戦闘準備未完了

 本年度宅地建物取引主任者資格試験の申込期限が近づいています。
 インターネット申込は既に締め切られました。
 郵送に関しては、8月1日消印有効となっています。

 8月29日の段階で、申込状況を確認したところ、大多数が完了していません。
 ソフトボールメンバーは、週末県外遠征のため、事実上一日前のタイミングです。
 石川店長に確認して貰ったところ、
 「どこに行けば良いのですか?」
 「受験料は幾らかかるんですか?」
 「会社負担はあるんですか?」・・・。
 
 事前にメールで告知し、店長を通じて呼びかけ、模擬試験まで行っていながら、この体たらくでした。
 自分自身の試験なのにまるで他人事です。
 恐らく、この日確認しなければ、何名かは申込忘れという事態になったでしょう。
 「すみません。忘れてました。来年がんばります。」・・・。 
 
 受験したものの、力足らずで不合格というのなら、まだ理解できます。
 申込忘れで受験すらできない=戦う前の敵前逃亡は言語道断です。
   
 宅建のプロである限り、資格も知識も必須であることは何度も申し上げています。
 プロとしての自覚を新たにした上で、絶対合格を目指して、努力を積み重ねましょう。
 近々、模擬試験も再開します。

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100%以上の割戻率

 テナント入居者の、代替の駐車場を探す。
 全面改装物件の、入居者の転居先を探す。
 いずれも、期間と予算に限りのある仕事の依頼を受けました。
 条件的に難しく、なお且つ成就したとしても報酬はとても少額です。
 
 A 手間がかからず、儲けが大きい
 B 手間はかかるが、儲けが大きい
 C 手間がかからず、儲けは小さい
 D 手間はかかるが、儲けも小さい 
 
 人は皆、割の良いAの仕事を欲しています。
 BやCは、労力対効果として見合っていますので、文句も無いでしょう。
 ところがDとも成りますと、まったく割に合いません。
 誰しもそうした仕事は、できるだけ避けたいと思うものです。

 しかし、Dの仕事も誰かがやる必要があります。
 そして、Dの仕事をやり遂げた時には、報酬を超えた感謝が生まれます。
 その感謝はやがて、次の仕事につながります。
 
 短期的には損をした感覚になったとしても、長期的なものさしを使うと帳尻が合う。
 それが商売の原理原則です。

 「今回は薄利で苦労をかけたなぁ。一所懸命やってくれたから、次回の大口の取引は任せよう。」
 こう考えるのが大半のお客様であり、そう考えて頂けるお客様とお付き合いしていくことが肝要でしょう。
 
 短期的・中期的にはともかく、長期的に見れば努力のリターンは100%以上の割戻率です。

大切なこと探し~コクリコ坂から~

 先の水曜日、部活から帰ってきた次男と一緒に、「コクリコ坂から」を観てきました。
 長男が巣立ち、次男も中三となり、子供と共に過ごす時間も残り僅かです。
 
 誕生時には1830gと小さな命でした。
 癲癇(てんかん)の恐れありと診断されて、検査のために日赤に通ったこと。
 小児喘息(ぜんそく)に悩まされて、入退院を繰り返したこと。
 落ち着きがなくよく転ぶ子で、いつも膝(ひざ)を擦り剥いては泣いていたこと。
 仕事に追われた前職時代、親子連絡帳に「もっと遊んで下さい」と書かれて切なかったこと。 
 悲喜交々の思い出深いシーンが、走馬灯の様に甦ります。

 もし仮に、三日後に地球最後の日が来るとしたら、何をして過ごすか?
 「ステーキや寿司を食べる」「高級酒を浴びるほど飲む」「ギャンブルに興じる」といった、酒池肉林的回答は少数派です。
 明日があると思うから、こうした欲求を満たすことに幸福感を感じます。
 あと三日と期限を切られたならば、残された時間を、大切な人(家族や恋人)と共に過ごしたいと思う人が大半でしょう。
 
 人は皆、どんな良薬も寄せ付けず、いかなる名医の手にも負えない、不治の病に冒されています。
 その病名は「生」。
 「生」は「死」の始まりであり、「命」は有限です。 

 東北大震災で建物の下敷きになった人も、中国新幹線脱線事故の巻き添えになった人も、明日が来ないことなど、想像すらしなかったでしょう。
 人はこの世に命を授かった瞬間から、「生」という厄介な病を抱えながら生き続けます。
 人生が永遠に続くかの如く錯覚しながら・・・。
 後悔したくないなら、今、何が大切かを、改めて考えてみるべきでしょう。 
 さて、「コクリコ坂から」の話に戻ります。

【 ネタばれしない、あらすじ 】
 舞台は、東京オリンピック開催を目前に控えた1963年の横浜。
 女系家族の長女である16歳の少女「松崎海」は、仕事を持つ母を助け、港の見下ろせる丘に建つ「コクリコ荘」で、下宿人もふくめ6人もの大世帯の面倒を見ている。
 朝鮮戦争で海に散った亡き父への哀悼の想いを込め、毎朝信号旗を掲げる少女。
 とあるきっかけから海は、同じ高校に通う新聞部の部長・風間俊に心を寄せるのだが……。

 評価は賛否両論分かれていますが、素直に楽しむことができました。
 主人公「海」の声優をつとめた長澤まさみの無機質な台詞回しも、ジブリ作品特有の淡々とした時の流れにシンクロしています。
 次男も「今年一番」の評価でした。 
 学校の成績はさっぱりでも、こうした作品に素直に感動できる彼に満足しています。
 あなたも、自分にとって本当に大切なことは何か、探しにいってみませんか? 

売上の伸びないコンビニ

 営業活動の最終目的は、お客様にお役立ちをして、相応の対価を頂くことにあります。
 平たく言えば契約するということです。

 契約のためには、申込の必要があり、
 申込のためには、商談の必要があり、
 商談のためには、集客の必要があり、
 集客のためには、入力の必要があり、
 入力のためには、物調の必要があります。

 物調も入力も大事な仕事ですが、そのこと自体が目的ではありません。
 大事なのは、その仕事が最終目的にどうつながっているかです。

 お客様が必要としない物件情報であれば、入力するだけ時間の無駄でしょう。
 お客様から届く反響メールチェックを怠って、仕入れや入力に奔走しているとしたら本末転倒です。
 いつもの様に、コンビニを例にしてご説明します。

 新商品のカップ麺がサッパリ売れないので、もっと売れる商品を求めてメーカーを訪問した。
 ところがそのカップ麺は、店頭の棚に並んでいない。
 未開封の段ボールの中、入荷したままの状態で、バックヤードに埋もれている。
 暫くしてそのことに気づき、バックヤードで、前出しの準備を始めた。
 その間にお客様が来店されたけれど、バックヤードの店員は気づきもしない。
 お客様が去った後、商品を前出ししたものの、そのパッケージのフェイスは後ろ向き。
 プライスカードも、アピールポイントを強調するPOPも無い。
 店長は、「何故売上が伸びないのだろう」と首を傾げる。
  
 客観的に見れば、売れない理由は明白で、思い悩む姿は滑稽ですらあります。
 しかし、当の本人は大真面目です。
 ひょっとしてそれは、あなたかもしれません。

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親切・奉仕は誰のため

 定休日の朝、平日より3時間遅い目覚めで、卵サンドとカフェオレの朝食を摂りながら新聞を読んでおりますと、献血の広告が目にとまりました。
 徒歩5分の役場支所とあっては、行かない訳には参りません。

 履歴23回の献血カードを確認すると、インターバルも充分です。
 5分前に自宅を出発すれば9:30丁度に到着して一番乗り!・・・の筈が、何と先約が3人もいらっしゃいました。
 「社会貢献したいと思う方が、こんなに沢山いらっしゃるのだから。」と自らを言い聞かせる一方で、「おいおいフライングじゃないの?」と不正を正そうとする頑な過ぎる、もう一人の稚拙な自分にも気付かされます。
 これは、奇跡の序章でした。

 受付を済ませ、一番手で採血車に乗り込んだ女性は、血液検査で比重不足を指摘され、敢え無く断念。
 三番受付の男性は、担当者の女性を質問攻めにしながら、問診表の記入に手間取り、ずるずると後退。
 
 この時点でトップ争いは、二番受付の和菓子店の若旦那と、私の二人に絞られました。
 そこに突然、割って入ったのが棕櫚(しゅろ)細工職人です。
 「何分くらいかかるんかなぁ?・・・え、40分! 仕事があるんじゃが・・・。」
 大声で担当者にアピールしながら、先行する我々に順番を譲れとばかりに、睨みをきかせるのです。
 しかし、この人の仕事が分刻みのスケジュールでないことは、内子町民なら誰でも知っています。
 無視して、和菓子店の若旦那と話し込んでおりました。

若旦那「いやぁ15年振りですが、採血して貰えるかどうか、何せ血糖値500mg/dlですから・・・」

 血糖値は、正常値が100mg/dl前後の筈ですから尋常ではありません。
 確かに体型も、舞の海です。
 検査で引っかかるものとばかり思っていたら、難なく通過。
 巨体をベッドに沈めて、先に採血に移ります。
 そこから、かなり遅れて私も採血に臨んだ訳ですが、ここから壮絶な捲くり。
 リズミカルにグー&パーするクッションも、握りつぶさんばかりの勢いです。
 
 奇跡の大逆転で、一番乗りでの降車を果たしますと、担当者が駆け寄ってきました。
 「明日の愛媛新聞紙面に、代表としてお名前を掲載させて頂きます。」
 
 献血をする度、とても清々しい気持ちになります。
 世の中のために、少しでもお役立ちしようとする行動はとても大事です。
 でも、その行動の恩恵を最も大きく享受するのは、自分自身でしょう。 
 親切も奉仕も仕事も、自らが気持ち良いからこそ継続できるのです。

déjà-vuな91分間

 先日は、給与明細を届けるため夕方から大洲・・・の予定でした。
 
 午後一の商談の席で、携帯に電話が入ります。
 前職時代に管理を任せて頂いていた、遠隔地のオーナー様です。
 「申し訳ございません。後ほどかけ直させて頂きます。」とだけお伝えして商談を継続し、終了後の合間を見て連絡しますが、今度は先方の都合が悪く、すれ違いが続きます。
 
 17:04、大洲に出ようと腰を浮かしかけた時に、オーナー様から連絡が入りました。
 その電話が終わったのは18:35・・・実に91分のロングランです。
 いつも話題が豊富なオーナー様なので、時間を忘れてしまいます。
 電池も切れかけでした。
 内容は、松山の賃貸市場、管理会社の本来の役割、これからの収益事業の方向性等々、ビジネスオンリー。

 話の途中で、déjà-vu(デジャヴュ=既視体験)を体感します。
 déjà-vuとは、初めて訪れた筈なのに、その地の風景を過去に見たと感じる現象です。

 「これからのオーナー様は、管理会社に任せっきりではいけない。
 ある意味、任せっきりのオーナー様は、管理会社にとって都合の良いお客様。
 広告料も、原状回復のリフォームも、キャンペーンへの協賛も、リノベーションの提案も、言いなりで受け入れてしまうと、管理会社を増長させる可能性がある。
 
 設備を整え、入居条件を緩和し、ハードルを下げて空室を埋めることばかりに目を奪われがちだが、もっと大事で、もっと効果的な空室対策は、今の入居者の満足を追求して、長く住み続けて頂くこと。
 しかし、管理会社は一般的にそこを重視しない。
 何故なら、そこはオーナー様から評価されないし、商売にも結び付き難いから。
 
 オーナー様自らが、入居者のニーズや市場を掴んで、管理会社に対してモノ言うことが肝要。
 無知なまま任せっきりにすると、大切な情報をブラックボックスに囲い込んで開示されず、言いなりの出費を余儀なくされる。
 意識と知識を持てば、管理会社の提案を鵜呑みにすることなく、個別に切り分けた上で効果的か否かを判断し、取捨選択することも可能。
 高い意識と知識は、最大のコストダウン策であり、最良の経営改善策でもあります。」

 あれ?、どこかで聞いたことのあるフレーズだなぁ。
 出所はともかく、閑話休題。
 このオーナー様とは、こうして親しくさせて頂きながら、現時点ではクライアントではありません。
 だからこそ、腹を割った、忌憚のない話ができる側面もあるでしょう。
 9月の帰省時の再会を楽しみにしています。

 電話が終わった後、通話時間を確認し、車を走らせていれば大洲に着いている時刻であることを思い、感慨深く振り返りました。 

表裏一体の長所と短所

 今朝も、ダスキン創業者である、故鈴木清一氏の教えです。
 
【 相手のことを悪く言ったり、思ったりしてはならない。
 決して相手のためではない。
 自分自身を卑(いや)しいものにしてしまうからだ。
 何よりも、相手の良さを見つけ出すことだ。
 お世辞ではなく、相手の人格を尊重する。
 そうすることで、自身の人格が高まっていく。
 相手を悪く言って、解決できることは殆ど無い。 
 立場を代えれば、相手にも理屈がある。
 まずは自らが反省し、できるなら「自分が悪かった」とお詫びのできる大きな人間になろう。 】

 かつて、感性論哲学者「芳村思風」先生のセミーにおいても、長所と短所の講義を受けました。

【 世の中は何事も、陰・陽、内・外、白・黒、高・低、表・裏・・・と一対を成している。
 性格も同様に、社交的な人は八方美人、慎重な人は優柔不断、意志の強い人は頑固者と、長所と短所は表裏一体。
 好感を抱く人に対しては、裏(短所)を見ないようにして、表(長所)を見ようとする。
 嫌悪感を抱く人に対しては、表(長所)から目を背け、裏(短所)ばかり見てしまう。 
 性格は持って生まれたものなので、直そうとしても直せない。 
 自分の長所を伸ばして輝かせれば、裏は表となり、短所が目立たなくなる。 
 同様に、人を見る際は正面だけでなく、上からも下からも斜めからも、360度丸く見て長所を見つけなさい。 】

 世界中の人々が、皆こうした考え方でいられるならば、世の中から戦争もテロも無くなるに違いありません。
 暗いと不平を言うよりも、進んで灯りをつけましょう。

品揃えを科学する

 今や、反響・来店の入り口は、確実にネット上にあります。
 我が社では、エイブルネットと、ポータルサイトCHINTAIを併用していますが、その「CHINTAI」はログ解析が可能です。

 条件検索した際に、候補に残り、一覧表示された回数。
 一覧表示の中から、興味を示して頂き、詳細表示された回数。
 詳細表示の中から、問い合わせにまで結びついた回数。

 いわば物件毎の、人気ランキングが示されます。
 大括りにすれば、一度も表示されたことがなければそれは、魅力のない物件と言えるでしょう。
 但し、本当に不要か否かは、その他の条件を合わせて考える必要があります。

 外観・内観写真が無い
 写真自体のクオリティが低い
 間取りが不鮮明
 アピールコメントが無い・・・

 折角、良い物件を仕入れてきても、表示が杜撰(ずさん)だと宝の持ち腐れです。
 各店舗共に、それなりの予算を投じ、数百件もの物件をネット上に掲載しています。
 それは、限りあるコンビニの陳列棚に、売れ筋の商品を並べるのと同じです。
 
 商品に埃が溜まっていたり、賞味期限が切れていたり、商品名が正面を向いていなかったり、POPが無かったり、雑然としていたり、包装がよれていたのでは、お客様は手に取ってくれないでしょう。
 それどころか、品揃えが悪いと思えば、二度と足を運んで下さいません。
 ログ解析結果を分析し、品揃えを科学することは、営業の最優先事項です。

 

Facebookはじめました

 「FC2ブログ」は、アクティブユーザー数で、アメーバブログに次ぐ日本第二位のブログサービスです。
 毎朝の日課としてブログをアップしてきて早一年。
 ブログ登録28万人中1,700位前後、社長ブログ登録2,600人中30位前後で推移しています。
 これはこれで、社内コミュニケーションツールとして活用できますし、かつての同僚や同業者から「毎日見てますよ」と声掛け頂くことも少なくありません。

 しかし、時代は確実に「Facebook」です。
 いつもお世話になっている広告代理店の社長にそそのかされて、最近やっと手探りで初めただけですが、その広さと深さに日々感銘を受けています。

 簡略化して説明すると、「友達の友達は皆友達だ、世界に広げよう友達の輪」をネット上で展開するサービスです。
 日本のSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)は、「mixi」が先行していて、会員数2000万人超を誇っています。
 「Facebook」は300万人と、「mixi」の後塵を拝していますが、グローバルワイドな視点で見ると、「Facebook」は5億人が利用し、今もなお増殖を続けているのです。
 近未来、日本でもスタンダードなSNSとなることは間違いないでしょう。

 二者の決定的な違いは、ネット上の自己の存在が匿名か否かです。
 匿名式の「mixi」がヴァーチャルな世界であるのに比較して、「Facebook」は実名を前提としていますから、コミュニケーションがよりリアルで、主義・主張の責任が明確に成ります。
 中東各国で拡がった革命の連鎖は、戦車でもナパーム弾でもなく、「Facebook」が引き起こしたものです。
 世界第二位の経済大国中国が最も恐れるのは、アメリカでも日本でもなく、この「Facebook」です。

 遠隔地に住む前職の会社の部下から、突然「友達リクエスト」が届く。
 かつて講義を共に受けた社長の顔が見えて、メッセージをやり取りする。
 研修旅行で共にハワイに行った、上場企業の役員の方と4年振りに連絡を取る。
 これは、「Facebook」ならではの醍醐味です。

 先日は、友達の友達の中に、西田文郎先生の顔が見えて友達リクエストを送るとすぐに承認され、メッセージまで頂きました。
 メンタルトレーニングの大家である西田先生は、この拙文で何度もご紹介しています。
 現楽天イーグルスの田中将大投手が、北海道駒大付属苫小牧高校時代に甲子園優勝を果たしたのも、上野投手の女子ソフトボールチームが北京五輪で金メダルを獲ったのも、氏の指導あってこそです。
 
 「頑張って下さい。人生には裏目はつきものです。しかし、裏目をひっくり返すと良き事がやってきます!」

 西田先生のメッセージは、流石に深いですね。
 にわかかぶれの私が言うのもなんですが皆さんも、「Facebook」はじめてみませんか? 

同志に贈るYELL

 業界紙「賃貸住宅新聞」に、「業界紳士録」という社長紹介のコーナーがあります。
 何気なく流し読みしていると、見覚えのある女性の顔が・・・。
 紛れもない、かつての同僚でした。
 地元の大学を卒業する際は、総代も務められた才女です。 
 採用後の彼女は、土地活用に配属され、持ち前の聡明さと誠実さと粘りとで、着実にステップアップされました。

 入社5年目、花の都である東京支店へ転勤。
 会社が民事再生法申請に至ったのは、それから二年後のことです。
 とあるインタビュー記事で、当時の思いを彼女は赤裸々に語っています。

【 その会社は、建設業界を変えようと社員教育に熱心な会社だった。
 誠実な社員が集まれば会社がクリーンになり、会社がクリーンになることでお客様や取引先、業界全体に良い循環が生れる。
 また、毎月感想文を提出する習慣をつけるなど、自己実現を大事にする会社だった。
 更に、目標の立て方を学び、5年後10年後の目標を立て「じゃあ今どうする!?」といった具体的な行動を教えてくれた。
 その成果か、入社当時、社員数150名だったのが6年で700人になった。
 役員からは「創業メンバーだと思ってやってくれ」と言われ、自分たちで会社を創っているという実感があった。
 入社5年目で東京支店へ転勤。
 民事再生になったのは、その2年後のことである。
 会社が大好きであったため、ショックは大きかった。
 人材教育を柱としてやってきたにも関わらず、会社は「お客様に選ばれなかった」ということにもなる。
 物凄く悔しかったが、現実を知った。
 不況や、法律の改正など、破綻の理由は他にもあるが、人が良いばかりで営業が出来なかった結果だ。
 人が良いというのは、自己欺瞞になってはいけないことを知った。
 どれが本当にお客様のためになるのかを、考えないといけないと思った。
 会社を立て直すべく、会社の資産を現金化するための行動をとった。
 千葉にある保育施設の不動産を売却するため、「保育」の検索でTOPの会社へ営業に行った。
 どれだけ会社が好きで、どれほど民事再生が悔しかったかを熱く語ったが、けんもほろろに断られた。
 しかし、その一ヶ月後この社長から突然電話が入った。
 このとき、水面下で今の会社が動いていたのだ。
 介護と保育をコラボした事業をするので、土地建物を探しているという。
 熱心に会社のことを語った姿が印象的で、覚えていてくれたそうだ。
 保育事業の社長と、介護事業の会長に会った。
 「新しい会社は、貴女がやったらいいんじゃない」と声をかけてくれた。
 気持ちは揺れたが、大好きな会社の大変な時だけに簡単に辞める訳にいかない。
 会社に恩もある。
 しかし、自らの将来を考えなくてはならない。
 2カ月間考えた挙句、「33歳までにリノベーション事業で独立しよう!」と思った。
 介護と保育をコラボした会社は、私のニーズにもマッチした。 
 1カ月後、取締役として入社。
 今年3月、代表取締役に就任。
 以前の会社の民事再生がなければ、この出会いも今の私もなかっただろう。 】

 久々に電話を入れると、当時のままの元気な声で応えてくれました。
 「大好きな会社が破綻し、生きがいと誇りを失いかけたのは皆同じ。
 学び、育てて貰った人材が今、全国に散らばって活躍することで、流石にあの会社の人材は違うという評価を受けることが、最大の恩返しだと思う。」
 同じDNAを持つ同志に贈る、心からのYELLです。
 

感謝は幸せの山びこ

 清掃用具のレンタルや、ミスタードーナツの展開で知られる「ダスキン」は、良い意味で宗教的な文化を持つ、特殊な会社です。
 言葉の一つ一つも、他の会社とは異なります。

 従業員 = 働きさん
 給与 = お下がり
 賞与 = ご供養

 会社は何れも、利益を追求する集団に違いありませんが、世の中にお役立ちをした結果として利益があるのだという基本的な思想が、バックボーンとして確立されているのです。
 創業者「鈴木清一」氏は、自著「祈りの経営」の中で、「喜べる心」について語っています。

【 「針ほどのことを棒ほどに喜べば、棒ほどのおかげがある」
   
   どんな小さなことでも
   大きな喜びとすれば
   大きな喜びとなって
   自らが幸せになる
 
 「世界中で一番幸せな人間とは、感謝のできる人である」とアメリカの友人から教えられたことがあります。
 「毎日、毎日ありがたいなぁ」と、喜んで暮らす生活こそ本当の幸せです。
 感謝することは幸福の山びこです。 】

 鈴木氏の言葉の通り、「有難い」の対義語は当たり前です。
 人からの施(ほどこ)しも、声掛けも、配慮も、「当たり前」と思えば感謝もありません。
 針ほどの小さなことも、「有難い」と思えば、自然に笑顔と「ありがとう」の言葉が出てきます。

 幸せは、そうやって各々(おのおの)の心で感じるものでしょう。
 幸せだから笑顔になるのではなく、笑顔でいるからこそ幸せになれるのです。

管理業の本質:後篇

 前職の会社は、5,000弱の管理を持っていました。
 親会社が建築会社でしたから、口を開けて待っていれば、RCの新築マンションが次々と飛び込んできます。
 現地に看板を付けていれば、次々予約が入って案内もせずに満室・・・というケースも珍しくありません。
 入居後のトラブルも極めて少なく、仮にクレームが発生したとしても、建築した親会社へ電話一本です。
 
 物調(仕入れ)活動の必要がなくて、管理が容易・・・これほど楽なことは無いでしょう。
 しかし、楽をするとは、成長しないことと同義語です。
 裏を返せば、今、直面している数々の問題が、我々の成長を促してくれます。

 「どうやったら効率的に管理できるか?」
 「滞納の入居者に督促して、回収するにはどうするか?」
 「空室対策として、できるだけ少額な出費で抑えるには?」
 「入居者を呼び込むには、どういった告知が有効か?」・・・

 こうした現場での苦悩から、知恵が生まれ、改善が成され、管理の実力が向上します。
 この積み上げは、苦労を知らない管理会社の社員と比較すれば、十年後には大いなる差となる筈です。

 さて、猛暑の中、連日敢行している物調活動は、地力を付けるための修行でもあります。
 足で歩き、目で見て、手で触れて確認した物件の、仕様や家賃や入居状況を確認し、オーナー様に直当たりし、看板を付け、ネットでアップし、反響を受け、案内し、斡旋し、成果を認められ、管理をお任せ頂く。

 こうして得た管理受託の達成感は、堪(こた)えられません。
 上司の手柄で押しつけられた、やって当たり前の面倒な管理とは、一味も二味も違います。
 
 今のNYは、目覚めた虎です。
 TOPの人脈ルートによるウェートが、管理物件の中で少数派となる時、本当の意味でのプロ集団になっているものと確信しています。

 
 

管理業の本質:前篇

 今NYホームは、管理物件を約500戸有しています。
 管理できる数は、一人当たり100戸が目安です。
 とりもなおさずそれは、一人の雇用を創出するだけの収入を意味しています。
 不動産業の経営を安定させるには、ストック収入としての管理取得が王道です。

 創業二年で500戸という数字は、そこそこの数字といえるでしょう。
 但し、問題は中身です。

 大洲の滝井店長や自分の過去の実績を評価してくれたオーナー様が、「貴方達なら」と任せて頂いたものが多くあります。
 それ以外も、グループ企業や、協力業者や、自分の人脈を通じて、TOP営業で信任頂いたものが殆どです。
 これは、大変有難いことですが、必ずしも良い傾向とは言い切れません。

 現場にとって、人脈ルートで頂いた管理は、不謹慎な言い方をすれば「招かれざる」物件です。
 家賃の引き落としに応じない入居者が居たり、滞納督促もままならなかったりします。
 古くからの慣習に従ってきた入居者の方を、ルールの枠組みに入れるのは容易ではないでしょう。
 契約書が保管されていなかったり、入居者の実態が申込書と違っていたり、連絡先が曖昧だったり、実態を把握するまでに膨大なエネルギーを要します。
 管理を任せるオーナー様からは、入居率アップを期待されますが、現実問題として斡旋の難しい物件も少なくありません。

 トラブルが顕在化し、空室が長期化すると、当然にオーナー様からお叱りを受けます。
 現場担当者では埒(らち)があかないとみれば、簡単に飛び越しでTOPに連絡が入ります。
 今まで積み上げてきた信用や信頼が、脆(もろ)くも崩れ去るリスクに晒(さら)されます。
 こう考えると、人脈によって取得する管理は、信用の前借りであり、借金を背負ったも同然です。
 任せる前の期待感が大きいだけに、外した場合のギャップは、実態以上に大きくなります。

 「それならば、縁故やツテやコネの管理営業は止めよう」・・・とはなりません。
 今の管理会社に満足していないオーナー様から必要とされて、お声掛けを頂くならば、お役立ちするのが我々です。

 「古い物件は手間がかかるし、儲けにならないので管理は受けられません」
 「管理を受けるとすれば、大規模な改修工事をして頂く必要があるます」
 大手管理会社の中には、こうしたスタンスで物件とオーナー様を選別する傾向も見られます。
 
 築浅で優良な入居者ばかりで入居率も高く斡旋も容易な物件であれば、管理会社は楽で儲かります。
 しかし、果たしてそれで良いのでしょうか。
 厳しい物件を管理し、オーナー様や入居者様から叱られながら、知恵と汗を出して経営改善することにこそ、我々の存在意義があります。
 何より今日のメシは、その厳しい物件によって食べさせて貰っていることを忘れてはなりません。   つづく
   

なでしこJAPANに学ぶ

 女子サッカー「なでしこジャパン」が、ワールドカップドイツ大会で初優勝を遂げました。

 過去のワールドカップでは、’95年の8位が最高順位
 FIFAの世界ランキングは4位、対戦国アメリカは1位
 これまでの対戦成績は、0勝21敗4引き分け
 ラスベガスの優勝オッズは、アメリカ0.9倍に対して日本4.5倍・・・。
 ※ 1.1$賭けた場合、アメリカが勝利すると2$の配当
   2$賭けた場合、日本が勝利すると9$の配当

 実力と実績だけで見れば、横綱と幕下の戦いの様なものです。
 圧倒的なビハインドを跳ね返し、勝利の女神は日本に微笑みました。

 前半戦は、0対0の拮抗した展開。
 後半戦中盤で1点を先行され、このまま逃げ切り濃厚の35分、宮間のゴールで追いつきます。
 延長戦前半で、また1点を勝ち越され、万事休すと思われた後半に、エース澤が押し込み再び同点。
 突入したPK戦で、3対1の完勝。
 文字通り、死力を尽くした戦いでした。

 東日本大震災で窮状に立つ日本人に、誇りと勇気を取り戻させる、偉大な勝利です。
 目標を持ってチャレンジすることの大切さ。
 強者の前でも、決して怯(ひる)むことのない気概。
 劣勢に立たされたとしても、最後まで諦めない心。
 この戦いから、この勝利から、我々が学ぶべきポイントは多々あります。
 
 競合に打ち勝とうとする、一件の受注への執着。
 宅建試験に合格するための、日々の努力。
 今期の、今月の目標を達成するための執念・・・。
 「なでしこジャパン」に続きましょう!

一瞬で失われる信用

 広島に本社があり、松山にも支店を持つK社が、宅地建物取引業法違反で22日間(7/12~8/2)の業務停止処分を受けました。
 業界紙によると、違反内容は「賃貸仲介時に実際とは異なる説明を行った」というものです。

・ LPガスであるにも関わらず、重要事項説明書に都市ガスと表記した
・ ペット飼育不可の物件を、入居者にペット飼育可として紹介した

 この内容だけを見れば、うっかりミスと受け取れないこともありません。
 しかし、昨年一年間だけで同社には、「事実と違う説明があった」とする苦情が数十件寄せられています。
 国土交通省の見解は、「突出して多い数字」とのことです。

 K社と接触のあった社員から話を聞いても、杜撰な説明や契約は日常茶飯事であったと言います。
 募集条件と異なる内容で説明し、契約を交わし、オーナー様には事後報告・・・ここまでくれば悪質です。
 本社から厳しいノルマが課せられ、それがプレッシャーとなり、数字を上げるためには手段を選ばない体質が、企業文化として根付いていたのでしょう。
 
 数字を意識すること、目標を追いかけることは、企業として健全な考え方です。
 しかし、我々はオーナー様、入居者様という二人のお客様に支えられています。
 双方にお役立ちし、その対価としての報酬を頂く、win-win-winの原則を見失ってはいけないのです。

 詐欺や騙しといった、犯罪に類するところに手を染めてまで数字を上げても、永続することはできません。
 それどころか、こうして業務停止や免許取消といったペナルティーを受ければ、今まで積み上げた信用は瓦解します。
 
 例えこうした確信犯でなくても、無知や失念から与える、お客様への被害や御迷惑は同じです。
 今回の事例も、対岸の火事ではなく、他山の石として戒める必要があるでしょう。
 信用を積み上げるには、膨大な時間を要しますが、失うのは一瞬です。

ローラー物調開始

 昨日は、エイブル本部からスーパーバイザー2名を招いて、物調研修でした。
 物調とは、物件調査のことではなくて、物件調達・・・即ち仕入れ活動のことです。
 それぞれ1名の留守番を残して、営業全員が集います。
 
 「他店から送られてくる情報だけに頼っていたのでは、凡庸な品揃えになってしまう。
 商品仕入れで差別化ができなければ、競合他社には打ち勝てない。
 それだけ重要なことだと認識しながら、忙しさにかまけて先送りされてきたのが現実。
 今日は物調の基本を学び、愚直に実践して行きましょう。」

 最終的な目標と期限を定め、MAPを一枚一枚つぶしていきます。
 しかし、いざ重い腰を上げようとすると、飛び込みのお客様が来られたり、クレームの電話が入ったりして思うに任せません。
 結果、ずるずると先送りされてしまいます。
 それでも、「今日できなかった分は明日」「今週の不足分は来週」と、意識して取り戻す心掛けが重要でしょう。
 先行する久米店では、既にターゲットエリアの消し込みを終了しています。

 教えて頂いたことは、足で歩き、目で見て、手で触れる、極めてアナログでベーシックな内容でした。
 実際に歩いてみると、今まで知らなかった物件に行き当たったり、資料で見る印象と違った、新たなる発見が生まれます。
 
 来店予約のお客様の場合、事前に物確した上で、日当たりや周辺環境や間取りや共用部分の状況や競合物件の有無等、細かい点を前もって調べることが可能です。
 知ってからの案内は、自信と余裕に満ちています。

 ところが、「ネットでこの物件を見たんですけど」と飛び込みで訪ねて来られたお客様の場合、その物件を見ていなければ、余裕も無く焦りが生じるのも当然です。
 お客様から教えられることも少なくないでしょう。
 こうなると、どちらがプロか判りません。

 エリア内の道、環境、大家様、物件、入居状況等々を知り尽くし、仲介のプロを目指しましょう。
 さあ、今日からローラー物調開始です・・・と言いながら、私自身は電話の取り次ぎと業務を理由に、研修を中座してばかりでした。
 今日から、豊田先生に師事して教えて貰おうと思っています。 

妥協を許さぬプロ魂

 地元で勢いのある、某ビルダーの社長と面談しました。
 この会社の専務が、前職での同僚ということもあり、縁を取り持ってくれた次第です。
 アポを取って御伺いしたのが10:30。
 そこから、速射砲の様なトークが炸裂し、終わったのが14:20。
 賃貸マンション経営とは、ローコスト住宅の限界、企業寿命30年説、大手管理業者のスタンス、支払い可能額からの予算等々・・・昼跨ぎでの3時間50分は濃密で、破壊力抜群でした。
 特に、現場管理でのエピソードは印象的です。

 現場の基礎工事を某業者に発注した。
 図面と見積もりでは、布基礎下は3㎝の砂利敷きとなっている。
 コンクリート打設後、確認してみると、その砂利が無い。
 
 社長「今からでも良いので敷いて下さい」
 業者「もう打設も終わってますのでできません。
    地盤改良しているんだから、強度的には何の問題も無いですし・・・」
 社長「強度が有るか無いかは関係ない。
    図面と見積もりに明記されている、砂利が無いということは、詐欺と同じだ。
    私が指摘しなかったら、貴方は見積もりの金額を取ったでしょう?
    失念していたとか、単なるミスであれば、ここまで言わない。
    しかし、確信犯であるならば、一度壊してでも砂利を敷いて貰う必要がある。」
 業者「勘弁して下さいよ・・・。もう御代も結構ですから・・・。」
 社長「例えただであっても、不完全な建物を、お客様にお渡しする訳にはいかない。
    とにかく、やり直してくれ。
    揉み合っている内に工期が遅延すれば、工事費を払うどころか、損害賠償を求めることになりますよ。」

 最終的に業者も受け入れ、泣く泣く一旦取り壊した後、作り直したそうです。
 貴方が社長なら、どういう判断を下すでしょうか。
 業者のミスを寛容に認めた上で、次から気をつける様に釘をさし、恩を売るのも一策です。
 「御代は良いのでこのまま引き取って下さい」と言われたら、「儲けた」と思うかもしれません。
 
 この社長は、目先の収益や業者との関係に先んじて、完全な商品をお渡しするという、お客様への良心を毅然たる態度で貫いた訳です。
 不誠実な行為は徹底的に糾弾する、ポリシーを示したとも言えるでしょう。
 妥協を許さない尋常ならぬプロ魂に、繁栄の秘訣を垣間見た気がします。 

起こった事柄は全て最善

 先日導入した賃貸管理システムの本格稼働に向け、自分と石田さんとで手分けして、寸暇を惜しんで入力しております。
 ところが先日、石田さんの目の前のパソコン画面がいきなりシャットダウンされて、黒地に白文字の英文の羅列が表示されました。
 強制終了を何度繰り返しても、同じ画面表示のままです。
 PCメーカー24時間、365日サポートセンターにかけても、まったくつながりません。

 片っ端から電話をかけて聞いた情報を集約すると、どうやらハードディスクが破損しているようです。
 と、いうことは・・・。
 今まで入力したデータは、すべて飛んでしまった可能性があります。
 「ショック。泣きたくなっちゃう・・・」
 石田さんの心の声が聞こえてきます。
 こんな時こそ、ポジティブシンキングが力を発揮する時です。

【 思考の切り替え 】
1. データ入力はまだ序盤。 傷の浅い内の事故で助かった。
2. バックアップを取っていなかったのが問題。 これで再発防止のための再構築ができる。
3. そもそも「ビスタ」に入力していたのが間違い。 「7」に替えれば操作性が軽くなる。
4. 今まで入力した内容に間違いも多かった。 一からやり直せば、より確実。

 脳天気な楽観主義にも映るポジティブシンキングですが、実はそこから後の対処が肝要です。

【 問題解決への打つ手 】
1. 社内のヘルプデスクに連絡を取り、ハードディスクの状態を確認して貰う。
2. データが生きていれば、他のPCに接続して取りだす。
3. バックアップも含めた、システムの再構築を図る。

 こうした次のステップによって、より強い仕組み、より強い会社へと進むことができます。
 ビジネスだけではありません。

◆ スピード違反で捕まった時
 「あのまま飛ばし続けていたら、きっと大きな事故を起こしたに違いない。助かった。」

◆ 事故を起こして骨折した時
 「あれだけの事故を起こしながら、命があっただけでもラッキー。有難い。」

 一見、不幸に感じられる事柄も、気持ちの切り替え一つで感謝に変換できます。
 「起こった事柄は全て最善」
 幸せな人生を手に入れるための第一歩です。

赤字の貯金と黒字の借金

 予算とは何か、社員と一しきり語り合いました。
 仔細はともかくとして、主な論点は次の通りです。

 予算未達成の黒字と、予算達成の赤字は、どちらが健全か?

Ex:3月 200万円の利益予算に対して 100万円しか稼げなかった
  7月△200万円の利益予算に対して△100万円に赤字を圧縮した

 さてどっちでしょう?
 目標管理の原理原則に照らすならば、間違いなく健全なのは後者でしょう。
 赤黒逆転で、理解し難いかもしれませんが、黒字でも借金、赤字でも貯金と成ります。
 前者は100万円の借金、後者は100万円の貯金です。

 それは、マラソンを走る場合のラップ管理に似ています。
 追い風の平坦なコースを走るトップランナーは、5㎞を15分のペースも可能です。
 一方、逆風吹き荒ぶ心臓破りの急坂であれば、20分以上かかるかもしれません。
 同じ5㎞を17分で走ったとしても、方や「遅い!」と檄を飛ばされ、方や「良い調子だ!」とエールが贈られます。

 ラップタイムが早ければ、それを貯金として、その後のペースを調整することも可能です。
 遅れていれば、それは借金ですから、ペースを上げて取り戻す必要があります。
 予算は、そのラップ配分です。
 店を立ち上げて間もない段階では、先行投資としての健全な赤字予算も有り得ます。
  
 「予算達成によって評価されるなら、最初から低めの予算にしておいた方が良いのでは」  
 そんな声も聞こえてきます。
 しかし、サバを読んだ予算を見抜けない様では、管理職は務まりません。
 
 市況や環境や時期や人員の能力を見極めた上で、安易ではないが、さりとて不可能でもない、つま先立ちで背伸びして届くか届かないかの絶妙なハードルを設けてこそ、成長が促されるものです。

脱線する商談の効果

 某建設会社の常務と同行営業する機会が増えました。
 サービス付き高齢者向け住宅は、人口減少・少子高齢化の波を受け、時流に乗った商品と言えるでしょう。
 20年間定額家賃保証というシステムも、地主にとってみれば魅力です。
 恐らく、建設会社の営業マンよりも、率先して営業していると自負しています。

 同行する常務は、地銀で支店長を務めた後、地場のデベロッパーへ転職し、一年前から今の会社にお勤めです。
 話題も豊富で、人当たりも良く、誠実で、丁寧な語り口も好感が持てます。
 その懐の深いお人柄から、ついつい商談のお客様の話が脱線しがちです。
 昨日もそうでした。

常務様「お父様は、東南アジアの方に出征されておりませんでしたか?」
お客様「はい、マーシャル諸島に。それが何か・・・。」
常務様「八幡浜の○○はご存じでしょう?」
お客様「はいはい、父の一番懇意にしていた戦友ですよ。」
常務様「それが、私の義理の父に当たります。」
お客様「そ、そうでしたかぁ!」

 ここから先の展開がどうなったかは、想像に難くないでしょう。
 前回も今回も、二時間コースの長時間商談です。
 しかし、具体的な事業の話は、ほんの30分程しかありません。

 戦争の話を皮切りに、日本の政局、消費税の目的税化、学校法人への補助、自営業者の苦悩等々・・・。
 途中、何本もの電話が入りましたが、その度に居留守を使って断られます。
 それ位に、お客様は、話に夢中になっていたということです。  
 
 お客様が望まない状況での雑談は、無用の長物と言えます。
 但し、お客様が時間を忘れる状況が演出されるのであれば、人間関係構築上、雑談は商談よりも有効です。
 だからと言って、雑学だけを詰め込めば良い訳でもありません。
 しっかりとした商品・税制・市況等々の知識が前提にあってこそ、雑学が生きるのです。

奉仕と慈悲と感謝と報恩

 昨日は、近隣の地域清掃日でした。
 自宅はリバーサイドなので、その土手の草刈りが主たる任務です。
 涼しい内にという配慮から、早朝6:00作業開始。
 ところが、6:00前から雲一つないカンカン照りで、気温もグングンうなぎ登り。
 一時間も経ちますと、30℃超の炎天下、しとどに汗が流れ落ち、熱中症で倒れる寸前です。

 この土手の総延長距離は約200m。
 ふと立ち上がって上手を見ますと、十数名が作業に勤しんでいらっしゃいます。
 下手に目を転じますと、やはり総勢十数名。
 その真中に位置する広々としたテリトリーは、私とお隣のご主人の二名だけ。
 正確には、静かに見守る野鴨が三羽。
 多勢に無勢とはこのことでしょう。
 それでも、自宅前のビューは、見違える様に綺麗になりました。

 マンション管理をしておりますと、町内会への入会や、地域清掃への参加呼び掛けも仕事の一環です。
 最近では単身者のみならず、ファミリーであっても、近所付き合いを避ける方が少なくありません。
 「地域清掃に参加しない方は罰金1,500円」といった御触れを出す自治会もあります。
 本音で言えば、6:00前から汗まみれに成る位なら、1,500円を払って済ました方がずっと楽です。
 しかし、御近所づきあいの本質は、お金で代替できるものではないでしょう。

 十数年前、賃貸マンションに住んでいた時、やはり地域清掃に汗しておりますと、終わりかけのタイミングで隣の住人のドアが開き、挨拶もせずに車で出て行きました。
 この人の職業は、高校教師です。
 そんな料簡(りょうけん)で、生徒たちに一体何を教えられるでしょう。

 最近でこそ、セレモニーホールでの葬儀が主流ですが、一昔前までは、訃報を受けると組内が集まり、炊き出しや祭壇の準備を行い、皆で見送ったものです。
 こうして困った時には助け合い、協力するのが、コミュニティの基本であります。

 会社も同じです。
 一人でできる仕事には限りがあります。
 人生は平坦なものではなく、山も谷もあるでしょう。
 雨が降ることも風が吹くこともあります。
 困った時には相談し協力を仰ぎ、力を貸す人は奉仕と慈悲の心を持って臨み、受けた側は感謝と報恩を忘れない。
 そんな、互助の精神に満ちた会社を築いていきたいと思います。

シーンベネフィットを売れ

 スペックとは・・・・・機能・性能
 「バス・トイレ別」「CATV」「システムキッチン」「新築」「ペット可」「専用庭」「ウォークインクローゼット」「IHコンロ」「スーパーまで徒歩2分」・・・スペックは、単語の羅列で指し示すことができます。
 どの会社も共通の情報であるため、ここでの差別化は難しいものです。
 
 シーンとは・・・・・・風景・情景
 ベネフィットとは・・・恩恵・便益
 この二つの言葉を組み合わせた造語「シーンベネフィット」は、我々賃貸仲介の営業マンにとって、差別化を図る上で、とても大切なキーワードと言えるでしょう。
 「この物件に住んだら、こういう生活ができます」という、ライフシーンの提案です。
 
・ 稀少な一戸建てペット可物件
  近くを流れる川沿いの道は、車通りも少なく、お散歩に最適
  車で2分のホームセンターは、ペット用品の品揃えも豊富

・ 小さなお子様を見守りながら、安心お料理の対面キッチン
  IHの三口コンロなので、手早く安全にお料理できます
  
・ 徒歩3分にあるカフェは、個室感覚の落ち着いた空間
  日替わりモーニングは、ドリンク代+100円とリーズナブル
  モーニングは14時までOKなので、休日のブランチにも最適

・ 徒歩2分のスーパーは、手作りのお惣菜とお弁当が大好評
  チキン南蛮は、パリパリ皮とジューシーなもも肉の食感、濃厚なタルタルソースのコンビネーションが絶妙
 
・ 広々した専用庭は、ガーデニングに最適
  ゴーヤ栽培による緑のカーテンで、涼しさと美味しさをゲットしてみませんか

・ 徒歩4分にある公園は、遊具も多く、いつも子供達の笑顔でいっぱい
  パーゴラ(格子状の日陰棚)もあって、お母さんの日焼け対策もバッチリ

 「自分が住むなら」という、入居者目線で物確し、コメントを書き加える。
 ご案内の際に、現場・現物を指し示しながらご紹介する。
 そうした提案ができれば、お引っ越し後のイメージが大きく膨らみます。
 売るべきは、木やコンクリートの箱ではありません。
 シーンベネフィットを売りましょう。

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お客様最善の提案

 松山における老舗幼稚園の園長先生を訪ねました。
 祖父母、父母、そしてお子様と、三世代に渡り、ここで学んだ方もいらっしゃいます。
 しかし、来年3月を最後に、その歴史に幕を下ろすことを決断されたそうです。
 その後の遊休土地活用は、最大のテーマでしょう。

 分譲マンションまたは分譲宅地として、デベロッパー(開発業者)に売払うか。
 自ら賃貸マンション、戸建貸家を経営するか。
 手っ取り早く駐車場経営に転ずるか。
 選択肢は様々ですが、お客様にとっての最善は、その方の年齢や資産背景や相続人の状況や価値観や土地そのもののポテンシャルによって、大きく変わります。

 でありながら、賃貸マンションメーカーはマンション経営、住宅メーカーは分譲宅地、不動産業者は売却と、自らの売りたい商品を、一方的に売らんかなの姿勢で攻め込むのが常です。
 
 我々は仲介業であるが故に、売却にも建築にも経営にも絡むことができる特性があります。
 だからこそ、中立公正なスタンスで、お客様にとっての最善の追求が可能です。
 
 状況をお伺いして、自分なりに「これが最善」と思われる提案をしました。
 園長先生も共感して頂き、前向きな検討をお約束頂いています。
 地域に育てて貰った園として、地域の方々にご恩返しできるプランです。

 来春、最後の卒園生となる子供達に、「こんにちわぁ」「さようならぁ」と明るく見送られながら、我が子の幼き日を懐古する自分がいました。
 時間を巻き戻すことができるなら、ひと時でも良いから戻ってみたいと切実に思う、今日この頃です。
 
 

松山最高峰の物件案内

 松山南店の陣頭指揮を取る様になって、ひと月足らず。
 初めて経験することも多く、今更ながら刺激的で新鮮な毎日です。
 大洲駅前店を立ち上げた時と同様に、現場の面白みも自分の中で再燃しています。

 さて、昨日ご案内した上品なご夫婦は、加賀百万石のお膝元金沢から600㎞の距離を車で、遠路遥々お越し頂きました。
 現在は、ブランドストリートのド真ん中にある、高級賃貸マンションの13階に住み、120㎡2LDKで30万円超の家賃を払われているそうです。

 「ネット環境さえ整っていれば全国どこでもOK」という職業柄、松山か福岡への引っ越しを検討されているとのこと。
 ネット社会となり、こうしたお客様も徐々に増えつつあります。
 先日の滝井店長のお客様も関東地方から、まったく地縁性のない内子町への引っ越しでした。

 ご案内した物件は、豊田さんがブログでアップしていた、3階建156㎡4SLDK+ペット小屋付き16万円の一戸建てです。
 リビングは23帖、システムキッチン、IHコンロ、造り付け食器棚、ストックハウス、浴室乾燥機、全室エアコン、シャワートイレ、TVドアホン、床暖房まで搭載したフル装備。
 松山市で最も交通量の多い、天山交差点に程近いこの物件は、南面のバルコニーから川のせせらぎも見渡せ、利便と自然を兼ね備えています。
 グレードも賃料も、紛れもなく松山最高峰と言えるでしょう。
 
 念のため、松山市内の主要不動産会社のHPで、最高値物件を確認しましたが、やはり15万円が上限です。
 ところが、某大手のHPで検索をかけると、ナント99.9万円の物件が・・・。
 しかも、その間取りは洋室6帖の1K。
 どうやら、何らかの入力ミスによって、999,999円と表記されるシステムエラーのようです。

 お客様はこの後九州に渡られて、今日明日の二日で福岡市内の数物件を見て回られると言います。
 来店予約を頂いてからは、時間を見て物確し、ショッピング・交通・利便施設をプロットに落とし、大縮尺・中縮尺・小縮尺の三枚にまとめてお渡しし、案内後御礼のメールもすぐさま打ちました。
 結果は来週に成りますが、常に後悔の無い努力を尽くすことは、自身のポリシーです。
 
 そういえばこのお客様から、来店時に「娘娘(にやあにやあ)饅頭」を頂きました。
 引越しの御礼ならともかく、案内時のお土産は初めてです。
 ありがとうございます。
 そして、吉報をお待ちしています。 
 
 

借金を精算する日

 毎朝手帳に、「やるべきことリスト」を掲げています。
 数は5項目程度のこともあれば、10項目を越えることもあったり、その時々の状況によって様々です。
 終わった項目については、№に丸をつけて消し込みます。
 事情により、その日の内にできなかった項目は、言わば仕事の借金です。
 
 例え日付は新しくなったとしても、丸がついてない過去の借金は一目で判ります。
 借金が溜まりますと、心の中の借金取りに追われるため、休日に出てきてでも精算しなければなりません。
 昨日が、まさにその日でした。

1.テナント賃料変更の覚書作成とオーナー様の押印取り付け
2.防火管理者選任届作成と資格証明取得
3.お客様から貸与頂いた本の読了と御礼状送付
4.遊休土地有効活用策としてサービス付高齢者住宅の営業
5.一般物件オーナー様に対する専任移行へのお願い文書作成

 松山南に出社して書類を作成し、本を読み、御礼状をしたためた後、大洲の消防署に移動して資格証明を取得し、その後オーナー様にアポをとって商談。
 これでやっと借金完済となりました。(リアルな借金はたっぷりあります)
 非常に爽快な気分です。

 借金生活から一旦解放されたとしても、今日はまた新たな「やるべきことリスト」数項目が待ち構えています。
 くれぐれも、「やらされることリスト」ではありません。
 また、「やらねばならない」という義務感や悲壮感も、長続きしないでしょう。

 自分は将来こう成りたいと願望する自己イメージに向け、一年、一ヶ月、一週間と細分化された階段をかけ、自らが掲げた目標に従い、今日やるべきことを権利として、一つひとつ潰していくのです。
 
 いわばそれは、「一流のプロ野球選手に成りたい」という強烈な願望を持ち、「自分は一流のプロ野球選手に成れる」という自己イメージに向かって、年間365日中360日もの激しい練習を継続した小学生、鈴木一郎君の生き様にも通じます。
 あなたは借金に追われていませんか。

ある農夫の一日

 石川店長と面談をしました。
 月間目標の擦り合わせですから、当然に1日を予定していたものの、諸事情あって延び延びになったものです。

① エイブル本部から法人社宅紹介が入った。
② 空室が懸案となっているオーナー様の来店に合わせて、提案が必要となった。
③ その懸案物件に、客野さんがお客様を引っ張って来られたため、フォローに当たった。

 ①に続いて③も申込となり、②のオーナー様に喜んで頂いたことは言うまでもありません。
 流石は石川店長です。
 目の前の業務に全身全霊で臨み、労もいとわず、手抜きすることなく、一所懸命の姿勢には頭が下がります。 
 前職時代に鍛えられてきただけあって、数字へのこだわりも人一倍です。
 
 そんな中、管理職としての更なるレベルアップを求め、面談でお話したのは高所大局から状況を俯瞰(ふかん)すること。
 以前もご紹介しましたが、農夫の一日を再度引用します。

【 ある農夫の一日 】
 ある農夫が、朝早く起きて畑を耕そうとした。
 ところがトラクターの燃料が切れていたので近くまで買いに行ってきた。
 途中でブタの餌をやっていないことを思い出して納屋に餌を取りに行った。
 すると、ジャガイモが発芽しているのを発見した。
 これはいけないと思い、ジャガイモの芽をとっているうちに暖炉の薪が無くなっていることを思い出して薪小屋へ足を運んだ。
 薪を持って母屋へ向かっていると、ニワトリの様子が変である。
 どうも病気にかかったらしい。
 とりあえず応急処置を施して、薪を持って母屋にたどり着いた頃、日がトップリ暮れていた。
 農夫はヤレヤレ何かとせわしい一日であったと思いながら、一番大切な畑を耕すことができなかったことに気がついたのは床に入ってからであった。

 動き回って汗を流して、それなりの充実感に浸りつつ、ふと大事なことが抜け落ちていることに気付き、「しまった」と後悔することは少なくありません。
 特に管理職の場合、その後悔が致命傷につながることもあります。
 
 「忙しいから立ち止まれない」「バタバタしているから余裕がない」
 
 本来は、忙しい時こそ、余裕が無いからこそ、一旦立ち止まって高所から大局を俯瞰する必要があります。
 北店だけで消化できない問題は、南や久米や大洲の力を借りることも可能です。
 また、一ヶ月や毎週のやるべきことが、しっかりと優先順位と期限に分けて設定されていれば、後手後手に回ることもありません。
 「農夫の一日」ではなかったか? 私自身毎日、床につく前に戒めています。

新兵器の導入

 遅まきながら、賃貸管理システムを導入しています。
 当初から数百戸まではアナログ処理でも可能、そこから先は人を増やすかシステムを導入するか、何れかを選択せざると得ないと見ていました。
 人一人雇用する人件費を思えば、数十万円の投資も高くはありません。
 さて、このシステムのメリットを列挙してみましょう。

① ファームバンキングに対応していて、オーナー様への家賃送金処理が正確かつ迅速です
② 更新契約の管理が正確で、漏れがありません
③ 入居者情報が一元管理されるため、問い合わせやクレームに際して、迅速な対応ができます
④ 水道料等の変動費も、検針結果を入れさえすれば、自動計算で請求書に反映されます
⑤ 滞納の段階に応じて、請求書→督促状→内容証明がアウトプットできます
⑥ 自社HPやポータルサイトへの広告掲載が可能です
⑦ 重説・契約・更新・解約・精算等の帳票が、簡便に使えます
⑧ 店頭掲示用の物件情報が打ち出せます
⑨ オリジナルの情報誌を作成することができます
⑩ Wワークの手間を軽減する、会計連動もオプション対応できます

 等々、良いことだらけのバラ色のシステムです。
 但し、セットアップされたシステムは、あくまでも箱に過ぎません。
 ガソリンの無い車みたいなものでしょう。
 正しいデータを入れた上で、そのデータを活かしてこそ、初めて威力を発揮します。

 今日もレクチャーを受けて、一人でカチカチ、パチパチ入力三昧でした。
 なかなか着地点の見通せない、気の遠くなる様な作業ですが、現場を知らないオペレーターならば、更に時間を要することでしょう。
 入力作業の過程で、大きな経営改善項目に気付かされることも多々あります。
 この部分こそが、システム導入の最大のメリットかもしれません。
 新兵器の本格稼働まであと少し。  ご期待下さい。

Que sera sera(ケ・セラ・セラ)

 世の中は、楽観的な人間と悲観的な人間とに分かれます。
 あなたは、どちらですか?
 私はかなり、楽観的な部類の人間と自覚しています。

 悲観的に考えるよりも楽観的に考えた方が、心身ともに健康で、幸せな人生を歩めるであろうことは、間違いありません。
 判っていながら、ついつい悲観的な思考に陥り、悩み迷うのもまた人間です。
 デール・カーネギーは、悩みの克服法について、三段階に分けて説いています。

 1.まず最悪の事態を想定する
 2.どうしても避けられないと判ったら、あっさりと覚悟を決める
 3.次に、気を落ちつけて事態の改善に取りかかる

 例えば、三日後に激烈なクレーマーとの折衝が予定されているとします。
 ステップ1、最悪の事態は決裂です。
 目の前のお客様は失うかもしれませんが、さりとて命まで取られる訳ではありません。
 或いは、その方は、本来のお客様では無いかもしれません。

 ステップ2、逃げ出したい気持ちもあるでしょうけれど、逃げても解決しません。
 「真正面から当たって砕けろ」と、覚悟を決めることが大切でしょう。
 何より、三日後の折衝を控えて、三日前から憂鬱な気持ちでいることはありません。
 時を迎えるまでは、頭の中の引き出しに仕舞っておけば良いのです。

 ステップ3、折衝に備え、今やれることがあるとすれば、万全に準備を進めます。
 トラブルの原因となった契約書を確認する。
 類似のケースの判例を調べる。
 上司や先輩や同業者の知恵を借りる。・・・

 頭の中で悩んでいる間は、その悩みは膨(ふく)らむ一方です。
 具体的に手足口を動かして、できる手立てを全て尽くした段階で、気持ちは落ち着きを取り戻します。

 表題は「なるようになる」という意味の、スペイン語に由来する言葉です。
 この言葉は真理ですが、無策のままでは解決しません。
 なんとかしようと考え、なんとかするための手立てを尽くした人にのみ、解決の光明は差し込みます。
 
 

脱プロダクトアウト

 オーナー様(正式にはオーナー様の会社の担当者)が来社されました。
 昨年、満室の状態で購入されて、我が社に管理をお任せ頂いた物件ですが、その後空室が増え、入居斡旋が進んでいないのが現状です。
 このオーナー様は、遠隔のエリアで賃貸仲介に携わっていらっしゃいます。
 プロですから、表面上の取り繕いや誤魔化しは効きません。
 店長も担当者も変わっていく中で、しびれを切らしての来店でした。

 この物件の入居対策が最重点課題であることは、会社として店として、認識しています。
 何日も前から、現場目線での入居対策提案を指示していました。

 ・ デザイナーズを思わせる外観からくる期待感と、室内の凡庸な仕上げにギャップがある
 ・ エントランスからEVホールが暗い
 ・ バルコニーに鳩が居着いて、糞が散乱している
 ・ L-45の吸音材付きフローリングの、フワフワときしみに違和感がある
 ・ エアコンの付かない部屋がある
 ・ 部屋の形が歪(いびつ)で、家具配置のイメージがつかめない
 ・ 梁背が高く、部屋を分断しているため、照明の灯りが届かない・・・

 決まらない物件には、物件固有の短所があります。
 そして、その短所を是正すべく提案する訳です。
 しかし、時としてそれは、間違った思考に陥る恐れがあります。

 「物件に、短所があるのは当たり前。
 しかし、あら探しをすると、担当者がその物件を嫌いになってしまう。
 嫌いな物件をお客様に紹介することはできない。
 良い点を探して、その物件を担当者が好きに成り、長所をアピールしないと決まらない。」

 おっしゃる通りです。
 その上で、更に好きになるために、改善提案があります。

 「お金をかければ良くなるのは判っている。
 但し、それで本当に決まるのか?
 それは真に、お客様の求める声なのか?」

 【 マーケットイン 】 お客様や市場の声に呼応した商品やサービス
 【 プロダクトアウト】 生産者都合の考え方・思い込み・固定観念に基づく商品やサービス

 オーナー様や入居者様の、生の声に耳を閉ざしてはなりません。
 そして、できない理由を排除し、どうすればできるかの可能性を追求する、ポジティブ集団を目指しましょう。
 
 
 

消えた3万円の顛末

 ちょっと面白い出来事がありました。
 経理・・・というよりは、数学の問題です。

① お客様から15万円の契約金を預かりました
② この物件は、管理業者から3万円の広告料が出ます
③ そこで、12万円の現金と、3万円の領収証を持参しました
④ 業者から貰うべきは、幾等の領収証でしょうか?

 営業マンが持ち帰ったのは、額面12万円の印紙の無い「預かり証」でした。
 経理担当者は「おかしい」と思い、抗議をしましたが受け入れられません。
 管理業者の見解はこうです。

 「私どもが預かった現金は12万円だけなので、その額面の預かり証をお出ししています。」
 
 相談を受け、担当の女性に私から再度連絡しました。

 「今回は3万円の広告料を相殺して、12万円だけお持ちしましたが、正規なお金の流れはこうです。
 ① お客様の契約金15万円全額をお持ちする
 ② 15万円分の領収証を切って貰う
 ③ 御社(管理業者)から3万円の広告料を頂く
 ④ 広告料の領収証をお渡しする
  弊社には結果的に、15万円分の領収証と、3万円の広告料が手元に残っている筈でしょう。
  それが12万円の預かり証なので、帳簿が合わないのです。」

 この説明に対しても、「うちのルールだから」と取りつく島もありません。
 上司の男性も出てきましたが、同様の見解です。

 「では仮に、時間を巻き戻して、3万円を戻し入れ、広告料の領収証を返して貰ったとします。
 次に、12万円を返して頂いて、弊社の預かり証をお返しし、最初の状態にしましょう。
 そこから再び、15万円をお渡しして、15万円の領収証を貰い。
 次に3万円の広告料を頂いて、3万円の領収証をお渡しする・・・これは可能ですか?」

 すると、「それならできます。」・・・そんな馬鹿な?!
 こんな小さなことで揉めるのは本望ではありませんので、ここで諦めて流します。
 暫くして電話がかかり、「御社の考え方の方が正しかった。」と詫びが入りました。
 ついでに言えば、名前が「預かり証」であっても、それはあくまでも「領収証」です。
 印紙を貼っていなければ、脱税に成ります。
 賃貸管理大手でも、こんな初歩的な過ちがあるのが、この業界の未成熟な点でしょう。
 無知は罪・・・我々も、脇を締めてかからねばなりません。 

 ところで、弊社のホープであるIさんとHさん。
 今日の内容は把握できましたか?
 綿1㎏と鉄1㎏の重量比較や、長崎の上り坂vs下り坂の数比べよりも、少し難易度の高い問題ですね。
 
 
 
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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