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CSという錦の御旗の陰

 今更語るまでもなく、我が社は中小企業です。
 中小企業を存続させ、未来の成長発展につなげるために、理念や目標や戦略が重要です。
 そして、生き残るためには利益が必要です。
 もっと判り易く言うならば、今日のメシを食えずして、明日のメシは語れません。

 オーナー様に対するコストダウン提案も、我々の仕事の一つです。
 例えば、マンション一棟の火災・地震保険。
 他社で加入されている保険を、弊社指定の会社に変更することで、オーナー様のコストが削減され、我々にも利益がもたらされるwin-winは目指すべき方向でしょう。

 マンション経営には、それ以外にも様々な維持管理費があります。
 複数社見積を取って、同じ条件・同じサービスであれば、価格の安い方が良いのは当然です。
 更に価格も同条件であれば、自社の利益が最大化する方法を追求すべきでしょう。
 そうでないとすれば、それは背信行為です。 

 先日、入居者様が鍵を紛失したため部屋に入れない、というトラブルが立て続けに起こったものの、担当者は深夜にも関わらずすぐさま駆けつけ、事なきを得ました。
 そのお客様思いの姿勢には頭が下がります。

 さて、この時担当者は、自宅で飲酒していたため、タクシーで駆けつけました。
 そのタクシー代は誰が負担すべきでしょう。
 
 このトラブルは、弊社に非はありませんから、タクシー代まで負担するのはやり過ぎです。
 「それはさぞかしお困りでしょう。 
 10分程お時間を頂ければ駆けつけることは可能です。 
 但し、あいにく飲酒しておりまして、タクシーで向かうことに成ります。
 そのタクシー代に関しては実費ということになりますが、宜しいですか?」
 了解が取れれば出動、これでも立派なサービス提供です。
 
 勿論、その方が会社にとって大きな利益をもたらす、ロイヤルカスタマーであるとか、入居者様に非の無い事件であるとか、ブランド構築のための戦略的サービスの意図があれば話は変わります。
 そうした場合にでも、そのサービスがしっかりと相手に認識されていることと、中長期的に見返りが期待できることは大前提です。
 たかが何千円と思うかもしれませんが、そうした何千円、何百円、何十円を積み上げて、我々のビジネスは成り立っています。

 ☆ 売上を最大化し、経費を最小化すれば、利益が最大化する
 ☆ 経費から経費を差し引けば、純利益になる(経費削減)

 利益が先か、サービスが先か、と問われれば、その答えは間違いなく後者です。
 しかし、我々はボランティア団体ではありません。
 CS(お客様満足)という錦の御旗の陰で、利益追求の本質を見失ってはいけないのです。
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Win-Win-Win

 1日から入社する社員と、挨拶回りで同行しました。
 以前育てて貰った会社に、「新しい会社が決まりました」と礼を尽くすのは筋です。
 偶然街で会った際、「元気にしてるか」と声掛けして貰える関係を維持することは、世間を広く生きるコツでもあります。

 移動の車中、社名の由来を聞かれました。
 以前にも、この拙文で紹介したかと思います。

・「N」=neutral ニュートラル(中立・不偏)
・「Y」=yeoman ヨーマン(忠実・忠勤・従者)

【 管理会社は、二人のお客様に支えられています。
 一人は入居者様、もうひとりはオーナー様です。
 ともすれば、管理を頂く立場である、オーナー様寄りの偏った采配に陥りがちですが、入居者様に選ばれるサービスや商品を提供しない限り、最終的にはオーナー様の経営が成り立たなくなってしまいます。
 これからの管理会社は、オーナー様と入居者様との間で、偏りのない中立・公正なスタンスを貫く姿勢が求められるでしょう。
 忠義・忠誠の精神と、技量・知識を併せ持った社員が、「すべてはお客様のために」という理念に基づいて考動する・・・それが「NY」なのです。】

 自分がこの仕事を始めた20年前は、需要に対する物件数が圧倒的に不足していました。
 来店された入居希望者は、ウェイティングリストに名前を連ね、順番待ちも当たり前です。
 家賃は言い値、敷金は3~4ヶ月、審査は高飛車、ペットは論外・・・。
 
 オーナー様優位の賃貸経営は面白い・・・ということで、メーカーを中心に賃貸住宅が乱立し、需給バランスと共に、オーナー様と入居者様の立場も逆転しました。 
 今日では、空室が目立ち、入居者が物件を選ぶ時代です。
 
 藁をもすがる思いで委ねるオーナー様に対し、入居斡旋を担う仲介会社の立場が強くなり、どちらがお客様か判らない場面すら散見されます。

 世の中の状況がどう変わろうとも、入居者様とオーナー様と仲介会社が、三者繁栄できるWin-Win-Winの関係こそが、NYの目指すべき道であることは間違いありません。

リーダーに必要な四耐

 中国のみならず、台湾の船までもが尖閣諸島に押し寄せています。
 教育指針に倣い、幼少時から半日をインプリントされる中韓両国と違い、本来台湾は世界一の親日国です。

 第二次世界大戦終戦時、台湾の蒋介石(しょうかいせき)氏は、侵略への恨み辛みだけでなく、日本統治時代の功績も認め、日本に対する補償を一切求めていません。
 その徳に満ちた蒋介石氏が、最も尊敬する政治家として名を挙げるのが、清の時代に生きた曾国藩(そうこくはん)氏でした。
 「四耐(したい)」は、その曾国藩氏の残した言葉です。

 「人生、
 冷に耐え、(冷遇に耐える)
 苦に耐え、(苦労に耐える)
 煩に耐え、(煩わしさに耐える)
 閑に堪え、(閑静かに耐える) 
 以て大事成すべし。」
 
 以上の四つに耐えることができる人物は、優れた指導者になるという教えであります。

 政治家個々を、マスコミの如く誹謗中傷することはいとも簡単です。
 私自身は、特定の政治家を推挙するつもりはありませんが、それぞれに素晴らしい資質をお持ちだと思います。
 こう書くと、何かしら嫌味に聞こえますが、決してそうではありません。

 三年間で与党を二度までも落城させ、総理の椅子を目前にして退かざるを得なかった谷垣禎一氏。
 体調不良で挫折し、この度の自民党総裁選挙で、5年振りに総裁の座に返り咲いた安倍晋三氏。
 野党のみならず、与党内部からも揺さぶりを受けながら、使命を全うしようとする野田佳彦氏。
 
 何れの方も、四耐を備えた方であると確信する次第です。
 というよりも、そうでない方は、政治家を志すべきではないのでしょう。

ゴルフに夢中になる理由

 最近つくづく痛感するのは、「世の中上手くいかないものだなあ」ということ。
 ありとあらゆる局面で、壁が立ちはだかり、障害にぶつかり、想定外のことが起こります。
 まあ、「世の中の90%は思い通りにならないこと」だそうですから、そう割り切れば至極当然なことかもしれません。

 また、「上手くいかない」と感じられるのは、ありたい姿が明確で、そこへの到達イメージを具体的に描いているからこそです。
 目標も、計画も、戦略も、戦術も無い、行き当たりばったりで、その日暮らしの人生に、「上手くいかない」という感覚は無縁でしょう。
 先日、中小企業家同友会で発表された林田社長が、一倉定さんの言葉を引用してこう話されていました。

 「計画は、その通りにならないから不要なのではなく、その通りにならないから必要。
 計画があるからこそ、計画と実績とのズレに気付き、原因が追求され、対策が講じられる。
 すべてが計画通りに行くことなど有りえない。
 仮にすべてが計画通りだとすれば、それは計画ではなく予定だ。」

 前職の社外取締役であった、西尾レントオールの元常務「東川鷹年」氏は、「人は何故ゴルフをするのか?」という話をセミナーで説きます。

 「青空の元ラウンドすることで、爽やかな気分にもなり、健康にも良い・・・ただそれだけではない。
 ロング・ミドル・ショートと分けられたコース。
 距離や難易度やアップダウンも様々。
 フェアウェイを中心に、池や林やラフやバンカーが立ちはだかる。
 ドライバー・アイアン・パター、残された距離や状況や技量に合わせて使い分ける道具。
 簡単ではないけれど、さりとて不可能ではない、説妙な設定のパー。
 最初は上手くいかなくとも、経験と練習を積むほどに縮められるスコア。
 百発百中でホールインワンできるホールがあったとして、誰がゴルフしたいと思うでしょう?」
 
 様々な障害を乗り越えながら、自らの努力と創意工夫によって目標に近付ける・・・まさに、人生の縮図。
 ゴルフも人生も、上手くいかないからこそ面白く、上手くいった時に達成感が生まれるのです。

有言実行のビッグマウス

 先日upした、「頑張らなくて良い」というブログは、思いのほか反響がありました。
 facebookには、次のコメントを頂いています。

『「頑張ります」という当たり前のことを言うのを禁止にして、「やりきります」と統一している会社があります。
 北海道のTグループで「頑張ります」と言ったり書いたりするとひどく叱られます。』

 「頑張ります」という言葉を心の声に翻訳しますと、「やるだけはやってみますけど、なかなか難しいので、上手くいくかどうか保証の限りではありませんが、そう言ってしまうと身も蓋も無いので、まあ何はともあれ、とりあえず、前向きに頑張ってみます・・・」と成ります。

 金額の多寡はともかくとして、その仕事で報酬を貰う限り我々はプロです。
 プロにとって、練習量やプロセスなどどうでも良いこと。
 頑張るのは当然であって、求められるのは結果です。
 
 但し、「頑張り」という言葉そのものが禁句ということではありません。
 結果が出た時に「良くがんばった」とか、あと少しで成果に結びつきそうな局面で「もうひとがんばり」といった声掛けは大切でしょう。

 時に、自らを奮い立たせるため、「頑張れオレ」と、客観的に声掛けすることもありますが、頑張ったか否かは基準が曖昧なので、本来は他人からの評価が筋です。
 ましてそれがプロフェッショナルであれば、勉強して当然、練習して当然、努力して当然、頑張って当然。

 『選手は試合の姿を見てもらうものであり、努力し練習している姿を見せるものではない』 大下 弘

 いずれにしても、目標や試練を目前に控えた際に、必要な言葉は「頑張ります」ではなく、「合格します」「契約とってきます」「勝ちます」「必ず達成します」・・・。
 有言実行のビッグマウスを目指しましょう!

頑張らなくて良い

 退職社員の穴埋めと、新規出店準備のため、キャリア社員の採用面接真っ只中です。
 新卒学生をターゲットとした、来春採用面接も並行してこなしています。

 当初応募が少なかったのですが、総務のT市さんからの提案で、「宅地建物取引主任者優遇」の一文を消したところ、連日履歴書が届くようになりました。
 必須とはしていないものの、その資格名を見ただけで、敷居が高くなってしまうようです。

 さて我が社は、賃貸仲介業としては主任者率が高く、7割弱が資格を持っています。
 まだまだ先と思っていた宅建試験も、気が付けば一か月足らず。
 無免許の方は、来月の試験に向け、文字通りラストスパートです。
 社員を鼓舞すべく、「宅建どう?」と声掛けすると、決まって「がんばります!」という答えが返ってきます。

 「いやいや、がんばらなくても良いから。」

 そう、頑張らなくてもいい。
 休みの日にファミレスや図書館にこもる必要も、眠い目を擦りながら徹夜することもないのです。
 
 かつての私を知る部下は、耳を疑うかもしれません。
 そう、昔は受験者にこう言っていました。

 「不動産を生業とする限り、あなた方はプロの一員である。
 タクシーの運転手が二種免許を、医者が医師免許を有している様に、プロである以上資格は必須でしょう。
 無免許運転は、お客様に対する背信だ。
 仕事を終えて、帰宅して、風呂に入って、食事をして、友達とメールをして、時間が余ったら、コーヒーでも入れて、徐(おもむろ)に勉強開始・・・こんな考え方では、十年かけても合格できない。
 一日4時間と決めたなら、最優先すべきは勉強である。
 その自分との約束を果たした上で、時間が余っていれば、風呂に入り、飯を食べ、眠れば良い。」

 自分で言うのも何ですが、正論です。
 確かに、こうした厳しい声掛けによって、怠惰な人間が目覚めることもありました。
 ただ、幾ら正しいことであったとしても、本人がその気にならなければ始まりません。

 馬の首に縄をつけて、水飲み場まで引っ張っていくことはできても、水を飲むか飲まないかは、あくまでも馬が決めることでしょう。
 
 自己完結できない。お客様の信用が得られない、会社からの評価が低くなる、無知が故に迷惑をかける可能性がある、重要事項説明の度に資格者の力を借りないといけない・・・等々、そうした無資格が故のデメリットが全て解消される、明日への扉は用意されている訳ですが、そのドアを開けるか否かは、自分が決めることです。 

 そもそも「がんばります」という言葉は、結果が出なかった際、「がんばったけれどダメでした」という言い訳をほざくために用意された、自己防衛の鎧兜(よろいかぶと)に過ぎません。
 
 だから、がんばらなくても良い。
 合格して下さい。

ソクラテスの説く読書の効能

 世の人が読書する理由は、幾つかあります。

・ 好奇心と知識欲を満たすため
・ 単純に楽しむため
・ 自分を成長させるため
・ 多様な価値観を取り入れるため・・・

 人は、勉強によって知れば知るほど、知らないことが増えていきます。
 一方、勉強しない無知な人間は、未知の領域の存在にすら気付きません。
  
 さて、読書は有益ではありますけれど、所詮他人事です。
 自らが歩を進め、汗をかき、壁に当たり、もがき苦しみ、乗り越えて掴んだ実体験に比べれば、学びも気付きも限られます。 
 それでも読書に頼らざるを得ない理由は、人生一度きり、尚且つ有限だからです。

 例えば、ユニクロの柳井さん、ソフトバンクの孫さん、元ライブドアの堀江さん、という三人の経営者が居ます。
 人生が三回あるならば、一度目はアパレルで、二度目は情報通信で・・・という選択も可能です。
 また、人生が200年、300年と続くなら、チャレンジ→失敗→チャレンジ・・・を繰り返しながら、最適な道を模索できます。
 繰り返しますが、人生は一度きり、尚且つ有限です。 

 ここに先述の三人の自叙伝があるとしましょう。
 本ならば、その経営者の哲学や思想や戦略もひっくるめ、数時間で知ることができます。
 コストも僅か千円前後です。

 これがライブなセミナーとなると、少なくとも数倍のコストを必要とします。
 開催日に合わせて、遠くまで出かける必要もあるでしょう。
 訳あって今は、話を聞けない方もいらっしゃいます。

 本ならば、自分の好きな時間に、好きな場所で、好きなだけ、巻き戻し繰り返し、教えを乞うことができるのです。
 その本には、先人が命を削って導き出した、成功と失敗のエッセンスや真理が散りばめられています。 
  
 『読書は、他人が辛苦して成し遂げたことを容易に取り入れ、自己を改善する最良の方法である。』 ソクラテス

 船に海図が、授業に教科書が、国家に憲法が有るのと同じく、より良き人生を切り拓くための指南書は必須。
 しつこいようですが、人生は一度きり、尚且つ有限です。

生き残りのための取捨選択

 先日の同友会のセミナーで、林田社長が「ABC分析」を紹介されていました。
 「パレートの法則」は、皆さんご存じでしょう。

 『経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出している』

 俗に「80:20の法則」とも呼ばれる分析です。
 会社の取り扱っている商品について例示すれば次の様になります。 

 「会社の売上(利益)の80%は、20%の商品によって生み出される」

 例えば富士フィルムという会社は、社名の示す通り、かつてはフィルムが主流の会社でした。
 デジカメが台頭してきた2001年でも、20%の売上シェアを占めています。
 ところが2009年には、僅か1%しかありません。
 デジカメ・コピー機・医薬品といった商品へと、大きく舵を切りました。
 「我が社はフィルムの会社だ」と、こだわりを捨てなかったとすれば、今頃会社は存続していないでしょう。

 対照的なのが、コダックです。
 コダックは、1976年には米国で販売されるフィルムの90%、カメラの85%を占めています。
 ’90年代迄、同社は世界で最も価値のあるブランド、上位5社の1つに数えられていました。
 しかし、今年の年初、遂に連邦破産法11条を申請しています。

 「強いものが生き残るのではない。
  賢いものが生き延びるのでもない。
  唯一、変化に対応できるものだけが生き残る。」 ダーウィン:進化論  

 大会社・恐竜・ガラパゴスだけの話ではありません。
 我が社の利益は、どの顧客によってもたらされているか?
 我が社の利益を生む商品は何か?(管理・賃貸仲介・売買仲介・自社物件収益・附帯・保険・・・)
 我が社の利益は、どの店舗が稼ぎ出しているのか?
  
 変化・進化とは、新しく始める、或いはやめることを意味します。
 効率の悪い(儲からない)所を切り捨て、効率の良い(儲かる)所へ、経営資源(ヒト・モノ・カネ)を集中する。
 取捨選択は、企業の生き残りに必須の考え方です。

中小にこそ必要な経営分析

 昨夜は、五支部合同9月例会で、愛媛県中小企業家同友会に三年振りの復活を果たしました。
 開会前ロビーで、懐かしい顔触れの方々と再会の名刺交換。
 中には、「三年前の発表が今も甦ります。」と、有り難いお言葉を頂戴する方もいらっしゃいます。
 今回の発表者は、遠く福岡の同友会より、若竹屋酒造場14代目社長「林田浩暢」社長(47歳)です。

【 講師紹介 】
 東京の広告代理店で働いていた林田さんが、家業を継ぐ決意をして若竹屋に戻ったのは18年前。
 ところがその時、売上は右肩下がり、決算は10期連続赤字、8億の総資産に対して借入12億の債務超過と、瀕死の状態。
 覚悟を決めて取り組む中で、経営計画・利益計画および、経営指針・理念経営の浸透が、再生に不可欠の要素であると気付く。
 会社の存在意義、将来像、ターゲット等々、社員を巻き込んで分析・明文化することで、納得性のある改革を行い、黒字化と債務超過解消を実現させた。
  
 「SWOT分析」「ABC分析」「移動年計」「ポートフォリオ分析」・・・
 前職の会社は、それなりに大きな会社でしたから、全て取り組んだことのある内容です。
 実は三年前、松山に店をOPENさせる際、当時の全社員で集まり、「SWOT分析」を行っています。

 ところが、新規のスタッフが殆どで、実務が分からない、競合が分からない、ターゲットが分からないのないないづくしだったため、レベルの低いアウトプットに終わってしまったのです。

 その時、「中小零細企業に、こうした分析は分不相応」と自分の中で決めつけてしまった節があります。
 しかし、今日の林田社長の話を拝聴し、「中小企業だからこそ、未熟だからこそ、分析が必要」であることを思い知らされました。
 林田社長のお言葉を借りるなら、理由は二つ。

① 社員が会社を辞めるのは、見通しが立たない(会社の進もうとする方向が見えない)から
② 社員を巻き込んで行う各種分析の、大きな目的はベクトル合わせ

 トップダウンで落とし込む強制目標ではなく、一つ一つの数字の意味を判った上で構築する、ボトムアップの納得目標なのです。

 散会後の懇親会に参加し、林田社長の教えを頂きたい気持ちは山々でしたが、「鉄は熱い内に打て」の鉄則に倣い、三店長と居酒屋に席を移し、実務的な落とし込みを行いました。
 林田社長、素晴らしい気付きをありがとうございます。

僅差微差の積み重ね

 ナイツというコンビの漫才に、次のネタがあります。

はなわ:ロンドン五輪と言えばウサイン・ボルト
はなわじゃない方:何と言っても、9秒69の五輪レコードですからねぇ
はなわ:そう、100mを約10秒で走っちゃうんですから・・・
はなわじゃない方:そこ約にしちゃダメだろぅ。端数大事なとこなんだからぁ。皆、約10秒になっちゃうよぉ。

 約10秒で走るアスリートは、世界中に星の数程居るでしょう。
 10秒台前半でも、それなりに早い訳ですが、それでは食っていけません。
 一方、ボルトの年収は20億円超と言われます。
 陸上や水泳の短距離界において、0.何秒の差は、大きな大きな差なのです。

 今期不振と言われながら、先日のダブルヘッダーで8打数7安打の大当たりを見せたイチローの生涯打率は、3割3分5厘。
 日本だけの成績であれば、3割5分を超えています。
 日本球界の生涯打率TOPは3割2分、3割超は僅かに22名。  
 イチローがいかに優れたバッターであるか、この数字が示している訳です。

 ただ、そのイチローも、打席に10回立てば約7回は失敗しています。
 それでも、年棒は20億円です。
 そして、10回中8回失敗する並みのバッターは、試合にすら出られません。
 十回に一回の成否が、天と地程の差を生みます。

 極限で競い合うスポーツ界では、1cmが0.1秒が、なかなか詰められないものでしょう。
 しかし、我々ビジネスの世界では、行動しただけの成果が期待できます。
 宅建合格へ、眠りに堕ちる前にもう一時間の勉強。
 成約へ向け、退社する前にもう一枚のお礼状。
 管理取得へ、もう一回のオーナー訪問…。

 レギュラーと控え、一軍と二軍、大リーグと草野球、金メダルと予選落ち、オリンピックと町内運動会、トップセールスと受注ゼロ・・・。
 結果としての栄光と挫折は大差ですが、そのプロセスは実は、僅差微差の積み重ねです。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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