間違った日本語

 先日発表された国語世論調査結果は、間違った日本語の実態を思い知らされました。

◆① 煮え湯を飲まされる
(ア) 信頼していた者から裏切られる・・・・・・・・・・・・・・・・・・64.3%
(イ) 敵からひどい目に遭わされる・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・23.9%

◆② うがった見方をする
(ア)物事の本質を捉えた見方をする・・・・・・・・・・・・・・・・・・26.4%
(イ)疑って掛かるような見方をする・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・48.2%

◆③ にやける
(ア)なよなよとしている・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・14.7%
(イ)薄笑いを浮かべている・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・76.5%

◆④ 失笑する
(ア)こらえ切れず吹き出して笑う・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・27.7%
(イ)笑いも出ないくらいあきれる・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・60.4%

◆⑤ 割愛する
(ア) 不必要なものを切り捨てる・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・65.1%
(イ) 惜しいと思うものを手放す・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・17.6%

 これらは総て、少数派が正解です。
 間違いというより、真逆の意味となっていることも少なくありません。
 そして恥ずかしながら私自身も、上記の総てを誤用しています。
 TVニュースのインタビューに、初老の男性が答えていました。

 【〇〇の宝刀】の〇〇を埋めて下さい。
 「ああ、これは、天下の宝刀。
 ここぞという場面で出す得意技というか、水戸黄門の印籠みたいなもんだね。
 若い人は余り判らないかもしれないけれど、自分達は結構使いますよ。」

 したり顔ですが、これは「伝家の宝刀」。
 しかも、この言葉は、若い世代よりも年輩の方の方が多く間違っているそうです。

 こうして毎日、言葉を発信する一人として、失笑されないように勉強して参ります。
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物件ではなく生活を売る

 エイブル本部SVによる、中堅営業研修が実施されました。
 繁忙期に向け、一段のレベルアップが求められる、松山三店舗の営業マン5名を対象とした研修です。
 名前の通り中堅営業向けですが、その中身は基本の確認が殆ど。
 ところが、受講者のみならず店長や社長も含め、日常においてその基本が徹底できていないことを思い知らされました。
 
 一つのポイントは、私達が売っているものは何か?という問いかけ。
 お客様が来店されて、ニーズの聞き取りをします。

 「城南エリア、2LDK、築浅、2F以上、EV付き、賃料60,000円以内」

 ここから、そそくさと検索システムを用いて物件出しを行う場面も少なくないでしょう。
 しかし、これでは自宅のパソコンで検索するのも同じです。
 お客様自ら、ポータルサイトで条件付けしてクリックすればできますし、物件の構造や広さや設備といったスペックも資料を読めば判ります。。
 それでは、プロの提案とは言えません。
 
 『我々が売っているのは「物件」そのものではなく「生活シーン」である』

 即ち、その物件に住むことで、いかに日常がワクワクし楽しいものになるか?という生活提案なのです。
 
◆ 仕事が多忙な共働きの御夫婦への提案 ◆
 近くのスーパーは深夜24時迄空いているので、お仕事帰りでもお買いものできます。
 惣菜が豊富で、とても美味しいので、私も良く利用しているんです。
 あと、近隣にお洒落なカフェや評判のイタリアンのお店もあって、外食も結構楽しめますよ。

 改めて、物確(物件確認)の定義を思い出しましょう。

一、物件を知る
一、道を知る
一、大家様を知る
一、環境を知る  

 ジモティの貴方は、この街をどれだけ知っていますか?   

会社の成長の礎

 8月のBigsmileキャンペーン・アンケートハガキ結果が返ってきました。
 全店で11個のバッジ獲得はまずまずでしょう。
 中でも、松山久米店の内容は秀逸です。

【 27歳女性:担当=伊藤 】
 「こちらの希望や質問に、なるべく応えようとして話を聞き、できることはやろうとしてくれました。
 他社は受け身だったが、伊藤さんは自発的に動いてくれました。
 連絡がマメでコミュニケーションもスムーズで信頼できました。
 他社と比べても、伊藤さんの対応はダントツに気持ちの良いものでした。
 自然な話し方と正直な対応に、信頼して任せることができました。
 判らないことは判らないと、正直に話してくれたので安心でした。
 社員一人ひとりも素晴らしいのですが、店長さんの教育がちゃんとしているから、エイブル松山久米店は全体的に誠実な対応なのでしょう。
 皆さんに感謝しています。
 これからも、宜しくお願い致します。」

【 25歳女性:担当=小倉 】
 「明るく優しく親切丁寧で、きびきびとしていて、頼りにできる方だと感じました。
 色々な物件を出して頂きましたが、どれも私好みのオシャレで可愛い物件でした。
 小倉さんが見つけて下さった物件に住むことになり、大変感謝しています。
 便利でキレイで、好み通りのデザイン・間取で、毎日家に帰るのが楽しいです。
 本当にありがとうございました。」 

 改めて、お客様から頂くお褒めの言葉は、目に見えない報酬として我々を勇気付けてくれます。
 こうして満足されたお客様が、営業エリア内に一人また一人と増えていくことが、会社の成長の礎です。
 地域にしっかりと根差した、王道の経営を目指して参りましょう。

消費者心理と秋の空

 日経新聞2面の記事:HAKUSHIN「外食サバイバル」が連載されています。
 長引くデフレ不況の時代を、企業努力によって牽引してきた「日本マクドナルド」「吉野家」にスポットを当てたものです。

 「マクドナルド」は、「24時間営業の拡大」「作り置き無し」「100円マックの拡充」等々の戦略で一人勝ちを続けてきましたが、近年苦戦を強いられています。
 客単価向上を狙いとしてサッカーの本田をCMに起用した「BLTバーガー」、三週連続一日限定で完売が続出した「1000円バーガー」も、市場の熱狂は一過性のものでした。

 一方「吉野家」は、業界最安値の280円牛丼によって隆盛を極めたものの、BSE問題に水を差され、看板商品を一時期封印。
 その後、復活させた牛丼は380円と、他社との価格差は歴然。
 「うまい、はやい、やすいを取り戻す!」
 満を持して発表した280円牛丼は、期待したほどの結果に繋がりません。

 原田社長は、アップルコンピュータ副社長の時にヘッドハンティングされ、「マックからマック」への転身で話題になりました。

 安部社長は、会社更生法を申請した過去の苦い経験を受け、「品質を犠牲にしては成らない」という強い想いから、キャッチコピー「やすい、はやい、うまい」の順番を替えました。
 アルバイトからTOPにまで上り詰めたサクセスストーリーも有名です。

 お二人の本も読みましたが、何れも素晴らしい経営者であります。
 であるにも関わらず、近年打ち出す戦略が、思った程の効果を生まないのは何故か。
 アベノミクスの効果で、脱デフレが進み、景気が回復しているから・・・ではないでしょう。

 コンビニ弁当や、手作り弁当にシフトした点も否めません。
 しかし主たる理由は、「価格革命」に消費者が慣れてしまった点にあると思います。
 280円の牛丼も、100円バーガーも、発表された当時は、大きなインパクトがありました。
 そこに大きな「お得感」を感じた消費者が飛びついた訳です。
 
 しかし今や、399円のランチや、198円の弁当が世に溢れています。
 「食べなきゃ損」という心理が、「ランチにワンコインもかけるのは勿体ない」という当たり前感覚に変わりつつあります。
 利益率の薄い出血商品でフックして、利益率の高いトッピングやポテトを売ろうとする思惑に乗ってくれない、賢い消費者の選択も一因です。

 しっかり掴んだつもりでも、いつの間にか両手の隙間からこぼれ落ちてしまう・・・、気まぐれな消費者の動向にフォーカスして、変化し続けるのが企業の宿命なのでしょう。

10日間の長期休暇

 先日、尊敬する某経営者の方が「10日間の長期休暇を取った」とfacebookに書き込まれていました。
 「社長が居ないと売上が上がる」という、俄(にわ)かには信じられない言葉も・・・。

 最近、再読した㈱武蔵野代表取締役「小山昇」著「儲かる仕組みをつくりなさい」の中に、その答えが書かれています。

【 私がいくら口を酸っぱくして「部下を教育しなさい。仕事を教えなさい。」と言っても、幹部は口先では「はい」と答えはするものの、決してやらない。
 いや、部下が新人のうちは熱心にします。
 しかし、その新人が少しでも頭角を現し始めると、とたんに教育を止めてしまうのです。
 考えてみればこれは当たり前です。
 わざわざライバルをつくって自分の立場を危うくする必要はないのですから。】

 確かに、教育すること自体が「面倒くさいから」という人もいると思います。
 しかし、その会社(店舗)の中で、「自分にしかできない仕事」を抱えて居た方が、存在感や自己重要感が高まるのも事実でしょう。
 「誰でもできる」様になってしまえば、「自分は要らなくなってしまうのではないか」という自己保身です。

【 そうはいっても、社長としてはやはり幹部には社員教育をしてもらわなくてはならない。
 となると、「嫌でも教育せざるを得ない仕組み」をつくるしかありません。 】

 その仕組みが長期休暇なのです。
 課長職以上の職責者は、年一回連続9日間以上の休暇を取得する。
 この間、電話もメール返信も御法度で、一回につき5千円の罰金。
 
 確かに、こういう状況に追い込まれますと、嫌が応でも業務の標準化、マニュアルの整備、情報の共有が必要になります。
 子供が、補助輪を外して自転車に乗る練習の時の様に、上司も部下も共に不安で仕方ないでしょう。

 しかし、10日振りに職場復帰を果たした上司の目には、飛躍的に成長し、自信みなぎる部下の姿が頼もしく映る筈です。
 次の瞬間、部下の成長と反比例で希薄化した自分の存在感に焦りを感じ、新たな居場所を探し始めます。
 そのプレッシャーが、結果的に上司と会社のステージアップを促進してくれるでしょう。

 まあ我が社の場合は、そもそも社長の存在感が薄いので関係ないかもしれませんが。

人生の金メダル

 先日のブログで、最終回クライマックスの「半沢直樹」を、「試合に勝って勝負に負けた」と評しました。

 カウンターパンチでダウンを奪い、セコンドからタオルが投げ込まれているにも関わらず、戦意喪失の対戦相手を馬乗りで殴り続ける感性は、どれだけ恨みがあったとしても、人間としての未熟さを露呈しています。
 
 逆パターンの「試合に負けて勝負に勝つ」も含め、身近に似た事象は散見しているものです。

 ・ ドーピングの力を借りて金メダルに輝いたアスリート
 ・ カンニングによって資格試験に合格した受験生
 ・ 後ろから車で追突された際、これ幸いに古傷をも修理させるドライバー
 ・ 競合に成った際、誹謗中傷によって他社を蹴落とす敏腕営業マン
 
 これらは総て、栄冠や成果や便益を得るという意味においては、試合に勝ったと言えるでしょう。
 しかし、その見返りに背負ったリスクや、失った尊厳を鑑みますと、やはり真の勝者ではない気がします。

 1984年に行われたロサンゼルス五輪、柔道無差別級決勝で、山下泰裕と対戦したエジプトの柔道家モハメド・ラシュワンは、山下が負傷した右足を敢えて攻めず敗戦。
 後に、その爽やかな対戦姿勢が評価され、国際フェアプレー賞を受賞しました。
 その真偽のほどはともかくとして、世間は二人を共に勝者と認めた訳です。

 欲を言えば、試合に勝って勝負にも勝ちたいものですが、少なくとも背信を伴う栄冠なら要りません。
 勝負にこだわりながらも、尋常成る手段を持って臨み、人生の勝者、人生の金メダルを目指しましょう。

半沢直樹に学ぶ

 レギュラーに時間を拘束されるのが嫌で、連続ドラマは殆ど見ません。
 しかし、話題についていけないのも何かと思い、youtubeでダイジェストをチェックした後最終回だけ拝見しました。
 そう『半沢直樹』です。
 
 かつて全巻制覇した、『課長島耕作』の銀行マンヴァージョンといった感じでしょうか。
 続編ありきのエンディングに、『次長半沢直樹』『部長半沢直樹』『取締役半沢直樹』『常務半沢直樹』『頭取半沢直樹』と、シリーズ化されることが予見されます。

 さて、今回のテーマは『赦(ゆる)す』ということ。
 この物語は、融資打ち切りによって自殺に追い詰められた、中小企業社長を父親に持つ主人公の復讐劇がベースです。

 お約束の勧善懲悪の筋立てではありますが、最終回は様々な人間模様が描かれています。
 ・ 家族を思い、銀行復帰の誘惑に負け、半沢を裏切った近藤
 ・ 娘の幸せな結婚のために、大和田常務を裏切る岸川部長
 ・ 裏切った近藤を赦した半沢
 ・ 大和田常務を赦せなかった半沢
 ・ 大和田常務を赦した頭取
 
 ドラマとは言いながらラスト、大和田常務に土下座を迫ったのはやり過ぎでした。
 現時点では、他人の上に立つ器ではない気がします。
 今回の功績を認め、次代の頭取候補としてその才能を嘱望しながらも、敢えて出向を命じた中野渡頭取の思いも同じでしょう。
 
 復讐心は、強大なモチベーションを引き出すエネルギー源です。
 成し遂げた瞬間、アドレナリンが放出され、爽快感に包まれ、至福の境地に達します。
 ところが、目的を達成した直後、かけた時間と労力の反動から、例えようの無い虚しさが襲います。
 
 「銀行マンは、金では無く人を見なければならない。
 大和田常務も弱い人間・・・それを理解しないと勝負に負ける。」

 さしずめ半沢は、試合に勝って勝負に負けたのかもしれません。
 中野渡頭取の台詞は、「倍返し」以上に蘊蓄があります。

マザー・テレサへの旅

 日本国の抱える国際紛争と言えば、尖閣、竹島、北方領土が思い浮かびます。
 しかし、世界に目を転じますと、27カ国で32の武力紛争が勃発しており、その地域に住む人の合計は23億3000万人(2005年データ)にも及ぶそうです。
 即ち、世界の人口の3人に1人は、 戦禍に巻きこまれています。

 神渡良平というノンフィクションライターが書き下ろした表題の著書の中で、マザー・テレサの信仰の真髄を表現した祈りが紹介されています。

【 主よ

  あなたの平和をもたらす道具として、私をお使い下さい
  憎しみのあるところには、愛を
  不当な扱いのあるところには、赦(ゆる)しを
  分裂のあるところには、一致を
  疑惑のあるところには、信仰を
  誤っているところには、真理を
  絶望のあるところには、希望を
  暗闇には、光を
  悲しみのあるところには、喜びを
  もっていくことができますように

  慰められることを求めるよりは、慰めることを
  理解されることよりは、理解することを
  愛されることよりは、理解することを
  愛されるよりは、愛することを
  求める心をお与え下さい

  私たちは、自分を忘れることによって、自分を見出し
  赦すことによって赦され、
  死ぬことによって、永遠の命を頂くのですから

  アーメン 】

 キリスト教徒であろうと、ヒンドゥー教徒であろうと、イスラム教徒であろうと、仏教徒であろうと、世界中の人々が各々こうした考え方を持ち、夜眠る時に今日一日の言動を省み、翌日心新たに目覚めたならば、この世の紛争も略奪も、きっと無くなるのだろうと思います。

天は自ら助くる者を助く

 今日も宅建ネタです。
 無資格者にとっては針のムシロかもしれませんが、それを良いプレッシャーにして下さい。

 先日何十人の合格者と、何百人にも及ぶ不合格者の背中を見てきた・・・と申し上げました。
 その合否を分ける大きなポイントをお教えしましょう。

 ◆ 不合格者 = 最小の努力で最大の成果を得ようとする
 ◆ 合格者 = 最大の努力で確実な成果を得ようとする

 この試験は近年、35点前後がボーダーラインです。
 「絶対合格する」と心に決めている人は、40点或いは満点を目指します。
 勿論、例え満点でも、35点ギリギリでも、合格は合格です。
 
 35点前後のレベルに達した人は、寧ろ危機感が高まります。
 「折角ここまできたのだから、落ちて来年また勉強するのは嫌だ。何が何でも、今年合格しよう!」
 「万が一、体調不良で実力を出し切れなかったら悔やんでも悔やみきれない。もう一頑張りしよう!」

 一方、不合格に終わる人は、常に楽観的。
 「まだ三ヶ月ある」「まだ一ヶ月ある」と、先送りばかり繰り返します。
 一般論として、楽観的な心構えはポジティヴと言われますが、危機であるにも関わらず楽観的なのは単なる脳天気です。
 最終的には試験前、護国神社にお賽銭を投げ込んで、鈴を鳴らして神頼み。
 
 「天は自ら助くる者を助く」

 天も神も、努力を惜しまない人間にしか微笑みません。

 ちなみに「らくらく宅建塾」という参考書があります。
 「試験に合格するための最も効率的な学習書」というのが触れ込みです。
 この本や出版社を誹謗中傷するつもりは毛頭ありませんが、そもそも「らくらく」という言葉に引き寄せられる時点で勝負あった・・・と私は思います。
 楽々合格できるほど、甘くはありませんから。

 仕事から帰り、晩酌のビールで喉を潤し、TVのバラエティ番組を見て、さあ落ち着いたなというところでコーヒーを入れ、徐(おもむろ)に参考書を取りだして、1~2頁読み進める内に瞼が閉じてきて、睡魔に負けて「明日からにしよう」と先送り。
 こんな調子で合格できる筈が無いでしょう。

今が最善の心構え

 TV番組で、「自分の人生をグラフにして下さい」という企画を目にします。

 理想の異性と出会って急上昇 → 失恋して急降下 → 自分の店をOPENして上昇 → 売上不振で閉店してどん底・・・といった感じです。

 誰しも人生は、浮き沈みがあります。
 自分も、人並みに苦労をしてきましたし、大きな挫折を味わうこともありました。
 そうしたあらゆる場面で、教訓とする言葉に何度も救われ、希望を見失うことなく生き続けています。

 「今が最善」

 そう、どんな事象に遭遇しようとも、いかなる逆境に晒(さら)されようとも、「今が最善」と考えるポジティヴシンキングです。

 「あの頃は良かったなぁ。今は最悪だ・・・。」

 こうした思考には、自己責任で受け止める謙虚さも、状況を打破しようとする向上心もありません。
 では、客観的には逆境と映る事象を、どうやったら最善に転換できるのでしょうか?
 
◆ 例えば、スピード違反で検挙されて、罰金を払うことになった・・・
 「あのままスピードを出し続けていたら、大きな事故を起こしていたに違いない。
 検挙されたことで、事故を未然に防ぐことができた。
 これからは、制限速度遵守で、安全運転を心掛けよう!」

◆ 例えば、社内における宅建模試に臨んだが、絶望的な点数であった・・・
 「今までの努力が足らなかったからだ。
 この模試が無かったら、自分のレベルを知ることもなかったに違いない。 
 あと一ヶ月、寝る間も惜しんで死ぬ気で頑張ろう!」

◆ 例えば、先月の営業成績が振るわず、惨憺たる結果に終わった・・・
 「目の前のお客様に対する、真剣さが足らなかったからだ。
 今日から毎日ロープレを行って、レベルアップを図ろう。
 そして今月こそは、汚名返上でTOPを取る!」

 ① 素直な心で謙虚に受け止める
 ② 反省と同時に感謝する
 ③ 雪辱を誓って発奮する
 ④ 目標を立てて行動を起こす

 そこには、自助努力によって事態を好転させようとするプロセスが包含されています。
 逃げ道や言い訳を閉ざし、自ら人生を切り拓こうとする姿勢が、今を最善としてくれるのです。

怠惰 ~唯一の理由~

 宅建試験の模試を毎週実施しています。

 個人の資格でありながら、給料を払う業務時間を割いてまで、強制的にテストを受けさせるのですから、我ながら実に甘い会社です。
 本来であれば、模試の受験料を貰わないといけません。 

 さて、四択問題の理論値は、12.5問。
 つまり、マークシートを塗りつぶす能力さえあれば、例え幼稚園児でも12~13点は正答します。

 現時点で14点以下の三名は、その確率の範疇。
 即ち、全く勉強していない幼稚園児並みです。
 不動産業を生業として真剣に考えているなど、とても信じられません。

 総体的にレベルの低い中、上位にいらっしゃる方々も、今のままでは不合格必至。
 この大事な時期に、晩酌する暇、つまらないTVを見る暇、遊び呆けている暇は無い筈です。

 「いや社長、私だって勉強しているんです!」
 
 そうした反論があれば、いつでも受けて立ちます。
 自分なりに、それなりに、去年よりは、勉強しているかもしれませんが、所詮そこまで。
 合格レベルの勉強ができていないことは、紛れも無い事実です。

 私は過去、何十人という合格者と、何百人に及ぶ不合格者の背中を見てきました。
 その結論として、合格できない理由は、運でも頭の出来でも無いのです。
 
 「怠惰」

 その二文字以外の理由は存在しません。
 
 無資格者というレッテルを貼られて屈辱の一年を送るか、
 残り一ヶ月死に物狂いで勉強して合格の栄冠を手にするか、
 貴方自身が決めることです。

真の幸福とは何か

 かつて芸能界の巨星として君臨する、「島田紳助」という名のタレントが居ました。
 ブームに乗じ、ツッパリ漫才でスターダムにのし上がります。
 その後は、MC中心のマルチタレントとして、TVで見ない日は無い程売れっ子でした。

 反社会勢力との交際発覚を受けた会見の場で、衝動的とも思える引退劇となったのは記憶に新しいところです。
 これを機に、タレント「島田紳助」は表舞台から姿を消しました。

 ここで掘り下げたいのは、反社会勢力との交際の是非でも、復帰待望論でもありません。
 一般人となった「長谷川公彦」さんは今、幸福か?というお話しです。
 勿論、御本人にとってみたら「大きなお世話」なのでしょうけれど・・・。

 さて、長谷川さんはタレント時代に大いに稼ぎました。
 少なく見積もっても億単位の蓄えがあり、日銭を得る収益物件も幾つかお持ちのようです。
 下世話な話ですが、毎日贅沢三昧の生活をしたとしても、一生では使い切れない程の蓄財があると思われます。
 
 その点、日々あくせく働く我々にとっては、羨ましい限りです。
 それでも自分は、例え立場が代われたとしても、それを望みはしないでしょう。
 決して強がりではありません。

 今の会社は小さな会社ですし、休みに休めないこともあります。
 日夜、苦労も絶えず、思うに任せないことばかりです。

 しかし、そこには立派な会社を創りたいという夢があり、自分の様な人間でも慕ってくれる部下が居て、お任せ頂けるお客様がいらっしゃいます。
 貧乏暇無しで悪足掻きしながらも、自分が必要とされていること、また生きているということを肌で実感できる日々です。
 
 風光明媚な別荘で、のんびりと寛ぎながら、遊びに興じ、喉が乾けばワインを飲み、腹が空けば御馳走を食べる、この世の楽園の様な生活も、三日もすれば飽きるもの。

 バカンスもリゾートも、多忙な仕事に追われながら何かを成し遂げ、達成感や充実感の中で得られる御褒美だからこそ楽しいのだと思います。

目隠ししてバットを振る

 先日、「まずは予算ありき」という内容を書きました。
 予算と同じ位の重要度を持って、聞き洩らしてはならないのがお部屋探しの動機です。
 
 結婚、離婚、就職、転勤、出産、就学・・・といった、一般的なライフイベントも、簡潔ですが正確ではありません。

 「転勤で職場が遠くなり、通勤に時間がかかるから」
 これが真の動機です。
   
 「どのエリアでお探しですか?」という質問から、「古川、和泉、石井・・・」という答えを受け、馬鹿正直にそのエリア限定で探すのは愚の骨頂。

 その地名を挙げられた理由が問題です。
 職場が森松で奥様の実家が土居田なので、その中間地点という意味であれば、井門や市坪も圏内かもしれません。
 裏道を知っていれば、お薦めできる物件も変わってきます。   
 
 「今は3Fだが、妊娠中のため、上がり降りが大変だから」
 という動機であれば、1F物件、戸建てに加えて、EVのある物件が対象です。

 「家族と家財が増えて手狭になったから」
 という動機でお部屋探しする際に、現状が1LDKだから2LDK以上を探すという考えも短絡的。
 現住居の1LDKが45㎡、御紹介する2LDKが43㎡という逆転現象もあります。

 しかし、「子供の就学を機に自分の部屋を持たせたい」
 という動機であれば、全体の広さよりも部屋数が問題なので、先の提案も有効です。

 これらは一例ですが、動機不明の商談は、目隠ししてバットを振るようなもの。
 たまに、まぐれでヒットを飛ばせたとしても、その殆どはかすりもしないでしょう。
 動機のヒアリングを深堀りすればするほど、カラ振りが少なくなり、芯で捉えた的確な提案につながる筈です。

まずは予算ありき

 秋風につられ、来店が活気づいてきました。
 営業フォローに入る機会も増える中、改めて気付かされることがあります。

 「まずは予算ありき」

 立地、構造、設備、広さ、築年数・・・お客様のニーズは様々ありますが、ファーストプライオリティは予算、という意味です。
 自分自身も今から15年前、分譲マンション販売の営業コンサルから徹底的に叩き込まれました。
 
 70㎡ 2LDK 1500万円の中部屋
 90㎡ 4LDK 2100万円の角部屋

 この2タイプを、現地案内会で販売しているとしましょう。
 来場されたお客様は、何はともあれ両方とも観てみたい、と思うものです。
 
 また、営業マンも、すぐにお部屋を案内したがります。
 設備や構造のスペックをプロ気取りで説明して、マイホームの夢を膨らませることが仕事と勘違いしているからです。

 案内が終わると、「奇麗だったわ。帰って家族と検討します。」という思わせぶりな言葉を残し、お客様はそそくさと帰られます。
 営業マンは、「是非ご検討下さい。ありがとうございます。」と満面の笑みで見送り、翌日の営業会議で見込み客として報告。 
 予算を掴む前に物件を見せるのは、駄目営業マンの典型です。
 
 予算とは、1500万円or2100万円という意味では無く、幾ら借り入れができるかという融資可能額でもありません。
 月々のお支払いは幾らまで可能か、という支払い可能額こそが真の予算です。
 ちなみに上記2タイプの月々支払額は、7万円弱と5万円弱で約2万円の開きがあります。
 ※ フルローン、35年返済、10年固定、金利1.8%、ボーナス払い無し 

 誰しも、広くて明るい角部屋を見れば、その物件に心奪われます。
 ところがその直後、愛想の良い営業マンから「貴方が実際に買えるのは狭くて暗い中部屋ですよ。」と告げられ、盛り上がっていた購入マインドに冷や水を浴びせられるのです。
 まず予算を掌握し、角部屋に予算が届かない方であれば、その部屋を見せてはいけません。

 財布の中に500円しかない貧乏学生に、鉄板の上でジュージューとシズル音を奏でるブランド牛のサーロインステーキを見せつけ、匂いを嗅がせ、いかに美味しいかの蘊蓄(うんちく)を並べ立てる様なものだからです。
 500円しか無いのなら、ジョイフルのハンバーグか、吉野家の牛丼をお薦めすべきでしょう。

 家賃も同様。
 「幾ら広くても、新しくても、便利が良くても、これ以上は払えない。」という家賃上限を承ったら、そこを尊重するのが良好なコミュニケーションの原点です。

最も公正なジャッジマン

 抽象的なお話しで恐縮ですが、甲と乙との間で、一つのトラブルが発生しています。

 社名に冠した通り、中立・公正=ニュートラルに立ち振る舞うことが仲介会社の本分です。 
 その中立的な立場から見ても、今回ばかりは乙の主張が間違っています。

 というよりも、明らかに悪意です。
 お話しを重ねれば重ねる程、その悪意がクローズアップされてきます。
 事実で無いことをでっち上げ、何かといちゃもんを付けてこられるため、久々に電話口でエキサイトしました。

 この主張を受け入れたならば、誠実に対応して頂いている他のクライアントとの公平性が保てなくなります。
 不当要求には毅然たる態度で接し、決してゴネ得は許してはなりません。
 甲には法的責任も瑕疵も無い以上、胸を張って対峙すべきです。
  
 沸々と湧き出ずる青臭い正義感が、「徹底抗戦せよ」と呼びかけます。
 しかし、ここで一旦頭を冷やし、冷静に成って状況を俯瞰するのがビジネスの判断です。
 
 正義を錦の御旗に掲げ意地を貫き通したとしたら、さぞかし気分は爽快かもしれませんが、当事者やステークホルダーへの負のリスクが膨らむ恐れがあります。

 リスク発生の確率と被害想定額と、要求を呑んだ場合の費用を天秤にかけ、損得を判断する余地を残すことが、私達の役割です。
 感情を押し殺し、忸怩たる想いで、交渉のテーブルを振り出しに戻しました。
 正義を賭けた闘いになるか、ゴネ得を容認して実を取るか、現時点で結論は判りません。

 ただ、最も公正なジャッジマン、神様は見ています。
 短期的に僅かばかりの金を得たとしても、その人は信用を失い、長期的には帳尻を合わさざるを得なくなるでしょう。

費用を超えるリターンの担保

 いつもお世話になっているクライアントの会長から、会食のお誘いを受けました。
 こうしたお誘いは、年に何度か頂きます。
 
 本来であれば、儲けさせて頂いている弊社が接待しなければならないのですが、立場はいつも逆。
 一次会、二次会と、御馳走になってばかりです。 
 重ねて、土地取引できた際には、高級ネクタイを頂きます。
 「足を向けて眠れない」とは、まさにこのことです。

 先日の店長会で、「仕事に結びつくのであれば接待交際費も厭(いと)わない」という通達をしました。
 実は、創業5年目に成るこの会社、接待交際費を殆ど使いません。
 無駄遣いしない文化は良しとしても、そこがネックとなって営業が消極的になってしまっては本末転倒です。

 この地域の業界人なら誰もが知る某実力者は、接待交際費を湯水の如く散財することで有名でした。
 その方は確信犯で、次の序列を持論としています。

 1. 交際費を使わずに、仕事を取る
 2. 交際費を使って、仕事を取る
 3. 交際費を使わずに、仕事を取らない
 4. 交際費を使って、仕事を取らない

 従って、「自分は上から二番目だ」という訳です。
 丸呑みできないにしても、一理あります。

 「交際費が認められないから仕事が取れない」という言い訳をする人間よりは潔く、諸刃の刃ではあっても会社にとって有益です。
 経費を使うということは、それを上回るリターンを担保する様なものですから、その責任を重いと感じる人は、決して積極的に声を上げません。 

 「社長が接待交際費を使わないから言い難い」というのはまずいので、これからは社長が率先垂範して接待交際費を使いまくる・・・というのは冗談ですが、「必ず仕事に結びつけるから経費を認めてくれ!」と強く主張できる社風を醸成したいと思っています。 

正しい仕事観

 先般、「ブラック企業」についての見解を述べました。
 誤解を招かない様に、言葉を選んで表現しますと、抽象論に成り下がってしまうのは残念です。

 今や、ブラック企業の代表格の様に扱われる某外食チェーンは、入社二ヶ月の女性社員が、過労に伴う精神疾患から自殺するという痛ましい事故がありました。
 
 代表者は、「この事故を教訓にして、再発防止に取り組んでいく」と明言されています。
 内情を仔細に知らない私は、ここでどちらかを擁護したり、攻撃したりするつもりはありません。

 但し、以前書いた通り、
 企業 = 強者 = 加害者
 社員 = 弱者 = 被害者
 という偏った固定観念だけは、捨てて頂きたいと切に願います。

 マスコミがそうしたスタンスで世論を喚起し、一般大衆が追従する限り、この問題の根っこは決して無くならないでしょう。
 まずは、家庭も学校も職場も、正しい仕事観を教育する必要があります。

 この世に、一つとして無駄な命はありません。
 また、一人として同じ人間は居ません。

 人は、食欲や睡眠や性欲といった、生きるための本能とは別に、「役に立ちたい」「認められたい」という第二本能があります。
 また、その人にしかできない、役立つことのできる能力が備わっているのです。

 その使命と能力に基づき、一世紀足らずの生涯をまっとうすることが、まさに人生の目的であります。
 ところが、嘆かわしくもその使命に気付かないまま、一生を終えてしまう人のいかに多いことか。
 
 勿論、食べることは仕事の目的の一つです。
 だからといって、今日のパンを食べんがために、時間を切り売りして労務を提供する・・・これが凡てだとしたら、一生の殆どの時間は苦役となってしまいます。
 心身ともに疲れ果て、生きることからの逃避を考えることもあるでしょう。

 『人間は、過労が原因で死にはしない。
 浪費と悩みこそが、死の原因なのだ。』 
 元合衆国最高裁判所長官 チャールズ・エヴァンズ・ヒューズ

 ブラック企業を根絶し、この世に絶望する人を救うためにも、労使の隔て無く、正しい人生観・仕事観を身に付けて頂きたいものです。

50歳を超えての気付き

 昨日は、月に一度グループ会社のTOPが集う会議でした。
 私共の不動産業の他、印刷業、人材派遣業、ブライダルプロデュース、農業用ボイラ、OAヘルプデスク、建築、土木、水道・・・一見、何の関連も無さそうな業務が並びます。
 
 他社の報告は直接的に関係ありませんし、正直、時間の無駄と感じることもあります。
 しかし、少し視野を拡げて見ると、異業種の取り組みにも、参考に成る点やヒントが埋もれているものです。
 また、グループ全体を取り巻く環境や実情が、僅か1~2時間で掌握できるというメリットがあります。

 基本的に、会社で決まった会議や朝礼は、嫌々であっても逃げることはできません。
 それならば、腹を括って前向きに参加し、一つでも二つでも収穫の実のあるものとしたいものです。

 グループ会議だけに限りません。
 どんな会議にも狙いと意味があります。
 仮に内容が薄いと感じるならば、自らが提案して中身を充実させるべきでしょう。

 時に、いわゆる畑違いの門外漢から、意見やアドバイスやらを頂くことがあります。
 私も含めて、プライドの高い人種は、そうした「素人」からのアドバイスに対し、ついつい反発を感じてしまうものです。
 
 「貴方達は、仕事の内容やプロセスが判っていないから、好きなことが言えるけれど、実際にやってみたらそんな簡単なものではないんだ」
 という憤(いきどお)りです。

 実際、今の会社においても、以前の会社においても、自分はこうした意見に何度も抗(あらが)い、撥ねつけてきました。
 一度、拳を上げると、狭量な自分は、なかなか自ら下ろすことができないのです。

 私事ながら、最近やっと、少しだけ丸くなった気がします。
 それは決して、プライドを捨てる、長いものに巻かれる、妥協するということではありません。

 拳を下ろす、聞く耳を持つ、受け入れる、認める、感謝する・・・。
 そうしたファクター抜きに、人と人とのコミュニケーションは図れない、50歳を超えた今そんな気がしています。

成功の種蒔き

 鉄鋼王と言われた「カーネギー」は、成功の秘訣について、次の様に語ったそうです。

 『それは、まず貧しい家に生まれることだ。
 この社会の荒波に身を投ずるにあたっては、やはり自分一人の力で泳ぎ切る覚悟が必要。
 最初の段階では、例え一個の浮き袋も、救命具も、食糧も、携帯できぬまま進まざるを得ない。
 また、そうでなければ依頼心という甘えが首をもたげてしまう。
 大切にしたいのは、自主性、主体性、独立性だが、貧しい家の子は最初からそういう境遇にある。
 そう考えると、金持ちの家に生まれた子は甚(はなは)だ不幸だと言えよう。』

 何度も紹介している経営の神様「松下幸之助」氏も生前、成功の秘訣を三つ挙げています。

 ① 病弱・・・・・・だったから、他人に仕事を任せることができた
 ② 無学歴・・・・だったから、社会に出てから勉強せざるを得なかった
 ③ 貧困・・・・・・だったから、お金の有難味を知ることができた

 世界中に成功者と言われる方は、星の数程いらっしゃいます。
 中には、特に苦労することもなく、順風満帆のプロセスで成功に辿りついた方も居るかも知れません。 

 しかし大多数は、困難や逆境を乗り越えて掴んだものでしょう。
 その人達は、異口同音に過去を振り返ります。
 
 「あの逆境があったからこそ今がある」

 裏を返せば、その逆境に抗うことなく呑み込まれてしまったのが、成功できなかった人なのです。
 今、逆境に苛(さいな)まれ、悩み、もがき、苦しんでいるとすれば、それは歓迎すべき朗報。
 貴方の周りには、確実に成功の種が蒔かれています。

自他相愛の共存共栄

 中国の賢人、墨子の言葉です。
 
『何が天下の害かといえば、国と国とが攻め合い、家と家とが奪い合い、人と人とが殺し合うことである。
 この害は何から生じるかといえば、互いに愛し合わないことから起こる。
 
 自国を愛することを知って、他国を愛さない。
 自分の家を愛することを知って、他家を愛さない。
 我が身を愛することを知って、他人を愛さない。
 
 その様にお互いに愛し合わないと、強い者が弱い者をとらえ、富者は貧者を侮(あなど)り、貴(とうと)き者は、賤(いや)しき者におごり、姦智(かんち)に長けた者は愚者を欺(あざむ)くだろう。

 およそ天下の禍害怨恨(かがいえんこん)の起こるもとは、愛し合わないことから生じる。
 だから、互いに愛し合い、利しあうことが大切である。』

 リーダーたるものは常に、自他相愛の志のもと共存共栄の精神を持つべしとの教えです。
 「人殺しは許せない」とか、「戦争反対」といった、単純な話ではありません。

 例えば営業社員間、店舗間、グループ会社間にも、ひとつの競争があります。
 「あの店には負けたくない」とか、「今度こそTOPを取ってやるぞ」とか、切磋琢磨する良い意味での競争意識は大いに結構です。

 しかし、何事も上手くいかない時、心に余裕の無い時には、同じグループ会社や、同じ会社の店舗や、同じ店舗の社員を、良きライバルとしてではなく、「敵」と見間違うことがあります。

 社長も店長も、たった一人あれば、大した仕事はできないものです。
 店舗も会社も同じこと。
 多くの仲間や同志が居るのであれば、それを活用しない手はないでしょう。

 「1」の力を持った四人が、バラバラの方向に向いていたとすれば、その力の和も「1」に留まります。
 四人が同じ方向に向いてベクトルを合わせれば、力の総和は「4」にも、それ以上にも成るのです。

カッコイイ営業

 先日、松山北店の石川店長が、上手い表現で営業を語っていました。

 「皆、カッコイイ営業をしたがる。
 プライドがあるからか、知らないことを知らないと認められず、知ったかぶりをする。

 知らないことは知らない判らないことは判らないと、自分の未熟さを謙虚に認めた上で、地を這い泥を舐め、悪足掻きをしながらでもお客様に尽くそうとする、そんな一所懸命さがないと、なかなか成長はできない。

 いずれ、額に汗した経験が積み上がってくると、意識せずともカッコイイ営業はできる様になる。
 そしてある意味、カッコワルイ営業を、臆面もなくできるのは若い内だけ。

 自分達の様な年齢になり、立場や役職を背負ってくるとやり難くなるのだから、今の内に精一杯カッコワルイ営業を経験しなさいと指導している。」

 お客様が来店される。
 ニーズを聞く。
 しかし、日頃の物確不足が祟(たた)って、ベストマッチな物件が浮かばない。
 お客様と一緒の目線で、あたふたと物件検索するのはプロとして恥ずかしい。
 仮に良い物件が見つかったとしても、行ったことのない物件だから道に迷うとカッコワルイ。
 取り敢えず今日はニーズだけを伺って、今度の土日でアポを取ろう。
 そうすれば、事前に物確できるからスムーズに案内できる。
 お客様の引越しの動機は明確でないが、何か訳有りの様子なので、聞かないでおくのがスマート。
 他にも何社か当たっているようだが、何処に行ったのか、どんな物件か、根掘り葉掘り聞くのは不粋。
 引越しは2~3ヶ月先と言っているので、今焦って営業を迫ると押し売りに成ってしまう。
 提案も案内もやり尽くし、あとは踏ん切りだけだが、お客様の自主性に委ね、敢えて申込は迫らない。
 お客様が帰られる様子だが、何だかんだ言葉を重ねて引き留めるのは、未練がましくてカッコワルイ・・・。

 駄目営業マンの典型的な心の声の数々です。
 この結果どうなるでしょう。

 「検討してみます」という常套句を残して帰られたお客様は、案内予定の前日に、悪びれもせず「他で決めました」と電話して来られるのです。
 
 営業マンは、恋人に捨てられた男の様に呆然とし、未練がましく呟きます。
 「2~3ヶ月先と言ったのに・・・」
 「あの物件なら、うちでも紹介できたのに・・・」

 こうして、至高のカッコイイ営業を目指した営業マンは、究極のカッコワルイ営業マンに成り下がるのです。

父親失格

 このブログを読んで、御意見・御感想を頂くことがあります。
 受け皿は、コメント欄であったり、facebookであったり、メールであったり様々です。
 
 先日「ブラック企業とは?」という拙文に対して、本文の三倍程度のボリュームの感想を頂戴しました。
 その方も経営者の方で、元従業員とのトラブルに大変苦労された御様子です。 

 会社を起こして間もなくは、経営者の志に呼応した、信頼厚き社員だけが集います。
 ところが、会社の成長と反比例して、経営者と社員との距離が離れてしまうのも道理です。

 理念が根付かなくなったり、方針が伝わらなかったり、指示が誤解されたり・・・。
 いわゆるコミュニケーション不足からくる目詰まり現象が生まれてきます。

 我が社も例外ではなく、一店だけの時に比較して四店舗の今、コミュニケーションを難しいと感じる場面が増えました。
 その主たる原因は、どこにあるのでしょうか。
 
① 物理的な壁
 社員が増えてくると一人ひとり話す機会は確実に少なくなりますし、拠点が増えてくると距離と時間が障害となります。

② 心理的な壁
 日頃から同じシーンを共に過ごしていれば、以心伝心、阿吽の呼吸といった絶妙なコミュニケーションが図られますが、離れて少し経ちますと、遠慮や疑念や不信が首をもたげ、膨らんできます。

 店舗を巡回したり、会議を行ったりするのは、そうした壁を取り払うための一手段です。
 
 家庭の事情に当てはめてみましょう。
 子供は、仕事が忙しくて滅多に帰って来ないお父さんの言葉よりも、四六時中一緒にいるお母さんの言葉に影響されます。
 その言葉が、正しいか間違いかは二の次です。
 だからこそお父さん(社長)は、お母さん(店長)と密にコミュニケーションを取って、一貫性のある価値観を共有しなければなりません。

 そこを億劫がったり、面倒臭がったりしたのでは父親失格・・・って、はい、それこそ会社と家庭における私自身への戒めです。

弱気は余裕の証左

 京セラを創業し、KDDIを興し、JALを再建した昭和~平成の名経営者「稲盛和夫」氏に、盛和塾の塾生が訊ねます。

 「これまで、弱気に成ったことはありませんか?」

 率直な質問に、稲盛氏はこう答えました。

 『弱気になることは、あまり無かった様に思います。
 会社をつくってから今日までずっと、ただひたすらに必死に生きてきたので、弱気の虫が出てくる暇が無かったとも言えるでしょう。
 
 何々流とかの道場に通って竹刀で教わった剣法ではなくて、抜き身で本当の斬り合いをする様に毎日が修羅場、真剣勝負です。
 弱気になるとすれば、それだけ余裕がある証左かもしれません。』 

 「命懸け」「鬼気迫る」という表現も、決して誇張でないのが稲盛さんです。
 確かに、砲弾飛び交う戦地においては、生きるか死ぬかの瀬戸際。
 強気とか弱気とかいった話とは、次元が違います。 

 弱気 = ネガティヴ
 強気 = ポジティヴ

 そうした概念とは一線を画したお話しです。
 言うまでもなくビジネスは「人を殺さぬ戦争」。
 
 「弱気の虫が顔を覗かせる隙が無い程、がむしゃらに仕事しなさい。」

 耳に痛い、稲盛さんの説教が聞こえてきます。 

お客様への背信

 実は、今回来松頂いたエイブル本部SVの方に、一つのお願いをしていました。
 それは「覆面調査」。
 面割れしていないスタッフの方が、お客様のフリをして来店し、店舗や営業マンの対応をチェックします。

 覆面と言うと、騙し討ちの様に誤解されがちですが、決して粗探しが目的ではありません。
 営業のレベルを掌握した上で、次に予定する研修カリキュラムに反映させ、中堅層の底上げを図るためのものです。

 設定は、「大阪の某会社が、松山に出店するために、テナントと住居の目星を付けに来た」。
 このお客様役の男性は、数ヶ月前まで直営店で店長をされていた、現役バリバリの兵(つわもの)です。

 二日に分け、松山三店で、それぞれ主力となる男性営業マンについて貰いました。
 長短様々な中、指摘ポイントは以下の通りです。

 ① ヒアリングが弱い
 ② 詰めが甘い

 動機や現状やニーズの聞き取りが杜撰では、良い提案などできる筈がありません。
 「見てみたい」というお客様からの声により、何とか案内までは漕ぎ着けたものの、その印象や感想についての掘り下げも甘く、あっさり帰してしまったようです。

 言わずもがな、お客様はお部屋探しに来られています。
 しかも、県外から来られているということは、何度も旅費を使って足を運ぶことはできない筈です。
 できることなら、決めて帰りたいというのが本音でしょう。
 それを、簡単に帰してしまうことは罪と認識しなければなりません。

 営業マンが陥り易い罠の一つが、「お客様に決めて貰うものだ」という錯覚。
 営業マンは、市場も物件も、お客様以上に知っていて当然な訳で、ニーズや状況を擦り合わせれば、ベストマッチな提案ができて当然です。
 プロが背中押しせずして、決まる道理は無いでしょう。

 物件を知らない、知識が無い、自信が無い・・・その自分の未熟さを棚に上げておいて、がむしゃらな努力すら出し惜しみ、「押し売りはしない」とか「お客様に無理強いはしない」といった言葉で自分自身を納得させ、お客様思いの営業マンを気取っているとしたら大間違い。 
 それは単に、お客様にお役立ちできなかった駄目営業マンです。

 そして、それ以上に重罪なのは、そうした淡白な営業をここまで放置してきた社長の私です。

ベクトルの象徴

 先日から来松されているエイブル本部のSVから指摘を受けました。

 ① 元気が無い
 ② 声が小さい
 
 お客様のテンションを上げるも下げるも挨拶から。
 実に初歩的なことですが、この二点は基本であり、お客様満足や成約率を語る以前の問題です。
 実態はともかくとして、元気が無くて、声が小さいと、お客様にはどう映るでしょう。

 ① 自信が無い
 ② 暗い
 ③ 歓迎されていない
 
 自分がお客様の立場であれば、そんな店では長居も契約もしません。

◆ 来店時 「いらっしゃいませ!」
◆ 案内時 「行ってらっしゃいませ!」
◆ 帰店時 「おかえりなさいませ!」「おつかれさまです!」
◆ お帰りの際 「お帰りです!」「ありがとうございます!」

 こうした挨拶が、スタッフ全員で元気良く交わされたとしたら、自然と笑顔が溢れます。
 お客様も爽やかな気持ちに成ります。
 提案に大差なければ、こんな店で契約したいとも思うでしょう。

 ここで、気を付けないといけないのは、エイブル本部の方や、系列会社の方が来られた際の対応です。
 仲間内ということで、ついつい馴れ合いに成りがちですが、ここでもお客様同様に「いらっしゃいませ!」でお迎えしましょう。

 まずは朝礼の「ヨイオアシス」から、120%の声出しをお願いします。

 ヨ 宜しくお願いします!
 イ いらっしゃいませ!
 オ おはようございます!
 ア ありがとうございます!
 シ 失礼します!
 ス すみません!
 
 店長は、声が小さければダメ出しして下さい。
 たかが挨拶ですが、されど挨拶。
 心に響く、店のベクトルの象徴です。

ブラック企業とは?

 朝のワイドショーで、某大物司会者が「ブラック企業」について語っています。

 ブラック企業とは?
 「若者の使い捨てが疑われる企業」
 
 いうまでもなく私自身は経営者ですから、会社側に偏る視点は否定しません。
 但し、それ以上にマスコミの報道が偏っていると感じます。

 企業=強者=加害者
 社員=弱者=被害者
 
 こういうステレオタイプな概念で、盲目的に社員を擁護し、一方的に企業側を断罪する姿勢は如何なものでしょう。

 決して体罰やパワハラを容認するつもりはありません。
 しかし、今日の教育現場が体をなさなくなっている原因の一つは、保護者やマスコミの過敏な受け止め方によって、教師の身動きが取れないからだということも、もう少し冷静に、かつ公正に見つめるべきです。

 国際的な競争力を、急速に失いつつある日本の国力を取り戻すためにも、労使関係の対立軸ではなく、信頼関係の再構築にスポットを当てて貰いたいものです。
 

良き習慣が人生を拓く

 阪急電鉄の創業者で、ターミナルデパートや宝塚劇場をつくった小林一三氏は、成功するための秘訣を社員にこう語ったそうです。

 「なんでもない、他人よりも30分早く出社することだ。
 そうすれば、必ず成功する。
 しかし、1,000人がこの話を聞いたとしても、実行に移せる人は殆どいない。」

 確かに、「・・・とは言うけれど」と斜に構えて聞き流す人が半分、「確かに良い習慣だ」と感銘を受ける人が半分。
 その半分の内、良いことと判りながらも実行に移せない人が八割、一歩を踏み出せる人が二割。
 その一割の内、途中で挫折する人が九割、継続できる人が一割。

 50% ☓ 20% ☓ 10% = 1%
 
 実際の確率は、もっと低いかもしれません。 
 裏を返せば、上司や社長から話を聞き、素直に受け入れ、直ちに行動に移すことのできる人は逸材。
 そして「努力を継続できる人が天才」・・・あのイチローが言っていました。

 特に早起きだけに限りません。

 宅建合格のための勉強、知識向上のための読書、健康増進のためのストレッチ、営業力増強のためのロープレ。
 行動の継続が習慣をつくり、良き習慣が人生を拓きます。
  

ジレンマからの解放

 明治、大正、昭和の激動の時代を生き抜き、政財界の精神的支柱とまで評された「安岡正篤」氏の著書「活眼 活学」によれば、物事の見方には三つの原理があるそうです。

 1. 目先で見る or 長い目で見る

 2. 一面的に見る or 多面的に見る

 3. 枝葉末節で見る or 根本的に見る

 これは人間の成長プロセスでもあります。
 一本の柿の木を見ても、子供のうちは深読みできません。

 枝があって、葉があって、樹がある・・・。
 ただそれだけのことです。
 生っている柿の実を手に取っても、渋柿なら顔をしかめて吐き出すだけ。
 実をつけない若い木であれば、斬ってしまえと思うこともあるでしょう。

 大人になると、見方や考え方が変わってきます。
 「植樹して間もないので実をつけてないけれど、何年か後には柿がたわわに実る筈なので大事に育てよう。」
 「渋柿なので、生では食べられないが、渋を抜くか、もしくは干し柿にすれば美味しく戴ける。」
 
 目先ではなく長い目で、一面だけでなく多面的に、枝葉に捉われずその根本にフォーカスしたものの見方です。
 これは、管理職にとって必要不可欠な能力でもあります。
 会社や店舗や社員を、柿の木や、栗の木や、桃の木に例えれば明快。
 目先の収穫だけで、一喜一憂する訳では無いのですから・・・。

 マネジメントは、真面目に取り組めば取り組むほど、あるべき姿と至らない現状とのジレンマに抑圧されてしまうことがあります。
 それは、景色の変わらない細く長い道を歩き続ける中、なかなか光が見いだせず、「この道は間違ってないか?」と不安に駆られるのと同じでしょう。
 そんな時、少し目線をずらし、見方を変えて、大所高所から俯瞰することができれば、心の荷物が少しは下ろせるかもしれません。

心の琴線に響く話

 ネットやSNSで出回る感動秘話には、良くできたつくり話が多々あります。
 カンニング竹山さんがガンで亡くなった相方の遺族に生活費を渡すためコンビ名を名乗り続けているだとか、講談社襲撃事件後に「たけし軍団」の面倒を見たのは裏番組で激突していたライバルの志村けんだったとか、よくもまあ思いつくものです。
 
 先日、facebookでシェアされていた文章を、抜粋してご紹介します。

【 場違いな高級スポーツカーが養護学校に横付けされる。
 中から出てきたのはカズこと三浦知良だ。

 やがて、ジャージに着替えたカズが、障害者の子供たちとサッカーボールを持って中庭に出てきた。
 中には、満足に歩けないような重度の障害の子もいた。
 しかし、その子供たちの目は真剣そのもので、倒れても起き上がっては泥だらけになってボールを追いかけている。

 記者は、サッカーを終え施設を出ようとするカズに駆け寄って、こう質問してみた。
「こういう施設に来て、子供たちにサッカーをしてあげている理由は?」

 突然の記者からの質問に、少し驚きながらもカズはこう答えた。
「僕が彼らに何かをしてあげてるって?
 逆に僕が、何かをもらっているようには見えなかったかい?」 】

 マザー・テレサの言葉を思い出しました。

『あの人達に奉仕したとしても、「何かしてやっている」などと思ってはいけません。
 して貰っているのは、寧ろ私達の方なのです。
 あの人達は、足ることを知っています。
 どんなに小さなことでも心に染みるほどに感じ、感謝します。
 あの人達は、貧しくて、苦しくて、惨めな立場に身をおいて、私達のやさしさや思いやりを引き出してくれているのです。』
 
 カズのエピソードについても、フィクションかノンフィクションか、定かではありません。
 その真贋はともかくとして、こうした言葉が心の琴線に響く程に、優しさと感受性を磨いていきたいものです。

正しいマネジメント

 かつて、ピーター・F・ドラッガーはこう言いました。 

「短期をマネジメントすることは誰でもできる。
 長期をマネジメントすることは誰でもできる。
 大切で難しいのは、短期をマネジメントしながら、長期をマネジメントすることだ。」

 具体的にお話ししましょう。
 短期的に利益を上げるための手法は幾つもあります。

 例えば、繁忙期を終えた後、閑散期の到来と共に大リストラに踏み切る。
 広告を打たない、人員を減らす、エイブルの加盟を解約する、来店まで照明は点けない・・・。

 間違いなく、その期の利益は確保できます。
 言うまでも無く、翌年以降は悲惨な結果と成るでしょう。
 一方、長期的な視点で打ち出す戦略は、総じて短期の利益を失うことに成ります。

 1. 未経験社員を採用する
 2. ロゴ入りの社用車を購入する
 3. ロードサイド看板を立てる
 
 こうした取り組みは、速攻性がありません。
 従って、業績不振に陥った際、いの一番に切り捨てられるのが、新規採用や広告・宣伝です。
 しかしこれらは、中長期軸で見ますと、収益に多大な影響を及ぼします。
 
 細々と食いつなぐだけで良しとするのならいざ知らず、相応の成長発展を目指すのであれば、その有るべき姿に向かって種を蒔き続けなければ未来はありません。

 今日のメシが食えないことには、明日のメシの心配など無用の長物ですが、今日のメシを確保しつつ、その中から少しずつ将来の投資を行うことで、明日のメシを創造していきましょう。
 それが正しいマネジメントです。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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