良いことは即実践

 毎朝、唱和している「ヨイオアシス」が、儀礼的になってはいませんか。

 ヨ : よろしくお願いします
 イ : いらっしゃいませ
 オ : おはようございます
 ア : ありがとうございます
 シ : 失礼いたします
 ス : すみません

 朝礼は、一日のスタート。
 明るく元気よく、溌剌(はつらつ)颯爽(さっそう)とテンポ良く、店長の気合いを社員に注入する場です。
 北店の朝礼は、石川店長のリード・客野社員の復唱、共に張りのある大きな声が、本町界隈に轟いています。
 
 朝礼の時に120%の発声を心がけていても、本番では、せいぜい70~80%です。
 朝礼時が70%ならば、本番では40~50%程度でしょう。
 挨拶は、相手に聞こえなければ意味がありません。

 寿司屋は、暖簾をくぐると同時に「いらっしゃい!」と、威勢の良い声で迎えてくれるからこそ、ネタが新鮮に感じます
 レストランは、席に案内するクルーだけでなく、スタッフ全員から「ようこそ!」と歓待頂くからこそ、心地良いのです。

 繁盛店は、駐車場に車が入ったことを気付いた人が「お客様です!」と声掛けし、スタッフ全員が身構えます。
 お客様が入店される瞬間は、スタッフ全員が起立し、笑顔で「いらっしゃいませ!」とお迎えしましょう。
 お帰りの際には、「お客様、お帰りです!」という応対者の声掛けに呼応し、再び全員が起立して「ありがとうございます!」
 勿論、担当者は車の発進を安全に誘導した上で、姿が見えなくなるまでお見送りです。
 雨の日は、傘を用意して、濡れない様に差しかけます。
 
 自分がして貰いたいことを相手に成すのが、サービスの基本です。
 心のこもったサービスは、受けた本人だけでなく、その光景を目撃した人の心をも温めます。
 良いと思うことを、即実践に移せるか否かの行動力が、KAIZEN活動の肝と言えるでしょう。
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現実逃避の趣味

 仕事と趣味は、人生を歩む上での両輪と言えるでしょう。
 この二つのバランス感覚や価値観は、人により千差万別です。
 
 道楽や趣味は多くの場合・・・いや、ひょっとしたら大半の場合、根本的な幸福の源ではなくて、現実からの逃避になっている。
 ラッセル「幸福論」より

 趣味に興じること自体が幸せなのではなくて、苦痛や困難から一時的に逃れるための役割に過ぎない、というのです。
 麻薬や酒と同じ様な位置付けで、趣味や娯楽があるのだとすれば、一抹の寂しさを禁じ得ません。
 しかしながら、 「あくまでも仕事は労苦であって、働かずとも食べていけるのならば、すぐにでも辞めたい。」という考えは、残念ながらマジョリティー(多数派)です。
 酒の席で、「自分は仕事に生き甲斐を感じている。」「仕事が趣味の様に楽しい。」等と口走ろうものなら、浮いた存在となってしまう恐れもあります。
 「趣味や休日を楽しむために働き、人生を切り売りした労働の対価として給与を貰う。」と言い換えても良いでしょう。

 「三人の石工」は、労働観の違いを示す、判り易い例話です。
 「あなたは何故、石を運んでいるのですか?」という質問に対し、三人の石工はそれぞれ答えました。
 
 A 「そりゃ食べるためさ。オイラが働かなければ家族が食っていけないからな。」
 B 「見ての通り。教会を作るために石を運んでいます。」
 C 「ここで礼拝する村人達のために、教会を造っているのですよ。」

 人間には、食欲や睡眠欲や性欲等、生きるために備わった第一本能以外に、「人様にお役立ちしたい」「存在を認めて貰いたい」という第二本能が存在します。
 虫も殺さないようなおとなしい青年が、突如として暴徒と化し、無差別殺人に手を染めるのは、やり方こそ間違ってはいるものの、自分の存在をアピールしようとした結果でしょう。
 エリートと言われる人間が、何故かカルト教団に狂信的にのめり込み、教祖の言いなりとなって犯罪に加担してしまうのも、そこでだけ存在を認められ、自らの居場所を見つけているからです。

 我々の会社は、仕事を通じて多くの人々にお役立ちすることができます。
 貸家の斡旋によって、入居者様に快適な住空間を提供すると同時に、安定した家賃収入をお約束することでオーナー様からも感謝される、実に素晴らしい仕事です。
 お役立ちが増え、沢山の「ありがとう」を集めることができれば、結果として業績が向上し、待遇も改善されて、経済的にも豊かになります。
 企業が儲かり、社員の所得が上がれば、納税額が増え、社会に貢献することもできるのです。
 
 仕事が好循環であれば、心と経済のゆとりが生まれ、現実逃避としてではなく、晴れやかな気持ちで娯楽や趣味を楽しむことができるでしょう。
 そういう風に考えていくと、仕事は決して、趣味や娯楽を阻害する、相反した存在では無いのです。
  

限界効用逓減の法則

 読み方は、げんかいこうようていげんのほうそく です。

 人間は、今ある不満や苦痛を解消することによって、喜びを感じることができます。
 例えば、喉がカラカラの時に冷たい水を飲めば、乾きが癒されて爽やかになるでしょう。
 しかし、乾きがおさまった後、更に一口、もう一口と飲み続けていくと、爽快感は薄れ、寧ろ苦痛に感じます。
 これが、限界効用逓減(げんかいこうようていげん)の法則です。

 今から20年前、私は菓子店の店長を務めていました。 
 「本当にお客様は来て下さるのだろうか?」「高い売上目標は達成できるのだろうか?」
 不安や心配は、開店前の行列を見た瞬間に杞憂となります。
 バブルの残り火といった時勢であり、大袈裟な表現ではなく、商品は飛ぶように売れていきました。
 
 次々と押し寄せるお客様の対応が間に合わず、顔を上げることすらできません。
 商品が売れに売れて在庫も底をつき、注文を受ける度に欠品の謝罪です。
 閉店後、ブラインドを下ろし清算している時も、お客様がドアを叩きます。
 パートの方は交代制の勤務ですが、店長はフルタイムです。
 
 こうした状況が続き、一年目は年商一億円を突破しました。
 経営としては大成功と言えるでしょう。
 しかしこの時、自分は愚かにも、「お客様はもう要らない」と感じていたのです。
 来店されるお客様や、配達依頼の電話に、あろうことか苛立ちすら覚えます。
 その浅はかさに気づくのは、一年が経過し、対前年実績を意識する頃でした。
 店長自身がそういう考え方で、数字の上がる道理はありません。
 
 欲求を満たすことで得られる幸福感は、一定以上を注がれると器から溢れてしまいます。
 充足の中では、有難味や感謝が、すっかり影を潜めてしまうのです。
 
 新たなる苦しみは、楽しみの種を蒔き
 色あせた楽しみは、苦しみの種を蒔く

 来店の多い店・少ない店、忙しい時期・暇な時期、仕事の集中する人・しない人・・・
 ケースバイケースで、受け止める感情は様々でしょう。
 都度、初心に帰ることで幸福感の器を空にして、感謝の気持ちが溢れ出さない様に心掛けたいものです。

成功へのイメージトレーニング

 県知事選の期日前投票を済ませ、年末調整の書類を提出し、予定帳の書き込みも既に師走。
 今年も残すところ、一ヶ月余りとなりました。
 忘年会だ、クリスマスだ、大晦日だ、正月だと、世間は浮足立つ時期ですが、我々賃貸管理仲介業にとっての正月は4月1日です。

 今こそ地に足をつけて、繁忙期準備に没頭する必要があります。
 絶賛開催中の「大感謝キャンペーン」にしても、閑散期のテコ入れというよりは、繁忙期への布石としての意味合いが大でしょう。
 物調、物確、オーナー訪問、条件交渉、リノベーション提案、物件登録等々、今の時期に品揃えを充実しておけば、繁忙期の収穫が容易です。
 さしずめ今は、合同自主トレ期間と位置づけられます。
 12月はキャンプ、そして年明けからはいよいよ、本格的なシーズンに突入です。

 今から十数年前、仕事の傍らで宅建の専門学校に通っていました。
 毎回出される宿題のプリントの巻末に、「次の言葉を写しなさい」という指示があります。

 「私は、10月17日に行われる宅建試験の合格に、着々と近付いている。
  私は、宅地建物取引主任者に成るための努力を、決して惜しまない。」
 
 これは一種の、イメージトレーニングです。
 自己暗示・洗脳・マインドコントロールとも言い換えられるでしょう。
 こういう表現をするとカルト的にも、オカルト的にも捉えられそうですが、権威ある心理学の裏付けもあるテクニックです。

 「私は必ず合格できる」と強く念じている人と、「どうせ私は駄目だから」と思う人とで、成果差は歴然としています。
 「キャンペーンを成功させて目標を達成する」と望む人と、そうでない人。
 「営業力を身につけて、トップセールスに成る」と願う人と、そうでない人。
 思考が現実化することは、ナポレオンヒルやマーフィーやカーネギーの著書において、繰り返し語り継がれてきました。

 ここで勘違いしてはならないのは、他力依存に思うだけではいけないということです。
 本気で、真剣に願うなら、行動そのものが変わります。
 勉強やロープレといった、成功に近付くための手段に費やす回数や時間が増える筈です。
 裏を返せば、行動が変わっていないならそれは、真剣さに欠ける願望と言えるでしょう。
 あなた自身が、真剣に願う目標は何ですか?
 その目標に向けて、手足口はしっかりと動いていますか?
 
 

店長が鬼と成らねば部下は合格せず

 昨日は、少額短期保険募集人資格試験の日。
 我社は、北店から一人、南店から二人が、満を持して試験に臨みました。
 海の向こうでは、南北間の緊張が高まっていますが、我が社の南北戦争は、全員合格のWIN-WINで決着、おめでとうございます!

 さて、この少額短期保険は、資格試験の前哨戦。
 我々不動産業者にとって本番は、来年10月16日・・・そう宅地建物取引主任者資格試験です。 
 不動産取引は、契約までに、35条書面重要事項説明が義務付けられています。
 この重要事項説明は、宅地建物取引主任者のみに許される業務です。

 医師免許を持たない者は手術も診察もできませんし、二種免許を持たない者にタクシー乗車は許されません。
 同様に宅建は、不動産を生業(なりわい)とする上で必携のライセンスです。
 不動産の事務所は、従業員四人に一人、専任の宅建主任者を配置する義務があります。
 
 弊社は、僅か一年と二ケ月で4店舗を矢継ぎ早に開店させましたが、ある意味人と資格があってこそでしょう。
 次なる出店を睨みますと、資格者不足は成長拡大のアキレス腱です。

 また、次回繁忙期の契約ラッシュ時には、重要事項説明が回りきらない恐れもあります。
 重説シフトを組んで、社長自らが東奔西走しなければなりません。
 契約につながるならば喜んでサポートしますが、それが可能なのも、せいぜい来年までです。

 来年の10月16日は、過半の社員が受験します。
 今日の再現で、全員合格と成る様に、各店長は今から鬼と成って下さい。
 「年末年始はゆっくり休んで、春先は業務が立て込むから、ゴールデンウィーク明けから徐(おもむろ)に・・・。」
 なんて言ってたら、あっという間に10月です。
 宅地建物取引主任者養成ギプスを身にまとい、今から特訓に励みましょう!

恩返しを誓った夜

 昨夜、某マンションオーナー様から、一年半振りにお電話を頂きました。
 前職時代、マンション建築から管理に至るまで、お任せ頂いていた方です。

 昨年の1月21日、務める会社が民事再生法申請を決断します。
 当時の自分は、グループの管理会社を率いていました。
 大切な家賃や保証金を収納代行する管理会社は、何よりも信用第一です。
 発表直後、取り付け騒ぎに近い解約ラッシュと成るであろうことは、容易に予想できます。
 その日は定休日でしたが全員招集し、開店することを徹底すると共に、応酬話法をレクチャーしたのです。

 有事に備えオフィスで待ち受ける自分への連絡は、意外にも解約通知ではなく、応援・激励の声ばかりでした。
 「復活を信じています。頑張って下さい。」
 「人生は、山あり谷ありです。これからも宜しくお願いします。」
 「私達は、あなたの会社のスタッフが大好きですから。」
 数々のメッセージに目頭が熱く成りました。
 泣きながら仕事をする経験は、後にも先にもこの時だけです。

 勿論、温かい声だけではありません。
 ビジネスは非情成る戦争です。
 同業他社からの誹謗中傷や、リプレイス攻勢は熾烈を極めました。
 会社を離れた社員二名が、先の某オーナーの元を訪ね、こう言ったそうです。

 「倒産する様な会社に、マンション管理は任せられませんよね。」

 かつて在職していた社員の台詞だけに、取り方によっては説得力があります。
 しかし、某オーナーは、こう諌めてくれました。

 「今、貴方達が独立して、この仕事で食べていられるのは、以前の会社の教えがあったからこそ。
 自分を育てて貰った会社が苦しんでいる時に、足を引っ張るのは、人として如何なものか?」

 綺麗事かもしれませんが、子会社のスポンサー付けを見届けた後、独立起業する上で、このオーナー様への接触を避けてきたのも、ポリシーに基づくものです。 
 勿論、かつての会社から、受け入れたリプレイスは少なくありません。
 それでも、内部情報のリークや誹謗中傷は、その一切を封印してきました。
 だからこそ、このオーナー様とも、後ろめたさの無い会話を楽しむことができます。

 ここまで支えて頂いた方ながら、前管理会社への度重なる不信によって最近、苦渋の決断をされたようです。
 いつも思うことですが、オーナー様との信頼関係や温情に甘えてはいけません。
 空室を埋め、煩雑な業務を代行し、賃貸経営をより良い方向に導いてこその対価なのですから。

 仕事観や人生観も交え、二時間近くがあっと言う間でした。
 次回帰省時の再会をお約束すると共に、いつか御恩返しすることを固く誓った次第です。 
  
 

人は怠けるカメと思え

 精密小型モーターの世界的企業「日本電産」の永守重信社長は、社員にこう語りかけます。

 「能力に優れたベテラン社員Aと、能力に劣る駆け出し社員B。
 Aは、テキパキと所定の仕事をこなした上で、定時丁度に「おつかれさま」といって帰っていく。
 この時、Bも同時に「おつかれさま」と帰ってしまったら、この差はいつまで経っても縮まらない。
 学校であれば、Aが優等生で、Bが劣等生 。 そのレッテルは貼られたまま。
 しかし会社は、翌日の始業までに、同じクオリティの成果品を完成させれば、二人の評価は同等。」

 一年365日、一日24時間は、エリートにも落ちこぼれにも、男にも女にも、金持ちにも貧乏人にも、大卒にも中卒にも、上司にも部下にも、平等に与えられた貴重な財産です。
 マイナーに埋もれる野球選手が、メジャーを目指すならば、時間を惜しまず練習する以外ないでしょう。
 営業も同様に、訓練・精進なしで、営業の達人には成り得ません。

 野球と営業との、大きな違いは打席数です。
 投手戦か乱打戦かにもよりますが、野球の場合、一試合で打席に立てるのは、せいぜい4~5打席。
 対して営業は、来店だけでなく誘引・訪問・紹介等、その気になれば何十打席にでも立つことができます。
 
 3打数1安打で、2回しか凡退しない3割3分3厘のハイアベレージバッターよりも、
 100打数10安打で、90の凡打を重ねる打率1割の打者が評価される、それがビジネスの醍醐味でしょう。
 月並みな言い方ながら、トップセールスは、断られた数も一番多いのですから。

 「人は怠(なま)けるカメと思え」 

 これも永守社長の言葉です。
 イソップ童話「ウサギとカメ」によれば、身体能力に優れたウサギが、歩みの鈍いカメを大きく引き離し、油断して昼寝をしている間、カメは休まず歩き続け、見事レースに勝利します。
 怠惰なウサギと勤勉なカメの組み合わせだからこそ、凡人にも勇気と希望が与えられるのです。 
 ①勤勉なウサギ ②怠惰なウサギ ③勤勉なカメ ④怠惰なカメ あなたはどのタイプでしょう?

勤労感謝の日

 今日は、勤労感謝の日。 祝日にも関わらず出社頂く社員の皆様に、心より感謝する次第です。
 さて、勤労に対する評価は、幾通りかの考え方があります。

1.時給
 文字通り、働いた時間に対して支払われるのが時給です。
 作業員が、ラインに乗ったパーツを組み立てていく製造業であれば、作業時間に比例して生産量が増えますから、時給という概念でも平等な配分が可能と成ります。

2.能力給
 過去のキャリア(学歴・職歴)や実績や所有資格等を鑑みて、割り出されるものです。
 世間一般の、同等クラスの人材の市場相場も参考となります。
 「これ位はやります」という本人の自己申告と、「これ位はやってくれるだろう」という雇用側の期待値の擦り合わせです。

3.成果給
 職歴や年齢や労働時間に関係なく、上げた成果に基づいて配分を受けます。
 主観や情によってブレることなく、客観評価できる点はメリットです。
 一方で、数字に表れない貢献が埋没したり、社風にそぐわないハイパフォーマーの対処に苦慮するデメリットも否めません。
 一口に成果と言っても、売上・利益・契約数・決定率・CS・難易度等々、様々なファクターがあり、求める人材像に従って、フォーカスするポイントを調整する必要があります。
 
4.年功序列
 一年目よりは二年目、三年目よりは五年目の社員の方が、熟練に伴ってスキルアップするという前提と、会社を支えてきた過去の貢献に対して報いるという考え方が複合した、日本古来の評価システムです。
 メリットは、労働力の安定と、会社に対するロイヤリティ(帰属意識)が高まることでしょう。
 但し、原則的には努力してもしなくても、成果を上げても上げなくても、評価は均一ですから、勤労意欲に水が差され、競争原理が働かなくなるデメリットがあります。

 今までの経験からすると、どれか一つの手法で会社を運営しようとしても、なかなか上手くいきません。
 業種・業態によって、そぐうそぐわない内容がそれぞれありますし、当初は最善の様に見えていても、会社が零細→中小→大企業と発展成長を遂げていく過程において、必ず歪みが生まれます。
 それぞれの良い点を理解した上で咀嚼し、自からの組織の実態にマッチする様に、カスタマイズする必要があるでしょう。 
 少し難解になったかもしれませんが、勤労に対する評価は実に難しいものです。
 後日、改めて、労働観を象徴する、具体的な事例をご紹介して参ります。
 

 
 
 
  

身の丈を超えたストレッチ

 ある女性社員の大学時代の話を聞き、大いに感銘を受けましたのでご紹介します。
 
 彼女は、県外から愛媛の大学に入学されたものの、仕送りは一切ありません。
 当初から、夜間主コース(こうしたコースがあることすら知りませんでした)を選択します。
 昼は連日バイトに勤しみ、18:00~21:10の夜間、勉学に励むのです。 
 こうして、寮費・食費・生活費・学費の全てを、自力で稼ぎながら、卒業を果たされました。
 サークル活動等は制限されますが、必要とされている実感があったため、働くことは苦では無かったそうです。

 一般的なバラ色のキャンパスライフと比較して、その間の苦労は並大抵ではないでしょう。
 「仕送りを貰っている人達が羨ましかった」という本音も吐露されていますが、人生にとってどちらが有益なのかは歴然としています。
 目に見えずとも、四年間で彼女が得たものは、かけがえがありません。
 
 前職時代には役員として、毎年何百人という単位で、学生の面接をこなしました。
 エントリーシートに「趣味:読書」と書いてあるのを見て、「最近読んだ本は?」と訊ねると、「今は就活で忙しいので」
 「デザイン性に優れた建物を見て歩くのが好き」という学生に、「印象に残った建物は?」と訊ねると、「最近は行けて無い」
 「宅建試験に必ず合格する」というので、「一日何時間勉強しているのか?」と訊ねると、「これからやろうと思っている」

 まだ入社も決まっていない学生に対し、頭ごなしに説教するのは如何なものかと躊躇しつつも、衝動が抑えきれません。
 「確実に、大学入学から卒業までは、生涯の中で最も暇な4年間。
 先輩達は皆、口を揃えて、あの時もっと勉強しておけば良かった、と後悔する。」

 部活のハードなしごきに耐えながら、受験勉強に明け暮れた高校時代は、例外なく成長が促進された筈です。
 ところが、大学生活の間に一転して怠惰な習慣が身につき、身を持ち崩してしまった学生を数多く見てきました。
 昨今、戦後最大のミステークとして、「ゆとり教育」の弊害が声高に叫ばれています。
 幼少期から、ぬるま湯の中で育てられた、辛抱の効かない「ゆとり世代」の若者が、社会に出てどうなるかは、火をみるよりも明らかでしょう。
 金と暇が揃えば、確実に堕落するのが人間です。

 人間の身体は、悲鳴があがる程に負荷をかけていくと、「ストレッチ効果」によって、徐々に柔軟性が高まっていきます。
 スポーツも学問も仕事も同様に、能力以上の負荷をかけ、それを乗り越えることで始めて、実力が身に付き、ハイパフォーマーが排出されるのです。
 自分なりのペースで、自分のやりたい様にやって、成長できる訳がありません。
 人生を切り拓くべく、身の丈を超えたストレッチを受け入れていきましょう。

種蒔きせずして収穫なし

 開催中のキャンペーンについて、これまでも何度となく、社内外に周知して参りました。
 同じ会社で、同じツールを使い、同じ人間が、同じ期間に、同じイベントに携わる訳ですが、当然に各店舗の取り組み姿勢には差が出ます。
 あくまでも一例ですが、大洲駅前店と久米店は、店頭掲示を刷新してキャンペーンをアピールしています。
 これは指示・命令ではなく、スタッフ各々が、自燃的に盛り上げようと創意工夫したものです。
 勿論、あくまでも事前準備は手段であり、種蒔きでしょう。
 種蒔き後の培養によって、どれだけの収穫を得られるか、結果を楽しみに待ちたいと思います。

 さて、以前にも申し上げた通り、キャンペーンが始まったからといって、口を開けて待っていれば千客万来・・・などということは決してありません。
 キャンペーンの趣旨を、世間に広く知らしめる必要があります。
 そのために、費用と手間暇をかけて広告やポスティングや店頭告知を行うのです。 
 こうしたイベントを、成果につなげる上で最も効果的な手段は、過去来店客の掘り起こしでしょう。 

営業 「☆☆様こんにちは。エイブルの◇◇と申します。一か月程前に来店された際は□□が応対させて頂いたかと思うのですが、その後お部屋探しは如何ですか?」
お客様 「ああ、なかなか気に入った部屋が見つからなくてね」
営業 「提案不足で申し訳ありません。どこか、他のお店も行かれましたか?」
お客様 「△△不動産とか2~3社行ったけど、どこも感じが悪くて。御礼状まで貰ったのはエイブルだけです。」
営業 「ありがとうございます。確か☆☆様は、敷ゼロ礼ゼロ物件をお探しでしたよね?」
お客様 「ええ、初期費用はかけたくないもので。でも、なんだかんだで結果的に10万円位は必要でしょう?」
営業 「おっしゃる通りです。前家賃や手数料を積み上げますと、そうなりますね。実は、今日お電話差し上げたのは、キャンペーンについてなんです。」
お客様 「キャンペーン?ああ、何かチラシが来てましたね。あまり詳しく見ていないけど。」
営業 「年内限定のキャンペーンですが、初期費用2万円だけ、というお部屋も用意させて頂いています。」
お客様 「2万円だけで良いんですか?」
営業 「はい。但し、毎月一回半年間、簡単な住み心地アンケートにご協力頂くことが前提です。その他にも、三ヶ月間お家賃1万円ポッキリのコースもあります。良ければ一度来られませんか?」
お客様 「そうですか。行ってみたいのは山々だけど、今忙しくて・・・。」
営業 「お休みが不定期なんですよね。次のお休みはいつですか?」
お客様 「次は、来週の火曜日です。でも午後から友達と会うことに成っていて・・・。」
営業 「お時間は取らせませんので、午前中にコーヒーでも飲みに来て下さい。気に入った物件があれば、後日ゆっくりご案内差し上げますので。それに、今来店されると、500万円が当たる・・・かもしれないスクラッチくじももれなくプレゼントされます。運試しに如何ですか?」
お客様 「500万円か・・・判りました。お伺いします。」
営業 「ありがとうございます。では、勝手ながら11:15で宜しいですか?」・・・

 今の時期は、いつまでに引っ越しという期限のない、潜在的なお客様が大半です。
 こうしたアプローチによって、潜在客を掘り起こし、顕在化させることが求められます。
 仲介会社やオーナー様だけでなく、入居者様にとっても大いにメリットのあるこのキャンペーンを大いに周知し、お役立ちしていきましょう。
 種を蒔かずして、培養せずして、収穫が望めないのは、当然の理屈です。
 

キャンペーン前夜の情景

 秋晴れの本日、NYホーム4店舗目となる、松山北店がいよいよOPEN!
 エイブルからスーパーバイザー二名と共に役員も乗り込み、石川店長以下、スタッフに猛烈なプレッシャーを与えてくれています。
 大手各社がひしめく激戦区に、しっかりとした足跡を刻んで行って下さい。

 さて、創業一周年と北店OPENを記念して、本日から年内一杯、エイブル大感謝キャンペーンを実施致します。
 「初期費用2万円だけで入居デキル!」「3ヶ月間家賃1万円ポッキリ!」「今から部屋抑えでもお家賃の発生は4月から!」といった、モニター物件を多数取り揃えました。
 期間中ご成約頂いた方の中から1名に、道後温泉有名旅館のペア宿泊券も当たります。

 そして今回の来店特典は、500万円が当たる!・・・かもしれない、スクラッチくじです。
 2か所の窓を削って、どちらか片方でも、お猿さんの画が完成すればミッションコンプリート!
 シルクハットモンキーなら、ナント500万円ゲットです。
 各店舗で事前に用意しておく旨に周知していたものの、どこも購入していません。
 それどころか、社員の皆さんのコメントが何れもトンチンカンでした。

A:「発売日でないと買えないんでしょ?」→「売り切れるまで売ってます」
B:「売り場に行ったら売り切れてたんです」→「売り切れる前に買いましょう」
C:「抽選日はいつですか?」→「だからスクラッチなんですって」
D:「あれ、1枚100円じゃないの?」→「200円だって言ったじゃん」・・・

 キャンペーン開始前の段取りで8割方勝負がついていると言い続けてきたにも関わらず、不安を残す1日前の会話です。
 そんな中、山本さんの頑張りで、大洲駅前店の店頭掲示は、キャンペーン一色に成っています。
 詳しくは、店舗ブログをご覧下さい。
 どうせやるなら、やらされ感ではなく、自分達で楽しんで努力して、その成果に一喜一憂したいものです。
 大いに期待しています。
  
 

 

当たり前のことを当たり前に

 先日、東京で参加してきたエイブルネットワーク全国懇親会における、優秀店舗の事例発表をレポートします。
 
【 鹿児島 ㈱南日ホーム様 】
 ・5年前にOPENした店舗スタッフは素人3名、仲介・管理ゼロからのスタート
 ・閑散期である4~12月 週三回 三つのエリアに分けて物調を継続し、現在70棟832戸獲得
 ・募集看板は、毎月8枚 3年で300枚設置
 ・情報誌への掲載はゼロながら、閑散期にも月間50本成約
 ・物件調達のスローガンは、「止まったら負け!」

【 滋賀県 ㈱アートホームサービス 】
 ・4店舗 管理戸数900戸 社員数16名
 ・リーマンショック後の落ち込みに危機感を持ち、一オーナー十回訪問を指針として外回り営業を徹底
 ・社の状況を理解しながらも納得できず、店長4名の内、3名が退職
 ・内一名は、大手建設会社に転職したが、そこで真の営業を悟り、一兵卒として復職
 ・社風が変わり「応対は営業に非ず。外回りこそが真の営業。」の共通認識が芽生えた

【 愛知県 ㈱イオンズホーム 】
 ・直営店スタッフ2名で独立起業
 ・スローガンは「考動と効率」、業務時間中は無駄話をしない
 ・管理取得はサービスが先、一か月間共用部分の無料清掃実施

【 埼玉県 ㈱マイカヤ 】
 ・物調・物確・オーナー訪問・資料整備・物件登録・クレーム応対・契約書・・・やることが山積
 ・「やらなきゃ」と思いながら、虻蜂取らずで、休みもままならず、夜も遅い状態が恒常化
 ・業務改善に取り組む際も、「なんで自分達が? 一生懸命やっている」と言い訳ばかり
 ・目的を持ち、優先順位を定め、情報を共有し、早朝物調やオーナー訪問を継続することで成果に繋がる
 ・「物調で一番に成る」を合言葉に推進する「エイブルロード緑化運動」

【 岩手県 ㈲ナイス・ジャパン 】
 ・日々の業務に追われ、物確も物調も資料整理も全く追いつかず、夜も遅くまで帰れない状態が続いていた
 ・キャビネット内の物件カード管理が杜撰であることに気付きながら皆、見て見ぬふり
 ・業務改善にあたっても、「ますます遅くなってしまうのではないか?」という不平不満が渦巻いていた
 ・「できない理由は何か?」と掘り下げ、「自分達で決めたことすら実行できない」ことを真摯に反省
 ・毎日2件の物確をルーティンに組み込み、オーナー訪問や物調をスケジュールに落とし、確実に実行

 5社の発表に共通することは、以下の三点です。
① チェック : 問題点や情報を全員で共有する
② プラン  : 押しつけではなく自燃性による改善
③ ドゥ   : 決めたことを確実に実行に移す

 お気付きの通り、優秀店舗のかつての状況は、今の我が社にそっくり当て嵌まります。
 まずは、しっかりと現状を見つめ直し、至らない部分を素直に認め、できない理由では無くどうすればできるのかを真剣に考え、基本に忠実に、当たり前のことを当たり前に実行することで道が拓かれたのです。
 百聞は一見に如かず。
 来月の全社会議において、全社員でこのDVDを見て、感動を分かち合いたいと思います。

滞納率0.1%のノウハウ

 宇和島のT田社長と共に、高松で開催された、某建築メーカーの招待会に参加して参りました。
 「家賃滞納率0.1%のノウハウ開示」という謳い文句に惹かれたからです。
 今、国会で審議されている、賃貸住宅居住安定法案が成立しますと、滞納家賃の取立ては一層難しくなります。

 住宅債券回収機構(旧住宅金融公庫)の滞納率が0.86%
 民間賃貸住宅の平均滞納率が0.7~1.0%という中、業界最大手のボリュームをして、滞納率0.12%は、まさに驚異的と言えるでしょう。
 家賃回収の大きなポイントは、三つあるそうです。

1.社内価値観「家賃回収は最重要業務」の共有
 今から15年前の滞納率は、15万戸の管理に対して1.39%と、世間の平均を上回っていました。
 社内でも、「ある程度の滞納は仕方ない」という諦めムードが蔓延していたのです。
 その状況に危機感を持ち、家賃回収は最重要業務と位置づけ、優先順位を高めたところ、5年後には三分の一以下の、0.43%に激減します。
 「滞納を許さない」という使命感が、企業の文化を変えたのです。

2.滞納者への「ファーストアクション」のスピード
 滞納者の中の70%が残不足等の「うっかり滞納」、残りは常連滞納者です。
 引落し不能者には即日、督促ハガキが郵送されます。
 ハガキ送達三日後、振込みが確認できない4万件には、コールセンターから督促です。
 この督促によって75%の方と連絡がつき、その内の70%(総計50%)が回収に至ります。
 回収目標は、引落し日から10日で70%、20日で100%です。

3.「連帯保証人」への対応
 20日過ぎて回収できない場合には、機械的に連帯保証人への督促に移ります。
 早過ぎる様ですが、賃借人と同じ支払い義務を負う保証人に対し、早期に督促することは当然です。

 この話を聞かれてどう感じたでしょう?
 ノウハウ開示という意味では、少し肩透かしに受け止められたかもしれません。

 しかし、日頃から申し上げている通り、一ヶ月の家賃の滞る方に、二ヶ月三ヶ月と溜まった賃料を支払える道理がないのです。
 二ヶ月以上滞納した入居者が、正常な支払いに回復する確率は、僅か5%。
 放置していると、あっという間に、数十万円の滞納が積み上がります。
 訴訟を起こすにしても数十万円の費用がかかり、勝訴したとしても回収できる可能性は希少です。

 保証人にしてみても、早めに言って貰えれば、傷口の浅い内に対処ができるでしょう。
 焦げ付き家賃と共に、ずるずる住み続けられてしまうことで、部屋の稼働率は日に日に悪化します。
 早めの判断で出て貰えれば、次の入居者付けが可能となり、その部屋は再び収益を生む物件となるのです。

 滞納督促は人から嫌がられる、割の悪い仕事のようですが、入居者様や保証人様の支払える範囲内でシグナルを発し、オーナー様の経営を安定させ、自社の仲介料や管理料を増大させる、大いに意義のある業務です。
 明日から取り組める、実践的なノウハウを享受頂いたことで、高松まで足を延ばした甲斐がありました。
 
 それと何よりも、長距離を送迎頂いたT田社長と過ごした車中での、経営談義に感謝します。
 そんじょそこらのコンサルタントの話を聞くよりも、ずっとために成る、濃密な時間です。
 何事にも真剣で、ポジティブで、勢いのあるT田社長と接することで、生きるためのパワーがフルチャージされた様です。
 ありがとうございます。
 
  


 

初心を取り戻すTOKYO

 東京出張から帰って参りました。
 エイブルネットワーク全国大会のレポートは、余りにも内容が濃密なため、後日改めてアップします。
 一年振りの東京は、やはり四国とは比較にならない程、エキサイティングな街です。
 
 羽田からモノレールで浜松町へ降り立つと、開会までまだ二時間余裕があります。
 前職時代にお世話になった、日本一のマンション施工会社元筆頭副社長のN村さんに電話すると、すぐに来て頂けるとのこと。
 文化放送2Fの喫茶店で、3年振りの再開を果たしました。

 見よう見まねの素人集団に過ぎなかった分譲マンション事業を、プロの目で厳しくご指導頂き、往時西日本有数のデベロッパーに導いて頂いた恩人です。
 経営戦略上、どうしても必要とされた地元の大型商業施設を、圧倒的劣勢から巻き返し、外資を抑えて落札できたのも、経営状況が厳しくなった際に、人件費圧縮のため、工務の余剰人員を古巣の会社に一時預かって頂いたのも、すべてN村さんの豪腕によるものでした。
 過去、マンション関係の本を二冊書き下ろされていますし、マスコミにも度々登場されています。
 尊敬できる方と、一時期でも一緒に仕事をすることができただけでなく、会社を離れた後もこうしてお付き合い頂けることに、大いに感謝する次第です。

 一夜明け今朝は、人生の師とする人材教育会社N川社長および敏腕マネージャーK岡さんと、品川プリンスホテル・メインタワーのブッフェでパワーブレックファースト。
 今から12年前、N川社長の自己啓発セミナーを受講した瞬間から、目の前の景色がガラリと変わります。
 言葉の偉大さに衝撃を受け、「この方の様に人の生き方に影響を与えられる人に成りたい」と思いました。
 それから、月一回、インストラクター養成講座で東京に通うことに成ったのです。
 この時期の教えが、今の自分の人格の基礎を形成し、逆境を乗り越える力を与えてくれました。

 苦手だった飛行機の離着陸の度心臓が高鳴り掌に汗したこと、講義の前の緊張で昼食が喉を通らなかったこと、辛口のフィードバックに悔しさが込み上げ雪辱を誓ったこと、持ち帰った講義のビデオを見た妻の目に涙が溢れたこと、卒業講話の最後「ありがとうございました」の一言が言い切れず感極まったこと・・・。
 この東京の地で経験した様々なシーンが、走馬灯の様に甦ります。
 
 エネルギッシュな方々との再会に、初心を取り戻すことができました。
 本当に、本当に、ありがとうございます。
 
 
 

ゴールではなくスタート

 本日、JALの始発便で東京に向かい、エイブルネットワーク全国懇親会に出席します。
 新参者ではありますが、ネットワーク店を代表して、挨拶を依頼されました。

 昨年1月、前職の会社が民事再生法の適用を申請したことを境に、それまで順風満帆に思えた人生の舵が大きく切られます。
 預かっていた子会社の経営譲渡を4月末に見届け、後ろ髪をひかれつつも、19年間お世話になった会社を離れました。

 その後、6月に会社を立ち上げ、賃貸仲介の全国ブランドであるエイブルへの加盟を決断し、第一号店エイブルネットワーク大洲駅前店を昨年9月にオープン。
 間髪入れず松山に進出し、一年余りで南・久米・北と四店体制に成ります。
 この間の軌跡を振り返ってみますと、無我夢中で走り抜けた、まさに激動の二年間でした。

 矢継ぎ早の出店に対して、「御繁栄で」とお声掛けを頂くことも少なくないのですが、実情としては、傍目で見るほど景気の良い話ではありません。
 口幅ったい言い方をすれば、あくまでも将来を見据えた戦略的な先行投資です。

 松山の賃貸仲介・管理の市場は、他の大手ネットワークチェーンや、歴史ある地場資本によって既に確立された市場と言えます。
 全国47都道府県の県都の中でも、最後発に近い形で出店した松山において、エイブルブランドの認知度はまだまだです。
 多店舗展開することで、店舗自体が広告塔となり、入居者様にもオーナー様にも、その存在を知らしめることになります。
 経費分担や宣伝広告や人員配置といった面でも、店舗数が増えればシナジー効果が期待できるでしょう。
 今の種蒔きは、将来の収穫に必ずつながるものと確信する次第です。

 過去、他のネットワークチェーン二社に加盟した経験がありますが、一年前、この会に参加させて頂き、エイブルへの加盟が正しい選択であることを確信しました。
 ともすれば加盟店サイドは、新しいシステムや画期的な商品といった、魔法の杖を求めがちです。
 物確・物調・店頭掲示・オーナー訪問といった地道な活動を、愚直に実践する先にこそ成果があることを強調される発表者の姿に、大いに感銘し、勇気を授かりました。
 栄光に近道無し。 成功に奇策はありません。

 最後に、4店体制でインフラは整いましたが、これはゴールではなくスタートです。
 エイブルブランドを、これまで支えてこられてきた先人の方々に恥じぬ様、社名に冠したニュートラルなスタンスで、入居者様とオーナー様の双方から感謝される中立公正なサービスを提供し、来年は優秀店として、社員と共にこの場に立ちたいと思います。


愛情を持った厳しさ

 昨今、理屈っぽい子供達が増殖中です。
 TV番組でも、学者顔負けの弁舌で大人をやり込めてしまう子供に、聴衆は喝采を送ります。
 その逆転の構図に、どこかしら違和感を感じてしまうのは私だけでしょうか?

 世の中の問題やトラブルが、理詰めで解決することはありません。
 ディベートの如く、相手をやり込める目的で言葉を使っていたら、人間関係は成立しなくなります。
 「子供を説得できない親が悪い」という論理も、実に浅はかです。
 例えば、万引きをした子供を叱る際に、こんなやり取りがあったとします。

 子供「何故、万引きしてはいけないのか?」
 親 「人のモノを取るのは犯罪だから駄目だ。」
 子供「何故、罪を犯してはいけないのか?」
 親 「人に迷惑をかけることは良くないことだからだ。」
 子供「何故、人に迷惑をかけてはいけないのか?」
 親 「迷惑をかけたら、捕まって刑務所に行くことになってしまうんだぞ。」
 子供「万引きをしてはいけない理由は、罰を受けるからか?」
 親 「・・・。」

 説教している筈が、質問攻めに遭って答えに窮する。
 これでは、どちらが親なのか判りません。
 「人の物を取ることは泥棒だ!泥棒は駄目だ!駄目だから駄目なんだ!」と、理屈抜きに言い聞かせるべきです。
 子供から、「ごめんなさい」という素直な言葉を引き出すためには、親の毅然たる態度が不可欠でしょう。

 上司と部下は、血のつながりこそありませんが、所属する限りは親子関係と同じです。
 子供の失敗は、当然に親が責任を負います。
 迷惑をかけた相手には、子供を連れて親が謝りにいくのも当然です。
 
 「嫌われたくない」という安直な思いで、腫れものに触る様に接し、迎合してしまってはいけません。
 そういう対応を繰り返していけば、子供は親を嘗めてきます。
 他人の子だと思えば見て見ぬフリもできますが、我が子だと思えば引っ叩いてでも矯正するのが、真の愛情です。
 子供の将来のために、愛情を持った厳しさで臨む、凛とした親でありたいと思います。
 
 

 

あなたの考えは正しい

 車での移動が多いことから、車中では常にラジオを聞いています。
 私にとって通勤時間帯である、日曜日早朝6時台の地元AM波は、宗教番組ばかりです。
 私自身、特定の宗教を信心している訳ではありませんが、道徳や倫理の教えに共感することは、ままあります。 
 今日は潜在意識の話でした。
 心理学の話ですので、少し難しく聞こえるかもしれませんが勘弁して下さい。

 人間の顕在意識(意識する思考)は、僅か3~7%しかありません。
 一方で、潜在意識(無意識の思考)は、93~97%もあります。
 かつて、心理学者のフロイトは、水面下に沈んでいる大部分の潜在意識を氷山に見立て、「氷山モデル」として発表しました。

 私達が日常において、「どうやって集客を増やそうか?」「あの人は優柔不断な性格だ」「今日の昼飯はお好み焼きを食べよう」等々、意識的に思考している事柄は、すべて顕在意識の範疇(はんちゅう)です。
 しかし、その顕在意識の20倍近くの容量を有した、ハードディスクの様な潜在意識が眠っています。
 この潜在を活かすことができれば、人間のポテンシャルも大いに引き出されることでしょう。

 潜在意識には、二つの効能があります。
 一つは、「休まない思考」です。
 「資格試験に合格したい」「このお客様を何とか成約に持ち込みたい」等々、物事の成就を真剣に考えることで、空虚な時間や睡眠している間も休みなく365日24時間、潜在意識はフル稼働してくれます。
 何気ない時にアイディアが閃く場面は誰しも遭遇しますが、これも潜在意識の賜物と言えるでしょう。

 もう一つの効能は、「思考は現実化する」です。
 「この契約は上手くいかないなぁ」と思えば失注しますし、「この契約は必ず取れる」と思えば成就します。
 「宅建試験は合格できないだろう」と思えば落ちますし、「必ず宅建主任者に成る」と思えば合格します。
 自らの言葉で、自らを洗脳し、未来を予言してしまう自己暗示効果は、決してオカルトではありません。
 
 自動車王のヘンリー・フォードは言いました。
 「できると思おうが思うまいが、あなたの考えは正しい」
 愚痴や不平不満や他責やマイナス言葉が、口をつきそうになったら思い出して下さい。

 

成功はあと一尺掘れ

 昨日は、キャンペーン広告出稿に関する、地元新聞社との料金交渉に臨みました。
 掲載料金の定価は本来高額ですが、地元業者に対する優遇措置で、約半額になります。
 ところが、エイブルという商号を利用することで、我々は全国ブランドとみなされてしまったのです。
 A社のH社長に泣きついて差し戻し、再交渉して貰ったものの、事態は進展しません。

 「力足らずで申し訳ありません」・・・何一つ非の無いA社から謝罪の言葉を聞き、「仕方ないですよね、今回はこの価格でいきましょう。」という言葉が、喉元まで出てきていましたが、あと一尺を掘るべく、「駄目元で、新聞社に直談判したいと思うので、アポ取りをお願いします。」と無理難題をぶつけます。

 H社長いわく、「自分は新聞社の正規の代理店ではないので、S社を経由して交渉した結果、新聞社の副部長が明日来店されます。勿論S社のT部長も。」
 自分の中で納得するために思って踏み込んだ一言が波紋を呼び、随分と大袈裟なことになってしまった様です。
 さながらセブンの危機に、ミクラスとウィンダムが参戦し、キングジョーを迎え撃つ心境です。
 しかし、向こうから来られるのは、交渉術としては不利でしょう。
 お願いする立場だけに、断られ易いお膳立てにも映ります。
  
 H社長・T部長と3者で待ち受ける中、キングジョーが・・・もとい広告部の副部長が部下を引き連れて来社されました。 
 うやうやしく名刺交換した後、いよいよ核心へと切り込みます。

 「確かに、全国ネットのエイブルという商号を使って商売をしているものの、経営自体は独立採算であり、地域に根差したフランチャイジーに過ぎない。一年余りで四店舗を出店し、今後更に拡大を睨む上で、地元紙を活用した宣伝広告は不可欠でありながら、価格面で相容れないとなると、共存していくことができないのではないか?」
 アイスラッガーはまだ早い。 まずは、軽くジャブを放って、相手の出方を待ちました。 すると・・・。
 「はい、おっしゃる通りです。言われることはごもっともだと思いますので、御社に関しては、地元業者としての扱いで御取り計らい致します。」

松岡「!!! ???」
S社「!!! ???」
A社「!!! ???」

 無敵のキングジョーが、ジャブで倒れました・・・。
 業界経験の長い、広告代理店二社の方も、意外な展開に顔を見合わせ、目を丸くしています。
 一言の踏み込みが、数十万円ものコストカットにつながったのです。
 ビジネスは、決して諦めない気持ちと、粘り強い交渉が不可欠であることを学びました。

 交渉後、OPEN三日目の朝生田のレストラン「トラットリア ナトゥーレナトゥーラ」(かまずに言えれば300点)で昼食。
 お二人とも、前職の時代からお世話になっていた、良きライバルとなるビジネスパートナーですが、三人で会食するのは初めてかもしれません。
 前職での民事再生法申請時には、ご迷惑とご苦労を、それぞれおかけしました。
 それでも、小さな小さな取引で、また自社の利益につながらないにも関わらず、力を貸して下さったのです。
 ミクラスにウィンダム・・・もとい、H社長にT部長、本当にありがとうございます。
 

あれ、どうなった?

 若かりし頃に、上司から良く言われた言葉です。
 この言葉に続いて、「そう言われたら部下失格」・・・と烙印(らくいん)を押されました。

 上司に立場が変わりますと、その意味が良く判ります。
 お客様から、問い合わせや指示やお叱りが、社長の携帯に直接入ることも少なくありません。
 とはいえ、全ての事象を把握できている訳もなく、大概は「申し訳ありません。確認の上でご連絡差し上げます。」とか、「すみません。次からは間違いなく実施しますので。」といった答弁で、その場を切り抜け、事後対応することが殆どです。 
 その後、役割に応じて仕事を割り振ります。 さて、そこからが問題です。
 
① 指示されたことを、実施しない
② 指示されたことを、実施するが不備がある
③ 指示されたことを、確実に実施する
④ 指示されたことを、確実に実施した上で、結果を報告する

 勿論、①はいけません。
 何故なら、社長が約束したにも関わらずやらないということは、社長=嘘吐きであり、嘘吐きの会社になってしまうからです。
 ②にも当てはまりますが、信用を損なった上で、取引を打ち切られる可能性も大いにあります。

 ③であれば、嘘吐きのそしりだけは免れるでしょう。
 しかし、実施完了報告を受けていない段階で、社長がそのお客様に会うと想定すれば判る筈です。
 知っていれば、「あの件はご迷惑をおかけしました。速やかに改善していますのでご安心下さい。」と報告できます。
 知らなければ、そのクレームの蒸し返しです。
 
 また、違ったパターンとしては、上司が紹介を受けたお客様を部下に振るケース。
 申込の報告を怠っていて、その間に紹介者と上司が会うとします。
 知っていれば、「先日はご紹介ありがとうございます。おかげさまでお申し込み頂きました。」と御礼を述べるでしょう。
 知らなければ、当然に御礼を言うこともできず、「こいつは御礼も言いやがらない。なんて失礼な奴だ。二度と紹介なんてしてやるものか!」と逆鱗に触れてしまうのです。 

 滔々(とうとう)と他責の言葉を並べてきましたが、本当は社長(上司)にも落ち度があります。
 何故なら、こうしたミスの大半は、期限を切らない指示によって起こるからです。
 期限の無い指示は、やってもやらなくても良い仕事・・・。
 自分も言いっ放しの指示が多く、大いに反省させられます。

 何れにしても、速やかな報・連・相は、会社の信用を守る礎です。
 上司からはともかく、お客様から「あれどうなった?」と言われない様に、連携を深めていきましょう。

フェアなる宣戦布告

 昨日は定休日でしたが、グループ会社会議に出席した後、同業社が集う全国最大組織の、四国支部会に参加して参りました。

 前職で代表を務めていた時にも、必ず出席していた会合です。
 業界の地位向上を目的に、ベンチマーク企業の取り組みや、先進の事例などをガラス張りにして共有します。
 その開かれた志に共鳴し、昨年起業した際にも入会を申し込みました。
 ところが、組織の大半が、エイブルに対抗する大手ネットワークチェーンによって占有していることから、受け入れて貰えません。
 他のエイブル加盟のネットワーク店のお話を聞きますと、そうした事例は弊社だけではなかったようです。
 
 ところが、この度突然、懇意にしている社長からお誘いがありました。
 「組織内の問題で、原則エイブル加盟店を受け入れることは難しく、その際には失礼をした。今回改めて検討する機会があり、松岡社長であるのなら・・・という後押しを受けてお招きした次第です。」
 様々な思惑が去来するものの、そう言われれば、社交辞令と割り切った上でも悪い気はしません。
 申込拒絶から一年半経過して、状況も大きく変わったため、正式に入会するか否かは、改めて検討したいと思います。

 二年振りの会場は、懐かしい顔触ればかりで、旧交を温めました。
 お世話になった方々にご挨拶する度に、「御繁栄で」と声掛け頂きます。
 数名の店長が矢継ぎ早に訪れ、「共存共栄で行きましょう」と釘を刺される会社もありました。
 確かに、起業後一年余りで4店目を出店することは、四国では珍しい、派手な展開です。
 客観的に見れば好走というよりも、暴走に映るかもしれません。
 お手並み拝見と、冷やかに見る方もいらっしゃるでしょう。
 何れにしても、同業者との懇談は、戦意に火を付け、ハートに刺激をもたらしてくれます。

 ビジネスは人を殺さない戦争・・・なかよしこよしの慣れ合いでは、厳しい市場を生き残れません。
 互いの足を引っ張り合う、姑息な業界も少なくない世の中にあって、お互いの健闘を讃え合いながら、フェアプレーを誓って正々堂々と競い合う賃貸管理業界に、しっかりとした足跡を残していきたいものです。
 

 
  

謙虚さは美徳に非ず

 かつての仕事仲間から、賃貸マンションオーナー様の紹介を受けました。
 こうした話は、枚挙に暇がありませんが、決して当たり前でないことは承知しているつもりです。
 
 このオーナー様、現在は他社に管理を任されています。
 てっきり、空室が多いと思っていたのですが一棟は満室経営、もう一棟も築25年、駐車場無し、洗面・トイレ一体型ユニットバス、居室6帖という、厳しい条件にしてはまずまずの入居率でした。

 お客様満足度を図る指標は、期待値(分母)分の結果(分子)。
 即ち、お客様の期待値が高ければ、それなりの対応や実績では、満足頂けません。
 相応に賃料が安い物件とはいえ、リプレイスする上では大きなプレッシャーです。

 プロ野球の監督にしても、負けの許されない常勝チームよりも、下には落ちようの無い弱小チームを率いた方が気持ちは楽です。
 本来は、レベルの高いところで引き受け、更なる高みを目指し、結果によって流石と言わしめてこそ、真のプロでしょう。
 イチローは、年200本のヒットを打つ偉業を当たり前としたプレッシャーをものともせず、10年に渡って結果を残し続けてきました。
 
 我々は、創業して一年余りの新参者です。
 働く社員の顔ぶれを見ても、この道一筋のベテランは、そう多くありません。
 だからといって、お客様の前での謙虚さはタブーです。
 
 かつて、商談後の新入社員から「リーダーであれば決めていた・・・」という趣旨の発言を受け、烈火のごとく叱責しました。
 「その発言は、一生一度のマイホームをあなたに委ねようとしていたお客様に対しての冒涜である。
 お役立ちはできないがお付き合い頂き、私の成長のための実験台になって下さい、というのと同意語だ。
 例え経験で、資格で、知識で劣っていたとしても、真剣さで、情熱で、直向さで、凌駕することは必ずできる。
 未熟さを認める真摯な姿勢は大事だが、お客様の前でだけは、自からが日本一の営業マンであるという不遜さで臨むべきだ。
 実戦営業において、謙虚さは美徳ではない。」

 不満の無いマンションから、満足のいくマンションへとヴァリューアップさせてこそ、我社の未来は拓けるものと確信します。
 お客様からの高い期待に応え、その期待を超える会社(社員)を目指しましょう。

あなたが主人公の一幕劇

 まずは、鶴見済著「完全自殺マニュアル」からの一節です。 

 「あなたの人生はたぶん、地元の小中学校に行って、塾に通いながら受験勉強をして、それなりの高校や大学に入って、4年間どこかの大学に入ってブラブラあそんだあと、どこかの会社に入社して、男なら20代後半で結婚して翌年に子供をつくって、何回か異動や昇進をして、せいぜい部長クラスまで出世して、60歳で定年退職して、その後10年か20年趣味を活かした生活を送って、死ぬ。どうせこの程度のものだ。しかも絶望的なことに、これが最も安心できる理想的な人生なんだ。」 

 皆さんが、この文章を読んでどう感じられたかに、これまで送ってきた人生と、今の価値観が表れます。
 20代の頃の自分は、確固たる仕事観も人生観も持たず、のんべんだらりとしたその日暮らしをしていました。
 「夢は何?」という問いかけには、さしたる信念もなく、「サザエさんのような家庭を築くこと」と答えます。
 先述の「最も安心できる理想的な人生」を、そこに求めていたのかもしれません。

 その後、様々な出会いやきっかけを通して、180度考え方が改まりました。
 まず、理想としていたサザエさん一家ほど、不幸な人生は無いと気付きます。
 
 リストラに遭うことも無い、大病を患う人も無い、大きな事故や災害に見舞われることも無い、誰も歳を取らない、そして誰も死なない・・・。
 平々凡々たる日常を淡々と描くこのアニメほど、非日常は無いでしょう。
 リアルな人生は、山あり谷ありです。
 最愛の人を失くして涙が枯れるほど泣き続けることも、親族の介護で心身ともに疲れ果てることもあります。
 勤務先の人間関係で猛烈なストレスを感じることも、受験に失敗して生きる希望を失くすこともあります。 
 そうした逆境を乗り越えてこそ、手を差し伸べてくれた人や、平穏な日常に感謝することができるのです。
 サザエさん一家は、そうした深刻に思い悩む事象に行き当たりません。
 従って、今が当たり前であり、「有難い」と感謝することも無いでしょう。

 人間は、未熟が故に、失敗もし、後悔もします。
 はたまた人生は、苦しいことや悲しいことばかりです。
 それを乗り越えて、強くなることが人生であり、無様でも滑稽でも、生き続けることにこそ人生そのものの意味があります。

 人生は、泣いても笑っても一度きりの舞台(ステージ)です。
 しかも主人公はあなた自身。幕は既に上がっています。
 
 
 
 

スーパースター不要論

 昨日は、日曜日1,000円割引を活用し、四国中央市まで足を伸ばしてきました。
 依頼物件の査定が目的です。
 折角遥々香川の手前まで行く訳ですから、前職時代の部下と会食することにしました。
 
 彼は第二新卒として面接・採用した人材ながら、入社直後から頭角を現し、新人賞・優秀賞と総なめにします。
 自己イメージが高く、向上心に富んだ、目力のある営業マンです。  
 何よりも、お客様に対してお役立ちしようとする情熱が卓越していました。

 早いもので、いつの間にか彼も結婚し、子宝に恵まれ、30歳にリーチがかかっています。
 今の会社でも、月一棟のペースで注文住宅を受注し、+αで売買仲介も決めているとのこと。
 前職の会社を離れ、不動産を生業としている人間は少なくありませんが、中でもトップクラスの実績でしょう。
 かつての部下が活躍して、高い評価を得ることを、素直に嬉しく思います。

 かつて提唱して物議を呼んだ、「スーパースター不要論」の話に成りました。
 どんなに採用の門を拡げても、社員教育にエネルギーを注いでも、スーパースターを量産することは至難の業です。
 鼻先に人参をぶら下げ、アメとムチを使い分け、熾烈な生存競争を創りだせば、何名かの突出した営業マンも誕生します。
 一方その返り血として、大勢の社員が落伍し、淘汰されてしまうのが常です。
 格差は拡がり、チームワークは乱れ、社風も乾いてきます。
 一般人にとって、天才肌のスーパースターの真似は、逆立ちしてもできません。
 
 そうした使い捨てのやり方によらず、会社を大きくしようとするならば、属人的な営業を排除して、システマチックに導いていく必要があります。
 忠実に流れをトレースしさえすれば、万人に成果のもたらされるゴールデンルール作りです。

 強い会社に辿り着くまでの道筋は、幾通りもあるでしょう。
 どの道が正解なのか、時として判断に迷います。
 しかし、間違い無く言えるのは、企業にとって人は財産であり、人材が企業そのものだということです。 
 人材に魂を吹き込むために、井戸を雪で埋めるが如く、想いを伝えていきたいと思います。
  
 

真実の瞬間

 ごく普通の容姿の男性A・B・Cを3名チョイスし、写真を撮り、30秒間女性に見せます。
 Aさんの写真は1回だけ、Bさんの写真は3回、Cさんの写真は10回。
 その後で、実物の男性に面会します。
 そうすると、圧倒的に、Cさんに対して好意を抱く確率が向上する・・・。
 心理学における、「単純接触の理論」の実験です。

 過去に何度も接触した人やモノに対して親近感を覚え、好意を抱く事象は、日常でも散見されます。
 選挙戦で候補者の名前を連呼する、或いは有権者に対して手当たり次第に握手して回る。
 TVCMで何度もリピートされたカップ麺を、ついついコンビニで手にしてしまう。

 さて、実はこの「単純接触の理論」には、成立させるための前提条件が一つあります。
 それは、第一印象が悪くないこと。
 第一印象が悪い場合はどうなるかと言うと・・・接触が多ければ多いほど、嫌悪感が増していきます。
 第一印象で「嫌い」と思った人に、「二度と会いたくない」と感じるのは、理に適っているのです。

 先日、松山に戸建住宅をお持ちのお客様が、東京からお越し下さいました。
 事前に電話でやりとりしていた佐伯店長との信頼関係によって、スムーズに調印へと進みます。
 御夫婦揃って気さくなお人柄であり、とても心地よい時間を過ごすことができました。
 ところが、よくよく話を聞きますと、当初は弊社特命では無かったようです。

 「実は、先んじて他社に電話をかけたのですが対応が悪く、そこには任せられないと思いました。
  佐伯店長には、こちらの無理も聞いて頂き、とても良くして頂いています。」

 最大級の褒め言葉に感激するだけでなく、他社の話も反面教師として受け止めるべきでしょう。
 裏返しのケースが、過去に無かったとは言い切れません。
 信頼を失った会社も、全てが悪い訳では無い筈です。
 その店舗だけが悪かった、その担当者だけが悪かった、或いはその時の対応だけが悪かったのかもしれません。
 それでも、お客様にとってみれば、その時の対応が全てであり「真実の瞬間」なのです。
 
 エイブルという全国800店以上のネットワークでブランドを掲げる我々は、一層留意すべきです。
 あなたの一言によって、「エイブルは駄目だ」と烙印を押されることもあるのですから・・・。

 

長所半分・短所半分

 感性論哲学者の芳村思風先生は、長所半分・短所半分という教えを説きました。
 陽があれば陰がある、白があれば黒がある、裏があれば表があるという様に、世の中の事象はすべからく、両極の一対で成り立っています。
 
 決断力・行動力に優れた人は一面、無謀でリスクを冒し過ぎる。
 プレゼンが上手く押しの強い人は一面、人の話を聞かず独善的。
 常に冷静で物事に動じない人は一面、冷淡で人間味が薄い。
 何事にも前向きで明朗な人は一面、楽観的で思慮浅い。
 人の意見を素直に取り入れられる人は一面、優柔不断・・・

 上記は一例ですが、長所と短所が表裏一体であることは間違いありません。
 自己分析も他人の批評も共通で、スポットを長所に当てれば良い人になり、短所に当てれば悪い人になります。
 即ち、性格自体に善し悪しがあるというよりも、どの部分にスポットを当てて見ているかの問題です。
 
 目隠しをして巨大な象に接する際、足に触れれば「ゴツゴツした壁」、鼻先に触れれば「柔らかく湿った皮膚」、尻尾に触れれば「不揃いなロープ」と思うでしょう。
 それは、すべて正解です。

 犯罪を犯して収監される人の、それまでの仕事ぶりを聞く記者に対して、かつての同僚は「真面目で明るくて、そんな大それたことをするなんて信じられない」と驚嘆します。
 かといって、二つの人格が存在する訳ではありません。
 
 ① 自分に厳しく、人にも厳しい
 ② 自分に厳しく、人には優しい
 ③ 自分に優しく、人には厳しい
 ④ 自分に優しく、人にも優しい

 さて、あなた自身は、四つの見方のどれが当てはまるでしょうか。
 一般的に評判の悪い、三番目に掲げた「自分に優しく、人には厳しい人」も特段の悪気は無く、自分の良い部分と、他人の悪い部分にスポットを当てているだけです。
 こうした考え方の元、少し視点を変えるだけで、心が豊かになります。

 人を批判する傾向の強い人は、その人の良い部分を探す。
 自己嫌悪に陥りがちな人は、短所の裏にある長所を見る。

 物事を「点」で捉えるでもなく、「面」で見るでもなく、「四角四面」で受け止めるでもなく、上下左右裏表、柔軟に丸く見る習慣を身につけましょう。

 
 
 
 
 
 

まだ半分ある

 自動車業界では、「エコカー補助金は終わったけれど、エコカー減税は続いてますよ」という宣伝が盛んです。
 某自動車メーカーのイメージキャラクターとしてCMに登場する、カクカクシカジカ君が、水の半分入ったコップを持って、「もう半分しかない」と思うか?「まだ半分ある」と思うか?と語りかけます。
 この発想は、ネガティブシンキングとポジティブシンキングとの対比で、よく使われる例話です。

 一千万円の貯金を有している人は、周囲からは充分な貯えと見られます。
 しかし、元々は二千万円あったとすれば、当事者としてはどうでしょう? 
 「もう半分しかない」と思うか?「まだ半分ある」と思うか? 二通りに分かれます。

 給料も、昼飯のおかずも、晩酌のビールも同じで、満足の度合いは、客観的な状況だけでは図れません。
 満足も不満足も、幸せも不幸せも、順境も逆境も、自分の心が感じるものだからです。
 「もう半分しかない」と悲壮感に駆られ、余裕を無くし、愚痴や不平不満を口にする人は、心の豊かさを失うと共に、人を遠ざけてしまいます。
 どちらにせよ、結果(通帳の残)が変わらないのだとすれば、「まだ半分ある」と言い聞かせ、自己暗示した方が幸せでいられるでしょう。

 性格と過去は変えられませんが、考え方と未来は変えることが可能です。
 まずは、カクカクシカジカ君に倣って、「まだ半分ある」と考えてみませんか。 

 
 
 
 
 

力で貫くニュートラル

 尖閣諸島問題で中国と凌ぎを削る、そのどさくさに紛れ、ロシアの大統領が国後島を訪問しました。
 領有権を明確に主張すると共に、内向きに自らの実行力をアピールする狙いがあったものと思われます。
 日本は、外務大臣を通じて抗議を申し入れたものの、意に反して他の三島をも訪問する意思を表明されました。
 頼みの綱である同盟国のアメリカは、「北方四島は日本の領土」と主権を認めつつも、ロシアの実効支配の現状を踏まえ、「日米安保条約は適用されない」という見解を発表しています。

 「休日明けに、いきなり外交問題かよ」と思われたでしょう。
 ビジネスの世界に、政治と思想と宗教はタブーですから、ここを掘り下げるつもりはありません。
 しかし、この問題からは、ビジネスでも活かせる、交渉のノウハウを学ぶことができます。

 あるアナリストは、日本政府の一連の対応を「外交政策上の大きな後退」と評しました。
 「日本は、強く訴えれば、引き下がる」と、世界に印象づけてしまったというのです。
 その点は、誰の目から見ても明らかでしょう。
 
 さて、NYホームのNは、オーナー様と入居者様という二人のお客様に対する忠誠を誓った、中立・公正のニュートラルを意味します。
 このニュートラルというスタンス、簡単に見えて実は難しいものです。
 借手側は「できるだけ安くしたい」、貸手側は「できるだけ高くしたい」という利益相反が原則であり、そのお互いの利害関係を調整し、最終的に納得頂く必要があります。
 
 双方の代理として相応しい、ニーズを捉える傾聴力・正しい知識・的確な判断力・市況を踏まえたバランス感覚・毅然とした態度・・・等々、力が必要です。
 片方の言いなりでは、もう片方にわだかまりが生まれます。
 かといって、片方の言い分を相手に伝えるだけのメッセンジャーでは、双方に不満を残してしまうでしょう。
 ニュートラルは、「どっちつかず」とは違うのです。 
 
 先述した外交問題の論評は、「日本は、もっと毅然たる態度で臨む必要がある」というものでした。
 その毅然たる姿勢を貫くには、力の後ろ盾が求められます。
 自国の力が不足していることに加え、後ろ盾となってきたアメリカの疲弊が、弱腰に成らざるを得ない実相です。

 ブランド力・集客力・営業力・交渉力・人間力・・・企業(店舗・社員)も、身に付けるべき様々な力があります。
 永世中立国が核を保有している様に、力の無い企業(店舗・社員)は、ニュートラルなスタンスを貫くことはできません。
 日々精進して、力を身につけていきましょう。 
 

金のコインが落ちた瞬間

 昨日、オーナー様の御尊父様が永眠されたことを受け、葬儀に参列してきました。

 故人は、胃がん、大腸がんという大病を発症しながら、奇跡的にその何れをも克服しました。
 一難去ってまた一難、晩年はアルツハイマーなる病魔に冒されます。
 昨年最愛とする奥様を、今年は御姉様を、続けざまに召されたことで、生きる気力そのものが奪われていったのかもしれません。

 オーナー様にとっては、充分な覚悟の上で迎えられた最期です。
 御自身も健康体では無い状況下で、御両親の介護に尽力されていた苦労から、解放される安堵感があったとしても許されるでしょう。
 それにも増して、一年の間に御両親を共に失ってしまった心の空洞の大きさは、計り知れません。

 こうして、葬儀に参列する度、死生観を新たにする歳になりました。
 人は皆、生れた瞬間から、不治の病にかかっています。
 その病名は「生」。 
 当たり前ながら、命が有限である以上、生きる人には例外なく死が訪れるのです。
 ワタミの渡邉美樹社長は、人間の命について次の様に語っています。

 「人生80年と考えれば29,200日。
 人間の命は、29,200枚のコインが、一日一枚ずつ下に落ちていく砂時計の様なもの。
 すべてのコインが下に落ち切った時が、天寿をまっとうするということ。
 但し一枚だけ、金のコインが混ざっていて、その一枚が落ちると、他のコインも一気に落ちてしまう。」
 
 阪神大震災で建物の下敷きに成って亡くなった人も、世界同時多発テロの犠牲となった人も、よもや明日が訪れないなどとは考えもしなかったでしょう。
 まさに、金のコインが落ちた瞬間です。
 誰も皆、毎日、金色のコインが落ちるリスクを内在しています。
 であるにも関わらず、命が永遠であるかの様に錯覚して、日々を生きているのです。
 
 夜眠る時に死に、朝目が覚めた時に、新しい命が吹き込まれる・・・。
 一日一生の考え方で、毎日を真剣に生き切っていくことが、命を授かった者としての務めだと思うのです。

刃先の丸い鋸

 先だって、「七つの習慣」から「時間管理のマトリックス」をご紹介しました。
 忙しい日常では、第二領域の「緊急ではないが重要な仕事」が、ついなおざりになってしまいます。

 ある村に、勤勉な木こりが住んでいました。
 朝早くから日の暮れるまで、休みなく働き続けていますが、切り出す木材はそれほど多くありません。
 不思議に思った男がふと、木こりの使っている鋸(のこぎり)に目をやると、刃先が丸くなっています。
 「刃を研いだらどうですか?」
 良かれと思って声掛けしたものの、木こりは手を休めることなく、こう言い放ちました。
 「そんな暇は無い。俺は忙しいんだ!」・・・

 刃を研ぐことで、鋸の切れ味が良くなり、生産性が上がることは歴然としています。
 それでも木こりは、目先の仕事に追われ、刃を研ごうとしません。
 このやり取りを客観的に見ますと、滑稽に感じるでしょう。
 しかし、我々の日常業務の中でも、類似した話は散見されます。

 成約率を上げるためには、何が必要か?
 ・専門知識を身につける
 ・営業の本を読む
 ・宅建資格を取得する
 ・ロープレに励む・・・
 これらは全て刃を研ぐ営みです。

 刃を研げば、バタバタ悪あがきせずとも、効率的に成果を上げられるにも関わらず、取り組んでいる人は殆どいません。
 あなたの鋸の刃先も、丸くなってはいませんか?

仕事を追いかける人

 ついこのあいだ、年が明けたかと思っていたら、春が来て、猛暑の夏が過ぎ、秋風が吹いてきて、あっという間に11月に成りました。
 今年も、あと二か月を残すのみです。
 
 第三期も、8~10月の第一四半期を終えました。
 予算通り確実に刻んできた店舗もありますし、大きく乖離している店舗もあります。
 業績は勿論大切ですが、短期的な数字だけで一喜一憂するつもりはありません。
 
 例え業績が良くても、大きなリスクを内在していれば手放しに喜ぶことはできないでしょうし、足元が悪くても、将来に向けた地ならしや種蒔きができていれば良いでしょう。
 問題は、業績が振るわないにも関わらず、その要因分析を怠り、挽回のための対策を打ち出さず、手をこまねいて見ていることです。
 
 戦略的には、4店目となる松山北店のOPENに合わせて、大感謝キャンペーンを企画しました。
 しかし、チラシを作って広告を打ち、口を開けて待っていれば千客万来などというお気楽なことは、絶対に有りません。
 そのキャンペーンチラシを携え、オーナー様を一軒一軒訪問し、協賛協力頂く。
 過去の来店客や管理物件の入居者様やグループ企業の社員や親類縁者や知人に対して、思いつく限り、手当たり次第に周知し、来店誘因を図る。
 キャンペーンは、ランクアップのための武器に過ぎないのですから、実際に、社員一人ひとりの手足口が動かない限り意味を為しません。

 キャンペーン開始日には、予約のアポで、来店スケジュールがギッシリ埋まっている状態がベストです。
 仕事に追いかけられるのではなく、仕事を追いかける人になるために、月間目標の計画に費やすエネルギーを惜しむべきではないでしょう。
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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