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立場逆転の法則:番外篇

 前篇・後篇で完結するつもりだったのですが、歳のせいか話がくどくなりました。
 本日、番外篇として完結します。
 
 賃貸仲介の場合、女性もしくは、若い営業マンの活躍する会社が多いようです。
 その理由の一つは、建築営業や住宅営業と比較して、熟練した知識や技能を要しない点にあります。

 例えば、住宅の営業マンは、男性が支配的です。
 先の知識や技能を体得する上で、結婚・出産といったライフイベントによって生じてしまう空白が、大きな阻害要因となってしまいます。
 夜、ご自宅を訪問する営業スタイルが、女性にとって不利なことも一因でしょう。

 若手と女性に活躍の場が拓かれるもう一つの理由は、前回述べた「踏込」の深さに関わります。
 次のお客様をイメージしてみて下さい。

 「駐車場2台、間取りは2LDKで和室はNG、リビングは10帖以上で対面キッチン、洗濯機置き場は室内で、2階以上、築浅で構造は鉄筋コンクリート、家賃は総額で63,000円以内」

 市内の物件に精通している営業マンであれば、「なかなか厳しい条件だなぁ」と思う筈です。
 実際にエイブルの松山市内の登録1,234室の中で、この条件に該当する物件は1~2件しかありません。
 その物件をご案内してみると・・・。
 
 「イメージが違う」 「もう少しスーパーが近い方が」 「校区が気に入らない」

 こうした無いモノねだりのお客様は、結構いらっしゃいます。
 いつ頃からお部屋探しをしているのか訊ねてみると、一年前から暇を見ては不動産会社をローラーしているとのこと。
 いつか自分達の希望を総て満たした物件が、白馬に乗った王子様の如く現れるものと信じているのです。

 この様なお客様に決めて貰うには、踏込みの強さが求められます。
 しかし、私の様な年輩の男性営業が、「この物件は、かなりの部分お客様のニーズを満たしていますから、ここで決めましょう。理想を追い過ぎると、良い物件を逃してしまうことに成りますよ。100点満点の物件はありません。」とお薦めすると、何かしら押しつけがましく強引に聞こえます。
 本音では同意しながら、ついつい反発してしまうのも心理でしょう。

 若い営業マンもしくは女性であれば、同じ言葉であっても、お客様には嫌味無く受け入れられます。
 ここが営業の面白いところです。
 それでは、復活篇までごきげんよう。
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立場逆転の法則:後篇

4. 見方
 能力の高い営業マンは、自社も他社も、商品力も施工力も価格力も、総て頭に入っています。
 隣の芝生は奇麗に見えるものです。
 ものの見方が屈折すると、自社の商品よりも他社の商品、自社の施工力よりも他社の施工力、自社の価格よりも他社の価格の方が良く見えてしまい、心がブレーキをかけ、上手くアピールできません。
 未熟な営業マンは、邪魔する知識そのものが無いので、自社の商品力、施工力、価格力に対する、裏付けの無い自信が揺らぎません。 

5. 踏込
 能力の高い営業マンは、初期段階でお客様を選別しているため、見込み客の絶対数が多くありません。
 目の前の見込み客を失いたくないが故、また前述した自信に欠けるため、クロージング時の踏み込みが弱まります。
 優柔不断なお客様に遭うと、「じゃあ、他の物件を探してみます。」と自ら、さっさと土俵を割ってしまうのです。
 未熟な営業マンは、下手な鉄砲も数打ちゃ当たる式で、多くの見込み客を抱えていますから、断られることを恐れません。
 「この物件を逃したら後悔されますよ」と、強く踏み込んで背中押しできます。
 
6. 姿勢
 先述した各々のファクターは、営業マンの営業姿勢に如実に反映します。
 お客様は敏感ですから、そうした心の内を読み取り、任せて良いか否かの最終判断につなげます。
 初期段階でお客様を選別した能力の高い営業マンは、皮肉にも今度は、お客様から選別されてしまうのです。
 
 さて、6項目に分けて営業を科学して参りました。
 誤解無きよう申し添えておきますが、知識の無いことや、未熟なことが良いと言っている訳ではありません。
 経験豊富で、知識が確かで、プレゼンも上手な営業マンが、素直な考え方を持って、行動量を増やし、執念を持って追客した上で、自信を持って背中押しすれば、鬼に金棒です。

 最後に、成約率を上げるための秘訣を申し上げましょう。
 決め切らなかった商談・案内の別れ際、「是非ご検討下さい」と言ってきた言葉を、「お申込みされませんか」に変えることです。
 大きな湖も、小さな池も、石を投げなければ波紋は立ちません。     完

立場逆転の法則:前篇

 前職時代、二人の住宅営業マンのお話です。 
 Aさんは、経験豊富で、税務・構造・設備等の知識も確かで、話も理路整然としています。
 Bさんは、未熟な上に、知識は薄く、話は要領を得ず支離滅裂です。

 二人は、同じ会社の、同じ上司の元で、同じ教育を受け、同じツールを用いて、同じ商品を売ります。
 勿論、AさんもBさんも共通に、一年は365日、一日は24時間です。

 よーいドンで営業を開始して一年が経過しました。
 結果はどうだったでしょう?
 優秀な筈のAさんは、ごくごく平均的な受注数4棟/年。
 驚くなかれBさんは、20棟/年のTOPセールスマン。
 この二人の、「立場逆転の法則」をどう思いますか?
 
1. 行動
 能力の高い営業マンは、”やれば”できます。
 自分でも”やれば”できることを自負しているが故に、「最小の努力で最大の効果」を上げようとします。
 裏を返せば、効率の悪い動きは極力避けようとしますし、土壇場にならないと動きません。
 未熟な営業マンもまた、自からが未熟であることを認識しています。
 だからこそ、その未熟さを行動量でリカバーしようとする訳です。
 器用に帳尻を合わせる術も知りませんから、最初から全速力で飛ばします。
 
2. 淡白
 能力の高い営業マンは、商談の初期段階で、成約できそうか否かの嗅覚が異様に働きます。
 間違いも多いその判断に従って、あっさり切り捨ててしまう傾向が否めません。
 王より飛車を可愛がるヘボ将棋と同様に、100打数20安打の打率2割よりも、10打数4安打の4割を好みます。
 未熟な営業マンは、上手くいきそうか否かの判断が及びませんので、どんなお客様にも分け隔てなく全力投球です。

3. 素直
 未熟な営業マンは、上司やコンサルの指導を素直に受け入れ、その通りに実行します。
 能力の高い営業マンは、過去の経験則があり、自己流のやり方を確立していますから、上司やコンサルの指導も斜に構えてみたり、自分なりのアレンジを加えてしまうのです。           つづく 

言葉に真実は無い

 前職時代に教えて頂いた至言です。
 
 【 言葉に真実は無い、行動こそが真実 】

 「今年こそ、何が何でも絶対、宅建に合格してみせるワ!」
 でも、問題集は3年前のお下がり、参考書は今年に成って一度も開いていない。
 夜はTVのバラエティーを見て、休日は遊び呆ける。

 「ドンドン管理取得して、安定収入を増やすゾ!」
 でも、管理取得のターゲット物件は定めていない。
 オーナー様訪問は部下任せ、物調(物件調達)にも、サッパリ動かない。

 「本を読んで見識を深め、オーナー様から信頼される人間になるワ!」
 でも、自ら本を買おうとはせず、図書館に足を運ぶでもない。
 上司から借りた本は、積ん読のまま。

 「営業力を高めて、今年は必ずTOPセールスになるゾ!」
 でも、ロープレはやらない、見込みのお客様へのお礼状も出さない。
 苦手なお客様は邪険にあしらい、メールの返信は忘れた頃。

 これらは、ほんの一例ですが、言葉に真実の無いことは明白です。
 「宝くじでも当たらんかなぁー」とほざく人の内半数は、宝くじ自体を買っていません。
 行動の伴う(買った)人は、僅かながらでも可能性が生まれます。
 行動を起こしていない(買わない)人は、120%当たらないのです。

 かつて、井上陽水さんが某男性向け雑誌の中で、読者からの相談を受ける特集がありました。

Q『僕は、女性とお付き合いしたことがありません。
 昔からとてもシャイで、タイプの女性が居ても声がかけられないのです。
 どうすれば、積極的に成れますか?』

A『そもそも女性にもてない男は、「断られたらどうしよう?」とか「嫌われはしないか?」と、結末を恐れるが余り行動を起こせない臆病者な訳です。
 でありながら自分自身を、「でしゃばり過ぎないから」とか「奥ゆかしい性格だから」と勝手に美化し、納得してしまう。
 タイプだとか言うけれど、アクションを起こせないということは、そこまで本気に思っていないだけでしょう。』
 
 「売上を上げたい」「評価して貰いたい」「業績を良くしたい」「給料を上げたい」・・・。
 希望・願望・欲望・野望を抱くことは、ある意味、人間として健全です。
 それを成就させられるか否かは、言葉ではなく行動に表れるのです。

脱・裸の王様

 理想の上司像(最低の上司像)とは、果たしてどんな感じでしょう。

① 困った時に助けてくれる (困った時にも助けてくれない)
② 部下の話を親身に聞いてくれる (独りよがりで人の話を聞かない)
③ 圧倒的な実力がある (尊敬し得る実力がない)
④ 常に笑顔で明るい (常にしかめっ面で暗い)
⑤ 懐が深くて情に厚い (自己中心的で面倒見が悪い)
⑥ 勉強熱心で知識が豊富 (勉強する姿勢が見えず知識も無い)
⑦ 成果や頑張りを評価し褒めてくれる (叱責と嫌味ばかりで評価しない)
⑧ 率先垂範の姿勢 (嫌な仕事を部下に振り、美味しい所を持っていく)
⑨ ポジティヴで希望を示唆する (ネガティヴで悲観論ばかり)
⑩ 決断力があり頼もしい (優柔不断で頼り甲斐がない)
⑪ 状況や展望を判り易く説明してくれる (説明が一切無い)
⑫ 言行一致している (言ってることとやってることが違う)
⑬ 誠実 (不誠実)・・・

 こうして列挙すると、痛烈な自己嫌悪の念に苛まれ、反省しきりです。
 敢えて、自分のことを棚に上げお話しします。

 部下は、上司の悪いところを見つける天才です。
 例え上手く誤魔化したつもりでも、手の内、心の内は総て見透かされています。
 お客様や親や友達と違い、欠点に気付いても、不満を感じても、部下は殆ど教えてくれません。
 上司に対する若干の遠慮と、仕返しを恐れるが故です。
 苦言を呈さないから、自分が信任されているというのは、単なる思い上がりでしょう。

 改善の対策は唯(ただ)一つ。
 部下の本音で冷水を浴びせられる前に、部下よりも厳しい目で、自分自身を客観的に評価することです。
 ひょっとして貴方も、裸の王様ではありませんか?

与に道に適くべからず

 久々に論語の一節をご紹介します。

 与(とも)に共に学ぶべし、未(いま)だ与(とも)に道に適(ゆ)くべからず
 与(とも)に道に適(ゆ)くべし、未(いま)だ与(とも)に立つべからず
 与(とも)に立つべし、未だ(いま)だ与(とも)に権(はか)るべからず   子罕第九の三十一

【 訳 】
 一緒に学ぶことはできても、同じ道に進めるとは限らない。
 同じ道に進んだとしても、一緒に仕事ができるとは限らない。
 一緒に仕事ができたとしても、同じ夢を追うことができるとは限らない。

 大洲駅前店の滝井店長という人は、自分にしてみれば随分と奇特な存在です。
 自分が平成2年に前職の会社に入社した際のポストが、建築・不動産とは無縁の菓子店店長であったことは何度も触れてきました。

 2年後、建てたマンションの入居斡旋&管理を強化するという方針に沿って、不動産事業へ異動となります。
 その時、菓子店店長の後継者としてスカウトしたのが彼です。
 
 やがて、分譲マンション事業に本格参入することになり、私の親会社への配転が決まります。
 その時、不動産事業を引き継いだのが彼です。
 
 2年後、分譲マンション供給数が一定量となり、分譲マンション管理会社の必要性が出てきました。
 その時、私自身が新会社設立の企画書を書き、社長に据えたのが彼です。

 更に年月が経ち、供給ボリュームが大きくなるに従い、彼のキャパシティを超えてきました。
 このままで放置する訳にはいかないと判断し、彼を役責から下ろしたのも自分です。

 管理会社の身売りに伴い、退職を決意した彼に声をかけ、賃貸管理の店長として迎え入れたのも自分でした。

 独立起業した際、真っ先に声をかけたのも彼です。
 そして今年、大洲駅前店を繁盛店にした手腕を評価して、取締役に名を連ねて頂きました。

 激動の20年間、共に学び、同じ道に進み、同じ会社で仕事をして、同じ夢を追いかける希少な人材です。
 こんな身勝手な上司と長年共に歩むには、かなりの忍耐力が必要でしょう。

 一方で、起業してから二年半、その間に退職した正社員は10名に及びます。
 前職時代の部下も5名入社頂き、現在残ってくれているのは3名だけです。
 退職理由はそれぞれですが、経営者として自分の力足らずは否定しません。
 そのことを棚に上げる訳ではなく、自分には揺ぎ無い二つのポリシーがあります。

 ① 良いことも悪いことも、総てひっくるめて、起こったことは総て最善
 ② いかに優秀でも、辞めた社員より残った社員の方が必要な人材である

 心がけや思い込みではなく、今の状態とメンバーがベストであることは、客観的に見ても間違いないでしょう。
 今居る人材への感謝を忘れることなく、その頑張りに応えられる会社としたいと、切実に思う今日この頃です。

お部屋探しの鉄人

 昨夜は、久米店の大野店長の起案により、「繁忙期好調だけど本番はこれから!新しいスタッフも加わったし、南店の岡本さんも復帰したし、懇親を深めて更に頑張りましょう会」が開催されました。
 松山エリアのみの自由参加でしたが、総勢10名が閉店後20:00から集い、伊予鉄高島屋8F「四川飯店」の円卓を囲みます。

 このお店は、久米店の岡田さんが、大学時代にバイトをしていらっしゃいました。
 また、ご存じ中華の鉄人「陳健一」がオーナーシェフのお店です。
 90年代に一世を風靡した「料理の鉄人」も、終了後13年。
 鹿賀丈志の主宰する「美食アカデミー」に所属する、代表的鉄人は以下の通りです。
 
★ 和食の鉄人 道場六三郎
★ フレンチの鉄人 坂井宏行
★ 中華の鉄人 陳健一

 当時は、夢中になってTVを見ていました。
 前職の会社で事業部の旅行を企画した際も、鉄人坂井に勝利した佐藤料理長が板前を務める、佐賀県嬉野温泉の「元湯」を指名した程です。
 この時の懐石料理は、一品一品が筆舌に尽くし難い、えもいわれぬ美味さで、TVでのコメントが決して誇張で無いことを再認識しました。

 陳健一氏は、四川料理の神様「陳健民」の御子息です。
 店に入った当時は、オーナーの息子ということで周囲の兄弟子たちが気を使い、本音で接してくれなかったり、父親が偉大すぎるが故の苦労が常に付きまといましたが、ある時「父親の味を踏襲するのではなく、自分なりの独自の味を追求しよう」と思い立ち、そこからふっ切れたと言います。

 チンジャオロース、高菜チャーハン、海老チリ、酢豚、海老シューマイ、胡麻団子、八宝菜、杏仁豆腐・・・等々、明らかに食べ過ぎです。
 特に、本格四川風麻婆豆腐は小辛→大辛→激辛を食べ比べ、頭皮から汗が噴き出しました。
 今朝も些(いささ)か、口中の感覚が麻痺していて、胃の中が躍っています。

 このオーダーバイキングは2月一杯迄。
 東京赤坂の四川飯店ではお一人様6,300円ですが、松山は3,150円のリーズナブルさです。 

 さて、繁忙期も折り返し地点。
 我々もお部屋探しの鉄人を目指して、もう一頑張りといきましょう!

腕を切れば同じDNA

 先日、前職時代のMさんから、マンションの管理を紹介頂きました。
 管理の話が前向きに進む過程で、入居斡旋するならば、ある程度のリフォームが必要という話をさせて頂き、紹介の振り戻しで、前職の会社に見積もりをお願いした次第です。

 昨日は、朝一番でYさんに来店頂き、三部屋分の見積提示を受けました。
 一昨日の現地確認でしたから、スピード感も往時のままです。
 
 打ち合わせの後、大洲でお世話になっている会長にアポが取れたため、直ちに南へとんぼ返り。
 するとその会社の応接室に、やはり元同僚のOさん、Mさん、Sさん一号、Sさん2号の4名が商談中です。

 自分は別件で、社員の方の住宅用地について打ち合わせをしていました。
 すると、気になる土地を既に見つけられています。
 その分譲宅地の会社の担当者も、これまた前職の会社の同僚です。
 Oさん二号に電話を入れて、計画の概要を教えて貰いました。

 なかなか埋められず、苦戦していた管理物件に、今週入居付けできたのも、別の二社に勤められている、Hさん一号とHさん二号という、元同僚二名の力添えによるものです。

 こうして振り返りますと何でもないことの様ですが、改めて人脈を通じた仕事の拡がりに気付かされます。
 前職の会社の社員数は今110名程ですが、ピーク時には650名超の社員が居ました。
 途中で辞めた方も含めますと、1,000名以上もの同志が散らばっている訳です。 
 時にそれは県を跨いだり、異業種であったりしますが、だからこそ有事には大いに頼りになります。
 
 かつてSONYを退職後、起業した方の語った台詞です。 
 
 「道は異なれども、腕を切れば同じDNAが流れている」

 それぞれのエリアで、それぞれの業種で、それぞれの会社で、しっかりとした足跡を残し、「やはりあの会社から出た人材は違う」という評価を受けることこそが、最大の恩返しだと思っています。

新幹線型経営元年

 世界で最も尊敬される企業という位置づけで、常に上位にランキングするのが、GE(ゼネラルエレクトリック社)です。
 
 多くの大企業は様々な関連会社を持っていますが、トヨタの様に自動車という大黒柱があって、それに派生する形でリースや部品製造や住宅といった関連会社ができていくのが一般的でしょう。
 
 しかし、GEの場合は核の事業を持たず、家電・金融・保険・医療・軍事・原発といった様々な柱を有しています。
 こうしたコングロマリット企業を繁栄させるためには、それぞれの事業を取り仕切る、優秀な幹部が必要です。
 GEでは、幹部人材を任命するに当たり、四つのカテゴリーに分けて判断します。

type1 業績目標の達成=◎ 会社の価値観の共有=◎
type2 業績目標の達成=× 会社の価値観の共有=×
type3 業績目標の達成=× 会社の価値観の共有=◎
type4 業績目標の達成=◎ 会社の価値観の共有=×

 当然に、type1の人材は会社にとって宝です。
 今日のメシを食うための稼ぎ手であると同時に、ファン作りや社員育成を通じて、将来のメシの種を蒔くことができます。

 数字も挙げられず価値観も相違しているtype2の人材は、お互いのために即刻舟から下りて貰うべきでしょう。 

 type3の人材は、環境が変われば、もしくは時期が来れば、力を発揮できる可能性があります。

 問題は、type4の人材の処遇です。
 20世紀最高の経営者と評される、ジャック・ウエルチ前GE会長は、次の様に語っています。

 「type4には、強圧的に部下の尻を叩いて業績を上げる暴君、独裁者が多い。
 短期的には利益を上げ、会社にも貢献するが故、そうした欠点をつい大目に見てしまう。
 このタイプの管理者でも、楽に業績を伸ばしていける時(環境)であれば問題はない。
 しかし、逆風が吹き、社内のあらゆる人材からアイディアを結集しなければならない状況になると、その強圧的なスタイルは裏目に出てしまう。」

 今期、我が社は確実に変わりつつあります。
 社員個々が指示待ちを卒業し、自らの意見や提案を持って、自燃的・自立的な改革を推し進められる様に成りました。
 先頭車両が後続を牽引する機関車型から、全車両が駆動力を持つ新幹線型経営への転換期として、飛躍の年にしたいものです。

無知を知る最高の賢者

 今や、ユーロ危機の元凶と揶揄されていますが、古代ギリシアの話です。

 当時のアテナイ(現:アテネ)には、「我こそはありとあらゆる知識を知り尽くした、アテナイ一の賢者である。」と自負する有識者が、何人も居ました。
 市民がデルフォイの神託に問います。

市民 : アテナイ最高の賢者は誰か?
神託 : それはソクラテスである

 噂は、あっという間に街中に広まりました。
 但し、当のソクラテス自身に、一切そうした自覚は無いのです。

 話を伝え聞いて驚いたソクラテスは、先の有識者達に会いに行きます。
 ところが、総てを知っている筈の有識者達は、ソクラテスの問いに一切答えられません。
 ソクラテスは、気付きました。

 「なるほど自分は、自らが知らないということを知っている点において、彼らよりも少し賢いのだ。」

 聞くは一瞬の恥、聞かぬは一生の恥・・・という言葉もあります。
 知りもしないのに、知ったかぶりすることの愚かさへの教訓は、古今東西共通です。
 
 一方で、我々は不動産を扱うプロの自覚を持たねば成りません。
 学生の間であれば、「知らない」「教えて貰ってない」という常套句で切り抜けることもできます。
 しかし、この仕事を生業(なりわい)として給料を貰うからには、その言葉は禁句です。

 「巨人の星」における、主人公「星飛雄馬」の永遠のライバル「花形満」は、華麗な容姿とバッティングを誇る天性のスターでしたが、大リーグボール打倒を掲げ、人知れず鉄球を鉄バットで打ち返す凄惨過酷な特訓に臨みます。
 従者が、血だらけの手を案じて止めようとすると、「塩を持って来い!」と命じ、掌に塩を塗込むのです。
 特訓の末迎えた再戦のバッターボックスで、彼はアニメ界屈指の名台詞を残しています。

 「青い水面に優雅に浮かぶ白鳥は、その水中に隠れた足で絶え間なく水を掻いているからこそ美しい。
  その白鳥であるために、星君、僕は君を打つ!」
 
 宅建資格も含めて、自らの無知を知った後のアクションが肝要です。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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