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お客様の声の代弁

 会社とは何ぞや?というと、営利を追求する集団です。
 「営利の追求」という表現に、嫌悪感や罪悪感を覚える方も少なくないでしょう。
 何と言われようと、好むと好まざるとに関わらず、そこが宗教組織やボランティア団体との大きな違いです。
 
 勿論、金儲けだけが企業の目的ではありません。
 理念や方針に共鳴した社員が、お客様に自分達の存在意義を問い、機会(チャンス)を貰い、お役立ちした対価として適正な利益を頂きます。

 お役立ちの数が多ければ多いほど、沢山の笑顔や感謝を集めることができますし、利益も膨らみます。
 社員は、お役立ちできたことに喜びを覚え、応分の利益が社員に還元されて経済的にも潤います。
 そこに社会的な意義が見いだせれば、職業や会社や自分自身に誇りも持てます。
 
 即ち、お役立ち=感謝=笑顔の結果が利益なのです。
 「営利の追求」という言葉に抵抗があるならば、お役立ち・感謝・笑顔に置き換えても構いません。
 そうした考え方からすると、利益の無い会社(店舗)は、笑顔や感謝やお役立ちが絶対的に不足しています。

 各店長や社員の方に業績を語る際、「赤字だから」「目標未達だから」といった理由で叱責したことは一度も無い筈です。
 目標未達成でも、例え赤字でも、トレンドが右肩上がりであれば、それなりに評価します。
 それは、昨日よりも今日、今日よりも明日、我が社(我が店)のファンが増えていることの証左だからです。

 一方で、例え黒字でも、目標を達成していても、トレンドが右肩下がりであったり、方針に背く行動が目に付けば当然に厳しく対処します。
 それは、昨日よりも今日、今日よりも明日、我が社(我が店)のファンが減っていることを警告するシグナルだからです。
 
 厳しい叱責は、社長の声ではありません。
 お客様の声の代弁であることを自覚して下さい。
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繁忙期の大飢饉

 目標に到達するには、いかなる場合も逆算のプロセスが必要です。
 かつて、イエローハット創業者の鍵山秀三郎氏から、掃除の極意を教わりました。

 「床のピータイルを掃除する際、全体を均(なら)す様に磨いたのでは奇麗にならない。
 まずは狙いを定めた一枚だけを徹底的に磨き込む。
 一枚が見違える様になれば次の一枚と、順次範囲を拡げて行く。
 
 この様に、AからB、BからC、CからDと、物事には必ず順番がある。
 ところが殆どの人は、BやCをすっ飛ばして、拙速にDを目指そうとしてしまう。」 

 掃除だけでは無いでしょう。
 幾ら高価な食材を使っても、煮込み時間を端折(はしょ)ってしまえば、カレーのコクは出せません。
 どれだけ基礎体力に恵まれたアスリートであっても、練習せずにマラソンに出場することは無謀です。 

 D売上達成 ← C集客増加 ← B反響増加 ← A物件調達  

 「売上を上げたい」「集客を増やしたい」・・・この思いは皆共通です。
 しかし、肝心の物調(物確・オーナー訪問・看板付け)に積極的かというと、店舗毎に大きなバラつきがあります。
 物調に熱心に取り組んでいる店舗のトレンドは、数字も確実に右肩上がりです。
 
 物調せずに店舗で待ち受けして「売上が上がらない」と悩んでいるとすればそれは、種を蒔かずして「芽が出ない・花がつかない・実が成らない」と嘆いているのに等しい愚行と言えます。

 更に畏れるべきは、この取り組みに一定の時間がかかるということ。
 即ち、物調に目覚めたら、すぐに売上が上がるという様な、速攻性はありません。
 あくまでも半年後、一年後のための種蒔きなのです。
 
 今の種蒔きを怠るならば、来年の繁忙期すら大飢饉に見舞われることを覚悟して下さい。

生と背中合わせの死

 昨日、宮川さん主催の勉強会に参加しました。
 講師は、戸梶内科医院の院長先生です。
 この戸梶先生、偶然にも松山北店の石川店長の同級生とのことで、世間の狭さと縁を感じます。

 さて、勉強会のテーマは、今日の今日まで元気に生きてきた人が突然死神に取り憑かれる「突然死」です。
 この突然死の内、6~7割は心臓疾患だと言います。

 巨人のコーチだった木村拓也さんは、シートノック中に「くも膜下出血」に倒れ、37歳の若さで他界しました。
 有名人だけでなく、身近な事例も少なくありません。

 名古屋の自動車メーカーにエンジニアとして勤めていた親戚のKは作業中、車のドアに手をかけた瞬間に意識を失い、そのまま帰らぬ人と成りました。
 死因は心不全。
 妻と生後間もない子供を残したままの旅立ちです。

 コンビニ店員だった同級生のMは、「気分が悪い。暫く車で休む。」と同僚に告げたのが最後の台詞でした。
 享年26歳です。
 
 今から7年前、60代の部下の死因も、突然死でした。
 参列した葬儀で、親族を代表して御子息が謝辞を述べます。
 
 「家族にも優しい、仕事一筋の親父でした・・・。
 せめて後一年、長生きしてくれたなら、親孝行もできたのに・・・。」
 
 悔恨の想いに水を指すつもりはありませんが、それは間違いです。
 月日が何事も無く過ぎ、生き長らえたとしても、その一年は空虚に過ぎ去ったでしょう。
 「余命一年」とでも宣告されない限り、人生が有限であることに気付かないのが人間の愚かさです。
 
 「生」の背中合わせに、必ず「死」は訪れます。
 だからこそ、いつ「死」が訪れたとしても悔いを残さぬ様、今日一日をど真剣に生き切る。
 「今日は残された人生の最初の一日」です。

ありがとうサービス

 先日、「ブレイド・イン・ブラスト」中川社長のお誘いを受けて参加した経営塾で、「株式会社ありがとうサービス」井本社長のお話しをうかがいました。
 地元の方には、旧社名「今治デパート」の方が馴染みがあるかもしれません。
 
 「ハードオフ」「ブックオフ」「TSUTAYA」といったリユース事業、「モスバーガー」「トマト&オニオン」「かつれつ亭」といったフードサービス事業を、四国・九州で100店展開されるメガフランチャイジーです。

 三十数年前、今治沖の大三島で大工修行をしていた際、一人暮らしを始めるための家電品を今治ショッパーズで揃えています。
 今にして思えば、このダイエーFC店舗こそが、当時の本社ビルでした。
 昨年、JASDAQ上場を成し遂げられたものの、そこに至るまでは、文字通り波乱万丈の道程だったようです。

 剛腕であった先代が突然病床に臥せり、急遽経営を引き継ぐことになったものの、当時の経営は極めて厳しい状況にありました。
 会社をつぶさないための資金繰り、メインバンクとの協議に奔走する毎日だったと言います。
 追い打ちをかける様に、メインの取引先であったダイエーが、建貸店舗からの撤退を表明したことで、絶体絶命の危機が到来。

 しかし、決して決して決して諦めないという、井本社長の不屈の思いが伝わり、起死回生の神風が吹きます。
 井本社長の言葉を借りれば、「メインバンクの支店長に助けられた」「先代と関わりを持ったダイエーの幹部が今治デパートを潰してはならないという誠意を示してくれた」とのことですが、やはりそれまでの誠実で真摯な経営姿勢あってこそでしょう。

 さて、通常であれば、危機を乗り切った直後は、その安堵感から慎重になります。
 ところが井本社長は、間髪入れず、そこから九州の地へと出店攻勢をかけるのです。
 それは、会社案内に列記された井本社長流の経営哲学の実践に他なりません。

 『人生二度なし』
 『念ずれば花ひらく』
 『感謝するから幸せ』
 『必要必然ベスト』
 『原因と結果の法則』
 『全ては変化する』
 『与えたものが得られる』

 夜も寝付かれなかったであろうリアルな経営秘話を、柔和な表情と穏やかな笑顔で、何でもないことの様にサラリと話される井本社長の人徳に深く感動しました。
 社名の通り、大きな勇気をありがとうございます。

向かいの山の紅葉

 この話は結構ポピュラーなので、一度は聞いたことがあるかもしれません。
 
【 国と国とを隔てる国境で、入国を管理する役人がいた。
 一人の男がやってきて、その役人に訊ねる。

男A : 「こちらは、どんな国だね?」
役人 : 「あちらの国はどうでしたか?」
男A : 「皆、気さくな人ばかりで、優しくしてくれます。とても良い国でした。」
役人 : 「そうでしたか、こちらもそんな国ですよ。」

 その後、もう一人の男がやってきて、同じ役人に訊ねます。

男B : 「こちらは、どんな国だね?」
役人 : 「あちらの国はどうでしたか?」
男B : 「皆、無愛想で、冷たくて、意地悪。とても酷い国でした。」
役人 : 「そうでしたか、こちらもそんな国ですよ。」 】 

 二人が今まで滞在した国と、これから行こうとする国は、まったく同じ国です。
 であるにも関わらず、二人の印象は真逆に成ります。

 国だけでなく、会社でも、人間関係でも同様です。
 「緑が多い」とか「治安が良い」とか、環境や事象は善し悪しを決める一つのファクターでしょう。
 しかし、いかなる場合も、肯定的に受け止める人は満足し、否定的に受け止める人は不満を残します。

 出典は忘れましたが、次の詩も至言です。

 「向かいの山の紅葉が奇麗だったので行ってみた。
 その山から眺めてみると、元居た山はもっと奇麗だった。」 

地に足の着かない輩

 有吉弘行さんとマツコ・デラックスさんがMCを務める「怒り新党」の中で、マツコさんが蘊蓄あるお話しをされていました。

 『ボランティアを推進しようとする人の中には、身の丈に合わない大きな事業に意欲を燃やす人が居る。
 目の前の困った人を助ける・・・それもボランティアの一環じゃないかと訊ねると、「そんなことでは世の中は良くならない。社会を巻き込んで大きな取り組みにする必要があるんだ。」と熱弁を振るう。』

 確かに、「アフリカの砂漠に井戸を掘りに行くことは自己満足に過ぎない。」と、汗を流すボランティアに否定的な声も少なくありません。
 一所懸命に働いて、しっかり税金を納めたり、寄付を行ったりする方が、間接的ではありながら地域に貢献できるんじゃないかという論理です。
 マツコさんは、そうした理屈を踏まえた上で、持論を展開します。

 『目の前の小さな善行を否定し、大きなボランティア事業を推進すると口では言うものの、その大事業を成し遂げられるだけの資力も無ければ、スポンサーを引っ張ってくるだけのコネも無く、周囲を巻き込んでいくだけの求心力も無い。』

 実に共感します。
 社会でも、似通った話は枚挙に暇がありません。 

 ◇ 「将来は社長になる!」と意気込むけれど、中間管理職の苦労はしたくない 
 ◇ 「年収一千万円が目標!」と豪語しながら、重たい責任は背負いたくない
 
 目標を高峰に置くからには、急で険しい道を一歩一歩歩む覚悟が必要です。
 そのプロセスをすっ飛ばして、急に社長になったり、急に年収が上がったりする筈がないでしょう。
 こうした原理原則を無視した、地に足の着かない輩のいかに多いことか・・・。

 ましてや例え小さな善行でも、やらない人間よりもやった人間の方が数万倍、世の中の役に立っています。
 言葉に真実は無い・・・行動のみが真実です。

看板を付けたら不動産屋が儲かる

 先日、ある方が利益を上げる三つの方法を挙げられていました。

 1. 売上を上げる
 2. 原価を下げる
 3. 経費を下げる

 非常にシンプルな構図ですが、的を射ています。
 また、賃貸仲介業は概ねフィービジネス(手数料商売)なので、原価が殆どありません。
 従って業績改善は、「売上を上げる」か、「経費を下げる」か、その何れかを追求することになります。
 経費の内訳は本来、変動費と固定費の二通りありますが、弊社の場合は殆どが売上に左右されない固定費です。

 「水道を流しっ放しにしない」「エアコンの設定温度を控えめにする」「照明をこまめに消す」「電話の設定を無料通話にする」「無駄な文房具や日用品を買わない」等々、節約は心掛けとしては大切ですが、損益に与える影響は微々たるものでしょう。
 弊社の店舗は、閑散期の少ない売上でも採算が成り立つ様、戦略的に販管費を抑制しており、削減シロは然程大きくありません。

 そんな中で、販売促進費と広告宣伝費の二つは、売上に影響を与える変動費です。
 換言すれば、利益をコントロールする経費と言えます。

 例えば、情報誌やポータルサイトへの出稿をゼロにすれば、月間数十万円の経費削減に成りますが、当月および翌月以降の売上が数十万円、もしくはそれ以上下がるのは確実。
 逆に、予算を幾等かオーバーしたとしても、それ以上のリターンが見込めるのであれば投資すべきなのです。

① 利益を上げる (ために)
② 広告費を使って反響・来店を増やす (けれど)
③ 広告に掲載できる魅力的な物件が無い (ために) 
④ 物調活動で仕入を強化する (或いは)
⑤ 既存のオーナー様を訪問してリノベーション及び条件変更の提案を行い商品を再生させる

 「風が吹いたら桶屋が儲かる」という故事に例える程、迂遠な話でも無いでしょう。
 物調、看板、訪問、提案無しに、「売上上がらんかなぁ」と思い悩む姿は、宝くじを買わずして当選を期待するのと同じくらい滑稽です。

 オーナー様訪問、オーナー様提案、看板付けといった地道な活動を愚直に実践するならば、反響・来店が上向くだけでなく、ストック収入である管理取得情報も向こうから舞い込んでくることは間違いありません。

店長の仕事

 先日、エイブル直営店のTOPクラスの店長とお話しする機会がありました。
 店長の役割とは何でしょう。

 『会社の方針に基づき、与えられた資源(人的・物的)を最大限活用し、組織を活性化させ、目標を達成する』

 組織(店舗)目標達成が使命である以上、店長個人の数字は一切望みません。
 店舗目標に対する、営業マン個々の占める売上シェアを例示します。

 いろは店 : Aさん50% Bさん40% C店長10% 合計100%達成
 ほへと店 : Xさん10% Yさん10% Z店長70% 合計90%の未達成
 
 「ほへと店」のZ店長は、店舗全体売上の70%を一人で叩きだし、孤軍奮闘の活躍を見せています。
 一方、「いろは店」のC店長は、僅か10%しか計上していません。

 個人プレイヤーとしての比較ならば、明らかに「ほへと店」Z店長の功績が上回っています。
 しかし、店長の評価としては、組織目標を達成している「いろは店」C店長に軍配が上がる訳です。
 もう少し踏み込んで解説してみましょう。

「いろは店C店長の勝因」
① 物調に熱心で、反響の取れる物件を数多く仕入れてきていた
② 既存のオーナー様を訪問し、リノベーション提案によって、物件を再生していた
③ 条件変更(賃料値下・敷金ゼロ・ペット可)提案によって、物件を再生していた
④ 地主への建築提案により、新築物件を優先的に獲得していた
⑤ 定期的な法人訪問を行うことにより、紹介情報が寄せられる環境が整っていた

 これら日常の取り組みによって、必然的に外に出る機会が多くなり、店内での待ち受けは少なくなります。
 従って、個人の数字は上がりませんが、そうした種蒔きの結果として、AさんやBさんに対する効果的なアシストをしている訳です。

 お客様が次から次に訪れる繁忙期はともかく、閑散期における店長は原則、止むを得ない場合を除いて、待ち受け接客の必要はないでしょう。

 それ以外にも、会社の方針をしっかりと咀嚼し自分の言葉で伝えることや、社員のやる気を引き出し鼓舞することも重要な要素です。
 各店長は、自分に課せられた、最も大切な役割を見失わないで頂きたいと思います。

ブラジルの強さの源

 先日のワールドカップ前哨戦コンフェデレーションズカップでのブラジル戦完敗を受け、長友は「中学生とプロのレベル」と、自虐的な敗戦の弁を述べました。
 その根っこの理由が、21日付日経新聞のスポーツ欄、三浦知良選手のコラムから読み取れます。

 『ブラジルの人々には「これじゃ、できない」という発想がない。
 ピッチがどう、シューズがどう、雨や風がどう、など関係ナシ。
 場所さえあれば喜んでサッカーをしちゃう。
 足場がびしょびしょでボールをつなげないなら、リフティングしながらドリブルしてやろうと考える。
 ビーチで足元が分厚い砂なら、ボールを単に蹴らずにすくって、うまく浮かせて前に運ぶ。
 「無理だ」など言わず、考え方の目先を変えて、頭を使い、楽しむ。
 だから、うまくなるんだ。』

 まさに我が社の理念と同じ、「できない理由を排除し、どうすればできるかの可能性を追求する」ポジティヴシンキングです。
 
 業務でも同じです。 
 社を挙げて取り組んでいるBig smileも、看板付けの物調活動も、やらない店(人)は、できない理由を探します。
 しかし、同じ条件下でしっかりやっている店(人)がある以上、それは理由になりません。
 我々実務家は、できない理由を証明しても、学者や評論家の様にメシは食えないのです。
 

 『草サッカーでは10歳の少年から50歳の大人まで、元プロも下手くそも一緒くただ。
 そしてみんな本気になる。
 大人は容赦なし、子供を子供扱いしない。
 子供も「僕は子供だから」などと逃げない。
 一生懸命やらないと「しっかりやれ。ばかもの。」と大人に怒られる。
 一方、子供は子供で「おっさん、もっと走れよ!」とやり返す。』

 この、あくまでも勝負にこだわる真剣な姿勢が、幼少の頃からの実践で、文化として染み付いています。
 四季の寒暖差を受け、風雨にさらされ、踏みつけられ、逞しく育つ雑草と、温室育ちとの違いです。
 サッカーの話と割り切るのではなく、不動産ビジネスにおいてブラジルの強さを見習いましょう。 

社長の仕事

 中小企業家同友会6月例会は、株式会社世起の今村社長が御登壇です。
 
 実は平成6年当時、前職の事業多角化の一環として、内子座前に小さな土産物店を立ち上げています。
 その時に、「世起」さんの商品を扱わせて頂いていました。
 いつもながら世間の狭さと、何かしらの縁(えにし)を感じずにはいられません。

 「トップセールスと、それを支える現場力」

 ここでいうトップセールスとは、TOP自らが前線に立って営業することを指します。
 勝手ながら我々の持つ世起さんの印象は、老舗の安定した会社です。
 ところが今から10年前、倒産も覚悟する様な大きな危機があったと言います。
 その時、文字通り起死回生となるヒット商品が、会社の危機を救いました。

 「販売が順調なら、社内の問題の90%は解決する」 

 引用された、一倉定氏の言葉は至言です。
 裏を返せば、優秀な経営者が、高邁な理念を説き、誠実に行動したとしても、販売が振るわなければ資金が回りません。
 企業にとって資金は血液です。
 血液が止まれば当然に、人も企業も突然死します。

 今回の報告から学んだ、最も大きな気付きは、社長の役割です。
 
 ① 自らお客様の元を訪ね要望を聞き、社内に落とし込むのが社長の仕事
 ② スピード感を持って決断する・・・決めることが社長の仕事
 ③ いかに市況が悪くても、社業を発展させ続けるのが社長の仕事
 ④ 社員に責任を持たせることはできるが、責任を取るのは社長の仕事

 「理念でメシは食えない」

 これは、決して理念を否定する言葉ではありません。
 美辞麗句の並ぶ理念を、金科玉条の如く額に飾り、朝礼時に大声で唱和したとしても、社内向けの発信・周知だけに留めてはいけないという教えです。
 
 理念の精神を、お客様や取引先といった社外のステークホルダーに説き、要望に耳を傾け、商品開発やサービス向上につなげてこそ値打ちがあります。

 会社の真の支配者である、お客様の声を羅針盤とする・・・この道筋は菓子業界だけでなく、我々不動産業も含めた総てに共通の王道と言えるでしょう。

 にこやかで物静かで穏やかで、朴訥とした語り口の中にも、経営者としての強い信念と情熱の感じられる、素晴らしいお話しでした。
 今村社長、本当にありがとうございます。 
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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