fc2ブログ

喉元過ぎてもまだ熱い

 我が社の社員の皆さまへ。
 いよいよ2011年も、今日で最後。
 紅白歌合戦を見て、除夜の鐘を聞き、年越し蕎麦を食べ、平穏な年越しと成れば幸いです。

 思い返せば今年ほど、日本にとって変革の年は無かったかもしれません。
 何といっても3.11。
 東北・東日本を襲った大地震・大津波は衝撃的でした。
 CGのパニック映画を見るかような、我が目を疑う映像がリアルに突きつけられます。
 
 そこから暫くの間、メディアは震災報道一色に埋め尽くされました。 
 経済よりも道徳が、成長よりも安全が、競争よりも絆が、得よりも徳が・・・原点回帰のパラダイムシフトが成されたのも、災害がきっかけです。
 
 同じ日本人として、同じ人間として、痛みを分かち合い、東日本の分まで我々が、死に物狂いで頑張ろう!
 当時は、皆心に誓った筈です。

 年の瀬を迎え、どれだけの人が、その時と同じ、怯(ひる)まぬ覚悟を有しているでしょうか?
 悲しいかな、私も含め殆どの人達が、喉元過ぎれば熱さを忘れています。

 日本経済の、いや世界経済の、殊にここ数十年先進国と呼ばれてきた豊かな国々の凋落は顕著です。
 明るい日射しは全く見えてきません。
 その荒れに荒れた暗黒の大海原を、小さな舟で越えて行く困難さを自覚して下さい。

 以前の会社では、船底に穴が開いて水が侵入してくることも、氷山に激突して操舵不能になることも、大しけの海原で木の葉の様に翻弄されることも、波状的に経験してきました。
 そうなってからの危機感は、悲壮感でしかありません。
 未だ終息の見えない福島原発同様に、後手の対策は意味を成さないのです。

 何とか間に合う今だからこそ、大晦日に相応しくない危機感を訴えて締めと致します。
 年が明ければ明るい未来が訪れるのではなく、我々自身が自らの手で明るい未来を引き寄せるのです。
 今年一年、御苦労さまでした。
スポンサーサイト



できる範囲の小さな善行

 29日の仕事納めの日、年明け早々に予定されている決済準備に追われていました。
 時計店を営まれている売主との最終打ち合わせのため、中央商店街に出かけます。
 そこで、五十年の人生の中で、初めての体験をしました。 成分献血です。

 通常は、200mlないし400mlの血液を抜いて、総てを献血します。
 成分献血は、血小板や血漿といった特定の成分だけを採血し、回復に時間のかかる赤血球は再び体内に戻す方法です。
 通常のスパンは男性12週、女性16週後ですが、成分採血は身体への負担も軽いため、2週後には可能になります。
 前職時代、M本さんという鉄人が100回を超える献血回数を誇ったのも、成分献血だからこそでしょう。

 献血ルームの近くを通りがかった際に、献血カードの裏面に記載された次回可能日が到来しておらず、残念な思いをしたことが何度もあります。
 そこで、次回からは成分献血に切り替えようと思い、年内に実行に移すのが小さな目標でした。

【 献血ルームはこんな空間 】
 1. ロビーに用意された、多彩なジャンルの雑誌が読み放題!
 2. 飲み物は、ホットもアイスも飲み放題!
 3. お菓子もキャンディーも食べ放題!
 4. 献血中は、CATVで好きなチャンネルを楽しめる!
 5. 指定駐車場なら、無料駐車券進呈!
 6. 献血後は、ペットボトルの水分補給ドリンク進呈!
 7. ラブステ(LOVEステッカー)石川遼ヴァージョン進呈!
 8. 年末年始、予約して成分献血された方には干支ストラップ進呈!
 9. 血液の成分値による、簡単な健康診断も可能!
10. 平日の午前中の成分献血実施者には、モーニング軽食サービス!
11. 献血実施者には、選択制でお好きな商品進呈
  ① 超熟食パン一斤
  ② お米1㎏
  ③ カップラーメン2個
 
 ちょっと、引いてしまうくらい至れり尽くせりです。
 大盤振る舞いの是非はともかくとして、そこに集うのは皆、「人に役立ちたい」という共通の志を抱いている方達であり、実に爽快で心地よい時間が流れています。
 例え偽善であっても、しないよりは行動した方が、僅かでも世の中のためです。
 自分ができる範囲の小さな善行を、これからも少しずつ積み上げていきたいと思います。

ゴールデンサイレンス:後篇

 この話は繰り返し伝えてきたエピソードなので、かつての部下の方は、またかと思われるかもしれません。
 
 分譲マンションのプレイングマネージャーとして、油の乗り切った(今は抜け切った)頃の話です。
 単身女性のお客様との商談を進めている内に、「この方は買って頂けるな」という予感がしました。
 
 「お伝えすべきことはすべてお話ししました。 どうぞご決断下さい。」

 不遜な程に余裕しゃくしゃくのクロージングに移ります。
 ここから、定番のゴールデンサイレンスが訪れ、やがてシナリオ通りにお客様の方から静寂が破られます。 

 「・・・申し込みます。」
 内心、鮮やかな営業展開を自画自賛しつつ、申込手続きを説明しました。

 時は流れて、本契約の日を迎えます。
 お客様の気持ちはとても移ろい易いもので、下駄を履く(契約を終える)までは判らないものです。
 過去、契約当日のキャンセルは何件もありました。
 契約後であっても、手付流しのキャンセルですら少なくありません。

 しかし、勢いと自信に満ちた営業マンにとっては無用の心配です。
 お約束通りに来社頂いたお客様に対し、スムーズに重要事項と契約書内容を説明し、いよいよ押印の時を迎えました。
 印鑑を手にしたお客様に一声かけます。

 「考え直すのなら、今ですよ」

 勿論、そうならないと確信するからこその声掛けです。
 無事、署名・捺印を終え、手付金を受領し、契約後の和やかな談笑に移ります。
 当時、契約後に必ず聞く質問がありました。

 「購入は、どのタイミングで決められましたか?」

 何が決め手であったか、生の声を聞くことは、以降の営業に大いに参考に成ります。
 ところが、お客様の言葉は、驚くほど意外なものだったのです。

 「今も迷っています・・・。」

 予期せぬ答えに再び訪れる、ゴールデンサイレンス。
 契約を終え、手付を払った、今も迷っている・・・。
 かくもお客様の気持ちは、揺れ動く危ういものなのです。

 であるにも関わらず、サインの直前で「考え直すなら今」という言葉を投げかけた、自分の愚かさを思い知ると共に、背中に走る戦慄を禁じ得ませんでした。
 この時をきっかけとして、「営業に絶対は無い」という真理を悟ったのです。

ゴールデンサイレンス:前篇

 営業の皆さまは、「ゴールデンサイレンス」なる言葉をご存じですか?
 この言葉を知らずして営業するのは、バットを逆さまに持って打席に入るようなものです。

 商談のクライマックス、要望も提案も出尽くした後、営業マンからのクロージングトークを受け、お客様が腕を組み、そっと目を閉じ訪れる、長い長い沈黙の時間。

 この、張り詰めたひと時が「ゴールデンサイレンス」です。
 稚拙な営業マンは、この沈黙が耐えられません。
 悪い結論が出ることを恐れ、ついつい言葉を発し、禁断の沈黙を破ってしまいます。
 「べ、べつに、今結論を出す必要はありません。 ご自宅に帰られてから、じっくりご家族と相談されて・・・」
 これこそ愚の骨頂です。

 営業は、場数を踏みますと、目の前のお客様が決まるか否か、かなりの確率で判別できます。
 お客様ではなく、営業マン自身がイニシアチブを握って、商談を進められる様になれば、営業が一層楽しくなる筈です。

 余談ですが、こんな話を聞いたことはありませんか。
 「ウルトラマンは何故、最初から必殺技のスペシウム光線をぶっ放さないのか?」
 「水戸黄門は何故、最初から印籠を取り出してハハーッとさせないのか?」
 トンチならば、「30分(60分)番組が成立しないから」なのでしょうが、真実は違います。

 ウルトラマンの場合、チョップやキックで、怪獣の奴をある程度痛めつけ、ダメージを与えた上で無いと、必殺が必殺に成らないのです。
 時として、その頃合いの仕上がりまでに手間取ってしまい、少々拙速かとは思いつつも、カラータイマーの赤色が点滅し始め、「こりゃいかん」と焦って放つ、見切り発射のスペシウムもあったりします。
 結果オーライで怪獣が倒れた時の、ほっとした表情だけは見逃しません。

 水戸黄門は、助さんや格さんや弥七が、ある程度雑魚(ザコ)共を退治しておかないと、多勢に無勢で反撃に遭う恐れがあるからです。 
 「あの印籠は偽物よ。 こんな所に黄門様が居られよう筈がない。 ええい、狼藉(ろうぜき)者はアヤツらじゃ。 斬れ斬れっ、斬り捨ててしまえ!」
 ・・・とまあ、こうなることを恐れて、外堀からジワリと埋めていき、ここぞという絶妙なタイミングで、うやうやしく印籠をかざします。
 
 かなり強引なブリッジながら、営業も同じです。
 ゴールデンサイレンスへと誘(いざな)うクロージングは、ピンポイントのタイミングが確実に存在します。 つづく 
 

愛の対義語は無視すること

 先日、某和食店に予約を入れた時の話です。
 落ち着いて話のできる個室空間が贅沢な割りに、ランチはリーズナブルな設定ですので時折使っています。
 以前は、「いつもご予約ありがとうございます」と顔を覚えて頂く等、接客も優れた印象でしたが・・・。

担当 : はい、お電話ありがとうございます。 ○○○の△△でございます。
松岡 : 松岡と申します。 明日の昼の予約宜しいですか?
担当 : はい。 お名前を頂戴して宜しいですか?
松岡 : 松岡です。 明日の12:00で二名お願いします。
担当 : 松岡様ですね。 何日のご予約でしょうか?
松岡 : ・・・明日です。
担当 : 明日ですね。かしこまりました。お時間の方は・・・
松岡 : 12:00です!
担当 : かしこまりました。明日12:00ですね。何名様でしょうか?
松岡 : だから二名って、何度言ったら判るんですか!

 恐らく、初心者のアルバイトか何かでしょう。
 元々、温厚な人種ではありませんが、年と共に随分丸くなったと自負しています。
 久々に、大人げ無く、無意識に、少々、声を荒げてしまいました。
 沸点まで僅か1分足らず。

 ここまで短時間で、相手を怒らせた秘訣は何でしょうか?
 そう、言葉は丁寧なのに、人の話を聞いてないからです。
 人の話を聞いてないということは、相手の存在を認めていないということ。
 事実、自分の怒りは受話器を通して伝わった筈ですが、謝罪らしい謝罪もありません。

 「愛の対義語は戦争でも諍いでもなく、相手の存在を無視することである」 マザー・テレサ
 
 この電話の翌日、少しだけ期待して、そのお店に足を運びます。
 「昨日のお電話では、誠に申し訳ありませんでした。」
 その淡い期待もきっちり外して、何事も無く食事の時間は終了しました。

 我々の商売は、聞き取りが命です。
 駐車場は必要か、エリアはどの辺りか、ペットは飼っていないか、間取りは、家賃は、お勤め先は・・・。
 短時間でお客様のニーズを把握した上で、最良の提案を導く必要があります。

 先述の落語の様なやり取りを、他人事と笑っていてはいけません。
 意思疎通できないと見切ってしまったお客様の殆どは、あなたにその事実を教えてはくれないからです。

カリスマ不要論

 先日、拙文をご愛読頂いている社長とのやり取りの中で、「カリスマと人材育成の両立は可能か?」というテーマが投げかけられ、口幅ったくも「その答えはビジョナリー・カンパニーに在り」とお答えしました。
 大前提となるのは、「時を告げるのではなく時計を作る」という考え方です。

 遥か古代の昔、時を告げる能力を持った長老が居ました。
 「6:00だ、起きろ!」の声で、皆一斉に床を抜け出し、
 「12:00 昼にしよう!」の声掛けで昼食を摂り、
 「21:00 そろそろ休もう」の合図で一斉に就寝する。
 人々は、長老のお陰で常に、規則正しい生活を送ることができます。
 ところがある日、長老は病に臥せり、急逝してしまいました。
 残された村人は、もはや時を知る術も無く、ただ途方に暮れるのです・・・。
 
 この長老を、旅館の花板、クラブの№1ホステス、営業会社のトップセールスに置き換えれば判るでしょう。
 売上と利益をもたらすカリスマは、間違い無く会社に貢献しています。
 一方、活躍すればするほど、依存度が高まれば高まるほど、退職・入院・独立等で抜けた際の影響は大きく、穴埋めが難しくなる筈です。
 時としてそれは、会社の屋台骨をも、ぐらつかせることがあります。

 一部の優秀な営業マンや、辣腕経営者の力だけに頼るのではなく、社員個々の能力が育まれるための仕組みや仕掛けや教育といった風土・・・それがいわゆる時計です。
 蛇足ですが、「ビジョナリー・カンパニー」では、カリスマ経営者そのものを否定している訳ではありません。
 
【カリスマ的指導者であれば、それはそれで良い。
 しかしそうでなくても問題はない。
 3M、P&G、ソニー、ボーイング、HP、メルクのような企業を築いた人々の仲間だといえるのだから。】
 
 中小企業の経営者にとって、勇気凛々の至言です。 

十年後に向けた十年目の決意

 先日、かつての部下であるT氏と会食する機会がありました。
 誠実で、信用も仕事もできる男です。
 和やかな会食の席で、一つの質問を受けました。
 
 「社長が40歳の時には、どういう気持ちで仕事に臨んでいましたか?」

 彼との年齢差は丁度10歳。
 来るべき年に彼は40歳、私は50歳の節目を迎えます。

 思い返せば今から10年前は、前職の会社で執行役員を拝命した頃です。
 「日本の住宅は高すぎる」をキャッチフレーズに、2LDK70㎡980万円の分譲マンション「サントノーレ高松西」を開発し、A工務店、A興産のお膝元に殴り込みをかけました。
 
 市内の分譲マンションの平均価格が3000万円超の時代です。
 「みどりの窓口にあるようなポールとチェーン、それとモデルルーム入場のための整理券を用意しておく様に。」
 OPEN準備中の指示を部下は冗談だと思い、笑って受け流しますが、真顔の自分を見て表情がひきつり始めました。

 TVCM、新聞紙面、折り込み広告、パブリシティ・・・。
 メディアミックスの手法を用いた大量の告知露出によって、事前広告も万全です。
 先日来店頂いた当時新入社員のM氏は、発売当日、応援に駆り出された時の様子を次の様に語っています。 

 「マンションギャラリーは長蛇の列です。
 朝から晩まで駐車場の整理をしながら、何が起こっているのか判りませんでした。」

 お客様は、ポールとチェーンで仕切られた順路に、整理券を持って並んで頂きます。
 「お待たせいたしました。整理券№25~28をお持ちのお客様、どうぞ前へお進み下さい!」
 
 人気の部屋には、十数倍から二十数倍の申込が入ります。
 行列と活況が煽り効果を発揮し、申込ラッシュを演出しました。
 紛れも無く、ここから黄金の時代の幕が開き、未曾有の急成長を牽引する役割を担うことに成ったのです。

 当時、会社も事業も自分自身も勢いがありました。
 ある意味、怖いもの知らずの無謀さでもあります。
 あれから10年、良く言えば堅実に、悪く言えば保守的に成ったかもしれません。
 様々な経験を踏まえ、企業にとって、急成長よりも永続がプライオリティだと気付かされたからです。
 自分に与えられた(残された)時間は10年間。
 リスク無き成長はあり得ませんが、永続を脅かすリスクだけは聖域としたいと思います。

悲しくば明日悲しまめ

  成功哲学の実践者として知られる中村天風氏は、自著「ほんとうの心の力」の中で、二編の短歌を詠んでいます。

 「ふたたびは 来(きた)らんものを 今日の日は
  ただ ほがらかに 活(い)きてぞ たのし」

 「悲しくば あす悲しまめ 今日の日は
  光うるおしく 吾れを 照らすを」

【 諸君は、今夜、寝て、起きれば、明日が来る、と思っているだろう。
 寝て、覚めて、明日になってごらん。
 明日が、今日になるから・・・。
 明日という日は、日向の影法師と同じで、いくら追いかけても掴まらない。
 だから、悲しくば、明日悲しめばいい。 】

 まったくその通りです。
 悲しいことや苦しいことに遭遇した際に、「明日悲しもう」とか「明日苦しもう」と思って、感情の昂(たかぶ)りを先送りするだけで、結果的に悲しみも苦しみも、一生味わうことがありません。
 
 選択をいくら悔い悩んだとしても、それは些(いささ)かも変えようの無い過去です。
 同様に、明日という日は、一切訪れることの無い、不確かな未来です。
 確かなのは、今日、今、この瞬間だけ。
 前向きに、朗らかに、その瞬間、瞬間を精一杯楽しんで生き切ることが、豊かなる人生への王道なのでしょう。 

 私自身、本質的にはネガティブな人間です。
 しかし、こうした考え方に触れてからというもの、その方がずっと楽で、解決の糸口を見つけやすいことを学んできました。
 幸福か不幸かは、己の心の持ち方次第です。

墓標に刻まれたメッセージ

 北朝鮮の金正日総書記の急死という衝撃的なニュースを受け、マスコミ各社は挙って不安を煽っています。
 急死とは言うものの、数年前から総書記の体調不良問題は取り沙汰されており、少なくとも寝耳に水では無かった筈です。
 報道直後にupした内田樹(武道家)さんのツイッターが、短文ながら的確に北朝鮮の行く末を示しています。

【 ビンラディン(アルカイダ)、カダフィ(リビア)に続いて20世紀型「指導者」が姿を消しました。
 カリスマ的リーダーの特徴は、能力の高い後継者の育成に失敗することです。
 構造的に失敗する。
 組織内には自分より無能な人間しかいないことが、独裁的な指導体制を正当化するわけですから。 】

 なるほど、組織内に自分よりも有能な人間がいた場合、独裁自体が成立しないのです。
 仮に、そうした傑出した人物が登場したとすれば、自らの地位を脅かす危険な存在として、早期に抹殺する必要があります。
 有能な人材の芽が摘まれ、絶対服従の無能な人材が重宝されるのですから、組織の未来は無いでしょう。

 自分が、南店の店長を兼任する様になって4ヶ月が経過しました。
 松山南店は、事実上の本社機能を担っており、人員も多い半面、業務も煩雑です。
 そんな中、売買が決まったり、サブリースの滑り出しが順調であったり、管理委託契約が立て続けに決まったりして、先月、今月と目標達成が続いています。
 繰越状況からすると、来月の達成もほぼ確実です。

 これはとても、一人でできるものではありません。
 役所調査や現地調査について、全幅の信頼で任せ得る和田さん。
 知人・友人に積極的に声掛けを行い、契約に持ち込む豊田さん。
 家賃振替・送金のシステムを稼働させると共に、反響増のための入力に取り組む石田さんと岡本さん。
 総務・経理・労務管理を一手に引き受け切り盛りする高市さん。
 それぞれが個々の役割を認識し、責任感をもって全うするからこその実績でしょう。
 
 「己より優れた人物を集める術を知っていた男、ここに眠る」

 鉄鋼王、アンドリュー・カーネギーの墓標に刻まれた言葉は、リーダーとして心にも刻むべきメッセージです。

動機善なりや私心なかりしか

 経営の神様と評される、パナソニック創業者「松下幸之助」が、自著「会社は公共のもの」で次の様に語っています。

【 今まで人を使ってきて、いろんなことがありましたが、概ね上手くいきました。
 けれども、時に失敗することがあります。
 ”あのしっかりした男が”とこうなるんですな。
 その同じしっかりした人で、成功する人と失敗する人とは、結局どこが違うのかと更に煎じ詰めていくと、失敗する方には”私”というものがある。
 一方、成功する人には”私”というものがありません。
 賢さは一緒である。 
 しかし、ちょっと自分の私心があると、非常に差が出てきます。
 一国の首相と成る人は、まったくの私心の無い人やないと、本当に上手くいきません。
 会社の社長でも、私心があったらあかんと思うんですよ。 】

 まったくもって耳の痛い話です。
 毎日毎日、自省と自戒の意味を込め、こうして拙文を綴りながらも、なかなか悟りの領域は見えて参りません。

 さて、短期間でJAL再建への道筋をつけられた稲盛和夫氏は、第二電電(現KDDI)を設立する際、「自からが褒められようとする、売名目的の事業展開ではないのか?」という疑問を抱き、夜な夜な自問自答したそうです。

 「動機善なりや私心なかりしか」

 最終的に、「NTT一社独占の中では適正な競争原理が機能せず、高額な通信料や至らないサービスによってお客様が虐(しいた)げられる。」との結論に至り、一見無謀ともとれるアリと巨象の戦いに打って出ました。
 今日、低廉な通信料で携帯電話やインターネットを楽しむことができるのは、この時の稲盛氏の崇高な決断によってもたらされたと言っても過言ではないでしょう。

 人は皆、自分が一番可愛いものです。
 この世に生を受け、自分の足で、自分の人生を歩んでいきます。
 やがて結婚し、子宝に恵まれ、家族を形成する。
 企業に所属して、店を任されたり、役員に登用される。
 
 すると、確かに自分の人生ではあるのだけれど、それが自分のためだけにあるのではないことに気付きます。
 それが責任です。
 時としてそれは、「私」のやりたい方向とは違う結論を導かざるを得ないこともあります。

 先述した稲盛氏は、京セラ、KDDIを隆々たる企業に育て上げ、巨万の富と成功者の称号を得ました。
 悠々自適の老後が確約されながら、70歳を超えた後に、JALの再建を委ねられます。
 まさに「私」を捨て「公」のため、老体に鞭打ち、火中の栗を拾った訳です。

 松山久米店は、新体制で再スタートを切ることになりました。
 今日から新任される大野店長に、大いに期待しています。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

最新記事
最新コメント
最新トラックバック
月別アーカイブ
カテゴリ
FC2カウンター
検索フォーム
RSSリンクの表示
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR