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差別化無き消耗戦

 先日の日経新聞に、ビジネスホテル業界についての記事が出ていました。
 リーマンショック以降、確実に収益性が落ちている業界です。

1.稼働率 '06年= 70.1% → '10年= 64.9% △5.2P
2.客単価 '06年=6,752円 → '10年=6,231円 △7.7P

 客単価が7.7P、稼働率が5.2P下振れするということは、収益性は10ポイント超悪化します。
 この数字を見る限り、殆どのホテルの利益が吹っ飛んで、赤字に転落している筈です。

 松山でも、10年前まで、ビジネスホテルの平均宿泊費は7,000円前後でした。
 今は、ポータルサイトやネット予約を駆使すれば、3,000円前後で朝食付きの立派なシングルがとれます。
 稼働率を上げるべく、各ホテルが特価プランをばら蒔き、過当競争が助長される悪循環なのでしょう。
 安売りは、長期的に自らの首を絞めると判っていても、今日のメシを食うため、背に腹は代えられないのです。 
 
 一方で、スーパーホテルやルートイン等の大手チェーンは、スケールメリットを活かして出店攻勢を続けています。 
 また、紳士淑女をターゲットとした「リッツ・カールトン・ホテル」等は、その争いとは無縁です。
 差別化無き消耗戦に弱者が巻き込まれたならば、百戦百敗は免れません。 

 どのマーケットで戦うのか?
 誰をターゲットとするのか?
 そのために何で差別化するのか?

 同じ住空間を提供する我々にとっても、決して他人事ではないでしょう。 
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不惑の慶応ボーイ

 Facebookは、職場や出身地や出身校での友達検索が可能です。
 例えば、松山大学卒業であれば、そこをきっかけに同級生や先輩に行き当たります。
 しかし自分の様に、最終学歴が中学ですと、まったくヒットしません。
 
 自分はこれまで、寧ろ中卒であることをブランドとして生きてきました。
 人の評価は、期待値分の実態・実績ですから、役職にしても資格にしても、「中卒でありながら」という言葉によって形容されるだけ、得することもあります。
 
 前職時代にグループ会社を預かっていたK社長も中卒で、たった二人の中卒社長会を設立していました。
 ところが、衝撃的な事件が勃発。
 そのK社長が、事前に何の許しも無く通信制高校を卒業し、慶応大学(通信制)に合格したのです。
 中卒どころか、慶応ボーイ。
 本人も痛く反省しておりますが、幹事長としてはそぐわない実態を看過できず、泣く泣く除名勧告と成りました。

 閑話休題。
 それにしてもこのK社長、ビジネスでの活躍は勿論のこと、ここ1~2年でマラソンやトライアスロンにチャレンジし、宅建や建築一級施工管理技士の資格も取得されています。
 その一生勉強、一生青春の生き様は、本当に素晴らしい。

 リーダーシップは行動。
 その言葉通り体現されているK社長に、大いに刺激と戒めを頂きました。
 卒業まで、平均で8年かかるそうです。
 K社長、頑張って下さい。

柿を断り林檎を植える

 天下分け目の関ヶ原の合戦に敗れた「石田光成」は、囚われの身となり、東軍の総大将「徳川家康」の前に送られました。
 家康の家臣「本田正純」が、光成を罵(ののし)ります。

正純「戦に負けたにも関わらず、おめおめと捕えられてくるなどとは、侍の風上にもおけぬ。
  武将なら武将らしく、潔く自害して果てよ!」 

 対して光成は、こう反駁しました。

光成「人手のかからないように切腹するのは、雑兵のすること。
  大将たる者は、軽々と命を捨てるのではなく、最後まで諦めずに再起を図るものだ。」

 その後、斬首の直前に果物の柿を勧められた際も、「身体に毒だから・・・」と断ります。
 冗談のような台詞に、家康の家来達は嘲(あざけ)り笑いますが、光成は顔色一つ変えずこう言い放つのです。

光成「大義を思う者は、例え首を斬られる前であっても命を大事にして、本望を達することを心がけるものだ。」

 この逸話は、リーダーに二つの教えをもたらしてくれます。
 一つは、絶体絶命と思われる局面においても、最後の最後まで決して諦めないこと。
 もう一つは、一日一生の考え方をもって、今日一日生きることに全力を尽くすこと。
 宗教家の「マルティン・ルター」は言っています。

 「例え明日、世界が滅亡しようとも、私は今日リンゴの木を植える」

 志高く、今日を生き切ることの連続こそが人生なのでしょう。 

味方してくれる時間

 年上で業界の先輩ながら、かつての部下で、今は協力的なビジネスパートナー関係にある方とお会いしました。
 こうして定期的に情報交換することで、毎年何件かの取引が成就しています。
 7月に御尊父を亡くされ、その葬儀以降、ゆっくりお話するのは初めてでした。

 生前のお父様は、79歳ながら間際まで、矍鑠(かくしゃく)としていらっしゃったそうです。
 その日も蜂蜜を取りに夫婦で出かけましたが、作業中に脚立ごと倒れて頭を打ち、事実上の即死でした。

 暫くは涙が止まらなかったと言います。
 予期せぬ突然の別れだけに、悲しみの大きさは計りしれません。
 それでも人は、その悲しみを乗り越え、前向きに生きることを始めなければならないのです。
 その方も二ヶ月が経過し、今は平静を取り戻しつつあります。

 出会いは別れの始まり・・・。
 自らの意思によるものだけでなく、宿命的な生と死によって人は出会い、やがて必ず引き離されます。
 その時、絶頂的な喜びや悲しみが訪れるものの、時間と共にその感情は次第に薄れゆくものです。
 決して薄情な訳ではありません。
 生き続けるために、忘却する能力が人には備わっているのです。

 逃げ出したくなる様な苦しみに苛(さいな)まれても、生きる希望を失う程の悲しみに襲われたとしても、時間だけは分け隔てなく、私達の味方をしてくれます。  

努力を継続する人が天才

 「人を動かす」「道は開ける」等、自己啓発の名著を次々と世に送り出したデール・カーネギーは、成功者と成るための条件を次の様に語っています。

【成功者をつくり上げる条件は数々ある。
 健康な体、活力、耐久力、分別、集中力、そして才能・・・。
 しかし、ここに上げなかった中で、それが無ければ他のすべてを束にしても、成功のおぼつかない条件が、ただ一つある。
 それは、勤勉だ。】

 イチローは、自らを天才と言われることを嫌います。
 「さしたるトレーニングもしていないが、何故かヒットが打ててしまう」・・・これが天才です。
 対してイチローは、シーズンを通じて、ただの一日たりとも練習を欠かしません。
 
 正確に言うと、たった一日だけ練習をサボった・・・いや意図的にしなかったことがあります。
 公式戦ではなく、オリックス在籍当時のオールスターゲームでした。
 「練習をせずに試合に臨んだらどうなるか?」その実験のステージとした訳です。

 結果は3安打の猛打賞。
 凡人であれば、「練習しなくても結果が出せるなら、明日からはそこそこでも良いか」と、油断・慢心・怠惰の芽が首をもたげるものでしょう。
 「確かに結果は出たけれど、バットの感触は明らかに違っていた。その違いを悟って、もう二度と練習の手抜きはできないと猛省した。」
 
 この気付きこそが、イチローのイチローたる所以(ゆえん)です。
 自ら認めようと認めまいと、イチローが天才か否かは、次の言葉が示しています。

 「天才とは、ただ、努力の継続をできる人のことを言う」 エルバート・ハバード (アメリカの教育家)

 凡人が天才に昇華するのも、天才が天才で居続けられるのも、すべては努力の継続を砥石として磨き続け、輝きを失わないからこそなのです。
 「今日はしんどいから止めておこう」「明日からがんばろう」
 教育ビデオ「てんびんのうた」の、主人公の母親が戒めます。
 「明日の決意は決意じゃない!」
 宅建試験は、三週間後です。

5万円の損害で5億円分叱る

 ある時、三菱の創業者である故岩崎弥太郎氏は、重役の一人を呼びつけて烈火の如く叱り飛ばし、一年間の減俸を命じました。
 「会社の用箋を使って欠勤届を書いた」という理由です。
 確かに、私用の欠勤届けに会社の用箋を使用することは、厳密に言えば公私混同かもしれません。
 それでも、「その程度のことで」と思うのは、私だけではないでしょう。
 パナソニックの創業者、故松下幸之助翁は、こう解説します。

【普通であれば、大きな失敗を厳しく叱り、小さな失敗は軽く注意する。
 しかし、大きな失敗というものは大概、本人も充分に考え、一生懸命やった上でのこと。
 対して、小さな失敗や過ちは、本人の不注意なり、気の緩みから起こってくるし、本人もそれに気付かない場合も多い。
 千丈の堤も蟻の一穴から崩れるの例えの通り、将来に対する大きな禍根が潜んでいることも考えられる。
 だから、小さな失敗は厳しく叱り、大きな失敗に対しては寧ろこれを発展の資として研究していくということも、一面には必要ではないかと思う。】 

 流石は経営の神様です。
 同様の事例として、世界的モーターメーカー日本電産社長 永守重信氏はこう語ります。

【5万円の損害だからこそ5億円分叱れ!
 5万円の失敗であれば少々叱ったところで、技術者もまさか辞めるとは言い出さない。
 ところが、5億円の損害ともなれば、その技術者は責任をとって辞めると言い出すかもしれない。
 また、完全に自信を喪失して、その後の仕事が手につかなくなってしまう恐れもある。】

 社員が伸び伸びと、大きな目標に向かってチャレンジすることのできる企業風土を醸成するための、リーダーシップそのものです。
 従って社員の皆さん、これからは5万円の損害で5億円分、5円の損害で5万円分、叱りたいと思いますので覚悟しておいて下さい。
 叩かれても踏まれても芽を出し続ける、雑草の様な逞しい人材の台頭を期待しています。

蒔いた種の通り花が咲く

 昨日、南店に来店されたカップルは、和田さんの初契約のお客様からのご紹介です。
 先日のお客様をご紹介頂いたのも、豊田さんが配属初日にご案内に行った、初契約のお客様でした。
 先週申込となったお客様は、昨年我が社でご契約頂いた方のリピートです。

 目の前のお客様の満足を得ることで、将来的にリピートや紹介を頂く・・・この商売の原理原則たる概念は、すべての営業に共通しています。
 一年目よりは二年目、二年目よりは三年目と、お客様が増えるとしても減るとしても、そこに原因があるのです。
 特に不動産業は、この傾向が顕著でしょう。
 
 ・大学に進学する際に1Kマンションに住まう
 ・就職するにあたって1DKマンションに引っ越す
 ・転勤する際に、新しい物件を物色する
 ・結婚が決まって、2KDKのマンションを求める
 ・子供の小学校入学に合わせて、3DKに引っ越す
 ・収入が安定してきたので、マイホームを購入する
 ・子供が巣立ち、大きな家は不要なので賃貸に出す・・・

 こうして、一度お得意様となれば、生涯に何度でもお役立ちできるのです。
 人口が右肩上がりに増大する時代には、例え目の前のお客様に嫌われても、また新たなお客様を追い求めることができました。
 しかし、もう既に日本は、人口減少の時代に突入しています。
 
 お客様の信頼を得て、次のご用命の際にお声掛け頂ける関係を築く・・・初来の時点での接客は種蒔きです。
 水・肥料・除草・剪定等々、手間暇かけて愛情を注いだ分だけ、リターンの期待は大きくなります。
 リピートや紹介は、営業マンにとって目に見える通知表。
 蒔いた種の通りに花は咲きます。

夢に日付を ~リターン~

 先日の会食でご一緒したMさんは初対面。 しかし先方は、私のことを良く知っていらっしゃいました。
 前職の会社で開催していた、異業種交流会にも度々ご参加頂いていたようです。
 「私は10年間使い続けています。」と差し出された手帳には、感謝と赤面の想いが複雑に去来します。
 北海道で優れた高気密高断熱住宅を販売している地場ビルダー、土屋ホームの創業者である土屋公三氏が開発した3KM手帳です。
 
 建築・建設・不動産業界は、夜は遅い休みは無いというハードワークの代名詞と揶揄されます。
 「家庭を選ぶのか?仕事を選ぶのか?」という究極の選択を迫られることも珍しくないでしょう。
 ただ、「仕事のために家庭を」とか、「家庭のために個人を」といった、犠牲心の上に成り立つものは、結果的に上手くはいきません。 
 
 そもそも、家庭or仕事というチョイスは、「耳が大事か?目が大事か?」「足が大事か?手が大事か?」と同じ位の愚問です。
 仕事が順調だからこそ、たまの釣りが楽しめる。
 家庭が充実しているからこそ、仕事に打ち込める。
 仕事は、幸せな人生を歩むための重要な手段です。
 この様に、個人・家庭・会社は表裏一体、切っても切り離せません。

 誤解を恐れずに言うならば、夫婦間の揉め事の7割は金銭で解決するものです。
 がむしゃらに取り組む仕事によって得られる経済的な安定は、家計にゆとりを与え、心を豊かにします。
 勿論、「金さえあれば良い」という充分条件では無いものの、幸せの必要条件ではあるのです。 

 3K  = 個人・家庭・会社
 3M  = 目標・マネジメント・モチベーション
 3KM = 個人・家庭・会社の三位一体となった幸福設計プログラム

 今から13年前、師と仰ぐ中川理巳氏のセミナーを受講し、目の前の景色が一変しました。
 人生の価値観を180度変える考え方に触れ、自燃的にその実践者になろうと決意します。
 1年後、3年後、10年後と書き記した個人・家庭・会社の目標は、不思議な程に次々と実現していきました。
 その小さな成功体験と会社の急成長をバックボーンに、インストラクターとしての道も歩みます。

 二年前、その会社の破綻を機に、勝手ながら自分の中で、3KMを全面的に封印していました。
 その想いは、筆舌に尽くせません。
 Mさんとの出会いをきっかけに、再び夢に日付を入れてみようと思います。

抗いきれない自然の脅威

 台風15号の影響によって、肱川が6年振りに氾濫しました。
 一昨日夕、八多喜・春賀が冠水したという情報が伝わり、長浜在住の社員を一足先に帰宅させます。
 阿蔵・西大洲・菅田といった、冠水の恐れの高いエリアの聞き取りを行いましたが、状況が落ち着いていたので、通常業務を終え帰宅しました。

 しかし帰路、道路越しに見える矢落川の水位は尋常ではありません。
 胸騒ぎを抑えて自宅に辿り着くと、自宅前の小田川は、道路まで1mの高さまで濁流が押し寄せていました。
 道路では、消防団員や町職員が増水状況を注視しています。 
 
 やがて消防団員から、「危険水位を超え氾濫の恐れがあります。六日市分館に避難して下さい。下流では既に冠水しつつあります。」という避難勧告。
 取りあえず、次男と二人で地下の家電品を1階に持ってあがり、隣町の家内の実家に身を寄せました。 
 大洲市では5,246世帯、13,522人に避難勧告が出ています。
 
 翌朝、6:00過ぎに西大洲の管理物件のオーナー様からEVが冠水との連絡。
 定休日ではありましたが、滝井店長と共に緊急対応です。
 
 平成7年7月の大水害は、東大洲地区の広大な範囲が胸丈まで冠水し、甚大な被害をもたらします。
 激特事業に指定され、東大洲エリアの治水は一段落したものの、以降その水が菅田・西大洲等周辺に溢れ出す結果と成りました。
 更に西大洲地区の堤防整備が進み、その水が八多喜・春賀に流れ込んで、今日を迎えています。

 水郷大洲市は、古(いにしえ)より水の氾濫との格闘の歴史です。
 そもそもは、東大洲を遊水地として、他の地域を守ってきました。
 ところが近年、東大洲の開発が進み、人類の英知(治水)と自然の脅威のいたちごっこが続いています。
 簡単に言えば、たらいの中の水をどちらに傾けるかといった理屈です。

 東日本大震災も、福島原発事故も共通ですが、抗おうとすればするほど、自然はその脅威を増すのかもしれません。
 幸いにも、管理物件や自宅にも大きな被害は出ませんでしたが、危機管理体制の構築に、大きな課題を残した一日でした。

ビジネスの潮目

 本日は定休日ながら、夜は某オーナー様との会食を予定しています。
 このオーナー様は、前職の会社で管理をさせて頂いた方です。
 
 今から二年前、親会社が民事再生法の申請をした際、自分は賃貸管理会社を任されていました。
 家賃や保証金を預かる管理会社にとって、信用は一番の財産です。
 親会社の破綻は、その信用を揺るがす決定的な出来事でしょう。
 
 その日を境に、同業他社からのリプレイス攻勢は熾烈を極め、防戦一方に追いやられます。
 恥ずかしながら、破綻の少し前に退職した社員が、オーナー様に営業することもありました。
 「破綻するような会社には任せられませんよね」
 したり顔で話す元社員を、そのオーナー様は「今日まで育てて貰った会社に対して、裏切るような真似はしない方が良い」、そう言って諫(いさ)めて頂いたのです。

 その後、有象無象の力が働き、有形無形のしがらみの中、19年間勤めたグループを離れ、同志と共に起業することに成りました。
 経営譲渡した会社には、かつての部下もまだ多数残っています。
 その会社の管理物件に対して、リプレイス営業をかけることも少なくありません。

 しかし、すべては公明正大に、ことに当たっているつもりです。
 他社の誹謗中傷や火事場泥棒の様な手口では、オーナー様の信頼は得られないでしょう。

 この某オーナー様は今、かつての会社との契約を解除し、某大手に任せられています。
 個人的には親しくさせて頂きながらも、営業は一切かけていません。
 いつか、お役立ちできると確信した際には、正々堂々と名乗りを上げることだけをお伝えして、利害関係の一切無い、パートナーとしてのスタンスを貫いています。
 ビジネスは、潮目・タイミングが大変重要なのです。
  
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン

・経歴 
 雄新中卒業 → 新田高校中退
 大工・石工と約十年職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業
 令和2年 ㈱南洋建設 代表兼任
 令和4年 ㈱たんぽぽ不動産起業

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