社 業務停止15日間
 契約申込意思が撤回されたにも関わらず、県の指摘を受けるまで、受領済みの預かり金を返さなかった

② 平成24年2月29日 B社 指示処分
 賃貸借契約書に際し、取引主任者をして、重要事項説明をさせなかった

③ 平成26年7月14日 C社 指示処分
 売主が非業者であることを知りながら、複数物件の売買の媒介を幇助した

④ 平成26年8月18日 D社 業務停止30日
 宅建業保証協会社員の地位を喪失したにも関わらず、一週間以内に営業保証金の供託を行わなかった

⑤ 平成26年8月18日 E社 業務停止30日
 宅建業保証協会社員の地位を喪失したにも関わらず、一週間以内に営業保証金の供託を行わなかった

⑥ 平成27年1月27日 F社 免許取消
 法人の役員が欠格事由に該当する

 伏せているものの、そこにはメジャーな社名が並んでいます。
 他に比べ、指示処分は軽く感じるかもしれませんが、これは言わば執行猶予です。
 
 業務停止になれば、その間の営業活動はできません。
 加えて、信用を大きく毀損します。
 免許取消になれば、今まで積み上げてきたものすべてが水の泡です。

 コンプライアンスは全てに優先する。
 企業防衛の第一歩です。

敵は外にあり

 人間は感情の動物です。
 
 家族であっても、同僚であっても、上司であっても、部下であっても、協力関係にあるビジネスパートナーであっても、御用命頂くお客様であっても、言葉や態度が鼻について、時に受け入れ難くなることがあります。
 理性よりも感情が先立つが故の高まりです。

 馬が合うとか、合わないとか。
 好きとか、嫌いとか。
 そう思う時こそ、冷静になって、客観的に見つめ直す必要があります。
 
 相手の良い点を認めようとせず、悪い点だけを見ようとしていないか?
 相手の過ちを過剰に追及し、赦(ゆる)す努力を怠っていないか?
 自からの言動に、反省すべき点は無かったか?

 くれぐれも、その人は敵ではありません。
 本来戦うべき敵は外に居ます。

ぬるま湯の蛙

 前職の会社の再破綻を受け、多方面から情報が入ってきます。
 ただ、個人的に最も憂慮するのは、最後の最後まで身を呈して支え続けた数十名の社員の行く末です。
 既に一部については、関連会社への転籍が決まっていますが、大多数は2月末で解雇となり、新たなる人生を模索することになります。

 皮肉にも、在職当時の人材教育の方針は、「よそでメシの食える人材に成れ」でした。
 他社から、今以上の給料でスカウトされ、尚且つ留まるだけのロイヤリティを持った社員が理想という意味です。

 現実に、業績が厳しくなると、市場価値のある優秀な社員は次々流出します。
 それにより、更に競争力が削がれてしまうのです。

 自分も6年前に、破綻の渦中にいました。
 幸いにも、複数社からお声掛け頂き、今日があります。

 最初から逃げ腰で仕事をしろという意味ではありません。
 しかし、万が一に備えて、有事の際他社から声掛けされるだけの価値は身に付けるべきでしょう。

 営業力を高めることもそう
 人間性を磨くこともそう
 知識を身に付けることもそう
 資格を取得することもそう

 日頃の厳しい指導は、決して会社のためではなく、自分自身のためです。
 ぬるま湯の中の蛙の様に、熱湯になるのに気付かず、手遅れに成らない様に・・・。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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