感謝と笑顔の種蒔き

 異業種の会社に勤める女性と、お話しする機会を得ました。
 とても営業が強く、この不況期においても堅調な業績を上げられている会社です。
 一方で、営業職に求められる、数字に対するプレッシャーは尋常ではありません。
 働く社員の居心地はともかく、競争に打ち勝ち、生き残っていく上で、その厳しさは寧ろ当然でしょう。
 自らの甘さを、反省させられもしました。

 さて、生き馬の目を抜く様な熾烈な競争環境の一方で、この会社にはサンキューカードなるものが存在します。
 同僚に向けて、日常での感謝の言葉を、カードに書いて贈るのです。
 自分達の業務に照らして、イメージしてみます。

◇ 資格を持たない担当者が契約に至った際、宅建主任者に重要事項説明を手伝って貰う
◇ 休日や外出時に、自分の担当のお客様が来店されて、他の営業マンにサポートして貰う
◇ フロント接客中、会話に聞き耳を立てていた店長が、ニーズに叶った物件をそっと差し出す
◇ 宅配便で届いた重い荷物を、女性社員が受け取ろうとした際、男性社員が手を差し伸べる
◇ 自分が接客したお客様のコーヒーカップを、事務職の方に片付けて貰う・・・

 些細なことまで含めれば、感謝の種は沢山あると思います。
 「ありがとう」という言葉で、感謝の意を表するのは当然です。
 しかし、改めてカードに感謝の言葉を書くことで、一層思いは深まり、受け手側も「人の役に立った」という自己重要感が満たされ、信頼関係が築かれます。

 その時に言えなかった感謝も、カードがあれば後出し可能です。
 親し過ぎる関係で、「照れ臭くて言えない」というケースでも、「毎月一枚は出しましょう」という決め事であれば、抵抗が無くなります。

 裏を返して、感謝の言葉が無ければ、信頼関係に亀裂が生じてしまうでしょう。
 「やってやったのに、御礼も言わない・・・」「重い荷物を男性が運ぶのは当然」
 与える側が見返りを期待し、与えられる側が当たり前と受け流す職場からは、決して笑顔は生まれません。
 そうした社風の中では、お客様へのお役立ちの精神も育まれません。
 
 良いと思うことはまず実践、早速取り組んでみようと思います。
 感謝と笑顔の種蒔きが、将来必ず大輪の花を咲かせるものと信じて・・・。
   
 
  
 
 
 
 
 
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千里の道も一歩から

 昨日、世界の環境を考えるTV番組の中で、櫻井よしこさんが解説していました。

「地球温暖化抑止の観点からすると、日本は優等生であり、CO2排出量は世界の4.5%。
 鳩山前首相の語った排出ガス削減25%という目標は、かたく絞ったタオルを更に絞る意味で実現不可能。
 よしんば、その目標が達成できたとしても、4.5%に対する25%は1%余りに過ぎない。
 1997年の京都議定書を批准しようとする欧州や日本を尻目に、離脱したアメリカや、そもそも参加していない中国の影響を考えれば、日本の努力は極めて虚しい。」

      GDP     CO2排出量
 米国  22.5%    21.4%
 中国  12.2%    18.8%   
 日本   6.5%     4.5%

 日本が躍起になって、「ハイブリッドだ」「太陽光だ」と大騒ぎしたところで、世界の4割を占めるアメリカと中国が垂れ流しているのだからどうしようもない・・・という主張です。
 自分は、必ずしもそうは思いません。
 自国の努力の与える影響が、例え微小であったとしても、地球の未来を考える上で正しい行動であるとすれば、やがて多くの人々の賛同を受け、大きな活動へと結実するでしょう。
 
 これは、会社経営でも同じです。
 一人の行動、一社の取り組みは、大きな経済の中では埋没しているかの様に思えます。
 しかし、社員の一人ひとりが目の前のお客様にお役立ちすることや、入居を決めてオーナー様に喜んで頂くことの積み上げが会社の業績であり、そうした感謝を多く集められる社員の集う会社が支持され、発展していく筈です。
 
 毎朝、始業前に店舗周辺のゴミ拾いをしていますが、拾っても拾っても、捨てる人がいる限り、翌日にはまた大量のゴミが落ちています。
 昨日は、かつての部下とばったり出くわしました。
 会社を移っても、立場が違っても、景気が悪くても、政権が交代しても、善行の定義は変わりません。
 ひとつ拾えば、僅かでも地球は綺麗になっています。
 千里の道も一歩から・・・明るい未来を見据え、信じた道を、一歩一歩着実に進んでいきましょう。
 

素直さを測る五つのQ

 我々は平生、何気なく「素直」という言葉を使っています。
 斜に構えて、「真に受ける」とか、「言いなりになる」とか、「個性や自由な発想を否定する」といったネガティブな意味に解釈してしまう人種もいますが、言うまでも無くその受け止め方そのものが、ひねくれていて「素直」でないことの証左です。
 素直さには、幾つかの要素があります。

1.人の話を聞く    (Q:人が話している時に、思わず話を被せてしまうことがある?)
2.先入観を持たない (Q:「結論はこうだな」と決めつけた上で話し合いに臨むことある)
3.肯定的に捉える  (Q:話の途中、心の中で「そうは言うけれど」と反論を準備することがある)
4.当事者意識を持つ (Q:その指摘は他人事で、自分とは関係ないと上の空で聞くことがある)
5.やってみる     (Q:アドバイスされても、右から左に受け流すだけで、実行しないことがある)
 
 素直さを測る5つのQ、嘆かわしくも私自身、すべてにYESが当てはまります。
 改めて振り返ると自省できるのですが、日常においては他人の言動ばかりが鼻につくものです。
 この拙文も、説教臭く聞こえるかもしれませんが、自らの戒めが大きな狙いであります。
 社員の方々から、様々なコメントを頂きますが、表現はともかくとして、素直か否かは一目瞭然です。
 パナソニックの創業者、松下幸之助氏は生前、「素直さの初段を目指しなさい」と説きました。 

 「素直な心になれば、自分の心にとらわれないから物事の実相がありのままに見えるようになってきます。
 だから、素直な心が高まるにつれて、だんだん適正な判断ができるわけですね。
 私自身、素直な心になれば、商売の仕方もわかるし、政経塾の運営の仕方もわかって、だいたい成功するだろうと思っています。」 

 五つのキーワードの、裏返しをイメージすれば明白です。
 必ず先入観を持って臨み、すべからく否定的に捉え、他人事と思って聞き流し、時には相手の話を遮って自己主張し、指示やアドバイスを無視する・・・。
 素直さは、成長・成功するための必須条件と言えるでしょう。

初心を忘れない人が天才

 妖怪漫画で著名な水木しげるさんが、文化功労者に選出されました。
 そのインタビューに同席した、ゲゲゲの女房である奥様について聞かれた際、こう答えています。
 
 「自分にとっては空気の様な存在であって、とりたててどうというものではないが、本人の努力は並々ならぬものがあったと思う。」

 親しい身内を評する際に使う、「空気」なる表現は、無くてはならない存在という意味において、最大級の賛辞です。
 いつも申し上げている様に、人間は「当たり前」と感じた時点で感謝を忘れてしまいます。
 
 結婚するまでは愛情を表現することに意を尽くし、プロポーズを受け入れて貰った瞬間には天に昇る様な喜びを感じ、感謝の念を持つものの、そうした感動も時間の経過と共に薄れ、その存在自体を当たり前と感じてしまうのは、我が家だけでは無いでしょう。
 こうした現象は、夫婦だけに限りません。

 求職活動に奮闘する方も、病に倒れて闘病中の方も共通に、失って初めて気付くことが多いものです。
 仕事があるということが、いかに恵まれているか。
 健康でいられることは、いかに幸せなことか。
 そして、就職を果たしたり、健康が回復した時点で、心から感謝の念が湧き上がってきます。
 即ち感謝は、困難を乗り越えた人にのみ与えられる御褒美なのです。

 ところが、この感謝の念は、いつまでも続きません。
 喉元過ぎれば、当たり前と思ってしまうからです。
 イメージトレーニングの第一人者西田文郎氏は、「初心を忘れない人が天才」と説きます。

 今を「辛い」「苦しい」と感じている人は、感謝が困難の先にあることを知りましょう。
 現状に不満を持つ人は、不遇の時代を思い出し、今一度初心を取り戻しましょう。
 そうした思考習慣を身につけることが、幸福への第一歩なのです。

当世人気設備ランキング

 全国賃貸住宅新聞に、人気設備ランキングが掲載されていました。

「これがあれば賃料が上がる!」 ※お金を出してでも欲しい設備
【 単身者向け物件 】        
1位 ブロードバンド無料       
2位 オートロック          
3位 オール電化           
4位 浴室換気乾燥機         
5位 TVモニターインターホン    

【 ファミリー物件 】
1位 追い焚き機能
2位 オートロック          
3位 オール電化
4位 ブロードバンド無料
5位 システムキッチン

「お部屋探しの絶対条件」 ※検索時にチェックの入る設備(無いと弾かれる)
【 単身者向け物件 】
1位 TVモニターインターホン    
2位 独立洗面台   
3位 洗浄機能付便座 
4位 オートロック          
5位 備え付け照明器具        

【 ファミリー物件 】
1位 追い焚き機能
2位 独立洗面台   
3位 洗浄機能付便座
4位 TVモニターインターホン
5位 システムキッチン

 かつて、差別化の目玉であった「独立洗面台」「洗浄機能付便座」「TVモニターインターホン」等は今日、付いていて当然ということなのです。

 25年以上前の単身者向けは、バス・トイレ・洗面が一体の「三点ユニットタイプ」が主流でしたが、この中に「独立トイレ」という項目は見当たりません。
 今や、三点ユニットというだけで、入居者の検索条件から弾かれてしまうでしょう。
 つまり、「三点ユニット」や「独立トイレ」という言葉は、既に死語に近くなっており、絶対条件に挙げる以前の問題外として、登場していないのです。
 トイレだけを分離した、バス・洗面の二点ユニットも少なくありませんが、上記のランキングからすれば、今後は苦戦が予想されます。
 オーナー様への提案も、こうしたデータの裏付けと、お客様の生の声があれば、説得力を増す訳です。

 そういえば、私が中学時代に父と住んでいた木造長屋は、2K(6畳・4畳半・台所)風呂なし、汲み取り式共同トイレ・・・冒頭に並べたランキングの中で、附帯していた設備は、備え付け照明だけでした。

イベント開催の趣旨

 NYホーム第一号店「エイブルネットワーク大洲駅前店」のOPENから、早いもので1年過ぎました。
 前年対比の数値を見ますと、反響・来店・契約・・・すべての面で、前年を大きく上回っています。
 不遜な意味では無く、これは折り込み済みの話です。
 一年目より二年目、二年目より三年目・・・、社員のスキルや認知度の向上に伴って、数字が上向いてくるのは、ストックビジネスの特性でもあります。
 特に大洲は、アパマン等強い競合ブランドが無いため、短期間の内に良いポジションを押さえることができました。 

 松山エリアは、市場の大きさに比例して、強大な競合他社がひしめき合っています。
 全国TOPブランドとは言いながら、この地では後発が故、「エイブル」の浸透度合いはもうひとつです。
 そこで、認知度アップ&集客アップを狙ったブランド戦略を、満を持して打ち出します。

1.多店舗展開  南店・久米店に続き11月、北店OPENにより東南北エリアを面でカヴァー
2.サイン計画  塔屋・ゲート・袖看板、横断幕・懸垂幕等を設置し、存在感をアピール
3.集客イベント 来店プレゼント・紹介特典・モニター特選物件等、大感謝キャンペーン実施

 看板もイベントも広告も、お金に糸目さえ付けなければ、大概のことはできるでしょう。
 とはいえ、経営として取り組む場合、当然に費用対効果が重要です。
 ボディブローの様な中期・長期の効果を睨みつつも、即効性のある短期的なリターンが求められます。
 身の丈に合った、許される投資の範囲内で、最大限の成果を引き出さねばなりません。

 日常業務に追われる中、更に上乗せして、開店準備やイベント準備に取り組む社員は大変です。
 しかし、未来のNYの盛衰を占う、繁忙期を直前に控えた、このタイミングで仕掛けることにこそ意味があります。
 初期費用の圧縮や、経済防衛的な引っ越しを検討されている入居者様と、空室で困っているオーナー様とを、WIN-WINでマッチングさせる趣旨を理解すれば消化できる筈です。
 オーナー様・入居者様・取引業者様、そして社員の皆様、総てのステークホルダーにお役立ちするために、このイベントを成功させ、繁忙期へとつなげましょう。
 
 
 
 

人生を賭けた真剣勝負

 石川店長を中心に、新店の開店準備が着々と進行中です。
 一部、FC本部と協議しながら進めていく作業もあります。
 本部から下請会社を介し、最終的には地元の孫請業者が施工するため、少々厄介です。
 先々週の14日、孫請業者と打ち合わせし、こちらのイメージを伝えます。
 先週頭の月曜日、下請業者から「週末までにデザイン案を送ります」という連絡があり、「時間がかかり過ぎないか?極力早くしてくれ」と催促しました。
 首を長くして待っていたら、金曜日の19:00、下請業者から電話がかかります。 
 
業者:いつもお世話になります。例の件ですね、今週末に提出ということだったと思うんですけれど、本部の○○さんには連絡していたのですが、少し遅れそうなので、間違いなく週明けの月曜日には提出しますので、宜しく・・・。
松岡:なにを+‘*?>{|~=_}>?&%$#”=*<<<<<<<!!!!!

 自他共に認める、短気なB型男の逆鱗に触れ、一気にまくしたてました。 
 こんな短いコメントの中に、地雷を踏むポイントが満載されてます。

① 謝罪の言葉が無い (謝ったら付け込まれるかもしれないので、業務連絡的にサラッと流しちゃおう)
② 先んじて本部に連絡している (本部の○○さんなら、自分の立場を理解してくれるに違いない)
③ 本部の了解をチラつかせ、免罪符にしようとしている (本部が認めているんだから良いでしょう)
④ 土日をしっかり休む気でいる (金曜の夜まで頑張った、けど無理だったということにしちゃおう)

 電話を切った後、少し冷静になって、もう一度フォローの電話を入れました。

松岡:おたくにとっては何十、何百ある仕事の内の一つかもしれないが、我々にとっては社運をかけた真剣勝負。いい加減な気持ちで取り組んで頂きたくない。まだ約束の週末は到来していないので、明日土曜日の夜中の24時まで待っています。
業者:判りました。必ず明日までに提出させて貰います。申し訳ありません。

 時は流れて24時間後、添付ファイルで送られたデザイン案が、これまた酷いものでした。

① 孫請業者との、当初の打ち合わせ内容が全く反映されていなかった 
② デザイン自体、1~2時間で作ったと素人目にも判る駄作であった

松岡:あなたね+‘*?>{|~=_}>?&%$#”=*<<<<<<<!!!!!
業者:ま、まことに申し訳ありません・・・。

 翌日曜日の朝8:00、合格点とは言えないまでも、及第点の修正案が届きました。
 身から出た錆ではありながら、徹夜の作業であったろうと思われます。
 このやり取りは、決して対岸の火事ではありません。 
 貴方にとっては何十、何百ある仕事の内の一つかもしれないが、オーナー様(入居者様)にとっては人生をかけた真剣勝負なのです。


時間管理のマトリックス

 度々紹介させて頂く、スティーブン・R・コヴィー著「七つの習慣」は人生のバイブルといっても過言ではありません。
 今日は、表題の「時間管理のマトリックス」を取り上げます。

 忙しい日常を送る中で、「一日が30時間あればなぁ」と思う方もいらっしゃるでしょう。
 幸運にも、また残酷にも、要領の良い人も、また悪い人も、共通に一日は24時間です。
 但し、一日の内にこなすジョブ(仕事・作業)は、各人それぞれに違っています。
 コヴィーは、重要性と緊急性に従って、ジョブを4つのカテゴリーに分けました

◇第一領域 = 緊急かつ重要    (契約、商談、クレーム応対、滞納督促、反響メール返信・・・)
◇第二領域 = 緊急ではないが重要 (読書、自己啓発、社員教育、体調管理、資格取得、物確・・・)
◇第三領域 = 緊急だが重要ではない(業者からの役に立たない提案営業、招かれざる来客や電話・・・)
◇第四領域 = 緊急でも重要でもない(仕事中の私語、つまらない噂話、業務に関係の無いメール・・・)

 第四領域が、無意味であることは歴然としています。
 第一領域は、当然に取り組んでいる筈です。
 注目すべきは、残りの二つでしょう。

 「忙しい、忙しい」と口にしながら、実は第三領域の「緊急だが重要ではない」仕事に追われている光景は珍しくありません。 
 一方で、将来のためにやっておくべき第二領域は、緊急性が無いために、ついつい棚上げされてしまいます。
 不摂生を続けていると、やがて大病を患い、治療や入院によって多くの時間を失ってしまうのです。
 読書や自己啓発に即効性はありませんが、継続する人とそうでない人とを、長期的な視点で比較すると、人格形成に大きな差が生まれます。

 この第二領域は、24時間から第一領域(緊急かつ重要)を差し引いた後、自らが意識して書き込むものです。
 そうしないと貴重な時間が、第三領域や第四領域といった、重要ではないジョブに埋め尽くされてしまいます。
 「宅建試験に向けて勉強しなければならない」と、その重要性を自覚しながらも、発泡酒を飲みながらくだらないTVを見てしまうことなどはその典型です。
 常に時間管理のマトリックスを頭の中で描きながら、重要な仕事を見極めていきましょう。
 えっ? 「西○社長の来社は、どの領域に当たるのか?」
 それは、あなた自身の心の持ち方で決まります。

 

 

中立・公正なサービス

 松山久米店で、ちょっとしたトラブルがありました。
 
 オーナー様は、同名のマンションA・B二棟を有していらっしゃいます。
 お客様は当初、同業他社であるC社を訪ね、A棟の案内を受けましたが気に入りません。
 その足でエイブルにご来店頂き、偶然にも太田店長はB棟のお部屋をご案内しました。
 B棟を気に入って頂いたため、その場でオーナー様に連絡して仮押さえとなります。
 ここまでは、至極ありふれた展開です。

 暫く経ってから、オーナー様から太田店長に連絡が入ります。
 「先ほどC社からB棟に申込が入ったのだが、仮押さえ中のお客様と同一人物ではないか?」
 驚いた太田店長が、オーナー様と入居希望のお客様に確認してみると、全貌が見えてきました。

① C社から追客の電話があり、お客様は「エイブルから紹介されたB棟で決める」旨を告げた
② C社は、「正式な申込書を提出していないので、部屋は押さえられていない」と虚偽の説明をした
③ 重ねてC社は、オーナー様の確認も取らず、「入居月賃料一カ月分を無料にして貰う」と説明した

 オーナー様に聞けば、「そんな条件は、到底受け入れられない」と言下に否定されます。
 詐欺にも近い、不誠実な対応です。
 C社に対して抗議を申し入れても良い状況ですが、同業他社とのいさかいは極力避けたいものであり、お客様にもオーナー様にとっても、後味の悪い幕引きは避けるべきでしょう。  
 太田店長の機転の利いた判断で、Wブッキングを理由にオーナー様からC社にお断りを入れ、改めてエイブルからの申し込みを通して頂くことに成りました。
 先日、申込書の取り換えのため来店された、お客様の声です。
 
<お客様>
 ごめんなさい。太田さんにあれだけ良くして貰ったのに。
 C社の担当者が「必ずエイブルよりも良い条件にする」と言うものだからつい・・・。
 今にして思えば、太田さんは「できることはできる」「できないことはできない」とはっきり言って頂くのに比較して、C社の担当者は「できると思います」「たぶん大丈夫でしょう」と曖昧でした。
 
 「売買・貸借、何れも双方のお客様から感謝される、中立・公正なサービスを提供します」
 2番目に掲げた経営方針を、太田店長が忠実に実践した結果、オーナー様・入居者様双方からの信用を獲得すると共に、成果につながった好事例です。
 裏を返せばC社は、不誠実な方法で目先の数字を追いかけたが故に、信用も利益も失いました。
 利益は短期間で挽回できますが、信用を取り戻すのは容易ではありません。

お客様 : 太田さんは、本当に感じが良くて信頼できる方。 なのに何故、独身なんですか?
太田  : ・・・ま、まあ・・・。
お客様 : うん、人生いろいろあるからねぇ。はは・・。(横に居る私をチラリと見て)独身ですか?
松岡  : いえいえ私は・・・
太田  : あの、実は、弊社の社長です。
お客様 : ええっ! 社長さんですかぁ! 

 またひとつ、NYの土台を築く、良い出会いが積み上がりました。

 

 

 

愛情の対義語は無関心

 自分が賃貸仲介の世界に飛び込んだ十数年前、広告媒体と言えば看板・情報誌でした。
 今や、何と言ってもネットが主流でしょう。
 HP・ポータルサイト・モバイルで、好みの間取りや家賃や設備を検索し、網の目に残った物件を候補として、電話やメールや来店で確認(反響)するパターンが殆どです。

 電話の場合は、かかってくれば当然に受け答えするので問題ありません。
 留意すべきは、メール反響に対する対応です。
 過去にも、以下の様なトラブルが発生しています。

① 反響メールをチェックし損なって、返信が遅れる
② 来店予約を見落として、準備が整っていない
③ 案内予定日を間違ったため、すっぽかしてしまう

 これらは、意図しないまでも、お客様からのアプローチを無視した結果です。
 お客様の中には、エイブルを匿名で検索し、お問い合わせ頂く方もいるでしょう。
 しかし、大多数は他社と見比べた上で、複数社に反響を寄せています。
 返信は、「あなたのメッセージを受け止めました。」という意思表示です。
 だからこそ、速やかなレスポンスが求められます。
 「お問い合わせありがとうございます。お問い合わせのニーズに適う物件は希少ですので、少しだけ時間を頂ければ幸いです。」といった、第一報だけでも構いません。
 巧遅は拙速に如かず・・・「じっくり選定した上で、より良い物件を・・・」と考えている間にも、出し抜かれる可能性は大です。
 同業社には、「必ず60分以内に返信します」と、約束にしている会社もあります。

 さて、お客様対応の重要性は当然として、これは社内でのやりとりでも共通です。
 指示・紹介・アドバイス・苦言・・メールによって様々なストロークを投げかけていますが、まったく反応の無いケースが散見されます。
 コミュニケーションはキャッチボール。
 投げられたボールは、受け止めて投げ返さないと続きません。

 「世の中で最も悲しむべきことは、戦争でも諍いでもなく、存在を無視することです」
 
マザー・テレサの言葉を借りるまでもなく、愛情の対義語は無関心なのですから。

日本を元気にする方法

 今日、日本経済が疲弊していることは言うまでもありません。
 戦後の焼け野原から、世界第二位の経済大国にまで上り詰めたにも関わらず、凋落した原因を探ってみます。

 高度成長期の日本人は、総じてハングリーでした。
 貧困が故に、欧米からエコノミックアニマルと揶揄されながらも、ひた向きに働かざるを得ません。
 汗を出し、知恵を出し、トランジスタを筆頭に、日本ならではの製品が次々と、世界に発信されていきます。
 
 こうした先人の頑張りによって、一億総中流と言われるほど、日本は豊かになりました。
 豊かさを競うかの如く、消費が活発化し、生産が活性化し、相乗的に経済が膨らんでいったのです。
 生活にゆとりが出ますと、余暇の過ごし方にも変化が見えてきます。
 欧米からの、「もっと休みなさい」「働くだけが人生では無い」という洗脳もあって、人々は次第に怠惰に染まっていきました。
 
 今の日本は、確実にデフレ経済です。
 給料が下がる、雇用が確保されない、将来不安といった要素により、購買力が細りモノが買えない。
 企業は、モノが売れないので値段を下げなければならない。
 値段を下げるためには、人件費や原材料費がより安い、中国やインドの工場で生産する必要がある。
 それにより、日本の工場やオフィスが閉鎖される、日本人労働者が解雇される、給料が下がる。
 従って、日本人の購買力は更に細り、モノが買えない。
 企業は、モノが売れないので値段を下げなければならない。・・・
 いわゆる、これがデフレスパイラル経済の根幹です。

 今までは、国債を乱発し、借金を重ね、公共投資をばら撒いて経済を下支えしてきました。
 その結果、借金総額は国だけで846兆円、地方も合わせると軽く1000兆円を超えると言われています。
 今年度の歳入92兆円の内、純粋な税収は37兆円のみで、半分を国債(借金)に頼っている状況です。
 これを家計に例えたら、月収31万円の人が、毎月77万円使っている計算になります。
 危機的状況どころの騒ぎではないでしょう。

 勿論、政治にも責任の一端はありますが、決して自民党が悪いのでも、民主党が悪いのでもありません。
 先述した通り、日本人の怠惰化に加え、ゆとり教育の導入によって智恵が閉ざされたため、グローバルな競争の中で、中国やインドやベトナムに負けてしまっているだけです。

 では、経済を立て直し、再び日本を元気にする術はどこにあるのでしょう。
 それはひとえに、学生は本分である学業に専念し、働き手は勤勉さを取り戻し、ハングリースピリットとチャレンジスピリットを携えて再び立ちあがることです。
 今の日本人に最も求められているのは、その当事者意識と気概でしょう。 
 
 

戦場カメラマンに学ぶ

 今や時の人と成った、戦場カメラマンの渡部陽一さん(38歳)が、母校の小学校で授業を行う番組を見ました。
 番組の中では、小学生から沢山の質問が投げかけられます。

Q:何故、そんなにゆっくりとした口調で喋られるのですか?
A:言葉の通じない外国では、ジェスチャーを交え、心をこめて、一言一言、丁寧に話さないと、伝わらないからです。 

Q:家族は反対しませんか?
A:両親は、心配して、止めてくれ、と言います。 妻は、一度も、反対したことはありません。 

Q:どんな気持ちで、写真を撮っているのですか?
A:時には、悲しさがこみ上げ、泣きながら、シャッターを押すこともあります。
  時には、無邪気な、子供たちの笑顔に、救われる、こともあるのです。

Q:防弾チョッキを着て、重いカメラを三台も下げて、戦場を走り回ることができる理由は何ですか?
A:単に、写真を撮るため、だけであれば、すぐに疲れて、座り込んでしまう、かもしれません。
  戦場で起きている、悲惨な光景や、そうした厳しい環境の中で、必死に生きようとしている、子供達の姿を、表情を、自分が伝えなければならない、そんな思いがあるから、できるのだと思います。

 彼の目力や、強烈な存在感のバックボーンには、こうしたスピリットが秘められているのでしょう。
 カメラマンに限らず、仕事は楽なものではありません。
 大部分の時間が、辛くて、苦しくて、泣きたくなったり、逃げ出したくなったりするものです。
 しかし、苦労しながらやっとご契約に辿り着いたお客様から、「〇〇さんのおかげです。ありがとうございます。」と感謝の言葉を、上司や同僚から「よく頑張った」と労いの言葉を投げ掛けられることで、お役立ちの実感が芽生えます。
 
 危険を顧みず、戦場へと足を運ぶ息子に対して、父親は静かに「犬死にだけはするな」と言い放ちました。
 人生にとって重要なのは、長短や貧富ではなく、一度きりの命をどう活かしたかという使い道です。
 戦場カメラマン渡部陽一、まさに彼は、命の使途を悟った、使命感の人でした。

 
 
 

仕事を追いかける人

 昨日、仕事の優先順位について説く「25,000$のアイディア」をご紹介しました。
 
 仕事には、社内的なものと社外的なものがあります。
 社外的な仕事がスムーズに運んでいるか否かは、お客様の評価を頂かなければ判りません。
 「とても良くして貰いました。ありがとうございます。」
 と、感謝の言葉を聞くことができれば、満足して貰ったと判断します。
 催促やクレームに成れば、当然に上手く進んでいないことの証左です。

 社内的に、提出書類や指示事項といった決め事が様々ありますが、それらが実行されない、或いは期限が守られない場合、それはひとつのシグナルだと考えます。
 勿論、お客様が最優先ですので、お客様対応を放ってまで社内を優先しろということではありません。
 しかし、社内的な対応がいい加減であったり、上司の指示に対して速やかに反応できない人間が、お客様にだけはしっかり対応できているとは考え難いのです。
 業務に追われてオーバーフローしているとすれば、それこそ大きな失敗の前兆とも言えます。

 一年は365日、一か月は30日前後、一週間は7日、一日は24時間・・・
 これは、古今東西・老若男女・天才凡才・貧富を問わず、全員に分け隔てなく公平に与えられた資源です。
 この資源を有効に使える人のみが、成功を手にします。

 自分は、自他共に認める朝型人間です。
 前職から通算すると10年以上、片道40㎞の長距離通勤をしていますが、必ず7時前には出社しています。
 通勤中の思考も含めた始業前の二時間が、値千金と確信するからです。
 メール返信、情報収集、業務計画、イベント立案・・・一日のシナリオは、殆どここで決します。
 大袈裟な言い方をすれば、皆が出社してくる頃には、既に段取りは終わっているのです。
 そんな自分もごく稀に、寝過ごして始業直前に飛び込むことがあります。
 その一日は、心の平穏が失われ、ずっとペースが乱れたままです。

 朝の時間は、電話もかかってきませんし、不意の来客もありません。
 雑音によって思考が止まることも無いし、○川社長の対応に手を取られることもありません。
 始業前の二時間は、間違い無く二倍以上の生産性をもたらします。

 出社後席に着いてすぐ朝礼・電話・指示・対応と急き立てられるのではなく、万全の体制で待ち構えられれば、心の余裕も生まれる筈です。
 仕事に追われる人ではなく、仕事を追いかける人に成りましょう。  


 
 
  

 
 

25,000$のアイディア

 今から一世紀ほど前の話です。
 アイビー・リーという名のコンサルタントは、ベツレヘム・スチール社社長チャールズ・シュワブ氏を訪問しますが、多忙を理由になかなか面会できません。
 リーは、社長秘書に一枚のメモ書きを手渡します。

 「20分だけ頂ければ、仕事の能率を50%増進させる方法をお教えします」

 そのメモを受け取ったシュワブ社長は、リーに連絡を取り、面会に応じました。
 教わったのは、以下の4項目です。
 
① 夜寝る前に、あなたが明日しなくてはならない最も重要な6つの項目を書き出しなさい
② その6つの項目に対し、優先順位の高い順に番号をつけなさい
③ 翌日目が覚めたら、一番目から順にこなしなさい
④ 一番目が終わるまで、決して二番目に取り組んではいけません

 帰り際、リーは告げました。
 「継続すれば効果が判ります。お試し頂いた上で、貴方が感じた価値の額面の小切手をお送り下さい。」
 一ヶ月後、シュワッブ社長はリーに対して、25,000$(今の貨幣価値にして4000~5000万円)の小切手を送ったのです。
 
 無名だったベツレヘム・スチール社は、それから5年後、世紀の大合併を経て、世界最大の鉄鋼メーカー「USスチール社」へとのし上がります。
 チャールズ・シュワブ氏は億万長者になり、世界の名だたる鉄鋼王として知られるようになりました。

 古典的な成功哲学の名著である、カーネギー「人を動かす」や、ナポレオンヒル「思考は現実化する」にも登場する、「25,000$のアイディア」のくだりです。
 先日、豊田社員の手帳に、「今日やるべきこと」リストが書かれていました。
 てっきり、前職でこのメソッドを活用していた佐伯店長からの指示かと思っていたら、豈(あに)図らんや本人の意思であったそうです。
 教わらずして自ら実践するとは、これは只者ではありません。
 
 日々の業務に追われ、バタバタしながら一日を終え、振り返ってみたら、大事な仕事ができていなかった・・・という「農夫の一日」は誰しも経験しています。
 ここはひとつ豊田社員に倣って、「25,000$のアイディア」を実践してみませんか? 

 蛇足ながらこのシュワッブ社長、かなり浪費家であったようで、晩年は安アパートに住まい、亡くなった際には30万$以上の負債を抱えていたとか・・・。
 初心忘れるべからずですね。

尋常成る大道

 社会は、原則的に弱肉強食です。
 力を持つものが強くなり、強いものが更に力を身につけます。
 これは、自然界における食物連鎖も、資本主義社会における生存競争も共通です。
 そこには、人として正しいor間違っているといった、倫理や道徳のつけ入る隙はありません。
 辛うじて、法律という枠組みをはみ出した場合には、警察や検察の手で裁かれることになりますが、厚生労働省の冤罪事件や、尖閣諸島沖の漁船衝突事件における中国の対応や、アメリカの臨界前核実験の実施などを鑑みますと、果たして正義が力か、力が正義か、疑問に感じるのは私だけではないでしょう。

 ① 強くて良い会社
 ② 強くて悪い会社
 ③ 弱くて良い会社
 ④ 弱くて悪い会社

 ①の「強くて良い会社」が理想であることや、④の「弱くて悪い会社」が早晩淘汰されることは間違いありません。
 殆どの会社がその狭間にあります。
 ここで質問です。 貴方なら、どちらの考え方に共感しますか?

 A:「法律に触れない限り、少々の悪いことは容認してでも強くなろう!」
 B:「法律遵守は勿論、悪いことをする位ならば強くならなくても良い!」

 序文で述べた前振りが無ければ、確実にAはマイノリティー(少数派)でしょう。
 ずるいようですが答えはありません。
 実は、強弱の定義も、善悪の定義も、それ自体が曖昧なのです。

 社員の結束が強い会社、カルチャーの強い会社、財務的基盤が強い会社、営業が強い会社・・・
 社員の人間性が良い会社、アフターの良い会社、TOPの考え方が良い会社、社風の良い会社・・・

 即ち、良い会社か否かは手段であり、その結果として強くなります。
 永続する会社=良い会社であると信じたいものですが、それ以上に明確なのは、強くなければ生き残れないという現実です。
 弱い会社は、お客様や取引先にお役立ちしたくても、その余裕がありません。
 社員に対する賞与や昇給がまま成らないばかりか、行く末雇用を守ることすら叶いません。
 だからこそ、数字に対するこだわりや厳しさを失ってはいけないのです。

 一方で、アメとムチだけでは、活き活きと働く職場環境も遣り甲斐も見出せません。
 そこが、経営の難しさです。
 強い会社を目指すことは当然として、そのプロセスが決して後ろ指を指されることの無いように、尋常成る大道を胸張って歩んで参りたいと思います。
   
 
 

未来への扉

 日本の音楽シーンにニューミュージックというジャンルが誕生し、渡辺真知子と言う名のPOPシンガーが、「現在・過去・未来ー♪」という衝撃的な歌い出しでブラウン管を飾ったのは、今から30年以上も前のことでした。
 思考にも、「現在・過去・未来」の三つの扉があります。

 「俺はこうだった」と過去の栄光にすがる、「あの頃は良かった」と懐かしむ、「ああすれば良かった」と後悔する・・・。
 過去の扉の中には、もはや動かす術の無い、終わった出来事が沢山詰まっています。
 昨日の拙文の通り、過去の捉われに埋め尽くされた人生は哀れなものです。

 現在の扉は、説明するまでも無いでしょう。
 就業時間は仕事に勤しみ、余暇時間は食う・寝る・遊ぶ・・・。
 人間の思考の殆どは、今現在に向けられています。
  
 未来の扉は、意識しない限り開かれません。
 進学とか就職とか資格試験とか、必然性のあるゴールに日付が刻印された段階で、未来へ向けた思考が始動します。
 目標・計画・戦略・ビジョン・・・これらは全て、未来の扉を自ら開かんとするものです。 
 
 楽天の三木谷浩史社長は、目標についてこう語ります。
 「目標を立てたら、その目標までの道のりを、一歩の単位にまで徹底的に分解してしまう。それが目標を確実に達成する唯一の方法だ。」
 
 マラソンランナーがすべて、走るのが好きな人だと思ったら大間違いです。
 辛くて苦しくて、レース中も「走るのを止めよう」と何度も挫けそうになると言います。
 しかし、艱難辛苦の先にある歓喜のゴールをイメージしながら、「次の給水地点まで」「次の電柱まで」と、目標を小刻みに定め、積み重ねていくことで完走できるのだそうです。

 NYホームは、まだまだよちよち歩きですが、10年後には10店体制として、仲介件数四国№1を目指しています。
 僅か創業一年で4店目の出店を計画できるのも、そこにマイルストーンがあるからです。
 来春の繁忙期は、社運を決するターニングポイントと言えるでしょう。
 そのために今、キャンペーンの具体策を社員の皆さんに募っています。

 ただでさえ忙しい中で、将来の計画や具体策の立案に時間を割くのは大変です。
 しかし、業務に追われて場当たり的に仕事をこなし続けるだけでは、完走する前に疲れてしまいます。
 今日の一歩を、未来へ向けた確かな一歩とするために、未来への扉を開いていきましょう。
 
 


  
 

暗黒と薔薇色の切り替えスイッチ

 人間は感情の動物ですから、時として怒り・ひがみ・妬み・恨みといった、マイナスの考え方に支配されることも珍しくありません。
 一般的に、こうしたネガティブな感情は、心の健康を損ねると言われます。
 誤解を恐れずに言うならば、妬みや恨みばかりを口にする人は、徳の無い狭量な人です。
 怒りの前提が、自己責任ではなく、他責の考え方だからでしょう。
 周囲の人を寄せ付けない負のオーラを発するため、次第に孤立していきます。
 相手の失脚や失敗を望む心理は、ターゲットのみならず、自分自身の精神をも蝕むのです。

 怒りは酸のようなもので、注ぐものにも増して、その器に大きな害を与える
                                       マハトマ・ガンジー

 以前ご紹介した、「第8の習慣」の中で、「許す」ための三段階が説かれています。
 ① 忘れる   ② 思いきる   ③ 前に進む

 換言すれば、許しの段階を踏まない限り、前に進めないということでしょう。
 異性への愛情にしても、怒りの感情にしてもそうですが、いつまでも引きずっている人を見る周囲の目は、憐れみでしかありません。

 エース上野を擁する女子ソフトボールチームを金メダルに導いた、イメージトレーニングの第一人者:西田文郎氏は、ネガティブな怒りの感情の中で、「なにクソ!」という精神的ハングリースピリットだけは、天才の閃きに匹敵するだけの力を持つと言います。
 
 宇和島出身の岩村選手のポリシーも、何苦楚(なにくそ)魂です。
 大リーグ残留をかけ、瀬戸際でのせめぎ合いは続いていますが、成績の上がらない時も常に自己責任で受け止め、くさることなく未来へ向けて希望を見出そうとする姿勢からは、清々しさすら感じます。 

 怒りが怒りのままでいることは、少なくとも前向きではありません。
 怒りのエネルギーをポジティブな力に変換すべく、他責を自責に置き換え、何苦楚魂で進んでいきましょう。

 暗黒か?薔薇色か?人生の切り替えスイッチは、自分自身の頭の中に在ります。

奇跡の生還の軌跡

 昨日から今日にかけ、チリ落盤事故から69日振りの生還の様子が報道されています。
 作業は順調で、今日中には33名全員が救出される見込みです。

 地下700m・気温35度・湿度98%・真っ暗闇の環境は、尋常ではありません。
 そんな中で、33名が二ヶ月以上も生存し、無事救出されることは、文字通り奇跡と言えるでしょう。
 報道内容や、コメンテーターの見解を聞きますと、その理由が見えてきます。

1.危機管理能力と統率力に優れたリーダーの存在
 ※ 「発見までに20日程度かかるだろう」という冷静な読みに従って、役割分担を定め、食糧を配給した
2.生存確認後のチリ政府の迅速な対応と世界各国の協力
 ※ ボーリング技術・医療・衛生・食糧補給等で、NASAやJAXAも含めた全面的な協力が得られた
3.地下の33名と地上の救出チームが、最後まで希望を失わなかった

 第二次世界大戦末期、戦況がほぼ決したタイミングでソ連は日ソ中立条約を突如として破棄し、満身創痍の日本に宣戦布告しました。
 満州に攻め入ったソ連軍は、日本兵を中心とした65万人を捕虜として強制連行します。
 極寒劣悪な環境下で、満足な食事も休養も与えられず、過酷な労働を強いられた日本人は、次々死に耐えていくのです。
 
 シベリアから生還を果たした方によれば、生死を分けたのは体力差ではなく、「必ず生きて帰れる」という希望を失わなかったか否かだと言います。
 今回の落盤事故においても、69日間の地下生活をひと括りにはできません。
 自分達の生存を地上に伝えることができなかった17日間のもどかしさと苦しみは、想像を絶します。

 パニックに陥れば冷静な判断が損なわれ、自殺する人が出ることも、少ない食料を奪い合って暴動がおこることも充分に考えられます。
 誰もが絶望に打ちひしがれそうになる環境下で、リーダーが統制し、仲間で励まし合い、希望を失わなかったからこそ、今日を迎えることができたのです。

 企業の経営も、順風満帆ではありません。
 逆風に直面することも、嵐に巻き込まれることもあるでしょう。
 そんな時にこそ、リーダーの力が試されます。
 希望の灯をともし、社員を鼓舞することのできる人間力を身につけたいものです。
 

私たちを滅ぼす七つの条件

独立国家としてのインドの確立に多大な影響を残した、マハトマ・ガンジーの残した箴言(しんげん)です。

① 労せず手に入れた富

② 良心なき快楽

③ 人格なき知識

④ 道徳なき商売

⑤ 人間性なき科学

⑥ 自己犠牲なき崇拝

⑦ 原則なき政治



 世の中には、宝くじの高額当選を果たしたことで仕事を辞め、遊び呆けてしまい、人生そのものが狂ってしまう人がいます。

 金儲けのためには手段を選ばず、詐欺同然のやり方で社会的弱者を騙し、財を築く輩も後を絶ちません。

 希有な才能を持ちながら、正しい方向に活かそうとせず、犯罪に加担する人もいます。

 さしたる政策も思想も持たず、単に権力抗争や私利私欲のため、バッジに拘る先生も少なくありません。



 そういう人々も、一時的には栄華を誇り、羨望の眼差しを集めることもあります。

 しかし、ガンジーの言う通り、人の道に反することは長続きせず、早晩身を滅ぼすことになるでしょう。 

 繁栄を目指しつつも、良心に恥じることの無い経営を心掛けて参ります。

自由なる選択

 スティーブン・R・コヴィーの名著「第8の習慣」の中に、「私たちには選択の自由がある」という表記があります。

 自由なる人類の歴史は、決して偶然によって書かれることはない。
       選択 ~人間一人ひとりの選択~ によって書かれるのである。
                 米国第三十四代大統領 ドワイト・アイゼンハワー

 人間は、一日に5万回もの選択を繰り返しているそうです。
 セットした目覚まし時計が6:00に鳴り響く
 そこで起きるor起きない。
 着替えの際、ネクタイをマドラスチェックにするorストライプにする
 朝食をパンにするor吉野家の朝定食にする
 ご案内する物件をマンションにするor一戸建てにする
 休日に遊びに行くor宅建試験へ向けて勉強する・・・

 この様に、人間は自らの意思に基づいて選択し行動しますが、動物は反応するだけです。
 自らの境遇を運命という言葉で片付け、人生が変えられないものであったかの如く変に納得する方も、「ツイてないなぁ」と周囲や環境のせいにしている方も少なくありません。

 しかし、好むと好まざるとに関わらず、今の自分があるのは、過去のあなた自身の選択の結果です。
 改めて、振り返ってみて下さい。
 進学も就職も、退職も転職も、受注も失注も、勝利も敗北も、合格も不合格も・・・多少は外的要因による波風が立ったかもしれませんが、概ね自分の選択の意思によるものでしょう。
 過去もそうですし、これから先の未来も、選択の自由はすべてあなた自身にあります。
 そしてその選択の積み重ねが、人生の明暗を分けることになるのです。


言い訳の避難口を封鎖せよ

 新店オープンに向けて、予算の擦り合わせを行っています。
 担当者には、「一年目投資→二年目黒字→三年目以降回収の画の描ける、魂を込めた予算を作ってくれ」とだけ指示しました。
 
 予算は、コミットメント(必達目標)です。
 「できたらいいな」の願望ではなく、「必ずやってのける」という宣言ですから、数字合わせではいけません。
 「この位やらないと、二年目が黒字にならない」・・・という現実を受け入れた上で、「だからこの高い数字になった」と他責の逃げを打つのではなく、「そのためにこういう戦略で臨む」という手段の裏付けが必要です。
 
 予算策定者は、数字に責任を持たなければいけません。
 そのために、前もって言い訳の避難口を用意することなく、背水の陣で臨みます。
 人は易きに流される生き物です。
 苦しい時辛い時、安易にその扉を開いてしまわないように、すべて封鎖しておきます。

 予算は、楽々達成できる数字では意味がありません。
 かといって実現不可能な数字では、最初からやる気を削いでしまうでしょう。
 つま先立ちで背伸びをして、届くか届かないかの絶妙な所にゴールを設定することで、能力が最大限に発揮されます。
 
 予算はあくまでも予算です。
 その通りにトレースする必要はありません。
 店舗予算の中で死守すべき項目は、唯一営業利益のみです。
 売上がいかなくても経費を削減する。
 経費がオーバーしてもそれ以上に売上の伸ばす。
 最終的に、営業利益予算さえ達成すれば、それでOKです。

 極論すれば、一年間売上ゼロで経費を垂れ流したとしても、年度末の最終日に数億円の取引を決めて、手数料を計上してクリアすればそれで構いません。
 経営の本質はシンプルなものです。

 売上を最大化して経費を最小化すれば利益が最大化する

 人員増強も、設備投資も、広告宣伝も、その原理原則に従って画に描いて貰えれば良いだけです。
 「人が居ないと売上が上がらない」のも真理なら、「人がいるから経費がかかる」のも真理。
 「経費がかかるから広告が打てない」のも真理なら、「広告を打たないから売上が上がらない」のも真理。
 法律や理念に反しない限り、手段は自由です。
 
 数字は時として、プレッシャーにも、強壮剤にもなります。
 会社から押しつけられた予算を、やらされ感でこなすのは辛いものでしょう。
 自らが立てた目標に向かって、自らが戦略を打ちだし、戦術を構築し、戦法を駆使しながらクリアしていくプロセスにこそ、自燃性に基づく仕事のやりがいがあると確信します。
 目標の無い経営は、ゴールの無いマラソンと同じです。
  
 
 
 
  

 

WIN-WINのお役立ち

 我が社の社名「NYホーム」のNの意味は、ニュートラル(中立・不偏)です。
 仲介・管理会社は、入居者様と大家様という、二人のお客様に支えられています。
 プロとして二者の間に立ち、双方にメリットを提供しなければなりません。

 先日、テナントの大家様から電話がかかってきました。
 南店の店長がご案内している法人のお客様の、入居承諾について最後の相談です。
 
 「空室を埋めて頂けるのは大変有難いのですが、賃料の引き下げ条件を受け入れると、既存の入居者とのバランスが悪くなるので、どうかなと思って・・・。」
 
 貸借関係において、貸手はできるだけ高い、借手はできるだけ安い条件を望むのは当然でしょう。
 立地・設備・面積・築年数・構造・・・といった物理的な条件も然ることながら、賃料を決定づける最大の要素は需給バランスです。 
 周辺を見渡した時に、空きが少なければ希少性によって賃料が跳ね上がります。
 一方、空きが目立ったり、空室が長期に渡る場合には、賃料を引下げざるをえません。

「当初、この物件を優先してご紹介した際は、条件が折り合いませんでした。
 それから数か月、店長は様々な物件をご紹介し続けたものの、帯に短したすきに長しで決め切らず、最終的にやはりこの物件が良いということで帰って来たお客様です。 
 確かに賃料条件は厳しいのですが、現在の空室状況を鑑みますと、埋めるべきではないでしょうか。
 それに、誰もが知る全国ブランドの法人様ですので、建物全体のイメージを考慮すれば、必ずしもマイナスにはならないと考えます。」

 結果、大家様の了解も取れて、相思相愛のマッチングができそうです。
 決して営業トークではありません。
 店長が、多大なる時間と労力をかけ、幾つもの候補物件と比較していく中で敷かれた道筋と、現状の相場観とを客観的に照らし合わせ、入居者様の店舗経営・大家様のビル経営の双方を最善に導くためのシナリオです。
 空室が埋まることでビル経営が健全化し、入居された店舗が繁盛し、その対価として適正な手数料を頂く・・・理想とするWIN-WINのお役立ちを心がけたいものです。
 

 

パーソナル&サプライズ

 社長とはいえ、中小零細企業のTOPは、自ら営業マンであらねばなりません。
 三店体制となった今でも、経営管理と並行して、かなりの時間を営業に割いています。
 ホームの大洲であれば、当たり前の如く賃貸仲介営業や案内をこなします。
 
 営業マンとして活動する中で、自らに必須としているのが御礼状です。
 御礼状とは言っても、「本日はありがとうございました。また何かございましたらお声掛け下さい。」といった儀礼的な内容であれば、効果は限定的でしょう。
 コンテンツは、以下の通りです。

 ① 商談内容のまとめ
  Ex「松山IC近くで、駐車場二台完備の3LDKを5万円以内でというご要望ですが・・・」
 ② 宿題に対する回答 
  Ex「調べてみましたが、築浅一戸建てでペット可の物件は、なかなか見つかりません・・・」
 ③ 代替案の提示
  Ex「御提案ですが、最後にご案内した物件なら賃料引下げ交渉の余地がありますので・・・」
 ④ お役立ちの約束
  Ex「全国にネットワーク網がありますので、転勤される際にもご一報戴ければ必ずや・・・」
 ⑤ パーソナルな気遣い
  Ex「今度のお住まいは対面キッチンなので、お子様に目配りしながら家事ができると・・・」
 
 先日、金融機関の支店長から紹介されたお客様を、ご案内しました。
 総額一億円を超える、大型の商談です。
 鉄工会社を経営されているその社長と名刺を交換させて頂き、帰ってからネットで調べてみました。
 
 鉄工業における接合部溶接は、その技術の高さに応じて、国土交通大臣のグレード認定がされています。
 上位から、S・H・M・R・Jと五段階です。
 県内の中小鉄工会社で形成される組合所属45社の中で、H以上は4社しかありません。
 先の社長の会社は、そのHグレード認定工場であることが判りました。
 そのことを御礼状に書く、或いは次に面談した際にお話しすれば、少なくとも悪い気はしないでしょう。

 御礼状を書く上で、もうひとつ大事な心がけがあります。
 それはスピードです。
 お会いしてから一週間後に出したのでは、効果は半減します。
 遅くともその日の内に郵送、できるならば当日投函がベストです。
 朝来店されたお客様が、日中レジャーで楽しく過ごされた後、帰宅した郵便ポストに、営業マンから投函された手紙を見たとしたら・・・。

 手紙を書く労力は同じでも、サプライズによって効果は何倍にもなります。
 お客様のことを大事に思っていることを、胸に秘めていたのでは何にもなりません。 
 想いは、行動に移してこそ伝えられるのです。 
 
 

背から下ろした十字架

 前職の会社が民事再生法を申請した時、自分はグループ会社を任されていました。
 親会社有ってこその子会社であり、そのままの体制では事業継続が困難であることから、40名の従業員を25名に圧縮する決断を迫られます。
 意を決し、全社員を集めて、説明会を開催しました。

 今の経営状況、資金繰りの実態、売上規模からみた適正人員数・・・。
 包み隠すことなく、全てを打ち明けた後、遂に苦渋の言葉を発します。

 「今は、定員25名の船に40名が乗った状態。
  従って、15名の方には船を下りて頂く必要がある。
  自らの意思で船を降りようと思う方は、明日の朝までに申し出て貰いたい。
  申し出を受けて、尚且つ定員オーバーであった時には、指名勧告で降りて頂く。
  くれぐれも、残った人が天国で、降りた人が地獄ということではない。
  残って再建する道程とて、決して平坦ではないことを覚悟して貰いたい。」

 続けて、謝辞を述べます。
 「電信柱が高いのも、郵便ポストが高いのも、会社の責任はすべて社長にあります。
 本当に、申し訳ありません。
 自分は、皆さんの職場を頻繁に訪問するTOPであったと自負しています。
 モチベーションの下がり気味の社員には声掛けをし、夜は懇親会でコミュニケーションを深めました。
 しかし、契約が上がっていないことや、数字が悪いことについて、言及したことは一切有りません。
 それは、現場の皆さんが一所懸命頑張っていることや、手を抜いていないことを、良く知っていたからです。
 会社で打ち出した戦略の拙さを、現場の戦術で取り戻すことはできない・・・。
 部下の失敗は上司の責任・・・。
 結果管理ではなく、プロセスや原因を管理すべし・・・
 様々な理由にかこつけ、ものわかりの良い上司を演じていたのかもしれません。
 経営に(たら)(れば)は無いけれど、あの時に理不尽でも、嫌われてでも、数字を求めていたならば・・・
 今日の25人乗りの船の定員が、30人に成っていたかもしれないと思うと、悔やんでも悔やみきれない・・・。」

 結果、10名から自主退職の申し出を受け、5名の方に退職勧奨を行いました。
 「力足らずで申し訳ない・・・」と詫びると、皆一様に「・・・いえ、予想はできていましたから・・・。」「・・・自分は大丈夫です・・・。」と素直に受入れてくれます。
 電話口の向こうで、力なく絞り出される笑い声が、ひどくやるせなく自分の胸に突き刺さります。
 あれから一年半経った昨日、退職勧奨した一人の元部下が、会社を訪ねてきました。
 「その節にはご迷惑をおかけしました。」と真摯に詫びる自分に、元部下はこう応えるのです。

 「いえ、あの会社の状況下では仕方の無いことだったと思っています。
 私よりも、松岡社長はさぞかし大変だったでしょう。
 それに、結果的には良かったんです。
 あの会社の、新しい社長の元で働くことは無理だったでしょうから・・・。
 何とか地元に戻って、同業者で働いておりますので、今後とも宜しくお付き合い下さい。」

 二度と顔向けできないと思っていた部下から、この上ない有難い言葉を頂き、目頭が熱くなりました。
 と同時に、十字架として背負った重い重い荷物を、一つ下ろせた気がします。
   

毎日の気付きの積み上げ

 今や一億総ブロガーと言われる程ブログ開設は増大し、その数実に2700万にも及んでいるそうです。
 5~6年前、自分は会社から公式に、個人のHPを持たされていました。
 ブログなる言葉が一般的になる前です。
 
 世界に発信されているとは言いながら、主たるターゲットは社内向けでした。
 組織が拡大し、プロジェクトが県外に進出し、社員が増大していきますと、リーダーの考え方を伝えることが、次第に難しくなります。
 遠隔拠点で業務にあたる社員の側も、会社の進んでいる方向を見失いがちです。
 双方向に筋道を通す意味では、とても有効なインフラでした。
 
 当時から、タイトルは「今日の言葉」です。
 社内で起きた出来事を綴ると同時に、ポリシーやヴィジョンを発信します。
 そのメッセージを受け、掲示板や返信メールで意見・感想が自由闊達に交わされる、コミュニケーションパイプとしての役割を果たしていました。

 社内メインの内容であるにも関わらず、徐々に社外の方々の目に触れる機会も増えてきます。
 初めてお会いしたお客様から、明らかにHPから得たと思しき社内情報を聞かされることも少なくありません。
 やがて、会社が上場を意識する様になり、インサイダー抑止の観点から廃止になったのです。
 廃止に伴って、本社と拠点との距離が遠くなり、風通しが悪くなる弊害も生まれました。

 現在利用している「FC2BLOG」でブログを書いている人は、約23万人いらっしゃいます。
 自分のランキングは、6,400位前後です。
 社長ブログのカテゴリーに限定しますと、1,715人中 120位前後をうろうろしています。
 丸四ヶ月の運用にしては、まずまずと言えるでしょう。
 定休日も含め意図的に休むことなく更新しており、それを社員やかつての部下やお取引先の方々に見て頂いているからです。

 勿論、順位を上げることは目標でも何でもありません。
 しかし、出店が加速し、社員が増えて参りますと、トップの考え方やヴィジョンを指し示すことや、ベクトル合わせという必然性が生じてきます。
 即ち「今日の言葉」は、会社を成長・拡大させるための一つの手段であり、ランキングはステークホルダー(利害関係者)の裾野の拡がりを示す一つの指標です。
 城郭の石組みを裾野から築くように、毎日一つずつの気付きを積み上げていきたいと思います。
  
 

お客様のストライクゾーン

 嬉しい悲鳴と言うべきか、ここ数日間、松山南店のフロント営業がフル回転でした。
 賃貸仲介は、反響→来店→案内→申込→契約→引渡という流れが一般的です。
 その全工程が、サクサクとスムーズに進む場合もあれば、まったりと時間がかかるケースもあります。

 今回、ある営業マンの担当したお客様は、朝一から閉店後まで、昼休憩無しの一日10時間コースが、二日に渡って続きました。
 法人契約の規定の複雑さから、物件チョイスが困難を極めたことが原因です。
 
 別の営業マンの担当したお客様は、新規開店する飲食店のオープニング準備のため、既に前乗りでホテル住まいをされており、切迫した事情がありました。
 その、困っているお客様にお役立ちすることこそが、我々の使命です。
 
 結果は、紆余曲折を経て、何れも無事お申し込みとなりました。
 最終の引渡を見届けるまで安心はできませんが、とりあえず労の報われる瞬間です。

 来店や案内を10回以上こなし、DMや電話を繰り返し、申込や仮押さえのプロセスを踏みながら、連絡が途絶えたかと思ったら、いつの間にか他所のマンションに住んでいらっしゃる噂を耳にする失望感に比べれば、有り難いものでしょう。

 なかなか決断頂けない時、お客様に対して、ついつい「優柔不断だ」とか、「煮え切らない」といった捉え方をしてしまいがちです。
 しかし真理は、お客様にとってのストライクゾーンを外しているに過ぎません。
  
 お客様のニーズをしっかりくみ取り、プロとしての提案を重ね合わせ、最良の物件をマッチングするために、物調・物確等の地道な努力は不可避です。
 経営方針に掲げた、お客様の喜びを自らの喜びとする社員が、活き活きと働く職場環境を創造していきましょう。

起きたことは全て最善

 良い思考習慣は人生を変えてくれます。
 例えば、ポジティブシンキング(プラス思考)は、その典型です。
 本質的にはネガティブなのに、「自分はポジティブ」と思い込んでいる人も少なくありません。
 その多くは、順境の時に調子に乗れることを、ポジティブだと勘違いしているだけです。
 大切なのは、逆境に遭遇した時、ポジティブな考え方を維持できるか否かでしょう。

 起きたことは全て最善

 ワタミの渡邉美樹社長を初めとして、著名な哲学者や経営者から教えられる言葉です。
 最近の若者は、何かにつけて「サイアク」というフレーズを良く使います。
 客観的に見れば最悪に見える事象であっても、それを最善であると考えることが成功の鍵です。

 例えば、大きなクレームが起こってお客様から罵声を浴びせられたとします。
A「ツイてないよなぁ・・・。なんで俺が怒られなきゃならないんだ。サイアク!」
B「お客様のお怒りは当然。原因は仕組みの拙さにある。大変良い改善の機会を頂いた。」 

 例えば、速度違反の検問に引っかかって検挙されたとします。
A「まったくツイてないなぁ。もっと飛ばしている奴もいるのに。罰金幾らかなぁ。サイアク!」
B「助かった。あのまま飛ばしていたら事故で大怪我していたに違いない。これから気をつけよう。」

 二者の違いは思考パターンだけですが、そこから人格にまで波及する大きな違いがあります。
① 自己責任で受け止められる謙虚で徳のある人か、他責にしてしまう不遜な人か
② 現状を冷静に受け止め未来へ向け真摯に取り組む人か、過去を悔やむ人か
③ 明るい話題や前向きな議論を好む人か、愚痴・不平不満・誹謗中傷を口にする人か
④ 周囲に人が集まってくる賢者か、誰も寄りつかなくなる愚者か

 ポジティブシンキングの効能を頭で理解しても、一朝一夕に身に付くものではありません。
 私自身、ネガティブな考え方に支配されることもあります。
 その時には、二つのテクニックを駆使して切り抜けるのです。

1.不平不満・愚痴・誹謗中傷といったネガティブな言葉を口にせず呑み込む
2.ネガティブな考え方が浮かんだ後、ポジティブな思考によって塗り替える

 言葉は言霊ですから、口にしてしまうと、自身の言葉によってネガティブに洗脳されてしまいます。
 また、一旦ネガティブに埋め尽くされたとしても、次にポジティブな言葉で塗り替えることで、最後の思考が意識となって残存するのが、人間の潜在意識なのです。

 「そんな馬鹿な」と思われるかもしれませんが、それがネガティブ思考の典型でしょう。
 騙されたと思って、心のスイッチを切り替えてみて下さい。
 過去と性格は変えられませんが、未来と考え方だけは変えられます。

プロとしての最低条件

 今年も、金木犀香る、宅地建物取引主任者資格試験の日が近づいてきました。
 このブログのプロフィールに、資格一覧を掲載しています。
 自慢できるほど難易度の高いものはありませんが、平成7年の宅建を足掛かりに、幾つかの資格を取得してきました。
 決して自慢ではなく、全て一発合格です。
 つまり、資格試験で落ちたことはありません。
 「やっぱり自慢だろう」と思われるかもしれませんが、資格試験は簡単です。
 営業や恋愛なら、相手の意思が伴いますので、どれだけエネルギーを注いでも報われないこともあるでしょう。
 その点、資格試験は自助努力だけでゴールできる自分との闘いです。

 前職の会社に入社した際の職種は、建築・不動産とは全く縁の無い、お菓子屋の店長でした。
 一年後、グループ会社の役員となり、二年後、不動産事業部に異動し、宅建取得は絶対命題と成ります。
 高校中退後、まともにペンを握ったこともない30歳の自分は、そこから勉強を開始しました。
 その年の7月、試験の申込書を取り寄せ熟読する内に、致命的な問題に行き当たります。
 
 【 受験資格 】
 1.高卒以上の学歴
 2.実務経験二年以上

 自分の最終学歴は中学、実務は始まったばかりです。
 一縷の望みを繋いで問い合わせをしても、解決策はありません。
 資格試験を受験する資格が無い・・・ということなのです。
 その年の受験は断念し、速やかに実務登録を行い、二年後のリベンジを誓いました。
 
 それからの二年間は、自分にとって屈辱の時代です。
 不動産を生業(なりわい)としながら無資格で、名刺の肩書きだけは「取締役不動産事業部営業部長」・・・
 名刺交換時は常に、後ろめたさでオドオドしていました。
 重要事項説明時にも、誰かに助けて貰わざるを得ません。

 二年の月日が流れ受験票が届いた時、「この受験票を得るのに二年間かかったのだ」と感慨ひとしおでした。
 勿論まだ、合格した訳ではありません。
 そこから、毎日4時間を最低のノルマとして、一日も休むことなく勉強しました。
 休んだその一日が原因であと一点・・・ということにでもなったら、泣いても泣ききれないと思ったからです。
 
 受験当日、家族と共に護国神社で合格祈願を済ませ会場入り、「やれることは、すべてやり尽くした」と、心底思える完全燃焼の境地です。
 合格発表日、愛媛新聞に掲載された自分の名前を見つけた家内が、「やっぱり神様はいる・・・」と呟きました。
 
 我々は、不動産取引を通じて、お客様から報酬を頂くプロフェッショナルです。
 タクシーに乗る際に「免許は無いけれど運転は上手い」、或いは手術前に「資格はないが腕は確かだ」と言われたとしたらどうでしょう?
 選ばれるか否かの前に、その職業につくことすら叶いません。

 蛇足ながら、先述した受験資格は後年撤廃されました。
 最年少合格者は、13歳の中学1年生です。
 
 
 
 
 
 

性善説と性悪説

 かつて、中国の孟子が唱えた性善説は、人間の本性は基本的に善であり、仕事を通じて人の役に立ちたい本能を有しているという考え方です。
 後年、これに対して筍子が「性悪説」で反論します。
 人間の本性は基本的に悪であり、放っておけば怠けて、易きに流されてしまうという理論です。

 勤勉か、怠惰か、この相反する論説は、何れかが間違っているという話ではありません。
 お気付きの通り、人間には二面性があり、どちらも正解なのです。

 今の我が社は草創期で、社員数も限られており、会社の方向性や現状もダイレクトに伝わる環境にあります。
 社員一人ひとりの動きが会社を左右しますし、個の数字の積み上げが会社の決算書に成ることも明白です。
 大いに感謝すべきことですが、「自分の会社」「自分の店」という、当事者意識の強さを肌で感じています。
 そうした環境下では、「あれをやれ」「これをやれ」という指示命令は不要です。
 自らが立てた目標を達成すべく、自らが創意工夫を図り、自らの意思に沿って、自らが邁進してくれます。
 自燃性に基づく勤労であれば、休みが少なくても、長時間労働でも疲れを知りません。
 
 ところが、組織が大きく成るにつれて、使命感やロイヤリティ(帰属意識)の希薄な社員が増えてきます。
 社員は、労働の切り売りによって対価を得ると割り切っており、最小の労働で最大の報酬を得る方向に傾注していきますが当然、それでは生産性は向上しません。
 そこで会社は、社員を動かすためのインセンティブを模索します。
 「ここまで数字を上げれば、これだけ報酬を差し上げますよ」という人参をぶら下げる。
 「ここまで数字を上げなければ、こうした罰則がありますよ」というプレッシャーを与える。
 成果を上げた社員を賞賛し、上がらない社員を叱責し、優越感と劣等感を刺激しながら競争意識を煽る。
 アメとムチの使い分けによって、会社の数字を上げていくのは、営業会社の常套手段です。
 典型的な性悪説に基づくマネジメントながら、上場会社や高収益会社の中にも散見されます。
 
 調子の良い時には上司から褒められ、会社からも評価され、必要とされていることを実感するでしょう。
 反面、調子の悪い時には、身の置き場が無くなります。
 こうした環境下では、常に全力で走り続けなければなりません。
 あるきっかけで立ち止まり、振り返った時に、「一体、何のために(誰のために)走っているのだろう?」という虚しさが込み上げてきたりします。
 だからこそ、会社の存在意義を示す、理念や方針が重要なのです。

 会社は、永続させるため、ステークホルダー(利害関係者)に報いるため、強さ(利益)が求められます。
 しかし、社員が幸福感を感じられない会社に、存在の意味はありません。
 一歩ずつではありますが、理想の会社に近付けていこうと思います。
 

必要条件と充分条件

 世の中で、最も難易度が高く、責任の重い、究極の営業は何でしょう?
 マイホーム営業・・・ではありません。
 正解は、リクルートです。

 今は失業率も高く、売り手市場なので、「求人すれば幾らでもくるだろう」という方もいらっしゃいます。
 確かに応募は多数寄せられますが、会社の求める理想の人材は希少です。
 その求める人材に出会えたとしても、相思相愛で結ばれる保証はありません。

 昨日、お二人の人材にトップ営業をかけました。
 複数回の面談を経て、クロージングの機を迎えた訳です。
 結論としては、お二人とも同志として、船に乗って頂く内諾を得ました。
 しかも、待遇的には、必ずしも良いとは言えない条件で・・・。

 今現在、我が社で運営している三店舗の店長は、何れも前職時代の部下でした。
 起業に際しトップ営業をかけて、ヘッドハンティングした人材です。
 この方々もそれぞれ、従前よりも悪い条件で入社して貰っています。

 創業間もない、海の物とも山の物とも判らない会社に、給料を下げて来て貰った訳ですから、足を向けて眠れません。
 反面、それだけ重い責任があります。

 短期的な報酬だけにフォーカスすれば、もっと厚遇される企業はあります。
 休日や労働時間に限定すれば、もっと楽な企業もあるでしょう。
 長期的な視点に立った「将来の報われ」や、報酬を超えた仕事の遣り甲斐を望んで、呼び掛けに呼応して頂いたのですから、想いに甘えることなく、確実かつ速やかに、その期待に応える体制を築かねばなりません。
 お金は、「それさえあれば幸福」という充分条件では無いものの、「無ければ不幸」の必要条件だからです。

 会社に入社して頂くということは、その人の人生を請け負うに等しい責任があります。
 今は、厳しい茨(いばら)の道であったとしても、先々に希望の光が見えれば頑張れるものでしょう。
 三年後、振り返った時に、「色々あったけれど入社して良かった」と、心底思える会社にして参ります。
 そして何より、真っ白なキャンパスそのもののこの会社は、今居る社員全員が創業メンバーです。
 自らの発想と努力によって、自らの表現したい自由な絵が描いていけるものと確信しています。 
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

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