傍観者とならないために

 松山久米店のブログに、交通事故の顛末がありました。
 詳細は、そちらを読んで下さい。
 まずは、その出来事を通して自戒できる、太田店長の感受性に感動します。

 事故で怪我をした人が横たわっているにも関わらず、見て見ぬフリをする人のことを客観的に見ると、「心無い人だな」と思うのは当然です。
 しかし、いざ自分がその場に居合わせて、当事者となった場合、冷静な判断や行動ができなかったりします。

 自分も以前、同じような経験をしました。 
 昼食に歩いて行く際、軽トラックと自転車の接触事故が発生します。
 自転車に乗っていた女子中学生は、倒れこそしませんでしたが、真っ青な表情で立ちすくんだ状態です。
 軽トラックの運転手も、動揺して車から降りられません。
 軽トラックの後ろの車の方が、すぐさま車を降りて、自転車を避け、中学生を介抱しました。
 その行動をきっかけにして、当事者も落ち着きを取り戻し、冷静な事故処理が成されたのです。

 その間、僅か数秒の出来事だったでしょう。
 道路向こうで目の当たりにした自分は情けなく、ただ見守るだけです。
 「何故、動けなかったのか?」 
 暫く、自問自答と自己嫌悪が消えませんでした。

 一連の事件には、二つの真理が秘められています。
 一つは、「行動こそが真実である」こと、もう一つは「善行とは勇気であること」です。
 思えば、電車の中でお年寄りに席を譲ることですら、勇気が必要ですし、行動が試されます。
 咄嗟の時に傍観者と成らないために、日頃から想いと行動とが乖離しない、言行一致の習慣を身につけたいものです。 

 
スポンサーサイト

拡大によるリスクヘッジ

 昨夏、起業して以降、9月に大洲駅前店、12月に松山南店と、立て続けに出店しました。
 今期は9月にOPENした松山久米店に続いて年内にもう一店、出店を加速させるつもりです。
 前職における、急成長のしっぺ返しは記憶に新しく、そのプロセスを知る方々の中には、好意的で無い声もあります。
 
 失敗に懲りもせず、分譲マンション事業や、分譲宅地事業を華々しく打ち上げ、大勝負に出ているのだとすれば、危うさに警告を受けても仕方ないでしょう。
 プロジェクト資金の全てを借り入れに依存し、レバレッジ(テコの原理)を最大限に活かしたデベロッパーは、売れればこれほど儲かる仕事はありません。
 反面一時的にどれだけ好調であっても、市況の浮き沈みによって、販売不振→売れ残り→融資ストップ→損切り→資金ショートという、底なしの蟻地獄が大きく口を開けて待ち構えます。
 ボリュームに比例して、着実に破綻に突き進む、拡大型破滅産業の典型でした。

 何度も言っている通り、我々が進める賃貸管理・賃貸仲介業は、薄利ながら着実に積み上げていけば安定に近付くストックビジネスです。
 SONYの創業者である盛田昭夫氏は、事業やエリアの展開について、生前こう語っています。

 「リスクは拡大すればするほど増大するのではない。拡大すればするほどリスクは縮小するのだ。」

 例えば、日本だけで製造業を営んでおりますと、円高によって収益性が悪化するリスクに晒されます。
 主要原料のレアアースの輸入がストップして、開店休業状態になることもあるでしょう。
 内需依存であれば、デフレや不況の波をまともにかぶることになります。

 日本だけでなく、アメリカにも、中国にも工場を持てば、為替の変動リスクはヘッジできますし、有事の際
の生産調整も可能ですし、不況の波も有る程度は回避できる筈です。
 
 牛丼一筋の吉野家は、BSE問題の直撃に際し、アメリカ産のショートプレートに100%依存していたため牛肉が入手できなくなり、大きな危機に直面しています。
 一方すき家は、牛丼以外のメニューが充実しているが故に、リスクが軽減されました。

 この様に、エリアを拡大し、柱となる事業や商品を増やすことは、一見リスキーに見えるものの、経営上のリスクが分散し、安定につながるのです。
 更に、多店舗展開によって、人員も広告宣伝も経費削減も、戦略上の選択肢の幅が大いに拡がります。
 そのメリットを活かし、いかに知恵を巡らせ、実行に移すかが成長の鍵と言えるでしょう。
 

想いは行動に表れる

 前職で、代表を務めている時、懇意にして頂いたオーナー様が、会社を訪ねて下さいました。 
 水曜日に来られたものの定休日だったため、改めて出直して来られたようです。
 奥様と二人で来社され、一年半振りにお話しをさせて頂きました。
 
 「いやあ、会社を離れられて以後どうされているか、大変心配していました。」 

 第一声目から、お気づかいの言葉です。
 このオーナー様は、訳あって退職のご挨拶も、起業のご案内もできずにいました。
 お客様にご心配をおかけした上に、わざわざ出向いて頂いたのですから、ただただ恐縮するばかりです。

 日頃から社員に対し、縁の大切さを説きながら、自らの至らない対応を猛省します。
 それにも増して、切れかけた縁がつなぎ止められたことへの感謝と感動は、筆舌に尽くせません。

 「(前職の)会社がああいう形に成って、さぞかしご苦労されたことでしょう。
 しかし、きっとその経験を活かされるものと信じています。」
 
 感謝を忘れない内にと思い、万感の思いを込めて御礼状をお送りしました。
 恩返しとお役立ちの、約束手形も添えて・・・。

 感謝や想いは、言葉にしなければ伝わりません。
 さりとて、伝えられた言葉自体も、実に不確かなものです。
 「がんばります」「必ずやります」「来月こそは」・・・言葉に真実はありません。

 CSの方針を毎朝唱和しながらクレームを平気で放置したり、自ら目標を掲げながらできない理由探しに躍起になるのは、その典型です。
 想いは言葉ではなく、行動に表れる。
 行動のみが真実であり、パフォーマンス(完遂)こそが信用なのです。

精神的アドバンテージ

 クイズです。 日本人の現役メジャーリーガー13名の中で、A型の血液型は何名でしょう?
 日本人の血液型比率は、A・O・B・ABの順に、4:3:2:1と言われます。
 確率なら5名は固いところですが、正解は五十嵐選手1名だけです。TOPはO型で7名。B型が5名と続きます。
 南米インディオの様に、ほぼ100%O型という民族もいますから、この偏りだけで向き不向きを断定するつもりはありません。

 さて、続いての問題です。 日本のプロ野球選手の中で、最も多い誕生月は何月でしょう?
 答えは4月。 逆に最も少ない誕生月は3月です。
 プロ野球選手に成れるのは何人に一人か?という確率に置き換えると、
 4月生れは、136,231人に一人
 3月生れは、429,099人に一人と、実に3倍以上もの開きがあります。
 これは偶然ではありません。
 我が子をプロ野球選手にしようと思うなら、強引にでも4月に誕生するようにコントロールすべきなのです。

 何故、こうした現象が生まれるのか、小学校1年生の頃を思い返してみましょう。
 4月生れは生誕7年、3月生れは生誕6年と、正味1年の開きがあります。
 運動神経の長けた奴、野球でヒーローに成る奴は、決まって4月生れです。
 この時点で、4月生れは「俺って天才」と過信し、3月生れは「俺って運動音痴」と意気消沈してしまいます。

 身体的成長の過程における、たった一年のビハインドにも関わらず、それが才能であるかの如く錯覚するのです。
 恐ろしいことに、精神的なアドバンテージ(優越)は、幼少時に留まらず、大人になるまで継続します。
 本場アメリカの大リーガーは8月生れが最も多く、その理由は新学期開始が8月だからです。
 野球だけに限りません。 サッカーもバスケットも、すべて共通です。 

 高い自己イメージを持たねばならない理由がここにあります。
 「自分なんて駄目」とネガティブな自己暗示をかけていくと本当に駄目人間になり、「自分は可能性に満ちている」とポジティブな自己暗示をかけていけば、成功に近付くことができるでしょう。
 ちなみにイチローは、私と同じ10月生れのB型です。  
  
 
  
 

衰退の五段階

 かつては、毎年100冊以上の読書量を誇ったものですが、起業後はサッパリです。
 決して怠けている訳でも、時間が無い訳でもありません。
 格好良く言えば、頭の成長と行動レベルのギャップを埋めるための調整期間と認識しています。

 さて、そんな自分ですが、今朝の日経新聞を読んでいて、久々に触発された本がありました。
 名著「ビジョナリーカンパニー」の続編です。
 
① ビジョナリーカンパニー ~時代を超える生存の原則~
② ビジョナリーカンパニー ~飛躍の法則~
③ ビジョナリーカンパニー ~衰退の五段階~

 前二作は、経営の教科書として、名著中の名著といえるでしょう。
 本シリーズはこれまで、世界的に偉大な企業の共通項をあぶり出し、何ゆえに偉大であるのかを立証してきました。
 最新作は、切り口がまったく違います。
 偉大な企業として人々の注目を集め賞賛されていた企業がもろくも衰退してしまう・・・そのメカニズムを解き明かすものです。

第一段階 成長から生まれる傲慢が企業を支配する段階
第二段階 規律なき拡大路線が追求される段階
第三段階 リスクと問題から目が背けられてしまう段階
第四段階 一発逆転策が追求される段階
第五段階 変化に屈服し凡庸な企業に転落、或いは消滅する段階

 前職時代、経営の中枢にあって、急成長から破綻の一部始終を見届けてきた自分にとって、簡潔な言葉で綴られたこの五つの段階は絵空事ではありません。
 それどころか、著者であるジェームス・C・コリンズ自身が、前職の会社の内情を知った上で書いたのではないかと思える程、的を射ています。 
 
 偉大な起業と評されるまで、遠い道程を残した我が社にとって今は無縁でしょう。
 しかし、目指すべきヴィジョンの先々を見据える上で、絶対に見失ってはならない基本だと確信しています。 

景気回復の特効薬

 今週連載された日経新聞の記事「回復試す地価」の中に、「底打ちの兆し」というフレーズがあります。
 2008年秋のリーマンショック以降、続けてきた暴落の反動でしょう。 
 
 風が吹けば桶屋が儲かる式に、住宅が売れれば、家電も車も含めて購買意欲が促進され、景気が浮揚するという神話に基づき、これまで様々なテコ入れ策が講じられてきました。
 現在の、住宅取得促進三大施策は以下の通りです。

① 住宅資金贈与税非課税枠拡大(500万円→1500万円)
② 住宅ローン「フラット35」金利優遇幅拡大
③ 住宅ローン控除(借入金×1% 最大50万円/年) 

 ①の贈与税非課税枠は次年度1000万円に縮小、②の金利優遇は来年度まで、③の住宅ローン控除も2013年に終了・・・ということで、駆け込みの背中押しに躍起です。
 しかしながら、私の知る限りここ20年間、「今だけ」「今年限り」の特典は続いています。
 一旦期限が切れたとしても、安直にそのまま継続、或いは形を少しだけ変えて打ち出してきました。
 「狼が来るぞー!」というアナウンスを毎年繰り返しながら、史上空前の低金利は四半世紀に及んでいるのですから、息切れしても仕方ありません。
 
 さて、住宅・不動産のみならず、車も墓石も一気に拡販する秘策が一つだけあります。
 そう、消費税率の引き上げです。
 2000万円の住宅が消費税5%なら2100万円、10%なら2200万円・・・「100万円も得するなら今買っちゃおう♪」というのが一般人の感覚でしょう。
 
 本当に得か否かは、また後日ゆっくりお話しするとして、「将来値上がりする」ことが確定していれば、人はモノを買おうとします。
 逆に「将来値下がりする」ことが確定していれば、誰も買いません。
 従って、消費税導入時も、3%から5%に引き上げられた際も、共に夥(おびただ)しい駆け込み受注があり、その後長きに渡って反動の冷え込みがありました。

 駆け込み受注を促進して、なお且つ反動の冷え込みを回避するには、毎年1%ずつ小出しにして税率を引き上げれば良いでしょう。
 105円ショップのダイソーも、来年は106円、再来年は107円ショップです。
 民主党さんが、私を総裁候補としてお戦いに成られるお覚悟があるならば(by東国原)、デフレ脱却・インフレ誘導のための特効薬として、このマニュフェストを実現したいと思います。

イチローであり続けるイチロー

 今日のブログは、日本中がイチロー一色だろう、と思いながらも触れられずにはいられない。
 それがイチローのイチロー足る由縁です。
 これまでイチロー関連の書籍は、片っ端から読みあさってきました。

 ドラフト4位で入団したオリックスの三年目から開花し、7年連続首位打者・ゴールデングラブ賞・ベストナインの華々しい実績を引っ提げて渡米。
 プレッシャーの中、いきなり首位打者・盗塁王、そして新人賞受賞。
 日本の打者が、世界最高峰の舞台でも通用することを、初めて証明してくれました。
 
 メジャー4年目となる2004年、シーズン262安打を達成し、大リーグ記録を84年振りに更新します。
 近代野球が歴史を塗り替えた、不滅の金字塔です。
 
 そして今日、10年連続200安打達成。
 200安打10回でイチローと肩を並べるあのピートローズでさえ、連続記録は3年が最高であることを考えると、イチローの偉大さが判ります。
 
 大きな怪我をしない強靭かつ柔軟な身体、進化のために継続される鍛錬、期待に応え続けようとする精神力。
 心技体が、それぞれMAXレベルで無ければ成し得ない大記録です。
 今朝のニュースで、アメリカの女性ジャーナリストが、イチローを評していました。

 「一般的な選手は大リーガーに成ろうとする。
 しかし、イチローはイチローであり続けようとした。
 そうした選手は、イチロー以外にいない。」 

 確かにイチローは、ピート・ローズやジョージ・シスラーを凌ぐためではなく、崇高な自己イメージに沿って、イチロー自身を高めようと努力していることが明白です。
 勇気と力をありがとう。
 ステージは違えど、我々もプロフェッショナルとして、ストイックに自分自身を高めていきたいと思います。 
 

 

必要とされる証し

 休日の朝、いつになく二度寝入りしておりますと、知人から電話。
知人「ああ、松岡さん。今日は休み?」
松岡「水曜日は定休日なので・・・。」
知人「ごめんよ。実は頼みがあって・・・。」

 そこで目を覚まし、朝の涼しい内にと思い、裏庭の草引き第二弾。
 残暑厳しく、大汗をかいて、シャワーを浴び、一休みしていると、会社から電話。
松岡「はい、松岡です。」
会社「松岡社長ですか?」
松岡「はい、松岡です。」
会社「すみません、間違いました。」
松岡「・・・。」

 午後からパソコンで一仕事済ませ、うたた寝しておりますと、警備保障会社の営業担当から電話。
 何か事件でも起こったか?と心臓がバクバクします。
担当「いつもお世話になります。」
松岡「何かありましたか?」
担当「いえ、今日はお願いがありまして。松岡社長、今日はお休みですよね?」
松岡「ええ、水曜日が定休日なので・・・。」
担当「実は、警備訓練で事務所を使わせて頂けたらと思いまして。」
松岡「はぁ、どうぞ・・・。」

 ゆっくり風呂に入り、久々に家族全員での夕食の後、ベッドで横に成っていると、いつの間にか夢心地。
 21:00過ぎ、あの社長から電話。
社長「ああ、寝よったか?」
松岡「はい、何かございましたか?」
社長「あの駐車場は、2台止めるの厳しいね。」
松岡「はあ、後日また見ておきます。」
社長「ほいほーい。それじゃあねぇ。」

 役職の重さは責任の重さ。
 多忙なのは必要とされている証し。
 シルバーウィーク唯一の休みは、こうして過ぎていくのでした。
 

秋刀魚の味と縁の大切さ

 滝井店長共々、日頃からお世話になっている企業の会長・社長から、「秋刀魚(さんま)と新米を楽しむ宴」にご招待頂きました。
 庶民の味である筈の秋刀魚も、今年は不漁で高嶺の花となっています。
 秋刀魚の刺身、秋刀魚の天ぷら、秋刀魚のつみれ汁、秋刀魚の塩焼き等々・・・まさに秋刀魚尽くしです。

 特に塩焼きは、新鮮なだけに身離れが良く、脂が乗っていて絶品でした。
 そこに居合わせた10名の食後の皿は、見事に頭と尻尾と骨だけです。
 加えて新米の焚き立てご飯が薫り高く、本当に日本人に生まれて良かったと実感させられました。

 おひらきの後、社長や某銀行の支店長(なんと39歳)と共に二次会へ。
 そのスナックは、十数年前に大洲の地で不動産業を開業した想いでの場所です。
 12年振りに階段を上り、当然ながら随分と様子の変わった店内で、懐かしさに浸ります。

 秋刀魚の味と共に縁の大切さを、しみじみと噛み締める一夜でした。
 次に予定されている「ボジョレーヌーボー解禁を楽しむ宴」にも御招待頂けるように、お役立ちをしていきたいと思います。
 ごちそうさまでした。
 

経済は笑顔の後からついてくる

 創業1年。昨年9月に大洲駅前店、12月に松山南店、今年9月に松山久米店をOPENしました。
 この後も手綱を弛めることなく、4店目の年内OPENを計画しています。
 決して拡大主義で走っているつもりはありません。
 
 目指すのは、店を作ることや規模を大きくすることではなく、その会社や店に関わるステークホルダー(利害関係者)が、物心両面で幸せになることです。
 今現在は、発展途上にあり、充分ではないことも自覚しています。
 目指すべきゴールと現状とのギャップは、潜在する可能性とも言えるでしょう。

 さて、世界的な動きに目を転じてみますと、価値観に大きな変化が芽生え始めました。
 数字によって計測可能な経済指標だけでは、人の心が満たされないことに、国も企業も気付き始めたのです。
 「GDPに代わる幸福を図る指標」の台頭が待望されています。

 しかしながら、幸福を図る指標など、できる筈がありません。
 何故なら幸福とは、客観的な事象や数値で示されるものではなく、感じるものだからです。
 例え、みすぼらしい恰好で、今日のパンを手に入れるのに苦労していたとしても、本人や家族が笑顔で暮らしていられるならば、その人はきっと幸せなのでしょう。
 方や、高級ブランドを身にまとい、毎日御馳走を食べられる経済力があったとしても、家族と断絶し、友達も無く、孤独であったとすれば、その人はきっと不幸です。
 先日、同業他社のHPに、「小さなシールは大きな宝物」というタイトルの素晴らしいブログがありました。
 
◇ 引っ越し後、「リモコンに貼っていたシールは残っていませんか」と母親からの連絡が入る。
  よく聞くと、お子様がとても大事にしていたシールであるとのこと。
  現場で探してみると、本当に小さなシールが残っていたので、丁寧に剥がしてお届けした。

 この何気ない出来事は、受け止め方で大きく違ってきます。
 まず、母親からの連絡を受けたとしても、「面倒くさい」と思って無視してしまう人もいるでしょう。
 或いは、仕事として事務的に淡々とこなす人もいるかもしれません。
 上司から「こんな儲けにもならないボランティアで自己満足するな!」と叱責される可能性もあります。
  
 「お客様にお役立ちしたい」と心から願う社員が居て、それを応援する上司が居て、尚且つ奨励する社風があって始めて成立する顛末です。
 登場人物である、母親・子供・社員の三者の笑顔からは、売上・原価・利益を超えた幸福感が溢れています。

 ここで見過ごしてならないのが、経済は笑顔の後からついてくるという真理でしょう。
 つまり、この家族が次に引っ越しをする際は、必ずこの会社でお部屋探しをする筈です。
 見返りを直接的に求める邪(よこしま)な計算ではなく、お役立ち優先の奉仕の心だからこそ、感動を呼びます。
 お役立ちを通じ、沢山の笑顔を提供していくことで、一歩ずつ理想に近付いていきたいものです。

リアル店舗の反省と反映

 昨日のヴァーチャル店舗に引き続き、リアル店舗の作り込みを考えてみます。

① 照明照度
 夜の繁華街でコーヒーが飲みたくなったとしても、開口部が少なく、店内が真っ暗な喫茶店には入りません。
 「賭博喫茶じゃないか?」「一杯2,000円とかぼったくられるのではないか?」と思ったりします。
 業種を問わず、外から見て暗く感じる店舗は入りづらいものです。
 高い照度と共に、ガラス張りで中の様子が伺えれば、警戒心は緩みます。 

② 環境整備
 表に雑草が多い茂っていたり、ゴミが散乱していたり、ガラスが汚れている店舗は敬遠されがちです。
 「社員教育が行き届いていないのでは?」とか「いい加減な対応をされるのでは?」と危惧します。
 店内も店外も、清潔感溢れるお店であれば、しっかりとした対応が期待できると感じるのです。

③ 接客態度
 入店の際に「いらっしゃいませ」の声が聞こえない、目線がこちらに向いていない、笑顔が無い・・・。
 お客様の契約・購入要因分析によれば、70%は第一印象で決めているのです。
 勿論、最初だけでなく、プロとしての親切なアドバイス、的を射た提案、お茶出し時のお声掛け、お帰りの際のお見送りの姿勢、その後の御礼状等々、知らず知らず同業他社や異業種での接客と比較されています。
 冷酷にも、本音の聞こえてこない最大の他決理由は、「あなたが気に入らなかったから」なのです。

④ 店頭掲示 
 そもそも不動産業は、イメージとして敷居の高いものです。
 仮に「ヤマアラシ開発不動産商会」といった厳(いか)つい看板を金色の歌舞伎文字で上げたとすれば、どれだけ好立地でも足がすくむでしょう。
 全国ブランドのネットワークチェーンに加盟したのも、安心と信頼を得られるからに他なりません。
 シンプルで上品な店づくりとは、やや逆行しますが、敷居を低くするための努力は必須といえます。
 看板やのぼりやPOPによって、外部から目立たせる施策も、常に改善を意識すべきです。
 今の時流で言えば、「Wゼロ物件あります」「トリプルゼロ物件あります」とか、「9月末までの得割キャンペーン実施中!」とか、お得感を演出するPOPが欠かせません。
 
 田舎に昔から在る「よろずや」とコンビニを比較すれば、その違いは歴然とします。
 中は薄暗く、「ごめん下さい!」と大きな声で何度か呼びかけて、やっと出てきたと思ったら「いやあ、煮物が焦げ付きよった」と大きな声で独り言。
 棚の上の「さんまのかば焼き」の缶詰を求めると、表面に積もった埃を払い、老眼鏡を上げたり下げたりしつつ、「なんぼじゃったかいねぇ?」・・・オイオイお客様に聞いてどうする、といった対応を、あなたは本当に笑えますか?

 同業他社の店頭や異業種の接客をシビアに観察することで、自店を反省し自店に反映させ、確実にブラッシュアップしていく必要があるでしょう。
 他人事では無く、運営を託された自分の店舗なのですから。

リアル店舗とヴァーチャル店舗

 今や賃貸仲介業は、一カ所であっても複数の店舗を運営していることになります。
 家賃を払って看板を上げる「リアル店舗」と、ネット上の「ヴァーチャル店舗」です。
 更に細分化していきますと、次の様に分かれます。

① 自社のホームページ
 コストは殆ど掛かりません。
 しかし、人気(ひとけ)の無い山道に出店している様なもので、飛び込み来店はまず見込めないでしょう。
 来店後、問い合わせ後に、「一体どういう会社なのだろう?」と思い立った方に対して、会社のポリシーや社内の和やかなムードを訴え、親近感を感じて頂く効果があります。

② エイブルのホームページ
 コストは加盟料に含まれています。
 何万件登録しようとも、追加料金は不要です。
 単独運営の専門店の様な位置づけですが、全国ブランドだけに、ここへの直接来店も少なくありません。

③ ポータルサイト CHINTAI
 コストは、一件登録につき100円です。
 システム上、エイブルと連動しているので、重複入力する必要がありません。 
 
④ ポータルサイト ホームズ・アットホーム・スーモ他
 コストは様々ですが、一件当たりに換算すると200~300円です。
 システムの互換性が無いため、重複入力の必要があります。

 収穫した葡萄を、料金箱を添え、値付けをして、自宅の前に並べて売ればコストはかかりませんが、人通りも少なく、数えるほどしか売れないでしょう。
 孫の小遣い稼ぎが目的なら、それでも構いません。

 ③④に上げたポータルサイトは、いわば大規模なショッピングモールです。
 ジャスコにもエミフルにもジョープラにも出店・出品すれば、売上は飛躍的に上がるでしょう。
 その代わりに、出店・出品コストは多大になります。

 さて、葡萄の拡販を狙ってショッピングモールに大量出品したものの、思う様に売れません。
 何故だろう?と思って、売り場を訪ねてみると、その理由が良く判りました。

1.賞味期限が切れている・腐っている(既に入居済み)
2.見かけが悪い(室内写真・アピールポイント記載が無い)
3.高い(安い)葡萄しかない(価格帯のヴァリエーション不足)
4.パックが大き(小さ)過ぎる(間取のヴァリエーション不足)

 お金をかけて600フェイス商品を並べたとしても、見かけが悪かったり、値段が高かったり、一人暮らしなのにパックが大き過ぎたり、賞味期限が切れていたのでは、手に取って頂けないでしょう。
 厳選された品質の美味しそうな葡萄が、値頃感のある価格帯で、整然と並んでいれば、例え300フェイスの小じんまりとした店舗であっても、千客万来となる筈です。

 来店客の9割はネット経由という現状をみますと、ヴァーチャル店舗の強化は避けて通れません。
 来店が少ない理由をその入り口にあると考えて、智恵を結集してみて下さい。

精度よりも鮮度が重要

 我が社のPRのために、グループ会社の朝礼に参加してきました。
 不動産業というのは、実に因果な商売です。
 基本的には、売りたい人と買いたい人、貸したい人と借りたい人、建てたい人と住みたい人を、相思相愛でマッチングさせて報酬を得る、結婚相談所に近い仲人業と言えるでしょう。

 賃貸マンションを借りたり、中古住宅を購入したりするお客様は、看板・ネット・チラシ等々、様々なルートから情報を得ます。
 その時、情報源の業者に直接問い合わせたならば、我が社の付け入る隙はありません。
 しかし、一歩踏みとどまって、先に相談を頂けるならば、借り手側・買い手側の手数料を得る権利が生まれます。

 家を建てる際も同様です。
 モデルハウスに行く前に一報頂くか、もしくは行った時に記入するアンケートに、「NYホームからの紹介」と書いて貰うだけで、紹介手数料につながります。
 情報が商品であるが故に、こうした「口利き」が商売の種となる訳です。
 資格を持たない非正規業者のブローカーが暗躍し、アウトローな世界との結び付きが揶揄されるのも、こうした背景によります。

 前職では、分譲マンションの底地購入を承認する立場にありました。
 土地価格も数億円に及びます。法定手数料が、1千万円を超えるものもあるわけです。
 某業者を窓口にして交渉を進めていき、最終の決済とも成りますと、見るからにお行儀の良くない方が、銀行の会議室にずらりと勢ぞろいすることも珍しくありません。
 決済金の一部が現金で引き出され、生々しく札束が飛び交います。
 ブローカーやアウトローを容認する訳ではありませんが、功績に応じた分配は公平そのものです。

 この業界に生きる上で、精度よりも鮮度の高い情報にこそ商品価値があるのだということは、強く認識すべきでしょう。
 巧遅は拙速に如かず。
 どれだけ精緻で内容の濃い情報を提供したとしても、後だしジャンケンでは二束三文です。
 

経営者のファーストプライオリティ

 これまで、採用面接の機会は多く、その数は少なく見積もっても数百人に及ぶでしょう。
 数に比例して、人を見る目が肥えたかというと、それは疑問です。
 究極の答えとしては、「採用してみなければ判らない」ということになってしまいます。
 であれば、「面接など必要ないじゃないか」とお叱りを受けそうです。
 実際に、世の企業の中には、一切面接に立ち会わないTOPも少なくありません。
 それでも、採用面接は経営者のファーストプライオリティ(最優先事項)と確信しています。

 確かに、僅か数十分の面接だけで、優秀な人材を見極めることは不可能です。
 但し、絶対に採用してはならない人材を「ふるい」にかけることはできます。

 ・質問に対して素直に答えない人
 ・在職した会社を誹謗中傷する人 

 誠実・素直・正直・実直・感謝・思いやり・自己責任・・・会社が求める人材像と乖離する、こうした人材だけは、間違っても入社させてはなりません。
 経営者のファーストプライオリティたる、もう一つの理由は、アカウンタビリティー(説明責任)です。 

 ・会社の現状
 ・会社の目指すべきビジョン
 ・会社の求める人材像
 
 経営TOPが熱く語る、価値観や方向性に共通項を見出してこそ、船に乗る勇気が生まれます。 
 就職は言わばお見合いですから、相思相愛でなければ、互いに不幸になります。
 今の様な就職氷河期においては、企業が社員を選ぶという上から目線の感覚に陥りがちです。
 しかし本来は、社員の側にも選ぶ権利がある筈でしょう。
 今はまだ、10名足らずの小さな船に過ぎませんが、ベクトルの合った水夫を順次乗せていき、共に夢の港を目指したいと思います。
 
   

会議のための報告

 休日返上で、全社会議に臨みました。
 社員には負担をかけますが、全社員が集う都合上、お客様優先で考えれば、休日に開催せざるを得ません。
 
 さて、各店長から月次の実績報告があり、予算乖離の要因分析・反省・対策が発表されました。
 本音を言えば、この会議の期日に照準を合わせ、改めて数字を精査し、対策を協議した店舗もあったでしょう。
 それでも、やらないよりはマシです。
 会議ばかり多くて、実務時間が削られるのはいただけませんが、「会議までに数字をつくる」「報告のために対策を練る」といった、締め切り意識を煽(あお)る意味はあります。
 我が社の様に、二か月に一度の会議となりますと、そこが問題です。

 バスに乗り遅れたら、次の便を漫然と待つのではなく、JRか船か飛行機か善後策を講じて目的地に到達しようとするでしょう。
 走って追いかけるのは無駄ですが、それでも本人は、汗を流し、足にマメを作って、一所懸命です。

 店長以下、スタッフが問題点を探り、分析・反省・対策を協議し、理路整然と報告されました。
 しかし、そこに実行力は担保されません。
 一週間経っても、一か月経っても、次の開催を予定している11月17日を迎えても、検討課題は課題のまま放置され、決められたことが実行に移されないことも多々あります。
 少なくとも、今まではそういうことが恒常化していました。

 会議や打ち合わせは、1円の利益も生みません。
 発生するのはコストだけです。
 一方で、業務から心と身体を解き放ち、クリエイティブな発想を生み出す効果は否定できません。
 
 日常は、出社直後から煩雑な業務に追いかけられ、終業時に「やれやれ忙しい一日だった」と振り返ってみると、意外と優先順位の高い仕事がなおざりであったりします。
 まさに、「農夫の一日」です。
 
 自分が作った、自店の予算を、自分達の力で、自らのために達成する。
 その趣旨からすれば、数字を意識したり、改善策を打ち出すのは、会議の時だけでは無い筈です。
 西川社長から至言を頂きました。

 「業績の良い店も、悪い店も、単月の結果だけで一喜一憂するつもりはありません。
  日常の中では、やらなければならないことや、どうやったらいいのか判らないことが山積しています。
  とはいえ、難しく考える必要はなく、今やれることから確実にやっていけば良いだけです。」

 会議のための報告に終わらせることなく、今やれることを確実に実行していきましょう。 

CSを呼ぶ営業トーク

 先日、中古住宅を購入頂いたお客様のご案内中、次の質問がありました。

 お客様「ここ、光回線は通っていますか?」
 松岡 「いや、光は通っていないので、ADSLに成ると思います。」

 思います・・・何気ない一言が、致命的なエラーにつながることなど、この時点では気付きもしませんでした。
 お引き渡し後、お客様から電話がかかってきます。

 お客様「NTTに確認したら、ADSLも使えないと言われたのですが・・・。」

 その瞬間、凍りつきました。
 調べてみると、確かにこのエリアは、光だけでなくADSLも開通していません。
 それどころか、頼みの綱のケーブルTVもエリア外です。
 結論として、ISDNしかないということに成りました。
 ISDNと言えば、YAHOOのトッページ表示までも相当な時間を要する遅さですので、容量の大きい動画などは絶望的です。

 宅建業法で、ライフライン等の重要事項説明は義務付けられており、我々はその責任の元で、祖語の無い様に綿密に調査します。
 現状、ネット環境については重要事項説明対象外でした。
 それでも、お客様からすると、詐欺師呼ばわりされても仕方ありません。

 何か代替策は無いかと思い、NTTに務める義弟に尋ねると、ブロードバンドゼロ地域解消のため、国からの補助を活用した町の事業があるとのことです。
 藁をもすがる思いで、総務課行政財政班総合調整係に連絡しました。すると・・・。

 担当者「確かに、衛星ブロードバンド機器を無償貸与する補助事業を行っています。」
 松岡 「それに申込したいと思うのですが・・・」
 担当者「申し訳ありません。今年度88台の予算枠でしたが、既に87台が設置済みでして、残りの一台も申込が入っています。 今週末に最終の意思確認を頂くことに成っておりまして、もし、仮に、万が一、キャンセルに成った場合には、ご連絡させて貰います。」
 松岡 「・・・。」

 意気消沈した私に、佐伯店長が慰めにもならない言葉をかけてくれます。

 佐伯 「シャチョウ、88台の内87台が契約済みで残り一台限りです・・・なんて、営業トークに決まってるじゃないですか。」
 松岡 「んなバカな・・・。公務員が営業トークなんて使う訳無いじゃん。」

 9割方諦めて待っていたところ、昨日、電話がかかってきました。

 担当者「最後の一台に申し込まれていた方がキャンセルされましたので、宜しければ・・・。」

 ミラクルな吉報に、受話器を握りしめたまま、小躍りする想いです。
 お客様にお伝えしたところ、こちらのミスにも関わらず、何度も「ありがとうございます」と感謝されました。

 今回改めて痛感させられたのは、住まいを提供するプロとしての責任の重さです。
 軽い気持ちによる、いい加減な言動は、お客様を不幸にしてしまいます。
 他山の石として、戒めていきましょう。

 イチローに被せ「やっぱりオレは持ってるよなぁ♪」と弾んだ声で、このミラクルエピソードを佐伯店長に話しますと、振り向きもせず、一際クールに返されました。
 佐伯 「ほらシャチョウ。 やっぱり営業トークだったんですって。」
 松岡 「・・・。」  んなアホな・・・。

天職の見つけ方

 我が家の息子は高校3年生で、進路選択の岐路に立っています。
 この時期の判断によって、人生が変わると言っても過言ではありません。
 勿論、一旦就職したとしても、転職や独立によって、再び方向転換することもあります。
 私見ですが、最初の就職先においては、どれだけ苦難にさらされたとしても、「石の上にも三年」の言葉通り、三年間はがむしゃらに頑張るべきでしょう。
 自分自身が未熟であるだけに、その仕事が合っているか否かと言う、判断力そのものが備わっていないからです。
 仕事を辞めるきっかけと成るハードルも一旦乗り越えれば、数年後には「些細な問題」として受け止めることができます。
 それが、成長です。

 ところが、乗り越えず逃避した人にとってそのハードルは、「些細な問題」ではなく「大きな問題」として立ちはだかるでしょう。
 ハードルの高さは、本人のキャリアや主観によって高くも低くもなるものです。
 傍目から見ると、「大したことではないのに」と思う低いハードルで躓く人もいますし、「これは無理だろう」と思われる高いハードルを難なく越えていく人もいます。
 それがキャリアであり、人間力そのものです。
  
 さて、20世紀最高の経営者と評される、ゼネラルエレクトリック社の元会長ジャック・ウエルチ氏は、「天職を探し当てたら仕事は趣味になる」と言います。
 確かに、人生の殆どの時間を過ごす仕事を趣味と感じられれば、これほどの幸せはありません。
 更に続ける、「どうすれば自分に合った仕事を探すことができるのか?」という質問への回答が至言です。

 「働く人の誰もが通り抜けるであろう、不快で時間ばかりかかる、山あり谷ありの繰り返しのプロセスに耐えることだ。」

 白馬に乗った王子様のように、待っていればいつか天職に巡り合うと信じている人に水を差すつもりはありませんが、少なくとも他力本願で手に入るモノでは無いようです。

売上を伸ばす三つの方法

 売上を伸ばす方法は、三つしかありません。

 ◇ 接客数を増やす
 ◇ 成約率を上げる
 ◇ 客単価を上げる

 これを公式に直せば、接客数×成約率×単価=売上 となります。
 この極めてシンプルな公式に従って、三つのファクターを最大化させれば良いだけです。
 それぞれを増やす手段は何があるでしょう。

【 接客数 】
 ①「広告」 ・TVCM ・ラジオCM ・バナー広告 ・雑誌 ・ポスティング ・ポータルサイト・・・
 ②「看板」 ・店舗看板 ・塔屋看板 ・A型看板 ・のぼり ・店頭掲示 ・野立て看板 ・物件看板・・・
 ③「店舗」 ・照明 ・環境整備 ・駐車場 ・待ち受け態度 ・身なり ・笑顔 ・車誘導・・・
 ④「紹介」 ・御礼状 ・キャンペーン ・社員 ・協力業者 ・金融機関 ・周辺店舗 ・OB客・・・

【 成約率 】
 ①「接客」 ・傾聴 ・提案 ・御礼状 ・メール ・電話 ・訪問 ・案内順路 ・データ管理・・・
 ②「訓練」 ・ロールプレイング ・物件確認(物件を知る・家主様を知る・道を知る・環境を知る)・・・
 ③「管理」 ・共用部清掃 ・室内清掃 ・匂い対策(芳香剤・ラップ) ・掲示物整理・・・

【 単価 】
 ①「商品」 ・広告料付帯交渉 ・物件調達 ・メーカー交渉 ・リノベーション提案・・・ 
 ②「付帯」 ・火災保険 ・抗菌処理 ・引っ越し ・NHK ・鍵交換 ・リフォーム・・・

 あくまでも一例ですが、それ以外にも、やるべきことは山ほどあります。
 見方を変えればこれらは、お客様(オーナー様&入居者様)にお役立ちするためのネタと言えるでしょう。
 エイブル全国懇親会のDVDに紹介された優秀店は、こうした煩雑な業務を、計画的・継続的かつ愚直に取り組んだ結果として高業績を上げているのです。 

 明後日、二ヶ月振りの全社会議を開催します。
 ひと月ひと月の業績だけを取り上げて、一喜一憂するつもりはありません。
 結果よりも大切なのは、事態改善へ向けた具体的な手が打てているか否かです。

 

クレームは最大のチャンス

 クレーム応対はすべてに優先する・・・これは経営の王道です。
 いい加減なクレーム応対の会社が伸びることも、お客様を蔑(ないがし)ろにする個人が評価されることもありません。

 売買にしても賃貸にしても、我々は住まい=命を守る器を提供しています。
 「プリンを買ったのにスプーンがついてない」といった小さな事象では無く、時として命に関わる問題が勃発することもあるでしょう。
 そういう意味では365日、24時間、責任はついて回ります。
 深夜であろうが、休日であろうが、それは関係ありません。

 自分はかつて、「お風呂の水が止まらない」という一報を受け、1月1日の夕方、八幡浜のマンションに緊急出動したことがあります。
 素人なりに説明書と睨めっこしながら手を尽くしてみましたが、何とも成りません。
 やがて、設備業者の方が、ゴルフ場から駆けつけます。
 このマンションの給湯設備は、他業者の施工によるものでした。
 応急処置は施したものの復旧せず、正月明けのメーカー対応という結論に至ります。
 その設備業者は、正月に呼び出された不平も、他社施工の修理をやらされた不満も一切口にすることなく、帰り際にこう呟くのです。
 「お正月にお風呂に入れない、お客様が気の毒ですね。」
 折角の休みに水を差されたという思いよりも、お客様への思いやりが優先される、卓越したCS(お客様満足)意識の表れです。
 
 一連の対応に、お客様は怒られるどころか、「元旦早々申し訳ありません。正月は銭湯でゆっくりします。」と恐縮されていました。
 
 ハッピーエンドに見える顛末ですが、少し時間を巻き戻してみます。
 会社に電話をしたが電話は出ない、担当者もつながらない、業者も休んでいる。
 留守番電話にメッセージを入れたものの梨の礫(なしのつぶて)。
 翌日になって、頭を掻きながら、のこのこと出て行ったとしたらどうでしょう?
 柔和だった表情は険しくなり、恐縮は激昂になり、感謝は罵声に変わる筈です。
 二度と商品を買って下さることはないでしょうし、紹介も期待できません。
 それどころか、負の広告塔として、逆宣伝される可能性もあります。
 その積み重ねが信用であり、業績であり、ブランドです。
 
 誰しも失敗はあります。 
 お客様は、失敗そのものに腹を立てるのではありません。
 応対までの時間に比例して苛々が募り、誠意の希薄さに腹が立つのです。

 そしてそれは、担当者一人で済む問題では無く、店・会社、ひいてはエイブルブランド全体の信用失墜につながります。
 一方、速やかに応対し、誠実に謝罪すれば、以前にも増して信頼関係は深まることでしょう。
 ~クレームはファンを増やす最大のチャンス~ だからこそ、絶対に逃げてはならないのです。

9.11もうひとつの歴史

 歴史に深く爪痕を残した、アメリカ同時多発テロから10年目の9.11。
 NYホーム3店舗目となる、松山久米店が本日OPEN致します。
 昨年9月大洲駅前店、12月松山南店に続く出店です。
 起業から一年、当然の如く多少の波風はありましたが、社員の皆さんの頑張りと、ブレーンの方々の後押しによって、概ね順調にここまで来ることができました。
 地方経済は疲弊し、決して良い市況とは言えません。 既存店の運営も、問題が山積みです。
 そんな中、何ゆえ攻めに打って出るのか?

 一年前、社内的な反対を押し切り、敢えて大洲からの出店に踏み切った理由は、強い競合他社が居ないため、早期に地域一番店の座に辿りつけると判断したからです。
 口幅ったい言い方ですが、そのシナリオに狂いはありません。

 一方、松山というエリアは、県都として最も空室率が高く、家賃が低く、管理業者の数が多い激戦地です。
 「エ○ジェント」「ハ○スメイト」の双璧を筆頭に、「○福」を中心とした「アパ○ングループ」、「愛媛○物」、「住宅情○館」「杉○宅」等々・・・ここ四半世紀の展開で地盤を固めた、先行企業によって市場は既に確立されています。
 後発企業が、その存在感を誇示する上で、多店舗展開は最も効果的な戦略です。
 
 全国的に見れば、賃貸仲介分野におけるエイブルとアパ○ンのブランド力は拮抗しています。
 コンビニに例えれば、セブンイ○ブンとローソンの関係です。
 ダイエー時代の拡大主義に乗じ、早々に全国制覇を成し遂げたローソンに対し、収益性を重んじるセブンイレブンは、未だ四国に足を踏み入れていません。
 水面下で、開発部隊は着々と下地を整えていますので、口火を切れば数十店規模で一気に展開するでしょう。

 我が社が目指すのは、市場のマップをクッキーの生地に例え、効率よく型抜きする様に出店するドミナント戦略です。
 愛媛の中南予を中心としたドミナントが完成すれば、広告宣伝も人員配置も建物管理も含めて、総合的なシナジー(相乗)効果が期待できます。
 何よりも、地域の入居者様やオーナー様にエイブルブランドがより深く浸透し、お役立ちできる機会が増える筈です。 

 オープニングスタッフの太田店長・石川さん・東川さん、松山賃貸市場に対するNYの挑戦の証し、9.11を新たなるアニバーサリーとしましょう。
 結果は、歴史が証明してくれます。
 
 
 

 
 

キャリアゴール

 「キャリアアップ」という和製英語に、日本語を敢えてこじつければ「出世」かもしれません。
 日本における「出世」は、「家庭を犠牲にして」とか、「他のライバルを蹴落として」といった、悪しきイメージも伴うようです。
 「出世」は単に、役職が上がることを意味しますが、「キャリアアップ」は、教育・訓練によって新たなる能力を身に付け、自らの職務領域を拡げ、経歴を高めることを指します。

 将来、どのポジションを目指すのかは、個々の価値観です。
 「店長になって自分の店を持ちたい」
 「いつかは経営者に成りたい」
 「一生営業マンとしてお客様に笑顔を提供したい」

 それぞれの選択肢は、どれが正解というものでもありません。
 しかし、ライフプランとして何処を目指すのかは、明確にすべきでしょう。
 
 来年2月に行われる愛媛マラソンは、9月1日からエントリーの受付が始まり、僅か一週間で定員5,000人に達したそうです。
 近年、1㎞たりとも走ったことのない自分にとってみれば、寒風吹き荒ぶ中、7,000円払って、何時間も走り続ける人の気持ちは判りません。
 しかし、少なくともマラソンランナーは、42.195㎞先のゴールに待っている、達成感や充実感を求めて、艱難辛苦を受け入れる覚悟を決めている筈です。
 ゴールがどこか判らないレースであれば、誰も走ることは無いでしょう。

 我々ビジネスマンも、目的や目標を明確に持っていなかったり、自分の価値観と異なるコースを走っていれば、疲労感や脱力感に襲われます。
 経営者としてステークホルダー(利害関係者)への責任を全うするのも、一営業マンとしてお客様一人ひとりにお役立ちするのも、何れも立派な使命です。
 そして、自分自身の目指す職業上の到達目標を、キャリアゴールと呼びます。
 あなたのキャリアゴールは何処ですか?
 
 

百戦危うからず

 定休日である昨日、各店の月次予算と実績数字を持って、グループ会議に臨みました。

 予算達成した店舗、あと一息の店舗、未達成の店舗、8月の予実対比は様々です。
 例え未達成に終わったとしても、次月への繰り越しが多く、貯金されているなら問題ないでしょう。
 一方、達成していたとしても、月末に果実を全て収穫してしまっているならば、足元は危うくなります。

 開店一周年を越えた大洲駅前店について、対予算と同時に意識するべきは対前年です。
 仮に対前年120%であったとしても、増加要因の分析が満足に先んじます。
 煎じつめれば、数字が増減する理由は三つしかありません。  

 ① 来店が増えた  (来店が減った)
 ② 決定率が上がった(決定率が下がった)
 ③ 単価が上がった (単価が下がった)

 現状を踏まえ、それぞれのファクター毎に、「何故、増減したのか?」を分析する必要があります。
 
 来店が減ったのは、広告が悪かったからか? 他社のキャンペーンに取られたのか? 季節的な要因か?
 決定率が下がったのは、潜在客が増えたからか? 他決が多くなったからか? 営業が淡泊だったからか?
 単価が下がったのは、管理物件を優先したからか? 付帯推進が弱かったからか? 回遊客が多かったからか?
 自店は悪かったが、自社他店はどうか? 同エリアの他店はどうか? 全国的な傾向はどうか?

 少なくとも、「何故」が掴めていない限り、対策には至らないでしょう。
 あくまでも、年間予算達成へ向けた12分の1の初月ですから、一喜一憂するつもりはありません。

 敵を知り、己を知らば、百戦危うからず ~孫子~

 未達成の要因をしっかりと捉え、自社と競合他社の強みと弱みを緻密に分析し、時機を見極め、的確な戦略を打ち出すことが、大将にとって一番重要な役割と言えるでしょう。
 日常業務の忙しさにかまけて、分析・対策を怠れば、百戦百敗は確実です。


 

エリートの行く末

 昨日のブログを、新田本人が見てくれて、返信を貰いました。
 私信ではありますが、これがまたショッキングかつ有意義な内容ですので、続編として転載します。
 
【 新田からのメール 】
 大学HPも見てくれたようですね。
 あのHPと「新田伸也」ネット検索で出てくる新聞記事(朝日09.1.18)を見て、僕にメールをくれる若手研究者が出てきました。
 大体30代後半の人たちで、先行きの無い任期付研究員生活に絶望している連中です。
 博士号取得者が任期付研究員生活を続けていると、40代前半でもう次の仕事が見つからなくなると予想されています。
 それがむちゃくちゃ努力を重ねて、競争に勝ち残って来た博士号取得者の「ほとんど」の運命なのだから過酷です(定職に就けるのは数百人に一人と思います)。
 調べて見ると、どの人も素晴らしい学歴(ほぼ東大卒か京大卒)の人たちで、そんな彼らが自信をなくして深く落ち込んでいる事に驚きます。
 しかもよく聞いてみると、大抵は僕が体験した事よりはずっとマシな状態のようです。それで先輩面して色々説き聞かせるのです。
 こう言う役を果たせるのは、順調な学者人生を歩んだ人ではありません。
 まさに僕のような人間の役割です。
 近頃思うのだけど、30代前半に「なんでこんな三文芝居のようなでき過ぎた悲劇的人生なんだ」とか「なんでここまでしんどい思いをするのか」としばしば自問していましたが、その答えは最近得られました。
「こうやって理不尽な時代に翻弄される後輩たちを支え励ますための試練であった」と。
 しかし、そうやって励ました所で、本当の救済なんて僕にはできません。
 僕がコメントした相手が、数年後に学問の世界から離れたという噂に接する事の方が多いです。
 その後のことは、生死も含めて分かりません。
 せめて精神的破綻だけは防ぎ、自殺しないよう、あるいは自暴自棄に陥らないよう手助けできればと思います。
 因果な役割です。
 猛烈な努力を重ねて高度なスキルを身につけた沢山の若者たちが、結果的に精神を病み、やがて廃人になってしまうこの国の現実には本当に問題があります。

 幼少の頃から勉学に励み、熾烈な競争に打ち勝って、狭き門である東大や京大を卒業し、博士号を取得したエリート中のエリートの、定職につける確率が数百分の一・・・驚きの現実です。
 何故、ご紹介したか、解説は必要ないでしょう。
 暗黒の時代は、「理不尽な時代に翻弄される後輩たちを支え励ますための試練であった」、と言い切れる同級生を、自分は誇りに思います。
 

あなたはまだ大丈夫

 母校である雄新中学校3年4組のクラスメイト、男女4名で会食しました。
 学生時代に、特別仲が良かった訳ではありませんが、この飲み会は年1~2回のペースで続いています。
 
 つくばの大学で准教授を務める新田伸也氏は、天文物理学の権威です。
 両親共に身体に障害を抱えているため仕送りは殆ど無く、自力に近い形で大学を卒業し、研究の道に進みました。
 傍目からは実力主義に映る大学の研究室ですが、教授に逆らえばその世界で生きていくことはできません。
 彼は、権力にへつらうことの無い性格が故に衝突を繰り返し、長期に渡って干されました。

 ボロアパートに住みながら、年収数十万円という貧困の極みの中、文字通り苦学を続けた訳です。
 時期を同じくして、下積みを支えてくれていたパートナーとの別離もあり、心身ともに疲弊した新田は、当時の心境を手紙にこう綴っています。

 「長い長い、出口の見えない真っ暗闇の中、引き返すこともできないので、ただただ歩き続けている・・・」

 1996年「ブラックホール物理」で最初の博士号を取りました。
 とはいえ、その時既に33歳。 遅咲きの博士号は、力士に例えれば40歳で関取になった様なものです。
 それからも長く、出口の見えない辛抱の時期は続きます。
 2003年「プラズマ物理」で二本目の博士号取得。
 これを機に、それまで圧倒的にアゲンストだった風向きがフォローに変わり、近年、世界的に彼の研究が注目されています。

 モンタナの大学で講義をした際、学生から質問攻めにあったそうです。
 それは、講義の内容だけに止まらず、闇黒の時代に発表したマイナーな論文に基づく質問も含まれていました。
 歴史の中で埋没したかに思われていた研究が、長い時間を経て、国境を越えて、甦り議論される・・・彼にとってさぞかし至福の時間であったことでしょう。
 月並みな言い方ですが、やはり神様が見ているとしか思えません。
 彼が、若い研究者に向け、希望の光を灯すメッセージです。 

 「’91年以来、永年フリータ (OD:オーバードクター) でしたが、’08春やっと定職にありつけました。
 絶望的な就職状況に喘いでいる若手研究者の皆さん、挫けそうになったら僕の事を思い出してください。
 研究する事自体が楽しいと感じられるなら、あなたはまだ大丈夫です。
 諦めずに研究実績と教育実績を積む事が大切なのだと思います。」

 我々ビジネスマンにとっても、この言葉は希望の光と言えるでしょう。
 仕事自体を楽しいと感じられるなら、あなたはまだ大丈夫です。  

唯一にして最大の落とし穴

 午後から、宇和島入りしました。
 エイブルネットワーク同志、ト○ハウス豊○社長主催の賃貸経営セミナーに参加するためです。
 
 今日のプログラムは、第一部が、日本一のサブリース会社「日本管理センター(JPMC)」後藤課長による、「これからの賃貸住宅経営への提言」。
 第二部は、住友信託銀行:山下様による「成功への相続対策」でした。
 私も含めて、相続には無縁な方が殆どですので、これは割愛しても良いでしょう。

 新築賃貸住宅の適正供給戸数は、全国で年間20万戸と言われています。
 しかし、ここ十数年間、50万戸前後を供給し続けてきました。
 入居率が低下するのも道理です。

 一般的には、空室が多くなれば建築が止まり、生産調整の歯止めがかかります。
 この市場バランスを崩したのが、建築とセットで提案されるサブリースです。
 大手建築メーカーは、相場よりも2~3割高い建築受注のために、一括借上げ・家賃保証という人参をぶら下げ、遊休土地を持つ郊外の地主様にローラー営業をかけてきました。
 入居者が入ろうと入るまいと、銀行への返済額以上の賃料を、30年に渡って会社が保証してくれるのです。
 某メーカーのCMの様に、降りかかってくる経営リスクから、文字通り傘となって守ってくれます。

 地主様にとってみれば、汗水たらして生み出される農業収入以上の不労所得が、ノーリスクで約束されるのですから、断る理由がありません。
 理論上は最高ですが、唯一にして最大の致命的な落とし穴が潜んでいます。
 賃料保証の前提条件である、「会社が存続する限り」というキーワードです。
 50万戸以上のサブリースを抱える、大手の一社が破綻すれば・・・大家さんだけでなく、業界はパニックに陥るでしょう。
 Xデーは着々と近づいていると見る、アナリストは少なくありません。

 先述したJPMCは、相場を上回る家賃設定、供給過剰エリアへの供給といった、建築欲しさの妥協は一切無く、市場の見極めも家賃査定も極めてシビアです。
 加えて、賃料収入が保証賃料を下回った場合に備えて、世界的な大手保険会社の再保険をかけています。

 言わずもがな、新築すれば埋まる時代は終焉を告げました。
 全国平均の貸家入居率は76% 愛媛は79.2%で四国のワースト1です。
 10戸中2戸が平均的に空いているのではなく、満室の物件がある一方で、半分しか入っていない物件や、一戸も入居の無い物件もあります。

 これからは、家賃設定・初期費用・間取り・設備・外観・募集方法等々、ありとあらゆる角度から分析し、競争力のある物件に仕上げていかない限り、生き残っていけません。 
 オーナー様は管理会社任せでなく、管理会社も他人事ではなく、双方が当事者として真剣に取り組むべきでしょう。
 我々プロによる、プロパティマネジメント力が試される時代の到来です。

自己イメージと自己評価のギャップ

 誰しも、将来の夢や希望を持って、人生を歩んでいます。
 その大部分は「お金持ちになれれば良いな」とか「幸せになりたい」という漠然たるものや、「宝くじでも当たらないかなあ」といった他力本願な夢物語に他なりません。

 朝刊の大きな折り込みチラシに掲載されている、一万円札を拡げ女性をはべらせ満面の笑みとVサインの明らかに売れない俳優と思しき写真と共に「これを持ち始めてから、かつての上司の声がかりで専務に取り立てられ、ギャンブルでも連戦連勝、女性にもモテモテでウハウハが止まりません」と言う、滑稽な程に眉唾物のコメントを信じ込んで、藁をもすがる思いで「開運黄色財布」を買っちゃったりするのもその願望の表れです。

【 自己イメージ 】
 そうしたものとは一線を画し、「自分はいつか、社長に成る」「10年後には、この会社を上場させる」というように、他力に依存しない、自身を主人公とした宣言を、自己イメージと呼びます。
 イチローは、小学校6年生の作文で、「自分は一流のプロ野球選手になる」と書き、そのイメージの通りに夢を実現させました。
 スポーツ選手でもビジネスマンでも、成功者は例外なく、高い自己イメージを掲げています。

【 自己評価 】 
 次に、現状の自分に対する評価を、文字通り自己評価と呼びます。
 これは高過ぎても低過ぎてもいけません。
 高過ぎれば、「俺はすごいだろう」と鼻持ちならない自信家に成り下がります。
 低過ぎれば、「私って駄目な子なのよね」と卑屈さが際立ってしまうでしょう。
 自らの現状のレベルを、冷静に客観視できるシビアさが肝要です。

 その自己評価と自己イメージのギャップが、人間としての成長シロとなります。
 
 甲子園出場を夢描いている小学生は、リトルリーグの有力選手として活躍していても満足できません。
 強い高校に進み、レギュラーを取るための努力を怠ることは無いでしょう。
 しかし、念願の甲子園出場を果たしてしまうと、自己評価が自己イメージに完全に追いついて、成長シロが無くなります。
 俗に言うバーンアウト(燃え尽き症候群)です。
 そこで更なる高みへ向け、新たなる自己イメージを掲げられるかどうかで、それからの人生が決定づけられます。

 イチローの様に、「一流のプロ野球選手に成る」という自己イメージを持っていれば、甲子園もドラフトも通過点に過ぎない訳ですから、慢心することはありません。
 彼はまた、実績に裏打ちされて当然に高い自己評価を有する、自信家でもあります。
 しかしながら、不遜さや傲慢さの欠片(かけら)も感じません。
 「イチローはかくあるべき」という崇高な自己イメージへ向け、現状に甘んじることなくストイックに自分を追い詰め、ひた向きに努力し続けているからでしょう。
 
 一番問題なのは、自己イメージが低く、自己評価の高い人です。
 稀に、自己イメージを自己評価が上回っている、気の毒な人もいます。
 「俺様はスゴイ」という自己評価が前提ですから、上司や先輩からの忠告にも耳を貸しません。
 自己評価と自己イメージのギャップが無い時点で、成長の芽が摘まれています。

 成長は、会社や上司や親や教授によって促進されるものではなく、自らの心が決めることです。
 自己イメージは高く、自己評価はシビアに・・・あなたはできていますか?

世間を広く生きる処世術

 先日、入居者様からクレームを頂きました。
 
 一次対応後、一ヶ月間放置され、担当者に再度電話したものの何の謝罪も無く「連絡してませんでしたっけ?」という開き直った態度であったことに対するお叱りです。
 お客様には、本当に申し訳なく思います。
 幸いにも、二次対応に当たった店長が、謝罪と傾聴に徹したことで、解決へ向けた糸口が掴めました。

 コミュニケーションの原理原則は、「どう言ったか」ではなくて、「どう受け止められたか」です。
 「自分はそんな言い方はしていない」とそれなりの言い分があったとしても、相手がどう感じたかを優先して対処せざるを得ません。
 ましてや、相手がお客様なら尚更です。
 
 クレーム対応の基本はまず、非を認め誠実にお詫びすることから始まります。
 謝罪によって、怒りは半分に鎮められるでしょう。
 次に、相手の言い分をしっかりと傾聴します。
 クレームに至ったお客様は、「不具合を直す」物理的な解決よりも、「謝罪して貰いたい」「聞いて貰いたい」という本音に共感することを望んでいるのです。

 その場をごまかして凌いだとしても、先送りした問題は、更に巨大化した上で先回りして、再び貴方の前に立ちはだかります。
 逃げれば、その人に顔を合わせ辛くなり、逃避を繰り返す分だけ、世間を狭く生きざるを得なくなるでしょう。
 
 過去、多くのクレームに関わってきました。
 連日連夜呼び出されて罵声を浴びせ続けられたことも、土下座して額を床に擦りつけたことも、枚挙に暇がありません。
 しかし、何のトラブルも無かったお客様よりも、大きなクレームを乗り越えたお客様の方が、後々紹介やリピートを頂く率が高い様に思います。 
 クレームやトラブルに際し、逃げることなく真摯に対応する姿勢が、それまで以上に信頼を深めるからです。

 これは、損得勘定に置き換えられがちな、ビジネスやお客様対応だけに限りません。
 先輩・後輩、上司・部下、友人・知人・親戚・協力業者・・・
 人間関係の全てに共通する、世間を広く生きる処世術です。
 

松山久米店始動

 正式なOPENを間近に控えた、松山久米店のメンバーが勢揃いしました。

 店長の太田さんは、前職時代の部下です。
 平成10年に、分譲マンション事業部初の新卒採用社員として受け入れています。
 持ち前の笑顔と営業センスを武器に、その年新人賞を受賞→宅建資格取得→伊予市初プロジェクトの営業リーダーに就任・・・と順風満帆でした。

 ところがある日、青天の霹靂(へきれき)、突然辞意を表明します。
 「大型トラックに乗るのが、小さい頃からの夢でした。」
 ちょっと待って下さいよぉ(※ 最近マイブームの「こんにちわ根岸」)
 そんな話一度も聞いたことはありませんでしたが、まあ一度しか無い人生、後悔無く生きるのが最良と思い、特段の引きとめもせず送り出しました。

 そんな彼が、大きなハンドルとの決別を誓った理由は、運転中にとめどなく押し寄せる睡魔によって、死を予感したからだと言います。
 夢によって夢を諦めるという、洒落に成らない結末です。
 今にして思えば、そんなことは判り切ったことでした。
 何故なら彼は入社時、寝棒による遅刻回数史上最高を誇った常習犯だったからです。
 後輩の相○さん、栗○さんによって、その記録は更に塗り替えられましたが・・・。

 その後、運送会社や中古車販売の営業として活躍していましたが、前職における誠実さを重んじる社風、尊敬しうるTOPの存在、学習する文化といったDNAが捨てきれず、結果復職を果たします。
 ところが今度は、会社の経営自体が危うくなり、再び会社を離れ、再び先の中古車販売営業に舞い戻りました。
 つまり、中古車販売会社とデベロッパーとの間を、出戻り出戻りで行ったり来たりした次第です。

 更に時は流れ、私自身も前職から身を引き、独立を契機に声掛けしました。
 驚きだったのは、その翌日に辞表を出していたことです。
 結果的に、自分にとって、出戻り三回目の部下になります。

 石川さんは、グループ会社の別組織からの転籍です。
 東京のデベロッパーや地元の不動産業者に籍を置き、営業最前線で活躍して来られました。
 実家はアパートの経営もされていて、オーナー様の気持ちにも共感できるでしょう。 

 そしてもう一人のスタッフは、記念すべきNYホーム新卒受入れ第一期生、東川さんです。
 来春、地元の大学を卒業予定で、その間研修生として業務をサポート頂きます。
 かつて、中卒の松岡が第一期生として受け入れた高卒の部下が、出戻り三回と12年の時を超えて今、大卒の第一期生を受け入れるのも何かの縁でしょう。
 
 松山久米店の皆さんの頑張りで、地域一番店を目指して下さい。
 大いに期待しています。
 

プロとしての責任とプライド

 昨日は定休日ながら、中古住宅の契約・決済でした。
 売主の方は、私の家内方の親戚にあたります。
 買主の方は、広告問い合わせを頂きましたが、その時点では名前を明かされず、後日来店されました。

 相続前に住んでいらっしゃったおばあさんは、長男が幼少の頃、孫の様に可愛がって貰った方です。
 買主の方は現金決済で、融資手続きも抵当権抹消もありません。
 
 先月の契約は、抵当解除や境界確定で拗れに拗れ、話掛かりから三ヶ月越しでした。
 今回は初来店から二週間足らずで完結という、史上最短の売買契約になります。
 以前ならば、安易に手数料を値引きするパターンですが今回は、端数の1円まで頂きました。

 欲深いからではなく、それが正当な対価だと思うからです。
 媒介契約→現地調査→役所調査→境界確認→35条書面(重要事項説明書)→37条書面(契約書)
 更には、司法書士への依頼・調整、金融機関の決済場所確保・・・
 それぞれの業務に責任があり、リスクを内在しています。

 しかも、我々の業務は成功報酬ビジネスです。
 広告を打ったり、現地を案内したり、売り買い意思の調整に尽力し、幾ら時間をかけても、成約しない限り収入はゼロという宿命を背負っています。

 数ヶ月前、契約に際し「楽な取引でしょう」と嫌味を言われ、値引きを要求されましたが、毅然として断りました。
 満額の手数料を貰うに相応しい、責任のある仕事を全うすべきですし、妥協を許さないプロとしてのプライドを持つべきです。
 
 売主からは、「遠隔地で管理するのも大変だったけれど、これで楽になりました。」
 買主からは、「これから家賃を払うことなく、自然に囲まれた環境の元、親子水入らずで生活できます。」
 それぞれ、この言葉につなげて「ありがとうございます」という感謝を頂きました。
 まさに、正当な報酬を得た上で、売り買い双方のお客様から感謝される、中立・公正なサービスの提供です。
 これからも、沢山のお客様にお役立ちしていこうと思います。
 お客様の喜びは社員の喜びであり、それが結果的に会社の繁栄につながると信じて・・・。

 



 

負けに不思議の負けなし

 連日猛暑の8月が終わりました。
 今日から9月と暦の上では秋ですが、空は抜けるような快晴で、また暑い一日になりそうです。

 さて、我が社は8月からが第三期。 新体制でスタートした一か月を振り返ってみます。
 大洲駅前店は二年目効果で、来店数が飛躍的に向上しました。
 滝井店長のリーダーシップと、成長著しい山本さんの活躍で、見事に予算達成です。 

 松山久米店は、9月に開店を控えた準備期間。
 従って、イニシャルコストにあたる経費予算しかありません。
 太田新店長の采配により、最小コストで賄える見込みになりました。
 経費-経費=純利益・・・それは経営の原理原則です。

 今回から新設された本部(といっても自分を含めて2~3人)も、「コスト部門に成り下がってはいけない」という思想に基づいて、しっかりと数字を受け持っています。
 8月は、先送りされていた契約が整って、幸先の良いスタートになりました。

 そんな中、唯一松山南店が不調に終わっています。
 一か月だけの数字で一喜一憂するつもりはありません。
 8月が駄目でも、9月に向けた種蒔きがされていれば問題ないでしょう。
 大切なのは、数字が上がらない状況や原因がしっかりと掴めているか否かです。
 内的な理由か? 外的な理由か? その対策は何か? 具体的なアクションは?
 しっかりと分析した上で、9月に雪辱を期することが肝要です。
 
 「勝ちに不思議の勝ちあり 負けに不思議の負けなし」

 この至言は、プロ野球(南海・阪神・楽天)元監督「野村克也」氏の座右の銘として知られています。
 出所は肥前平戸(今の長崎県平戸市)の殿様で、心形刀流の剣術の達人「松浦静山」の言葉です。 
 
 予算達成したチームと、予算未達成のチームの努力は、必ずしも数字に比例しません。
 手を抜いたけれどたまたま上手くいくことも、頑張ったにも関わらず苦戦することもあるでしょう。
 店長も営業も皆、一所懸命に努力しています。
 しかし、少なくとも「負け」に不思議の負けはないのです。
 
 その敗因に気付いて対策を打てるチームは必ず雪辱・挽回できますし、勝利に酔いしれ慢心・油断したチームは何れ泣きを見ることになります。

 一か月一か月が、ガチンコの12番勝負です。
 年度末に勝ち越すべく、一日一日を真剣に戦っていきましょう。
 
 
プロフィール

Hideo Matsuoka

Author:Hideo Matsuoka
・生年月日 昭和37年10月30日

・好きな言葉 
今日は残された人生の最初の一日

・信条「先憂後楽」

・尊敬する人 
稲盛和夫 西川広一 松下幸之助

・資格 ①宅地建物取引士
    ②建築2級施工管理技士
    ③マンション管理業務主任者
    ④防火管理者
    ⑤少額短期保険募集人
    ⑥損害保険募集人
    ⑦損害保険商品専門総合
    ⑧不動産キャリアパーソン
・趣味
 劇団AUGAHANCE初代代表
 主に脚本・演出を担当

・経歴 
 中卒後、大工・石工と職人道を歩む
 平成2年 
 ㈱中岡組 (ジョーコーポレーション)入社
 マンション担当役員→常務執行役→管理会社代表を歴任
 平成21年 ㈱NYホーム起業

最新記事
最新コメント
最新トラックバック
月別アーカイブ
カテゴリ
FC2カウンター
検索フォーム
RSSリンクの表示
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR