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こいつが会社を殺す

 20世紀最高の経営者と言われる、元GE(ゼネラル・エレクトリック社)会長ジャック・ウェルチ氏は、繰り返し「率直さ」の重要性を説いています。

【 あまりに多くの人が、本能的に、自分の思うことを率直に話さないことが多過ぎる。
 - 中略 -
 他人が嫌な気分にならないように、衝突を避けるために口をつぐむ。
 そして悪いニュースは、体裁を繕うためにオブラートに包んでしまう。
 自分の胸にしまいこみ、情報を外に出さない。 】

 上司と部下の関係にも言えるでしょう。
 方向性について、心底納得できていないにも関わらず、「本当は間違っている」と思いつつも、上司は部下の、部下は上司の、機嫌を損ねたくないが故、摩擦を恐れて声を呑みこむのです。

 会議の席でも本音で語らず、終了後、気の合う仲間だけで群れ、愚痴をこぼしてストレスを増幅させます。
 本音でぶつからずしてベクトルは合わせられませんし、良い仕事もできません。
 ウェルチは、率直さの効果を三つ挙げています。

1. アイデア 
 ※ 言いたいことが言える環境であれば、多くの人が会話に参加するようになり、豊富なアイデアが得られる

2. スピード
 ※ 皆の前でアイデアが出れば、すぐさま議論・改善・決定し、時を置かずして行動に移せる

3. コスト削減
 ※ 誰もが知っていることを確認するだけの下らない報告書が不要になり、意味の無い会議が無くなる

 煎じ詰めますと、意見を言わない人は、相手を嫌な思いにさせたくないという配慮に長けている訳では無く、自らリスクを背負いこみたくないだけだと思います。

 小学生の授業中の挙手と同様に、「その意見が間違っていたらどうしよう」・・・と失敗を恐れる。
 その意見が通ったら、自分自身がそれをやらないといけなくなる、もしくは責任が出る。

 下手に抗うよりも、従順なフリをして、指示命令に従った方が楽です。
 上手くいかなかった時も、「言われた通りにしてただけだもん」と責任回避できると勘違いしています。
 つまり、自分可愛さから、長いものには巻かれろと妥協し、リスクをとらないのです。
 ウェルチの痛烈な一言をご紹介して、終わりにします。

「言うべきことを言わなければ、いいアイデアや迅速な行動が邪魔され、優秀な社員が会社に貢献しようとするのをやめてしまう。
 こいつが会社を殺すと言っていい。」
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Never Never Never Never give up!

 月末前のリーダーの仕事振りは、四通りに分かれます。

① 目標・行動数字をやり遂げ、次月の繰り越しのために準備
② 目標・行動数字をやり遂げ、月末は余裕で流す
③ 目標・行動数字が未達のため、何とか達成させようと奮起
④ 目標・行動数字が未達だが、焦るでもなく諦めムード 

 勿論、達成後にも気を抜かず、次月繰越の準備が出来たに越したことはないですが、目標を達成し、行動数字をやり遂げているリーダーに、わざわざ檄を飛ばす必要は無いでしょう。
 仕事のメリハリは、自らがコントロールして貰えればそれで結構です。
 
 また、例え未達成でも、達成に向けて奮起しているのであれば、尻を叩くことはありません。
 但し、未だ期限が到来していないにも関わらず、既に諦めているのだとしたら大問題です。

 以前の会社では、一ヵ月受注の無い営業マンとその上司を対象に「ゼロ績研修」を主催していました。
 たまたま月末が、水曜定休日に当たった月のことです。

 ある住宅営業マンの、反省シートの日付は29日でした。
 「何故29日なのか?」と営業マンに尋ねると、「上司から指示された」と言います。
 上司に「何故指示したのか?」と尋ねると、「30日が定休日なので・・・」との回答。
 ここで上司に対し、烈火の如く雷を落としたのは言うまでもありません。
 
 注文住宅という商品は、せいぜい1~2週間前には、契約日が確定しています。
 従って、最終週で見込みがなければ、月末契約は難しいという、確率的な読みは正しい。
 しかし、それは決して不可能という意味では無いのです。

 実際、月末最終日に申込・契約というドラマティックな逆転劇は珍しくありません。
 それが契約ではなく、看板付け等のハードルの低い行動数字であれば尚更でしょう。
 期限の到来を前に、可能性をゼロにするのは、リーダーの諦めだけです。 

 国会では消費税増税法案が、難産の末、衆院を通過しました。
 内容の是非はともかく、かつてのチャーチルに倣った、野田首相の表題の言葉には共感します。

 Never Never Never Never give up!
 

リターン100%の人生

 先日、人気絶頂の芸人と、かつて一世風靡した芸人を集めた、TVのバラエティー番組がありました。

 やはり売れっ子ともなりますと、月収は7桁から8桁に成ります。
 下積み時代は収入が殆ど無くて、彼女に支えて貰ったり、アルバイトで食いつなぐのが一般的です。
 苦労が報われ花開くだけでも恵まれていますが、ピークはせいぜい1~2年。

 「ルネッサーンス!」「ゲッツ!」「ラララライ♪」「左へ受け流す~♪」「・・・ですからぁー残念!」
 使い捨てのフレーズを数え上げれば、枚挙に暇がありません。
 その後、再び暗黒の時代が訪れるのです。

 ブレーク前は、夢があり希望があるから辛抱できます。
 しかし、一旦上り詰めた後の凋落は、例えようもなく悲惨です。

 一晩で数百万円散財した話も、数々紹介されていました。
 「芸人は宵越しの金は持たない」とか「遊びは芸の肥やし」とか「守りに入ると芸が鈍る」といった武勇伝が、感覚を麻痺させてしまうのでしょう。

 ダウンタウンや明石家さんまの様に、長年TOPに君臨する天才はもとより、雛段で息長く生き続ける芸人は、ほんの一握りです。
 年収数十万円から、一気に年収数千万円に駆け上がり、あっと言う間に再び年収数十万円へ転落というジェットコースター人生は、当事者であれば洒落に成りません。

 サラリーマンの生涯賃金は、2億円前後。
 一度も芽の出ない芸人であればその数分の1、一度は陽の目を見た一発屋芸人であっても半分以下です。

 今、絶頂期を迎えている、袖無しGジャン男の下積みは18年間。
 先月の月収は未だ25,000円だと言います。
 人気が収入に反映されるまでには半年以上かかり、収入に馴れて浪費癖がついた頃に人気が下がり、翌年の税金の支払いに四苦八苦するのがオチでなければ良いのですが・・・。

 芸人は、運・努力・才能の組み合せが奇跡的に合致しないと、成功者には成れません。
 一方我々ビジネスマンの努力は、確実に100%以上リターンします。
 人生の行く末を睨み、堅実な今日の一歩を踏み出しましょう。

平凡×徹底×継続=非凡

 松山北店:東川さん、松山久米店:岡田さん、松山南店:石田さんの女性三名による、「集客委員会」をキックオフしました。
 同じエイブルの看板を掲げてはいますが、各店長の采配によって、仕事の進め方は微妙に違います。
 自由闊達な意見が飛び交う中で、一つの大きなテーマを見い出だすことができました。

テーマ「久米店に学べ」
① 一戸建では何処にも負けないという差別化で、業物&一般物件を豊富に品揃え
② 自転車によるローラー物調活動を、一年前の夏から徹底的に実施
③ CHINTAIログ解析に基づき、検証しながら取捨選択するネット情報
④ 最新版管理のために、毎週曜日を決めて実施する業者情報のメンテナンス
⑤ 最新の空室情報に基づき、リアルタイムで案内できる部屋を物確
⑥ エリアを絞り、巡回の順番まで事前段取りして臨む、効率的な集中物確
⑦ 物件を、より良く見せることにこだわった写真撮影の技術
⑧ 資料に表現しきれない部分まで配慮し、的確に示したコメント(ペット可→猫可)

 岡田さんの発表に対して、他店の二人は感嘆と反省の連続です。
 但し、これらの8項目は、何れも初めて聞く話ではありません。
 過去、エイブルのスーパーバイザーから何度も何度も繰り返し教えられた、基本中の基本でしょう。
 直近まで兼務していた南店前店長として、全社の凡事徹底を推進すべきTOPとして、大いに反省する次第です。
 
 さて、こうして箇条書きにしますと、煩雑な仕事ばかり取り散らかして見えます。
 しかし、昨日も申し上げた通り、これらのジョブは点ではなく、本来一本の線で結ばれているものです。

 エリアを絞ってローラー物調 → ターゲット物件を選定 → 改善案を持ってオーナー訪問 → 了解を得て看板を取り付け募集開始 → 広告掲載の写真・間取をより良く見せるために一工夫 → 品揃え充実+品質向上によって反響・集客が増大 → 入居斡旋できれば管理受託に一歩前進・・・

 今、会社では看板キャンペーンを実施しています。
 看板の数は勿論大切ですが、例え千枚つけたとしても、それ以外の業務がなおざりでは、数字は上がりません。
 物調→看板→物確→広告→反響→集客→斡旋→管理・・・
 点を線で結び、円(縁)につなげ、スパイラル(螺旋)upさせるのが仲介業の本質です。

 人員的なハンディがありながら、反響・集客を飛躍的に増やし、続けざまに管理を取得した社内ベンチマークから倣うべきは、派手なパフォーマンス等ではなく、成果に辿り着くまで平凡なことを継続・徹底してきた非凡さでしょう。

狙いは何ですか?

 第4四半期の重点目標である、管理取得と看板取り付けは順調に推移しています。

 先般お伝えした通り、大洲駅前店がワンオーナー4棟32戸を一挙取得。
 先日、松山久米店も、一般物件1棟8戸と戸建貸家を取得しました。

 ご存じの通り、賃貸仲介・管理業は煩雑な仕事が山ほどあります。
 物調(物件調達)と一口に言っても、ローラー調査に始まって、オーナー調べ、オーナー訪問、看板付、条件交渉、改善提案・・・等々。

 通常の管理業務や、仲介営業や、物件入力をこなしながら、管理営業の時間を捻出するのは大変です。
 では、先の二店の店長が、他店に比較して暇だったかというと、決してそうではありません。
 寧ろ、人員の割に反響も来店も多かった筈です。
 ここで、「狙う」ということが極めて重要になります。

step1 現時点の入居率は芳しくないが、改善可能な物件にターゲットを絞る
step2 オーナーを訪問し、看板付け依頼と共に、改善提案交渉を行う
step3 魅力的に刷新された物件を広告することで、反響&来店が増加する
step4 物件を決めることによって、管理受託交渉が進め易くなる
 
 ここまで下地が整えば、あとはクロージングだけです。
 フロー(仲介)もストック(管理)も、二人三脚で数字は伸びていきます。
 
 オーナー訪問もしないといけない、物調も、物確も、物件入力も、看板取り付けも、集客対策も、提案書も作成しないと・・・。
 狙いが絞れていないと、あれもこれもと山積した、やるべきことに追いかけられ、右往左往するばかりです。 

 ・スーツのパンツを着用した後に、靴下を履く
 ・カレーの材料を切った後から、お湯を沸かす
 ・除湿機で部屋が乾燥し過ぎと、加湿機を回す 
 ・念入りに歯磨きをした後、ギョウザを食べる
 ・ギョウザを食べてからの、初デート・・・

 いかにも滑稽な画ですが、当の本人は、結構頑張って手・足・口を動かしています。
 しかし、何れも狙いが定まって無いため、思う様な成果は出せません。
 自問自答してみましょう。
 その仕事の狙いは何ですか?

月末の百万言<今の一言

 仕事に目標と期限はつきものです。
 換言すれば、目標と期限が無い限り仕事とは呼べません。

 管理者の仕事は、部下の目標を達成させ、組織の目標を達成すること。
 そのために、結果ではなくプロセス・行動を管理すべきでしょう。

 目標と期限を月初に決めても、それから一ヵ月放置し月末最終日に「できたか?」・・・これで総てが順調に運ぶことはありません。
 仮にそうならば、目標が低過ぎたか、部下のレベルが高過ぎて管理者を必要としなかったか、その何れかでしょう。

 例えば「看板を30枚付ける」という、物調(仕入れ)の月間目標があったとします。
 店長(リーダー)によって、その進め方は様々です。
 
① 皆で話し合って候補物件を列挙し、チームで計画的に進める
② 店長自らが、「俺に任せろ」と請け負う
③ Aさんが10枚、Bさんが10枚、店長が10枚と個人に割り振る
 
 時間軸も、リーダー次第です。
 夏休みの宿題と同じで、先憂後楽(やるべきことは早めにやって後を楽しむ)か、先楽後憂かは分かれます。

① 一週間に8枚、一日1枚と細分化する
② 根回しをしておいて月末にまとめて
③ 月初に一気に達成する
 
 その個々の店長のやり方を見て、大丈夫と思えば静観しても良いでしょう。
 或いは危機感を持って、外を走りまわっていれば心配無用です。
 危機感なく事務所で座っていれば、当然に尻を叩きます。
 
 6月もあっと言う間に最後の一週間。
 管理者にとって、月末の百万言よりも、今の一言が大事です。

傍観者か当事者か

 今から20年近く前の話です。
 某分譲マンションの販売本部長を任されたと同時に、親会社の幹部会への参加を命じられます。
 その初めての会議で、議事録を仰せつかりました。

 分譲マンション・賃貸マンション・住宅・店舗等々、各々の事業や、営業・設計・工務・経理・総務等々、各々の機能について、縦から横から内から外から・・・ありとあらゆる角度で斬り込み、朝~夕方まで侃々諤々の濃密な議論が成されます。
 この道2~3年の駆け出しの自分にとって、会議中の多くの言葉が異国語に聞こえました。

 例えば、コンクリートというテーマだけでも、次の通りです。
 「コスト高には成るが、床の不陸(ふりく)を矯正するために、セルフレベリングの採用を検討。」
 「コールドジョイントを回避するため、コンクリートは回し打ちしなければならない。」
 「開口部のクラックを防止するため、四隅にはフック付きの斜め補強筋を配するべきだ。」

 聞くは一瞬の恥、聞かぬは一生の恥・・・とはいえ、会議の進行を止めてまで聞く勇気もありません。
 漢字はおろか、ひらがなかカタカナかも判然としない専門用語群を、ただひたすらノートに写し取ります。
 後日、このノートを読み返してみると、何が何やらサッパリ意味不明。 
 自分自身がいかに無知であるか、完膚なきまでに思い知らされました。

 用語の意味に始まり、重要な項目は何か? それは決定事項か、それとも検討事項か? 宿題は何か?
 項目毎、上司や先輩に尋ねて回り、長い時間をかけ、やっとのことでまとめ上げたものです。
 
 当時は、会議に参加すること自体が億劫でしたし、議事録もプレッシャーでした。
 しかしあの時、判らない項目を一つ一つ調べ、理解し、記録に残したことにより、確かな知識が身に付き、血と成り肉と成り、後々の自分にどれほど役に立ったかわかりません。

 我が社では、議事録担当者は、会議の最後に指名します。
 こうすることで皆、一字一句聞き洩らすまいと真剣にメモをとり、参画意識が高まるからです。

 最終的に指名された議事録担当者も考え方次第。
 ▲「余分な仕事が増えた・・・」 
 ◎「知識が身に付くだけでなく、上司にアピールするチャンス!」

 傍観者か、当事者か、それは心が決めることです。

勝てば官軍 負くれば賊軍

 日経新聞最終面に連載中の小説は、大政奉還から明治維新への動乱を描いた浅田次郎著「黒書院の六兵衛」です。
 文中に、次の台詞があります。 

 「この塀の中には、御門主の輪王寺宮様がおわすのだ。
 薩長が天朝様を担ぎ出すなら、こっちは宮様を担げばよい。
 それで戦をすれば、勝ったほうが官軍、ということになる。」

 古くは「大化の改新」、一の谷→屋島→壇ノ浦と展開した「源平合戦」、天下分け目の「関ヶ原の戦い」、戦後を意味する「第二次世界大戦」に至るまで、原理原則は変わりません。
 日本のみならず、「朝鮮戦争」でも「ベトナム戦争」でも「イライラ戦争」でも古今東西共通です。

 「勝てば官軍 負くれば賊軍」

 更に広義で捉えれば、スポーツ・芸能・政治、ビジネス・・・、競争社会の持つ、普遍的かつ宿命的な法則とも云えるでしょう。

 我が社は、地域における同業他社と戦っています。
 社内の四店舗は、売上や管理取得で競いあっています。
 各営業は、契約数や契約金額の凌ぎを削っています。

 本来、敗者には敗者の義があり、言い分があり、研鑽努力がある筈です。
 一方、勝者の言動に一点の澱みもない訳ではありません。
 
 それでも、最終的には勝者が正義となり、ルールを創り、歴史を奏でます。
 蘇我入鹿も石田光成もサダムフセインも、負ければ賊軍です。

企業永続の条件

 近年、急成長した業界の一つに、「GREE」や「DeNA」に代表されるソーシャルゲームがあります。
 営業利益率50%超と言いますから、「儲かって笑いが止まらない」状況でしょう。
 現に「DeNA」は、プロ野球球団まで買収しました。

 業界の成長エンジンは、くじ引きの様な「ガチャ」を引き、レアカードを総て揃えてコンプリートすると、最強のカードが手に入る「コンプガチャ」です。
 未成年者が何十万円も注ぎ込んでしまう等、射幸心の煽り過ぎが問題視されていましたが、先月消費者庁が違法の判断を下し、各社共「ガチャ」全廃に追い込まれました。

 かつての「仮面ライダースナック」、「ビックリマンチョコ」と酷似しています。
 当時も、付録のレアカードやレアシール欲しさに子供達がまとめ買いし、本体の菓子を捨ててしまう現象が社会問題化しました。
 かく言う私も、ハマった一人です。

 違いは、リアルかヴァーチャルかでしょう。
 リアルであれば、手元にモノが残りますし、出費も小遣いの範囲内なので有限です。
 ソーシャルゲームの場合は、ワンクリックの手軽さから、課金の実感に乏しく、嵌(はま)りを助長します。

 月3万円以上課金するユーザーは、全体の数%に過ぎないものの、そのヘビーユーザーが収益の7~8割をもたらすそうです。
 法律によってその熱狂に、終止符が打たれました。
 今週の日経新聞に「激震ソーシャルゲーム」という記事が連載されています。

【 沈下する既存企業を尻目に、田中(社長)はGREEを1600億円に育てた。
  -中略-
 「ゲームにハマる人が増えている。(ソーシャルゲーム業界の)社会的意義は?」と水を向けると、
 「世界で勝負できる産業を日本から生むことが国益」と反論した。 】

 その反論は、まったくもって論点のすり替えです。
 パチンコ業界も数年前、勝ち負けが一日百万円超にも及ぶ機種が撤廃され、一時的に大きく沈んでいます。
 そのパチンコ業界と二人三脚の成長を遂げた消費者金融も、相次ぐ自殺や自己破産が社会問題となり、業界そのものが事実上解体されました。

 一時的な隆盛ならば、法律を違えてでも実現できます。
 その隆盛を永続させるためには、法律のみならず、モラルに照らしても背信の無いことが条件と云えるでしょう。

アイデンティティの一貫性

※ アイデンティティ= 自己が環境や時間の変化に関わらず、連続する同一のものであること

 先日、Facebookでちょっとした出来事がありました。
 基本的に自分は、面識の無い方にリクエストを送りませんし、知らない方からのリクエストは承認しません。

 但し、メッセージがある場合は例外です。
 ワンクリックの手軽さがあるとはいえ、会ったことも無い人に対してアプローチする上で、それは最低限のマナーだと思います。

 始めて間もない頃は、そうしたこだわりもなかったため、面識の無い数名の方とつながっているのが現状です。
 中には、写真と共に頻繁に書き込まれるヘビーユーザーの方もいらっしゃって、旧知の知り合いの様な錯覚すら覚えます。

 ところが、先日目にしたその方の書き込みと、コメントに対する返信の内容が、余りにも自分の価値観とズレていて驚かされました。 
 共通の友達も多いため、具体的には書けませんが、他責的な内容です。

 そこで、初の「友達から削除」を実行しました。
 そもそも、友達の数を増やすために始めた訳ではありません。 
 中には、友達5,000人達成に意欲を燃やす方もいらっしゃる様ですが・・・。

 手軽なSNSにおいて、自分の姿勢は頑(かたく)な過ぎるかもしれません。
 いえ、SNSだけでなく、リアルな人脈においても同様です。

 経営者として、利益をもたらす可能性のある方とは本来、上手く付き合うべきでしょう。
 自我を抑制し、辛抱・忍耐・笑顔で八方美人を装うのは商売人の鉄則です。

 悲しいかな自分は、例え損得勘定が裏目でも、アイデンティティを貫けない方とは決して群れません。
 そこを妥協しては、半世紀に及ぶ生き様をも否定することになります。
 それが、その人とつながれない理由です。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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